Formación de gerentes comerciales

www.garzonmwilson.com
Wilson Alejandro Garzón M.
Asesor Empresarial

Autor de la colección "Los Secretos del Vendedor Cinco Estrellas"
Especialista en Alta Gerencia de la Universidad de Medellín - Especialista en
Gerencia de Mercadeo - Diplomado en Consultoría de la Universidad del
Rosario - Certificado en competencias como consultor Internacional Bureau
Veritas 2006 - Diplomado Forhum en Gerencia de Ventas - Comunicador Social
de la Universidad de Antioquia - Conferencista y Tallerista desde 1998.
Entrenador de Gerentes - Entrenador de Ejecutivos Comerciales.
Ha sido profesor de Propaganda en la Universidad Cooperativa de Colombia,
de Relaciones Públicas en el Colegio Mayor de Antioquia, Instructor de
Comunicación Organizacional, Comunicación Comercial y Servicio al Cliente en
el Servicio Nacional de Aprendizaje, SENA . Se ha desempeñado como
Comunicador de la Alcaldía de Apartadó, Comunicador de la Gobernación de
Antioquia, Director de Mercadeo de Procinal Limitada, Jefe de Mercadeo y
Ventas de Artes Gráficas Don Bosco, Director de Mercadeo de la Central
Mayorista de Antioquia, Gerente Creativo Comercial de Servimarketing
Research ltda., Gerente General del Grupo Empresarial Adviser. Actualmente
se desempeña como consultor gerencial y entrenador comercial.
Hoja de vida del instructor:

Día 1
Formación de gerentes comerciales

• El haber sido nombrado en un cargo,
tener profesión de administrador o
simplemente ser el dueño de la empresa,
no nos prepara para las dificultades y las
incertidumbres que significa estar a la
cabeza de una organización, en
ocasiones se configura un fenómeno al
que denominamos la "Soledad Gerencial"
y que no nos permite visualizar las
potencialidades y posibilidades que
tenemos como Gerentes.
El ser deseable

Y el gerente Ideal es…

El perfil ideal del Gerente S21
• Generador de riqueza
• Negociador
• Emprendedor – empresario
• Generador de valor
• Tecnosujeto
• Consultor Estratega (Resuelve, crea y aplica)
• Visualizador
• Creador de la realidad
• Ético
• Ambientalista
• Generador de conocimiento
• Educador: Consejero, tutor, coach
• Comunicador – Influyente
• Integrador - Motivador
Siendo que todo
tiene el mismo
valor. La
presión social
por el éxito y la
presión por
parte de dueños
y accionista le
dan una escala
de prioridades
al perfil

Cuatro células madre
•Creer en uno mismo sobre todas las cosas
•Tener capacidad de riesgo
•Tener enfoque
•Ayudar a los demás
Tener dignidad

Inquisitiva
Estratégica
GuerreraAnalítica
Ejecutiva
Las nueve actitudes del gerente exitoso
Apasionada
Relacional Comercial
de Servicio
APLIQUE LAS QUINCE PALABRAS DEL ÉXITO

Palabras de la tierra
Rentable:
Exigente:
Meticuloso:
Práctico:
Metódico:

Palabras del infierno
Ambición:
Cinismo:
Frialdad:
Malicia:

Encanto:
Sutileza:
Elegancia:
Clase:
Estilo:
Palabras del Cielo
Aplique una palabra de paz:
Magnánimo

Efectividad Personal
• Hipótesis sobre el cambio personal
• Poder e Influencia
• Liderazgo
• Comunicación Interpersonal
• Orientación al Logro
• Toma de decisiones
• Rutas Críticas de Éxito

Perfil del estratega comercial

VENTAJA COMPETITIVA ES
AQUELLA HABILIDAD, RECURSO,
ATRIBUTO, CONOCIMIENTO, ETC., DE QUE
DISPONE UNA ORGANIZACIÓN O
PERSONA Y DE LOS QUE CARECEN SUS
COMPETIDORES O DISPONEN EN MENOR
MEDIDA Y QUE HACEN POSIBLE UNOS
RENDIMIENTOS SUPERIORES
BUSQUE SU VENTAJA COMPETITIVA

es una línea continua que se inicia con las habilidades de investigación
e interpretación de los mercados, planeación estratégica proyectiva y
prospectiva, diseño y gerencia de proyectos, interpretación y diseño de
la cultura comercial, diseño de productos y servicios y diseño de
estrategias financieras; continúa con administración de personal, la
administración de flujos de caja, diseño de escenarios comerciales,
manejo de la sensorialidad comercial: merchandising y visual
marketing, manejo de las tecnologías de información y comunicación,
conocimientos de mercadotecnia avanzada, publicidad ATL y BTL,
propaganda, relaciones públicas comerciales, comunicación y medios,
y termina con habilidades avanzadas de ventas, habilidades de
persuasión mediática y habilidades de persuasión cara a cara, todo en
una misma persona, no importa el mercado en el que se deba
desempeñar.
La habilidad de lo comercial

