O Guia Definitivo de Marketing para Startups

O GUIA DEFINITIVO
DE MARKETING PARA STARTUPS

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SUMÁRIO
>> Introdução ...................................................................................................................................................................... 4
>> Os desafios de marketing para uma startup ........................................................................................................ 6
>> Como é a Identidade Visual das Startups atuais? .............................................................................................. 9
>> A Jornada do Cliente ..................................................................................................................................................11
>> Growth Hacking .......................................................................................................................................................... 17
>> A importância de uma metodologia ..................................................................................................................... 20

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SUMÁRIO
>> Métricas ......................................................................................................................................................................... 22
>> Cases de Startups .......................................................................................................................................................26
>> Conclusão ..................................................................................................................................................................... 29
>> Dicas extras .................................................................................................................................................................. 31
>> Sobre a Ideation ......................................................................................................................................................... 34
>> Sobre a We Do Logos ................................................................................................................................................. 35

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Começar uma startup é um grande desafio. Além de desenvolver um produto ou serviço inovador, é
preciso pensar em muitas outras coisas. Dentre elas, uma das mais importantes é a elaboração de um
bom planejamento e execução de uma estratégia de marketing.
Porém, nem tudo é tão simples. Não basta pensar que um site ou que distribuir panfletos nas cidades
resolverão a necessidade de sua empresa de conquistar novos clientes. Os esforços de marketing
devem ser focados onde seu público-alvo estiver e precisam ser pontuais.
Neste eBook, abordaremos os principais aspectos que toda startup deve conhecer para traçar uma
estratégia de marketing eficiente e conquistar todos os objetivos que desejar.
INTRODUÇÃO

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Definir e traçar uma estratégia de marketing para uma empresa é sempre um desafio. Porém, ao se
fazer isso para uma startup, existem alguns obstáculos diferentes, quase únicos para esse tipo de
negócio. Então, os responsáveis por essa parte tão importante do crescimento da empresa devem
estar especialmente atentos a esses pontos.
Uma startup, normalmente, lançará um produto ou serviço inovador no mercado. E por quê isso é
um grande problema para o marketing? Simples: por mais interessante, único e relevante que esse
produto ou serviço seja, o público-alvo não o conhecerá. Não saberá para que ele serve ou como
ele será útil. Portanto, será necessário educar esse mercado sobre as vantagens e qualidades desse
produto/serviço. Também será preciso apresentar como ele solucionará algum problema ou permitirá
explorar uma oportunidade.
E, em cima disso, o orçamento de uma startup é bem limitado! Não adianta pensar em 45 campanhas
diferentes, comerciais de TV e rádio, um programa educativo e chamar uma atriz famosa para estrelar
tudo isso, pois o custo será extremamente alto. É necessário escolher os canais certos para investir,
focar no público ideal e obter o máximo de retorno possível.
OS DESAFIOS DE MARKETING
PARA UMA STARTUP

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Traçar uma estratégia de marketing para uma startup demandará bastante dedicação, estudos e
planejamento. Cada centavo é precioso e necessita trazer um retorno significativo.
OS DESAFIOS DE MARKETING
PARA UMA STARTUP

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Muitas pessoas não entendem a importância de se ter uma identidade visual bem trabalhada e com
aspecto profissional. Um blog com um layout muito feio ou um site de aparência amadora não darão
a credibilidade que uma empresa recém criada precisa inspirar em seu público alvo. Por isso, uma das
características das startups que surgiram recentemente no Brasil é a preocupação com sua logo, o seu
site e seu blog.
Na verdade isso vai mais além. As startups também estão investindo na sua “identidade física”: os
escritórios e sedes contam com designs modernos e inspiradores, com ambientes agradáveis e que
incentivam seus funcionários. É comum ver mesas de sinuca e videogames presentes nos espaços de
convívio, além de uma decoração alegre.
Os escritórios chegam a ganhar destaque na imprensa. A SambaTech foi eleita um dos melhores
lugares para se trabalhar no Brasil, e quem vê as fotos do QG da Sympla, em Belo Horizonte, se sente
tentado a enviar um currículo para lá.
COMO É A IDENTIDADE VISUAL
DAS STARTUPS ATUAIS?

