Il contextual marketing in teoria e in pratica, scopriamolo insieme.

1. #hugmil
organizzato da
#hugmil

2. #hugmil
Contextual Marketing
Giorgio Ascolese
CEO & Co-Founder di We Are Marketing

3. #hugmil
Contextual
Marketing?

4. #MadridHug

5. #hugmil
Cos’è il
Contextual Marketing?

6. #hugmil
Right
Moment
Right
Person
Right
Content
?

7. #hugmil
Right
Person
Right
Content
Content
Marketing

8. #hugmil
Right
Moment
Right
Person
Customer
Journey

9. #hugmil
Right
Moment
Right
Person
Right
Content
Inbound
Marketing

10. #hugmil
Contextual
Marketing
Right
Moment
Right
Person
Right
Content
Real
Time

11. #hugmil
Estendere il contesto
dell’ informazione
Solo il 14%
dei professionisti del
marketing crede di essere in
grado di interpretare
efficacemente i dati dei
consumatori, i media e le loro
trasformazioni.
Fonte: The Economist

12. #hugmil
Le giuste leve per azionare il
Contextual Marketing

13. #hugmil
Le 5 grandi forze

14. #hugmil
Più di 7,8 milioni di connessioni mobile
(includendo connessioni M2M)
Fonte: GSMA Intelligence 2016
80,5 di exabytes di
Traffico IP al mese nel 2015
Fonte: CISCO
Le coordinate GPS
generano un traffico
intorno ai 30.000 Gb/giorno
Fonte: Nazioni Unite
12 Terabytes di tweets creati
Fonte: IBM
Nel 2018, avremo più di 4,5
milioni d’installazioni di
Beacon negli USA
Fonte: Business Intelligence estimate
Mobile
Sensori Geolocalizzazione
Data
Social

15. #hugmil
Gli elementi del contesto

16. #hugmil
Esempio di Buyer Persona
ANDREA ROSSI
CMO
Responsabile marketing e incaricato della
gestione del Brand Management,
dell’analisi dei mercati e delle strategie di
marketing digitale.
Marca molto conosciuta nel settore moda
Canale vendita: Ecommerce e negozi fisici
Proiezione: internazionale
Fatturato: 30 MM
Età: 40
“La mia missione è la creazione, la
definizione e l’implementazione del
piano marketing della società”
Le sue ambizioni
È da un anno nella società e
desidera aumentare le vendite a
partire da un piano marketing
forte e da nuove strategie a
livello digital.
Con chi lavora
Gestisce un team di 4 persone
(due marketing assistant,
ecommerce e community
manager).
Si confronta regolarmente con
il CEO della società.
I suoi obiettivi
Aumentare le vendite
attraverso il canale online.
Creare una forte strategia
digital che lo aiuti a posizionare
la marca e ottenere nuovi leads.
Generare comunità e
aumentare l’engagement con i
clienti.
Ottimizzare e facilitare i
processi attraverso nuovi
strumenti di Marketing.
Cosa lo preoccupa
L’agenzia con cui lavora la
società ormai da molti anni,
non comprende le nuove
necessità del brand, come ad
esempio la crescita del canale
on line.
Deve trovare un’agenzia /
partner che lo aiuti ad
implementare una strategia
digital per potenziare il canale
on line.
L’ecommerce genera vendite,
ma non sta dando i risultati
sperati.
La sua concorrenza si sta
adattando velocemente al
mondo digital e sta rubando
quote di mercato.
Come prende le decisioni
Ricerca su internet le agenzie
che si adattano alle sue
esigenze.
Domanda ai colleghi del
settore di raccomandargli
alcune agenzie.
Richieste
Ha conosciuto l’Inbound
marketing e vorrebbe
trovare un’agenzia che sia
specializzata in questo
campo.
Frustrazioni
Non ha fiducia nel fatto che
la sua agenzia lo aiuti ad
aumentare le vendite con
una strategia indirizzata
all’ecommerce.
Non avere un team
dedicato, che sia così
completo da soddisfare
tutte le azioni di marketing.

17. #hugmil
Esempio di Customer Journey
ANDREA ROSSI
CMO
TOP OF THE FUNNEL
Devo potenziare il canale online
e aumentare le vendite
Vorrei un’agenzia digital che
possa aiutarmi a stabilire la
strategia Inbound Marketing del
mio brand
Posizionarci come esperti
dell’Inbound Marketing
attraverso contenuti
specializzati
Blogposts
Ebooks
Videos
Social networks
MIDDLE OF THE FUNNEL
Identifico le agenzie che possano
soddisfare le mie esigenze
Conosco qualche agenzia che
soddisfa tutte le mie esigenze?
Quali sono i suoi clienti?
Che strumenti utilizzano?
Far conoscere in maniera chiara
il nostro portfolio
Mostrare success stories,
testimonials, informazioni sulla
società, premi, team, etc.
Checklists
Email Marketing
Landing Pages
Testimonials
Workflows
BOTTOM OF THE
FUNNEL
Visione strategica
Livello di specializzazione
Adattamento alle mie
necessità e al mio budget
Offrono la soluzione che
sto cercando?
Quale team si occuperà del
marketing della mia
impresa?
Non avere un team,
all’interno dell’impresa, che
sia così completo da
assorbire tutte le azioni di
marketing.
Offrire una proposta
dettagliata
Costo vs. Beneficio
Case studies
Demo
Guida dei costi
Cosa succede?
Quali sono le sue
preoccupazioni?
Cosa possiamo
fare?
Formati digitali
AWARENESS CONSIDERATION DECISION