Gerenciar y dirigir
• Una de las problemáticas de fondo es que se
nos pide realizar dos tareas que absorben la
totalidad del tiempo, igual de importantes y
necesarias, simbióticas pero indefinidas en el
espacio.
• Si Dirigir es llevar el compás de la orquesta,
Gerenciar es escribir la partitura.
• Dirigir es controlar la ejecución en todos sus
pormenores
• Gerenciar es crear, innovar y generar valor.

Ejemplo de dirección:
Logística Adtiva
Producción
Logística de prod
Innov y dllo
Generar los prod que
los clientes desean
Administración del
costo
Sistema de
mercadeo y ventas
Logística Comercial
Procesos para
generar Experiencia
Fav y Rentabilidad
Táctica: Plan de
acción comercial
Promoción y
Publicidad
Logística Comer
Generación de
Experiencia Fav y
Rentabilidad
Táctica: Plan de
acción de ventas
Información
Gestión de
proveedores
Recompra
Permanente
Cadena comercial
G e s t i ó n d e p e r s o n a l

Ejemplo de dirección:
Cliente
LogProd
Cliente
Personal
Procesos Sistemas
Estas actividades se ejecutan día a día en tiempo presente,
solucionando todas las contingencias, controlando,
evaluando y ajustando. No podemos decir que planeando
porque “ya se hizo y no hay más tiempo para eso”.

Tareas del Gerente Comercial
Pensamiento y
actuación
estratégica,
Gestión de personal,
Gestión de recursos.
Generación
de valor:
Social,
Económico
Corporativo
Reducción
permanente
del costo
Incremento
permanente
del capital:
Rentabilidad y
flujos de caja

La tarea de gerenciar:
Analizar
Seleccionar
Decidir
Procesos ideológicos
Discurso
Institucional
Diseño de
estrategias de
sostenibilidad y
crecimiento
Procesos de
comunicación,
orientación y
persuasión
Condición
Estratégica
Creación
permanente de la
realidad
Generación de
Experiencia Fav y
Rentabilidad
Estilo Gerencial
Información
+
Conocimiento
+
Recursos
Generación
de Valor
Empresarial
G e s t i ó n d el T a l e n t o H u m a n o
Estas actividades se pierden en el día a día de la dirección pero diferencian a
un buen gerente del que no ha alcanzado todavía el nivel. La gerencia
también es día a día, pero mínimo 3 meses adelante en la orientación de las
áreas funcionales: Administración, Finanzas, Personal, Producción,
Mercadeo y Ventas, Política, I+D.

•Entender el mercado, las necesidades y
deseos de los clientes
•Diseñar una estrategia para esas
necesidades y deseos
•Elaborar un programa que entregue un
valor superior
•Establecer relaciones redituables que
mantengan a los clientes
•Captar valor de los clientes y obtener
utilidades
Lo que hace el estratega comercial

Concebimos 5 cosas
que debe saber un buen
gerente comercial
1. Saber pensar
2. Saber mirar
3. Saber crear
4. Saber comunicar
5. Saber liderar
… y todo es simultáneo

Criterio unoadiezismo para pensar

La mirada del PIBE
Todo buen gerente
comercial debe estar en
capacidad de tener toda la
organización, las personas
y los procesos en la
cabeza.
El balón sabe correr más
que el jugador, pero
depende de la
intencionalidad de éste.

