Um den „richtigen“ Partner für ein FuE-Vorhaben zu finden, müssen zwei Voraussetzungen erfüllt sein. Zum einen muss man wissen, wo und wie man diesen Partner finden kann. Hierzu bedient man sich auch in der Dienstleistungswelt „Forschung“ klassischer Marketingmethoden und -instrumente, sowohl angebots- wie auch nachfrageorientiert. Zum anderen müssen Motivation und Ziel des möglichen Forschungspartners verstanden und seine Anforderungen und Erwartungen bekannt sein, man muss „in den Kopf“ des potenziellen Forschungskunden gelangen. Science- und Technologiemarketing liefern hier wertvolle Hilfestellungen.

1. I 2.1
Wege zu erfolgreichen Kooperationen
Josef Gochermann
Um den „richtigen“ Partner für ein FuE-Vorhaben zu finden, müssen zwei Voraussetzungen erfüllt
sein. Zum einen muss man wissen, wo und wie man diesen Partner finden kann. Hierzu bedient
man sich auch in der Dienstleistungswelt „Forschung“ klassischer Marketingmethoden und
-instrumente, sowohl angebots- wie auch nachfrageorientiert. Zum anderen müssen Motivation und
Ziel des möglichen Forschungspartners verstanden und seine Anforderungen und Erwartungen
bekannt sein, man muss „in den Kopf“ des potentiellen Forschungskunden gelangen. Science- und
Technologiemarketing liefern hier wertvolle Hilfestellungen.
Partnerschaften in der Forschung bedürfen Vertrauen und Verständnis, erfolgreiche Kooperationen
laufen zumeist über Personen. Forschungsdienstleister sollten daher ihre Alumni pflegen, strategi-
sche Partnerschaften bilden und sich in Netzwerken beteiligen.
Gliederung Seite
1. Partner und Kunden im Forschungsmarkt 2
1.1 Was heißt, den „richtigen“ Partner finden? 2
1.2 Verschiedene Player im Forschungsmarkt 2
1.3 Ziele und Erfolgsmaßstäbe 3
1.4 Erwartungen und Anforderungen von Forschungskunden 4
2. Der Weg zur Partneridentifikation 6
2.1 Angebots- vs. Nachfrageorientierung 6
2.2 Schritte zur Partnerfindung 7
2.3 Science- und Technologiemarketing 9
2.4 Aufgabe und Leistungen der Transferstellen 10
3. Vertrauen und Kooperationen 12
3.1 Kooperation geht über Personen 12
3.2 Strategische Partnerschaften und Netzwerke 12
HWK 1 00 08 03 1

2. I 2.1 Transfer: Wie vermarkte ich meine Leistung?
Den richtigen Partner finden
1. Partner und Kunden im Forschungsmarkt
1.1 Was heißt, den „richtigen“ Partner finden?
Forschungs- und Entwicklungspartnerschaften sind nicht nur geprägt
vom gegenseitigen Nutzen. Wesentliche Faktoren sind Vertrauen und
Kompetenz. Es reicht nicht aus, lediglich Angebot und Nachfrage
zusammenzubringen. Es müssen sich echte Partnerschaften ent-
wickeln, kurzzeitig für ein Projekt oder langfristig. Dafür ist das
Verständnis für den Partner und das Verstehen seiner Ziele und Bedar-
fe von grundlegender Bedeutung.
Zum Finden des richtigen Partners sind zwei Ebenen zu betrachten,
die Angebot-Nachfrage-Ebene, und die Vertrauen-Kompetenz-Ebene.
Klassisches Vorgehen: Die erste Ebene wird aufgespannt durch die Bedarfe von Forschungs-
Segmentierung von nutzern an Lösungen, Technologien oder Produkten und dem Wissen
Märkten der Forscher. Um diese beiden Elemente passend zusammen zu brin-
gen, kann man sich der Elemente des klassischen strategischen Marke-
tings bedienen: Segmentierung von Märkten, Identifizierung von
Zielgruppen, Ermittlung von Bedarfen und Anforderungen, Gewin-
nung und Bindung dieser Kunden.
Vertrauen aufbauen und Die zweite Ebene erfordert weitere operative und strategische Elemente.
Kompetenzen verbinden Forschungs-Know-how ist ein sensibles Wissen, die Partner müssen
einander kennen und vertrauen. Der Aufbau des Vertrauens erfordert
Zeit und Öffnung. Zudem sind FuE-Vorhaben häufig komplex und
vielschichtig. Die unterschiedlichen Kompetenzen müssen sich daher
ergänzen. Gleichermaßen müssen aber auch kompatible
Grundkompetenzen vorhanden sein, um das Projekt gemeinsam schul-
tern zu können.
1.2 Verschiedene Player im Forschungsmarkt
Im Forschungsmarkt tummeln sich viele verschiedene Anbieter und
Nutzer mit unterschiedlichen Interessen. Dabei kann man unter-
scheiden zwischen Forschungsanbietern, Forschungsnutzern und For-
schungsförderern. Die wichtigsten Beteiligten sind:
• Forschungsanbieter: öffentliche und private FuE-Institute und
-Einrichtungen, Universitäten, Fachhochschulen, Forschungs-
dienstleister, staatliche Forschungsstellen, Technologie-Unter-
nehmen (Spin-Offs), Konzernforschungsstellen u. v. m.
• Forschungsnutzer: Technologie-Unternehmen, Industrieunterneh-
men (Konsumgüter- wie Investitionsgüterindustrie), kleine und mitt-
2 HWK 1 00 08 03