18. #hugmil
AWARENESS PURCHASE
RATIONALEMOTIONAL
ENTERTAIN
CONVINCE
INSPIRE
EDUCATE
QUIZZES
VIRAL
COMPETITIONS
WIDGETS
GAMES
VIDEOS
INFOGRAPHICS
EBOOKS
PRESS
RELEASES
TRENDS
REPORTS &
WHITEPAPERS
GUIDES
DEMO
VIDEOS
INTERACTIVE
VIDEOS
CHECKLIST
CALCULATIONS
PRICE LIST
CASE
STUDIES
PRODUCT
FEATURES
REVIEWS
EVENTSe-NEWSARTICLES RATINGS
COMMUNITY
FORUMS
CELEBRITY
ENDORSEMENTS

19. #hugmil
Lingua
Ora del giorno
Dispositivo
Collaborazioni passate
Cronologia degli
acquisti
Negozio
o privato
Localizzazione
Canale preferito
Clima
GLI ELEMENTI DEL CONTESTO

20. #hugmil
Ora: 7:30 am
Localizzazione: Trasporto pubblico
Dispositivo: Mobile
Canali: Feedly, Social, Email, etc.
65% AWARENESS 25% CONSIDERATION 10% DECISION
Andrea
all’inizio
della
giornata
Yes
No

21. #hugmil
RIGHT PERSON
RIGHT CONTENT
RIGHT PLACE
RIGHT INTENTION
RIGHT TIME
RIGHT USER EXPERIENCE
ENGAGEMENT

22. #hugmil
Ora: 18:30
Localizzazione: a casa
Dispositivo: Tablet
Canali: Social, Blog...
Andrea
alla fine
della
giornata
25% AWARENESS 55% CONSIDERATION 20% DECISION

23. #hugmil
Gli strumenti:
un esempio reale (B2B)

24. #hugmil
Responsive
Web
HubSpot
Social
CRM
App
services
API
Google

25. #hugmil
Anonimo
(new visitor)
SALESFORCEWEB
LINKEDINHUBSPOT
aross1976@gmail.com
(email personale)
a.rossi@hotelazo.com
(email aziendale)
Ricerca
(keywords)
?

26. #hugmil
BUYER
QUALIFICAZIONE
MQL
HUBSPOT SCORE
73
View in HubSpot
MOF
ADOPTION
PROFILE
MOMENT

27. #hugmil
HOME PAGE
PERSONALIZZATA

28. #hugmil

29. #hugmil
RIGHT PERSON
RIGHT CONTENT
RIGHT PLACE
RIGHT INTENTION
RIGHT TIME
RIGHT USER EXPERIENCE
ENGAGEMENT

30. #hugmil
RIGHT PERSON
RIGHT CONTENT
RIGHT PLACE
RIGHT INTENTION
RIGHT TIME
RIGHT USER EXPERIENCE
ENGAGEMENT
RIGHT PERSON
RIGHT CONTENT
RIGHT PLACE
RIGHT INTENTION
RIGHT TIME
RIGHT USER EXPERIENCE
ENGAGEMENT

31. #hugmil
RIGHT PERSON
RIGHT CONTENT
RIGHT PLACE
RIGHT INTENTION
RIGHT TIME
RIGHT USER EXPERIENCE
ENGAGEMENT

32. #hugmil
RIGHT PERSON
RIGHT CONTENT
RIGHT PLACE
RIGHT INTENTION
RIGHT TIME
RIGHT USER EXPERIENCE
ENGAGEMENT

33. #hugmil
RIGHT PERSON
RIGHT CONTENT
RIGHT PLACE
RIGHT INTENTION
RIGHT TIME
RIGHT USER EXPERIENCE
ENGAGEMENT

34. #hugmil
RIGHT PERSON
RIGHT CONTENT
RIGHT PLACE
RIGHT INTENTION
RIGHT TIME
RIGHT USER EXPERIENCE
ENGAGEMENT

35. #hugmil
RIGHT PERSON
RIGHT CONTENT
RIGHT PLACE
RIGHT INTENTION
RIGHT TIME
RIGHT USER EXPERIENCE
ENGAGEMENT

36. #hugmil
57% è d’accordo
nel fornire le proprie info
personali in un sito web, sempre
che sia per un loro beneficio e
vengano utilizzate in maniera
responsabile
Fonte: JanRain
77% degli utenti avrà più
fiducia nelle imprese che
spiegano come le informazioni
personali siano utili per
migliorare l’esperienza online
Fonte: JanRain
La privacy:
guadagnare la fiducia
del consumatore

37. #hugmil
I benefici del
Contextual Marketing

38. #hugmil
I benefici del Contextual Marketing
Self driven
Empower the customer
Dà risultati
I tassi di risposta e conversione sono da
cinque a venti volte più alti dei risultati
della pubblicità convenzionale
Fonte: The Guide to Internet Marketing de Nathan Hull
Le imprese che personalizzano
l’esperienza web assistono ad un
aumento nelle vendite del 19%
(Fonte: Monetate / Econsultancy)
Engagement
La maggior parte dei consumatori
(74%) dicono di preferire le imprese
che utilizzano i loro dati per offrire
un’esperienza personalizzata
Fonte: Forrester

39. #hugmil
Dalle 4 P's del marketing alle 4 R’s
Prodotto Prezzo Promozione
Punto di
Vendita
Rilevanza Risposta Responsabilità Risultati

40. #hugmil
organizzato da
Grazie
@giorgioascolese
#hugmil