¿Qué
hago ?
Conocer la
empresa
Conocer la
competencia
y el ambiente
competitivo
Conocer el
producto
Conocer el
método de
distribución y
el de ventas
Conocer a su
equipo de
venta
Conocer al
cliente y por
qué compra

Fuerzas Competitivas del Sector
• Amenaza de
producto o
servicios
sustitutos
• Poder de
Negociación
• Poder de
Negociación
• Amenaza de
nuevos
ingresos al
sector
Competidores
Potenciales
Clientes
SustitutosProveedores
COMPETIDORES
ACTUALES

Análisis de la Empresa

Empresa
Proveedores
Canales de distribución
Clientes
Competidores
Stakeholders
Macro entorno
Factores sociales
Factores demográficos
Factores económicos
Factores políticos y legales
Factores tecnológicos
Factores competitivos
Entorno natural
Entorno cultural
Micro entorno
El entorno de la Empresa

Mercado
Prima la
Calidad Alta
Competitivi
dad
Mayor
Segmenta
ción
Globalizaci
ón y
Localizació
n
Homogene
ización
productos
Cambios
Tecnológic
os
Clientes
muy
Exigentes
Asociación
de
Consumid
ores
Concentra
ciones y
fusiones
Reducción
de Costos
Cambios
Imprevisto
s
La oferta
supera la
demanda

Ventas Cliente
Investigación
Canales de
distribución,
largos y cortos
Servicio
Al
Cliente
Escenario Mercadológico
Comunicación – Propaganda – Publicidad
Empresa
Mercadeo
Plaza
Producto
Precio
Promoción
Fundamentos de Comunicación Comercial
Relaciones Públicas
Cree – siente – piensa - hace

Fundamentos de Comunicación Comercial
Criterios de
Favorabilidad o
desfavorabilidad
50/
50
Pro o
contra
la
norma
Experiencia
Favorable o
desfavorable
Placer o
displacer
Se crea el gusto o el
disgusto
Escala de Ambición
Nivel de Relevancia
Decisión de compra o
de no compra
Escenario Social – mass media – boca a boca
Escenario
mercadológico
Posicionamiento
ideológico
comercial
Publicidad
Cultura y
Tradición
Neocultura
Creación de
nuevas
realidades
SujetoComunicación

ACERCA DE LOS CLIENTES
Consumidor /
Usuario
Más
emocional
Más
selectivo y
exigente en
calidad y
seguridad
Pide más
Servicio
Da mayor
importancia
al tiempo y
a la
diversión
Mayor
capacidad
de elección
Mas difícil de
segmentar por
grupos
homogéneos
Más
segmentado
Mayor
nivel de
Vida
Más
envejecido
Más
Rencoroso
Más
informado y
formado

¿Cómo compran los clientes?
El Cliente
El Vendedor
Un deseo
se hace conciente
Existe planeación de ventas y
Posicionamiento de marca y
motivación de compra
Atención inicial
Existe un pre -
contacto
Existe el contacto
Sondeo
Presentación
Cierre de la venta
Postventa
Afianzamiento
Interés inicial
Confianza
Interés renovado y deseo o duda
Acción de compra
Placer
Evaluación de compra y
recomendación a otros
La confluencia entre la publicidad y la necesidad generan la
relevancia del producto/ servicio para el cliente
Usted no le vende al
cliente: le ayuda a comprar
¿Qué
necesito
comprar?
¿Qué deseo comprar?
¿A quién deseo comprar, cuándo y por cuánto?
¿Fue buena compra?
¿Valdrá la pena volver?

Posicionamiento de marca y motivación
de compra
Posicionamiento es el puesto y el
concepto que nuestra marca ocupa en al
mente del cliente y que se materializa en
comportamientos
Recordación
de Marca
20%
Reputación de
la empresa
20%
Atributos del
producto
20%
Beneficios
percibidos
20%
Value for
money
20%
Ajustado a las características individuales del
cliente
Motivación de Compra
Estrategias de Mercadeo
Estrategias de Ventas

Percepción Valoración Acción Sensación Aprobación Renovación
Mejor valor:
Value for money
Propósito
Rendimiento
Precio
Presentación
Deseo
Posicionamiento
Prestigio y reputación
Atributos de empresa
Atributos de producto
Personalidad de marca
Beneficios percibidos
Emoción percibida
Exploración
Acercamiento
Contacto
Aparejamiento
Acompasamiento
Elección
Compra
Uso
Experimentación
Sensorialidad
Emocionalidad
Beneficio
Realización
Complacencia
Bienestar
Divulgación
Comunicación
Memoria y
Evocación
Deseo
Fidelidad
Recompra
Innovación
Selectividad:
Percepción
Consonancia
Disonancia
Distorsión
retención
El cliente sólo ve lo que para él es relevante
Cadena de valor del cliente

Empleo del tiempo y del dinero
Mundo real Mundo ideal

Aportes de
valor de la
organización
Tiempo
Alto
Bajo Interesar
Vender
Satisfacer
Experienciar
Marketing de captación Marketing
de retención
Marketing
de fidelización
El nuevo consumidor

