Как правильно «разогревать» покупателя в рекламной сети?

1. Часть
Как правильно «разогревать»
покупателя в Рекламной сети?

2. Бельмарко
дилеров в России
237
год основания
2010
Линар Хусаинов
Директор по маркетингу
Детские кроватки-машинки
г. Ульяновск

3. Период:
Использовали:
2014 — н.в.
Проработать первую ступень воронки продаж
— создать осведомленность о новом товаре
› Тематическая реклама(Яндекс.Директ)
› Подбор аудитории по условиям
ретаргетинга (Яндекс.Директ)
› Яндекс.Метрика
Увеличить продажи
Задачи

4. Почему это важно
Ниша необычных детских
кроваток в России появилась
совсем недавно.
Многие родители детей
подходящего возраста
до сих пор не знают, что такие
кроватки в принципе бывают.
Чтобы помочь формироваться
стабильному спросу, нужно
заниматься созданием охвата —
рассказать как можно большему
количеству родителей о новом
продукте на рынке.
4
Путь к покупке машинки
Осведомленность
Заинтересованность
Желание купить
Покупка

5. Решение
Шаг 1 Шаг 2 Шаг 3 Шаг 4
Настройка
ретаргетинга
для разных
сегментов
Настройка
охватных
кампаний
в РСЯ
Настройка целей
в Метрике
Разработка
механики заказа
на сайте
через SMS
5

6. Первый шаг

7. Разработка механики заказа на сайте через СМС
7
В период действия акции «скидка
3000₽» на сайте работают
специальные механики «закрепить
скидку» и «зарезервировать товар по
акции».
Для этого нужно оставить номер
телефона и ввести код, полученный
по SMS.
Такой принцип продажи позволяет
свести количество брошенных
корзин к минимуму: если человек
решается оставить телефон, он готов
к контакту по телефону и покупке.

8. Второй шаг

9. Настройка целей в Метрике
Настроили целевые действия
для розничных клиентов: заявка
на предоставление скидки, заказ
кровати, заказ со скидкой, заказ
дополнительных опций (подсветка,
матрас, постельное белье).
Все цели были заданы по условию
выполнения JavaScript-события.
Такие цели позволяют отслеживать
любые события на сайте (нажатие
кнопки, заполнение формы и пр.).
В ecommerce информация
о достижении цели передается
вместе с данными о действии с
помощью поля goal_id.
9
metrika.yandex.ru
metrika.yandex.ru

10. Третий шаг

11. Настройка охватных кампаний в РСЯ
Для показа в РСЯ создали
охватную кампанию,
которой управляла стратегия
«максимальный охват»
с дневным бюджетом 3000 ₽.
Это позволило получать
максимум показов в Сетях
в пределах обозначенного
дневного бюджета.
11
direct.yandex.ru

12. Настройка охватных кампаний в РСЯ
Для показа в Сетях собрали
максимальное количество
ключевых фраз «детской»
тематики.
При подборе ориентировались
на задачи, актуальные
для родителей детей
подходящего возраста.
Кроватка-машинка —
это необычная детская
мебель, которая может быть
подарком, игровым способом
помочь ребенку наладить
режим здорового сна,
что в свою очередь помогает
развиваться гармонично.
12
ребенок 3 года, гармоничное развитие,
как развивать ребенка, режим дня,развитие
ребенка, развитие речи и др.
детский мир, мебель на заказ, детская мебель,
детские товары, детские кроватки, детские
кровати, детская комната и др.
ребенок спит, сон ребенок, распорядок дня,
режим дня, перед сном, режим ребенка и др.
мальчику год, день рождения девочки, подарок
ребенку, девочка год, дочери лет,подарок сыну,
подарок дочери, сыну лет, день рождения
мальчика и др.

13. Настройка охватных кампаний в РСЯ
На стационарном компьютере На мобильном
13
С такими настройками объявления кампаний начали показываться на сайтах-партнерахСетей родителям из России, Беларуси и Казахстана.
belmarco.ru
Что подарить
на день рождения?
Необычные детские
кровати! Подарите
счастливое детство
своему ребенку!