3. Transfer: Wie vermarkte ich meine Leistung? I 2.1
Den richtigen Partner finden
lere Unternehmen (KMU), staatliche Stellen, FuE-Institute und FuE-
Einrichtungen, Organisationen, Privatpersonen (selten) u. v. m.
• Forschungsförderer: Staat, Länder und Ministerien, Europäische
Union, Stiftungen, Unternehmen, Einzelpersonen u. v. m.
Für Forschungseinrichtungen und Know-how-Anbieter sind For- Kunden in
schungsförderer wie Forschungsnutzer Kunden in unterschiedlichen unterschiedlichen
Märkten. Märkte sind gekennzeichnet durch Austauschvorgänge, bei- Märkten
spielsweise Geld gegen Forschung, und durch Wettbewerb. In
derartigen Märkten können Marketingmethoden und -instrumente
erfolgreich eingesetzt werden.
1.3 Ziele und Erfolgsmaßstäbe
Die an der Forschung Beteiligten haben unterschiedliche Moti- Motivationen,
vationen, Zielsetzungen und Erfolgsmaßstäbe. Hierüber müssen sich Zielsetzungen und
beide Partner im Forschungsgeschäft im Klaren sein. Erfolgsmaßstäbe
Forscher und Wissensträger sind erkenntnisorientiert. Ihre Leistung
definiert sich über die Neuheit der Erkenntnis und die Qualität des
Ergebnisses. Je komplexer die gelöste Fragestellung, desto höher die
Reputation. Die Denkweise von Forschern ist anders als die von
Unternehmern!
Unternehmen sind problem- und ergebnisorientiert. Ihr Geschäftszweck
ist nicht das Handeln mit Wissen und Erkenntnis, sondern mit Produk-
ten und Dienstleistungen. Sie suchen keine speziellen Technologien
oder Produkte, sondern Problemlösungen. Auf welche Art und Weise ihr
Problem gelöst wird, ist nicht primär von der Qualität der technisch-
wissenschaftlichen Lösung bestimmt, sondern von den Bedarfen ihrer
Kunden und dem zu erzielenden Aufwand-Nutzen-Verhältnis. Wirt-
schaftliche und andere Marktaspekte stehen im Vordergrund.
Forschungsförderer sind zumeist auftragsorientiert. Sie verfolgen ein
von den Geldgebern vorgegebenes Ziel. Ihre Aufgabe ist es, die Mittel
möglichst zielorientiert einzusetzen.
Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Zusammenarbeit von For- Ziele müssen
schung und Anwendung ist das Zusammenpassen der unterschiedlichen zueinander passen
Ziele und Vorgehensweisen. Bevor man eine Forschungs-
zusammenarbeit angeht, sollte man die Ziele und die Erfolgskriterien
festschreiben:
• Beschreibung der eigenen Ziele der Forschungszusammenarbeit: Eigene Ziele mit
Was will ich erreichen? Wann ist die Zusammenarbeit erfolgreich? Partnerzielen abstimmen
Was will ich auf keinen Fall?
HWK 1 00 08 03 3

4. Transfer: Wie vermarkte ich meine Leistung? I 2.1
Den richtigen Partner finden
Literaturhinweise
[1] Baaken, Thomas (2007): „Science Marketing – ein innovativer Ansatz zur
Weiterentwicklung des Technologietransfers und zur erfolgreichen
Drittmitteleinwerbung“ in: TTN TechnologieTransferNetzwerk Hessen (Hrsg.):
„Zukunftsszenarien des Wissens- und Technologietransfers zwischen
Hochschulen und Wirtschaft“ Bonn , S. 60-74. (ISBN 978-3-932306-85-3)
[2] Frank, Andrea; Meyer-Guckel, Volker; Schneider, Christoph (2007):
Innovationsfaktor Kooperation, Bericht des Stifterverbandes zur
Zusammenarbeit zwischen Unternehmen und Hochschulen, Essen
[3] Gochermann Josef (2004): Kundenorientierte Produktentwicklung,
Marketingwissen für Ingenieure und Entwickler, WILEY-VCH Verlag,
Weinheim/Berlin
[4] Gochermann, Josef; von Hagen, Friederike (2003): „Forscher als Dienstleister“,
in: Mager, Birgit; Hamacher, Henderika (Hrsg.): Marketing und Kommunikation
von Forschung, Köln, S.62-74. (ISBN 3-9808573-3-6)
[5] Sydow, Jörg (1992): Strategische Netzwerke. Evolution und Organisation,
Gabler Verlag, Wiesbaden
Informationen zum Autor:
Dr. Josef Gochermann verbindet seit Jahren die Themengebiete Marketing und Technologie auf
unterschiedlichen Feldern. Der studierte Physiker leitete in der 90er Jahren ein selbständiges
Forschungs- und Entwicklungsinstitut der angewandten Optik und Messtechnik, war Geschäftsführer
eines kleineren High-Tech-Unternehmens und lehrte mehrere Jahre Technologiemanagement und
Technologiemarketing an der Fachhochschule Münster. Heute bildet er unternehmensnah Studenten
an der Berufsakademie Emsland aus und leitet als Geschäftsführer die Firma LOTSE GmbH.
Kontakt:
LOTSE GmbH
Stegerwaldstr. 39
48565 Steinfurt
E-Mail: gochermann@lotse-gmbh.de
HWK 1 00 08 03 15