FLUJO DEL SERVICIO
amabilidad
entretención
imagen contacto asesoría satisfacción
C
A
J
A

CONOCER EL
PERFIL
IDENTIFICAR
NECESIDADES
DESEOS Y
MOTIVOS
CONSTRUIR
SATISFACTORES
DESARROLLAR
LA
TRANSACCION
E
INTERCAMBIO
MEDIR
COMPLACENCIA
ACERCA DE LOS
CLIENTES
EMPRESARIALES
FUTURO
POTENCIAL
PARTICIPACION

¿Qué
hago ?
Conocer su
empresa
Conocer su
competencia
y su
ambiente
competitivo
Conocer su
producto
Conocer su
método de
distribución y
el de ventas
Conocer a su
equipo de
venta
Conocer al
cliente y por
qué compra
CLIENTES EMPRESARIALES
Debo conocer:
Su estrategia competitiva
Su estructura
Su mercado
Su ciclo de vida
Debo entender:
Sus estructuras de ganancia

Condiciones
de los factores
Condiciones de
la demanda
Nal. / Internal.
Estrategia
estructura
rivalidad de
las empresas
Sectores
afines
y auxiliares
Proveedores, agentes de apoyo
R. Naturales
R. Humanos
R. Capital
Información
Infraestruc.
I+D
Requisitos
Exigencias
Normas
Especialización
Innovación
Inversión
Mejora continua
Competencia
Utilidad
Porter
Su estrategia Competitiva

Líder en costos Diferenciación
Focalización Micronichos
Ámbito
competitivo
amplio
Ámbito
competitivo
reducido
Ventaja real
competitiva en
diferenciación
Ventaja real
competitiva
en costos
Su estrategia Competitiva
Porter

Matriz de Mckinsey 1

Matriz de Mckinsey 2

Matriz de Mckinsey 3Atraccióndelmercado

Estructuras de ganancia

La ecuación de Valor para el cliente
• Resultados=> lo que realmente adquiere
• Calidad => el modo en que los resultados se proveen
• Cumplir las promesas
• Puntualidad
• Confianza
• Empatía
• Evidencia de que el servicio ha sido cumplido
Valor =
resultados para el cliente+calidad de proceso
precio para el cliente+costo de adquirir el servicio

Nuestra primera tarea es determinar en qué
momento del ciclo de vida como cliente se
encuentra con nosotros.

•CICLO DE NEGOCIO
VENTAS
CONTADO CRÉDITO
RECAUDOVENTAS
Luego la estrategia deberá ser la
creación en el cliente de deuda
sostenible y rentable

Y mantener una gestión integrada de la oferta,
comunicación y relación con el cliente
Estructuración de
la Oferta
Gestión de la
Comunicación
Gestión de la
Relación
Gestión de los
Intercambios
Comercialización
Producto/Precio
Comunicación
Continua
Interactiva
Individualizada
Proactiva
Educación
Vinculación
Retención
Recomendación
Recuperación
CREACIÓN DE VALOR

Todo inicia con la persuasión
Detall
ista
Mirar
Escuchar
Adaptarse
Responder

Saber mirar cada punto del proceso. Ej. ventas
Producción
Inventarios
Venta o Preventa
Distribución
Logística Prospectación
Visita
Presentación
Cierre
Facturación
Postventa
Créditos y Cobros
Reventa
Pronósticos y proyecciones de ventas
Canales de venta: zona o nichos
Canales
Gerencia
Dirección de ventas
Personal
Quejas

Sondeo Riesgo Concesiones
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Saludo Análisis de
cliente
Escucha Análisis de
RGP
Precipitaci
ón del
discurso
adecuado
y
presentaci
ón de
portafolio a
la medida
Crisis Diálogo de
objeciones
Negociación
y
concesiones
Acuerdos Conexión de
continuidad
La visita al cliente

NEGOCIE EL COBRO
PROS
PECCION
NECE
SIDAD
PRE
VENTA
LLAMA
PROV.
ENTRE
VISTA
ENTRE
VISTA
N
E
G
O
C
I
A
C
I
Ó
N
VENT
A
COMP
RA
DESP
ACHO
RECIB
O
POSV
ENTA
EVAL
UA
S
A
T
I
S
F
A
C
C
I
Ó
N
CTAS X
COBRA
R
CTAS X
PAGAR
DOCU
MENT
ACIÓN
DOCU
MENT
ACIÓN
FECHA DE COBRO
FECHA DE PAGO
¿?