14. Четвёртый шаг

15. 15
Одно целевое
действие на
сайте
Одно условие
подбора
Одно
сообщение
Настройка условий подбора аудитории для ретаргетинга
Из Рекламных сетей приходило много посетителей. Тем, кто совершил на сайте целевое действие, но ушел без покупки, в
дальнейшем в Рекламной сети начинали показываться специальные объявления по условиям ретаргетинга.

16. Часть
Настройка ретаргетинга для разных сегментов (теплые)
16
Пользователь посетил сайт,
но не оставил заявку на скидку
и не сделал заказ.
Условие подбора аудитории:
«посетил сайт» + НЕ «оставил
заявку на скидку» + НЕ
«заказал кровать».
Целевое действие на сайте Условие ретаргетинга Сообщение
Напоминание и приглашение
посмотреть видео-отзывы
реальных людей на кроватки.
Реальные отзывы
о Бельмарко!
belmarco.ruОсведомленность
Заинтересованность

17. Часть
Настройка ретаргетинга для разных сегментов (горячие)
17
Пользователь закрепил скидку,
но не купил.
Условие подбора аудитории:
«посетил сайт» + «оставил
заявку на скидку».
Целевое действие на сайте Условие ретаргетинга Сообщение
Напоминание и приглашение
использовать скидку 3000 ₽.
Осведомленность
Заинтересованность
Желание купить
Скидка 3000 руб.!
На Кровать-Машину!
belmarco.ru

18. Как работают ретаргетинговые объявления
На стационарном компьютере На мобильном
18
Ретаргетинговые объявления торговались с повышенной в 2–4 раза ставкой, так как посетитель, уже знакомый с брендом, «разогрет»
и является более целевым. В течение 30 дней такие пользователи видели на сайтах Сети объявления-напоминания.

19. Результаты

20. Результат: трафик
Рекламные сети суммарно
обеспечивают 54% визитов
и приносят 79% заказов.
20
46,%
metrika.yandex.ru
metrika.yandex.ru

21. Результат: трафик
Среди тех, кто перешел
из Рекламныхсетей (тип
площадки «Контекст»)
35% конверсий по цели
«заказ со скидкой» обеспечили
посетители, которые посетили
сайт два и более раз.
Среди тех, кто перешел
из Рекламныхсетей (тип
площадки «Контекст») средняя
конверсия составила 0,85%.
Причем в «нулевой» день
конверсия минимальная: 0,6%,
и постепенно разгоняется
до максимума1,17% на 32–64
день после первого захода,
и еще до 127 дня держится
на уровне 1,1%.
21
metrika.yandex.ru
metrika.yandex.ru

22. Часть
Результат: расширение географии присутствия по России
22
Само производство находится в Ульяновске, а договора со всеми транспортными
компаниями позволяют отправлять кроватки покупателямпо всей России,
Казахстану и Беларуси.
Всего за два года компания расширила географию дилеров на 15 городов.
Москва
Санкт-Петербург
Ульяновск
Брянск
Воронеж
Волгоград
Пенза Пермь
Саратов
Чебоксары
Уфа
Ростов-на-Дону
Ярославль
Красноярск
Краснодар
Новосибирск

23. Результат: продажи
Кампании в Директе
стартовали в 2014,
к концу года удалось
наладить стабильный
канал продаж. За 2015 год
по отношению к 2014
прирост превысил 200%.
23
2014
2015

24. Результаты
в 2 раза
15 городов
выросли продажи кроваток за год
присутствия
24

25. 25
Линар Хусаинов
Директор по маркетингу
В какой-то момент времени мы уперлись в потолок
с трафиком с поиска, а расти надо было быстро.
И тут именно РСЯ дает почти неограниченные
возможности по привлечению трафика. Главное –
научиться работать со своей аудиторией, активно
развивать их знакомство с продуктом и желание купить.