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O novo comportamento do consumidor no momento de compra
O comportamento de consumo mudou muito nos últimos anos. Agora, o processo de decisão por um
produto ou serviço envolve muito mais pesquisa e informação. Felizmente, conseguir esses dados
ficou muito simples graças à Internet.
Atualmente, uma pessoa consegue saber tudo sobre uma empresa antes de contratá-la. Ele buscará
opiniões de outros consumidores, checará cada concorrente e terá certeza total da sua necessidade
antes de comprar algo. Essa nova Jornada do Cliente é um dos conceitos mais importantes que as
startups precisam compreender. Basicamente, uma pessoa passará por 4 estágios: Descoberta (ou
Aprendizado), Consideração, Decisão eCompra.Emcadaumdeles,éimportanteabordaroprospecto
de uma forma, entregar aquilo que ele procura e guiá-lo para o próximo momento.
Na Descoberta (ou Aprendizado), seu possível cliente não sabe muito bem qual problema
o aflinge. Ele está tentando entender o que precisa. Então você precisará fornecer materiais
educativos, de baixa complexidade, que o ajudem a entender melhor a situação na qual ele
se encontra.
A JORNADA DO CLIENTE

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Já na Consideração, o prospecto já conhece bem o problema e está buscando soluções
para ele. Porém, esse possível cliente ainda não está preocupado com as empresas e marcas,
e sim quer entender bem cada solução. Você precisará de materiais mais aprofundados e
explicativos, que não falem sobre seus produtos e serviços.
• A Decisão é o momento da escolha entre uma marca e suas concorrentes. O prospecto
está buscando por testemunhos, depoimentos e demonstrações que confirmem sua
possível escolha. Casos de sucesso e amostras grátis (ou os famosos planos Freemiuns) são
excelentes nesse momento.
A Compra (ou Ação) é, obviamente, o momento final em que o prospecto opta por uma
marca e se torna um cliente.
Porém, a Jornada não termina ai. É importante realizar ações pós-venda e manter contato com esse
novo cliente - afinal, fidelizá-lo deve ser um dos objetivos principais de toda empresa.

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Marketing de conteúdo: uma excelente solução
E como uma startup educará seu mercado, guiará seu prospecto através de toda a Jornada do Cliente
e consolidará um relacionamento se seu orçamento é bastante limitado? Uma estratégia para isso
com um dos melhores retornos e contando com baixo investimento é o marketing de conteúdo.
Ao iniciar um blog, a startup terá um canal para distribuir toda a informação que considerar importante
que seu público-alvo conheça. Ele funcionará como um repositório de artigos, eBooks, vídeos, tudo
o que a empresa produzir! Esse blog auxiliará na conquista de novos prospectos, pois melhorará
o rankeamento do site e iniciará um relacionamento com seus leitores. E o melhor, tudo com um
investimento super baixo.
Produzir materiais ricos e completos, como eBooks ou vídeos, também fará parte de uma estratégia
de marketing de conteúdo. Ao fornecer esses materiais, é possível pedir algo em troca, como nomes e
e-mails. Isso será importante para guiar esse visitante nos próximos passos da jornada. Com o contato
em mãos, é só enviar novos materiais e prepará-lo cada vez mais para a compra.

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Outra ideia muito interessante é a realização de Webinars. Apesar de ligeiramente mais complexos
de se executar, eles são excelentes formas de engajar seu público. Além de mostrar quem são as
pessoas por trás daquela inovadora startup, o contato com o público-alvo é excelente para conquistar
a confiança e estabelecer um vínculo entre ele e a empresa.
E é claro que é muito importante usar as redes sociais a seu favor. Entrar em contato com seu público,
divulgar seu conteúdo e promover seus esforços de marketing serão algumas das funções desses
canais. Não fique limitado ao Facebook. Use o G+, o Twitter e o LinkedIn. Quanto mais canais para
alcançar sua audiência, melhor.
Isso são algumas das possibilidade que uma estratégia de marketing de conteúdo apresenta. Os
objetivos a serem alcançados são inúmeros e, se bem definidos, trarão resultados excelentes para a
empresa.
Pense “mobile”
No mundo atual, é impossível se cogitar algo que não tenha um design responsivo. Ter um site que