De cara al cliente:
Pídale la mano
La vio sentada en la banca
de un parque y se dijo a sí
mismo: “Con esta mujer
quiero vivir el resto de mi
vida”.
Primero se le acercó
pensando en que luego iría
a conversar con los padres
de ella.
Ejercicio

“LA TÉCNICA DE PERSUASIÓN EXITOSA ES
AQUELLA QUE ORIENTA Y CANALIZA LOS
PENSAMIENTOS DE MODO QUE EL PÚBLICO
OBJETIVO PIENSE DE UNA FORMA QUE
ESTÉ EN SINTONÍA CON EL PUNTO DE VISTA
DEL ORIGEN.
A.G. Greenwald
ESTA TÁCTICA EXITOSA DESACTIVA LOS
PENSAMIENTOS NEGATIVOS Y
FOMENTA LOS POSITIVOS ACERCA DEL
CURSO DE ACCIÓN PROPUESTO”.
La consigna

Sinapsis interpersonal
Crear Relación
Orientar
Motivar
Clarificar
Compartir
Vincular
“Coopensar”
Desarrollar
Plan
Saludo
Objetivo
Valor
Caso
Escuchar
Proporcionar
Resumir
Recibir
Valorar
Aportar
Revisar
Seleccionar
Consensuar
Planificar
Seguimiento
Agradecer
Registrar
Acordar
ACUERDO
Lograr compromiso
Reforzar
Apoyar
Concretar
Relación
Dar confianza
Valorar
Despedir

Conocimiento,
razonamiento y
personalidad
Emoción e intuición
Instinto
Toda la información que
percibimos va primero al
sistema límbico – reptil y luego
al neocortical
Nuestra interpretación del mundo
se da mediante:
Códigos Biológicos
Códigos Emocionales
Códigos Culturales
En ese orden y cada uno cuenta
con múltiples disparadores

1. Entiende a tu cliente o léelo
• Cómo se comunica
• Cómo piensa.
• Cuáles son sus modelos del mundo
• Qué le importa
• Qué lo hace actuar
Interpretar su Mapa

2. Sintonícese con su cliente
• Escucharlo.
• Hablar su lenguaje
• Conectarse con sus sentimientos
• Conectarse con sus deseos
Ingresar a su Mapa

3. Oriéntelo
• Recoja los 2 anteriores. (Léalo y Sintonícelo)
• Establezca un camino(Ruta de los deseos del cliente)
• Proponga un objeto del deseo
• Genérele el espacio de actuación
Acompañarlo en su viaje

Persuadir… sólo posible
PERSUADIRVideo

Quiero Leche

Los 7 elementos de comunicación
con el cliente
1. Lo que se quiere decir
2. Lo que se dice
3. Lo que se oye
4. Lo que se escucha
5. Lo que se comprende
6. Lo que se retiene
7. Lo que se reproduce

1. Se compra a sí mismo o a su contrario.
2. Le compran a su ego.
3. Les gusta que sutilmente los mimen, los adulen y
cumplan todos sus deseos.
4. Desconfía por naturaleza. Siempre está a la defensiva
de sus intereses y poco le importa la emocionalidad del
otro, lo que le hace ejercer una especie de maltrato
dominante pero involuntario, desde su posición de
cliente.
5. Por esta misma razón miente cuando le conviene sin
ningún tipo de cargo de consciencia pues siente que
ese es un recurso normal para conseguir lo que desea.
8 Pecadillos del Cliente

6. Es llevado por su parecer, para él es como si las
normas no existieran o si existen es sólo para su
comodidad, lo que lo hace ser intransigente y
saltárselas cuando no le gustan o no le convienen y en
este caso siempre le busca el “lado” a las cosas para
que se hagan como quiere y no le importa no tener la
razón pues tiene el dinero.
7. Da la apariencia de comprar por precio porque sabe
que es un mecanismo para conseguir más por menos.
8. Cuando está al frente de una compra que requiere
algún tipo de conocimiento previo, cuando sabe, le
gusta hacerse la que no sabe solamente para “pillar” a
quién le está vendiendo en alguna falta,
desconocimiento o mentirilla y cuando no sabe, le gusta
hacerse la que sabe, como una posición defensiva que
le evita quedar a la merced de quien les esté
vendiendo.

El niño terrible El niño bueno
El saboteador El colaborador
El víctima El salvador
El prostituto El digno
Cuando esté frente a un cliente recuerde que hay un
mínimo de ocho personajes con los que debe negociar
y con los que le gusta jugar:

PNL Y TRES
FORMAS DE
ENTENDER
EL MUNDO
Visual, Auditivo,
Kinestésico
LA FISIOLOGÍA COMUNICACIONAL
Desarrolla movimientos de poder
Maneja tu respiración
Maneja tus expresiones faciales

La dominancia
cerebral
Mire a sus
compañeros y
atrévase a especular
sobre cara de qué
tienen.
Ejercicio
Ned Herrmann

.¡Como te ven, te tratan, te
quieren o te maltratan!

GUERRERO PRÍNCIPE
SABIO SERVICIAL

Ejercicio
Haga un listado de
20 palabras, no
frases, que
describan cómo es
usted

Dominancia Cerebral
Hemisferio izquierdo Hemisferio derecho
Frontal
Derecho IV
Basal
Derecho III
Basal
Izquierdo II
Comunicación inefectiva entre hemisferios
modos (Cuadrantes cruzados)…
exigen mucho esfuerzo… me quema
FRONTAL
IZQUIERDO
FRONTAL
DERECHO
BASAL
IZQUIERDO
BASAL
DERECHO
Hay un modo (Cuadrante) desarrollado naturalmente (o dominante) que utiliza dos
modos (Cuadrantes) auxiliares de pensamiento, los que lindan con él.
Frontal
Izquierdo I
Comunicación efectiva
entre modos (Cuadrantes),,
el cerebro para efectos de
entendimiento genera
conexiones

Servidor y Servido
Servidor y Servido
Servidor y Servido
Servidor y Servido
Ser Emotivo
Humano
Conciliador
Empático
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultáneo
Holístico
Estrategia
Ser racional
Lógico
Analítico
Decidido
Evaluador
Matemático
Calculador
Confrontador
Or. Metas
Hechos
Ser Cuidadoso
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Táctico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador

LOS TEMPERAMENTOS
Sanguíneo
MelancólicoFlemático
Colérico

Esto no es exacto sino una tendencia

DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIÓN ESTILO
CALIDEZPRECISIÓN
INDIRECTO
DIRECTO
RESERVADO
ABIERTO
Sus prioridades son los
resultados y el reconocimiento
Sus prioridades son el
conocimiento y el afecto Tony Alessandra

• Viven para ganar a costa de todo
• El centro de sus vidas es el dinero y en ocasiones…
el sexo y/o la diversión
• Les gusta ser empresarios
• En términos económicos son relativamente exitosos
• Les gusta intrigar y manipular
• Les gusta el poder
• Creen ser buenas personas sobre todas las cosas
• Creen ser buenos negociantes
• Creen saberlo todo
• Creen tener la razón de todo
• Creen ser de buen genio
• Creen tener buen humor
• Creen tener buen gusto
• No les gustan los jefes
• No creen en las personas
• No tienen Ética
• No escuchan
• No pierden una discusión
El Cerebro Reptil

LA SEMIOLOGÍA
DETRÁS DE CADA ELEMENTO
QUE COMPONE LA IMAGEN DE
LAS PERSONAS HAY UN
PROCESO DE TOMA DE
DECISIONES.

ESTRUCTURADA FORMAL ADULTA
SEMIESTRUCTURADA SEMIFORMAL JUVENIL
DESESTRUCTURADA INFORMAL INFANTIL
EL ANÁLISIS DE LA SEMIOLOGÍA DE LOS SUJETOS PERMITE CONOCER
SU ESTRUCTURACIÓN
ESTO AFECTA LA VISIÓN DEL MUNDO Y LA TOMA DE DECISIONES
Pensamiento Actuación Comportamiento
Existen múltiples relaciones entre sí, con roles de base y roles situacionales
MEZCLA TRANSACCIONAL
Un crimen perfecto
Video

Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios

NIVEL DE RELEVANCIA - insight
Características de la persona
CaracterísticasdelaofertaP/S
BajasemejanzaAltasemejanza
Baja emocionalidad Alta emocionalidad
Compra racional
Venta Persuasiva
Compra Impulsiva
Placentera
Impulso a la compra
Rechazo a la
compra
Venta presionada
Compra Impulsiva
No Placentera
Impulso a la compra
El grado de
importancia que
las personas le
dan a las cosas
de acuerdo con
sus
características
personales

OBJECIONES SEGÚN EL PERFIL

HABILIDADES PARA PRESENTAR

AMIGOS
Y queda mucho más
MUCHAS GRACIAS
Garzón M. Wilson

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