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desconfigura se aberto em um smartphone, ou mesmo um aplicativo que funcione somente em uma
plataforma, fará com que visitantes percam o interesse nele.
É preciso ser flexível e estar preparado para suprir aquilo que um cliente deseja. Se ele quer acessar o
blog através de um tablet, que seu design aceite isso. Se ele usa um smartphone Android para abrir
seu aplicativo, que assim seja. É vital para o sucesso de uma startup que ela interaja com seu público
da forma que ele desejar.

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O termo Growth Hacking foi cunhado por Sean Ellis, fundador e CEO da Qualaroo, em 2010. Ele ajudou
inúmeras empresas a alcançarem um crescimento incrível e rapidamente se tornou a pessoa a quem
todos no Vale do Silício recorriam quando precisavam aumentar sua base de contatos e usuários. Ele
configurava sistemas, processos e instaurava uma forma de pensar que poderia ser mantida mesmo
após sua partida.
Basicamente, o conceito de Growth Hacking é buscar maneiras para aumentar sua base de usuários
e contatos, através de uma experiência positiva de um utilizador existente ou oferecendo algo como
recompensa. Você convidava seus amigos para o Facebook pois queria manter contato com eles e
para o Dropbox para ganhar mais espaço. Simples assim.
Mas qual era essa forma de pensar que havia se alterado? Primeiramente, pense no produto. O que
antes era algo concreto e palpável tornou-se um monte de bits e bytes em forma de um software.
Twitter e Facebook se tornaram mercadorias. De forma geral, a Internet trouxe uma redefinição do
que era um bem de valor.
GROWTH HACKING

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E produtos como uma rede social permitiam que você os compartilhasse com seus amigos,
melhorando ainda mais sua experiência com aquela plataforma. Um produto como o Dropbox te dá
espaço para armazenagem na nuvem se você fizer com que um amigo também comece a usá-lo. É
preciso entender esse novo paradigma para entender o Growth Hacking. A Internet mudou o conceito
de produto e o Growth Hacking alterou o marketing.
Esse conceito é uma tendência interessante que nos mostra como será o futuro das empresas na
Internet. Normalmente, existe uma barreira entre o time de produtos ou desenvolvimento e aqueles
responsáveis por conquistar usuários; os desenvolvedores constroem e o marketing vende.
Contudo, isso agora parou de funcionar. Se você deseja crescer, é importante que seus programadores
pensem na experiência do usuário e que seu time de marketing entenda como a tecnologia pode
auxiliá-lo.
GROWTH HACKING

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Algo que muitas empresas se esquecem, ao traçar uma estratégia de marketing, é que existe uma
necessidade por testes e adaptações. Ao terminar um planejamento, muitas pessoas acham que é só
segui-lo à risca e tudo estará bem. Falso.
É vital para toda estratégia que ela passe por diversos testes, seja acompanhada de perto e sofra
adaptações visando melhorias. Por exemplo: ao criar um banner para seu site, tenha dois ou três
modelos diferentes para saber qual converte mais. Ou então, os artigos do seu blog não devem
manter um formato único. Escreva tutoriais, guias, textos longos, listas e dicas e veja qual tem a melhor
receptividade. A partir disso, você saberá o que seu público prefere e conseguirá otimizar seus esforços.
Manter uma metodologia é um dos segredos para o sucesso de uma estratégia de marketing digital.
Nenhuma fórmula mágica deve ser seguida à risca. O número de postagens em redes sociais, a hora
em que elas serão realizadas, o formato e a linguagem utilizadas em artigos e posts, calls-to-action e
banners, tudo deve ser testado. Somente testes trarão as melhores opções para otimizar e melhorar o
que você estiver fazendo em seu marketing.
A IMPORTÂNCIA DE UMA METODOLOGIA

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Parasemedirosresultadosqueseusesforçosdemarketingestãoalcançandoecomosuaempresaestá
caminhando para os objetivos desejados, é necessário saber quais números acompanhar e mensurar.
Essas métricas medirão os KPIs - Key Performance Indicators ou, traduzindo, Indicadores-Chave de
Performance - definidos no planejamento e desenvolvimento de sua estratégia de marketing.
Os KPIs escolhidos variarão de acordo com os objetivos que se deseja alcançar. Não adianta
acompanhar números que não estejam relacionados com o que a empresa busca.
Dentre algumas métricas muito comuns, podemos citar:
Tráfego - Saber o número de visitantes em seu site e seu blog é essencial para empresas
que usam estratégias digitais. Além disso, entender quais canais de aquisição estão
funcionando melhor - Redes sociais, AdWords, Orgânico, de onde vêm seus visitantes -
também ajudará a melhorar seu planejamento. Por isso, ferramentas de análise como o
Google Analytics são tão importantes para profissionas de marketing.
MÉTRICAS

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Fãs, Curtidas, Compartilhamentos e Comentários - Não importa quanto se tente fugir, o
Facebook ainda é umas das âncoras de uma estratégia de marketing digital. Portanto, saber
como você está performando nessa rede social é muito importante. O número de fãs que sua
fan page têm, quantas curtidas e compartilhamentos suas postagens recebem e quantos
comentários são realizados são formas de conhecer a performance do seu Facebook.
Número de Leads - Qual empresa não deseja aumentar a quantidade de oportunidades
de negócio ou pessoas interessadas em seus produtos? Acompanhar o número de leads
que sua estratégia de marketing digital está gerando dirá exatamente isso. Para empresas
com um grande foco em conteúdo, essa será uma das métricas mais importantes a serem
mensuradas.
Life Time Value (LTV) - Sendo bem direto, o life time value é a média de quanto seus clientes
gastam enquanto fazem negócios com sua empresa. Essa métrica estará diretamente ligada
ao faturamento do seu negócio e afetará seu marketing. Se seu life time value está muito
baixo, é importante entender o motivo e focar seus esforços em mudar isso.
MÉTRICAS

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Por exemplo: Um cliente assinou um contrato de 8 meses com sua empresa. A
mensalidade era de R$ 500,00. Logo, o investimento (e o life time value dele) foi de R$
4.000,00.Umsegundoclienteficouapenas3meses.LogoseulifetimevaluefoideR$1.500,00.
O LTV médio da sua empresa é a soma dos LTV de cada cliente, dividido pelo número total de
clientes. No caso: R$ 5.500,00/2 = R$ 2.750,00. Simples assim!
ROI - Claro que todo profissional de marketing quer saber quanto cada centavo investido na
áreaestátrazendoparaaempresa.Oretornoeminvestimento-ouReturnOnInvestment-éo
cálculo a ser realizado para saber quanto seus esforços estão retornando para sua empresa.
Mas para se ter um ROI bem calculado é importante ter dados concretos acerca de quanto
foi gasto e quanto foi gerado. Suas outras métricas farão a diferença nesse momento.
MÉTRICAS

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Inúmeras startups se destacaram em seus esforços de marketing, seja com excelentes blogs e sites ou
através de um uso perfeito de redes sociais. Porém, ainda existem algumas que chamaram a atenção
através de ações inusitadas e criativas.
A Innocent é uma delas. Eles começaram em 1999, em um festival de música, de uma forma diferente.
Em sua barraquinha de smoothies, eles colocaram uma faixa com a pergunta: “Devemos largar nossos
empregos para fazer smoothies?” e latas de lixo com placas de Sim e Não. Os vendedores pediam aos
consumidores que votassem ao jogar fora seus copos. O resultado da pesquisa é óbvio, já que hoje
eles são um case de sucesso de estratégias de marketing inovadoras.
Em 2000, uma nova ideia surgiu. Eles precisavam distribuir seus produtos - contudo, como fazer isso de
uma forma que chamasse a atenção? Simples: com carros que se parecem com vacas! Mas isso não
era suficiente para eles. Então, no ano seguinte, as novas vans eram cobertas de grama e dançavam.
Sim, dançavam! Essas formas diferenciadas de transportar e vender seus produtos trouxeram a
atenção que a Innocent precisava para seus smoothies e alavancou seu sucesso.
CASES DE STARTUPS

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E o que isso quer dizer? Basicamente, que pensar fora da caixa e ser audacioso é importante não
só no desenvolvimento de seu produto ou serviço. Use essa criatividade para seu marketing e os
resultados serão surpreendentes!
CASES DE STARTUPS

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Elaborar uma estratégia de marketing é muito importante para uma startup. Ela pode ser a diferença
entre a falha e o sucesso de um produto ou serviço inovador que busca seu espaço no mercado.
Portanto, encarar esse desafio com seriedade e dedicação será vital para sua startup.
Conhecer bem seu público, ter um visual profissional, planejar bem suas ações, produzir conteúdo
de qualidade e frequente, ter o foco em crescimento e mensurar todos os seus esforços são passos
importantes para que seu marketing funcione. Não se esqueça de sempre testar tudo e caminhe para
o sucesso!
CONCLUSÃO

DICAS EXTRAS
Não pare por aqui! Um bom empreendedor deve sempre ir além, aprofundando seu conhecimento.
Listamos uma série de sites e materiais gratuitos que lhe ajudarão no aprendizado de Marketing para
Startups:
Outros E-books
We Do Logos
E-book: Como uma marca forte ajuda sua empresa a vender mais
E-book: Dicas fantásticas de marketing para micro e pequenas empresas
Rock Content
Mais de 15 E-books, 12 vídeos, Modelos, Kits, infográficos que lhe ajudarão a planejar e executar o
marketing de sua empresa, entre eles:

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E-book: Marketing de conteúdo para Startups
E-book: Guia completo do Google Analytics
Endeavor
E-book: Branding - Qual a alma de sua empresa
E-book: A Mágia das métricas no Marketing
E-book: Marketing Digital para empreendedores
Resultados Digitais
Mais de 27 E-books, 10 Webinars e 5 kits.
E-book do Google: ZMOT - Conquistando o momento zero da verdade
DICAS EXTRAS

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Noticias e Blogs sobre Marketing para Startups
Marketing Digital - Exame.com
Marketing de Guerrilha - Exame.com
Seth’s Blog
Content Marketing Solutions from Copy Blogger
Quick Sprout Blog by Neil Patel
DICAS EXTRAS

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A Ideation trará ao Brasil uma competição de empreendedorismo universitário, desenvolvida
com base no modelo das melhores universidades da Califórnia. Tendo como objetivo estimular o
empreendedorismo nas universidades brasileiras através de uma oportunidade para os alunos tirarem
suas ideias do papel.
A metodologia é baseada na observação e participação em eventos e competições do ecossistema
empreendedor da Califórnia, englobando conceitos como Lean Startup, Business Model Generation,
Design Thinking, Árvore de Problemas, entre outros.
Para mais informações, acesse nosso site.

35
A We Do Logos é empresa pioneira na concorrência criativa no Brasil, já se posicionando como a maior
da América Latina no segmento. A ideia é bastante simples: empresas se cadastram e divulgam as
características de determinado projeto e uma base de designers cadastrados apresentam propostas.
Vence aquela escolhida pela empresa.
Formato consagrado em grandes mercados, como EUA e Europa, o Design Contest System (Sistema
de Concorrência Criativa, em tradução livre) serve como ponte entre milhares de artistas e designers
que buscam divulgar seu trabalho e outros milhares de empreendedores que necessitam de soluções
visuais para seus negócios, definindo preço e prazos e acompanhando todas as etapas do trabalho.
Se interessou pela nossa proposta de trabalho? Então entre em contato com a gente!

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