1. Bab 5
zaharah binti yatin Page 1
Bab 5 :Strategi Pemasaran
5.1 Produk
Produk yang dijual dalam pasaran merupakan sesuatu yang ditawarkan kepada pasaran yang
mempunyai ciri –cirri yangdapat menarimkperhatian,dapat dimiliki,digunakandanmempunyai faedah
psikologi serta faedah fizikal yang boleh memuaskan kehendak pengguna.
5.1.1 Ciri – Ciri Produk
Rajah 5.1 : Tahap produk
Tahap 1: ProdukTeras (core product)
 Pada tahap ini, produk meliputi semua faedah yang ingin didapati daripada produk dan fungsi
utama produk. Ia mewakili keperntingan produk tersebut.
 Faedah utama produk ditawarkan merupakan alasan kenapa produk wujud dipasaran.
 Contohnya:ketikapelangganmembelikatil berkembarDreamland,beliau tidak hanya membeli
katil, beliau juga membeli keselesaan waktu tidur malam berdua.
Tahap 2: Produkketara(actual product)
 Produkmerangkumi semuacirri atausistemyangditerima.
 Produkdirekabersamadenganbeberapaciri sepertirekaan,jenama,imej danlabel.
 Ciri – cirri produkmemberikankesanidentiti yangdapatdilihat.Iaadalahsamaseperti yang
dipasarkandi pasaran.
 Contohnya.Ciri fizikalyangterdapatpadakatil tersebutsepertikualiti yangbermututinggi,
rekaaanyang moden,jenamayang dikenaliramai.
Pemasangan penghantaran
jaminan perkhidmatanselepasjualan
Pembungkusan
Tingkat
kualitti
Jenama rekaan
Produk
teras
Produkteras
Produkketara
Produk
sampingan

2. Bab 5
zaharah binti yatin Page 2
Tahap 3: Produk sampingan (augmented product)
 Nilai tambah yang disediakan oleh pihak pengeluar dating bersama –sama dengan produk.
 Nilai tambah ini meningkatkan tarikan produk seperti skim kewangan, perkhidmatan selepas
jualan,jaminan dan perkhidmatan penghantaran.
 Ia termasuk kemudahan untuk memudahkan produk digunakan, jaminan kepuasan pelanggan
seperti perkhidmatan pelanggan yang baik, arahan yang mudah difahami dan mengelakkan
masa menunggu.
 Contohnya: tambah nilai produk Dreamland adlah jaminan 2 tahun, perkhidmatan
penghantaran percuma, pemasangan dan bantal percuma.
5.1.2 Klasifikasi produk
1. Produk pengguna (consumer product)
A. Barang mudah beli
Barang mudah beli ialah barang yang dibeli dengan masa dan usaha yang minimum
kerana produk ini kerap dibeli. Harga produk yang murah dan consumer tidak
membuangmasauntukmembuatperbandinganhargadankualiti.Baranganmudahbeli
boleh diklasifikasikan seperti dalam jadual 5.1.2.1 dibawah ini.
Klasifikasi Definasi contoh
Barangan asas
(staple
products)
Barangan keperluan harian yang selalu
dibeli dan jenama yang sesuai telah
diketahui
Sabun,minyak,gula,beras
Barangan
kecemasan
(emergency
product)
Barangan yang dibeli dalam keadaan
yang memaksa atau tidak diduga
Payung ketika
hujan,panadol ketika sakit
Barangan gerak
hati (impulse
products)
Barangan yangdibeli tanpa perancangan
awal tetapi dibeli kerana tertarik oleh
factor-faktor tertentu seperti tawaran
jualan atau peragaan yang menarik
Suratkhabar, gula -gula
Jadual 5.1.2.1: klasifikasi barangmudahbeli
B. Barangan beli –belah (Shopping products)
Barangan ini merupakanbaranganyang jarang dibeli iaitu pembelian mungkin sebulan
sekali,setahun sekali. Pembelian barangan ini dibuat setelah pengguna meninjau
beberapa kedai dan membuat perbandingan harga dan kualiti. Tujuan perbandingan
adalahuntukmengelakkanrisikotersilapmembeli yangselalu dihadapi oleh consumer.
Antara ciri-ciri baranganmembeli-belah adalah barangan ini mempunyai gaya ,jaminan
produk ,perkhidmatan selepas membeli dan lokasi kedai di tempat yang strategic.
Lazimnya nama dan imej kedai menjadi factor penentu kepada consumer dalam

3. Bab 5
zaharah binti yatin Page 3
membuat pembelian. Contoh barangan beli – belah ialah pakaian,peralatan rumah
seperti perabot ,kereta,hadiah,jam dan alat kosmetik.
C. Barangan istimewa (Speciality products)
Barangan yang mempunyai cirri –ciri yang unik yang disukai oleh consumer dari segi
jenama, gaya atau jenisnya.Penguna sanggup menghabiskan masa untuk mencari dan
membeli nyatidakkiraberapakosyangakan ditanggungnya.Contohnya barangan antic,
kereta Rolls-Royce atau persembahan teater Broadway
D. Barangan tidak dicari (unsought products)
Barangan atau perkhidmatan yang tidak diketahui oleh pembeli akan kewujudnya di
pasaran atau tidak pernah difikirkan tentang pembeliannya. Contohnya: insurans .
5.1.3 Elemen dan keputusan tentang campuran produk
Item Produk – Sesutu model , jenama atau saiz produk yang dijual oleh syarikat.
Lini Produk- Produk yang hamper sama atau yang berkaitan antara satu sama lain .Terdapat
itemprodukyangmempunyai cirri – cirri ,penggunadankegunaanyang sama. Item ini mungkin
menggunakan teknologi ,pengedaran ,harga dan promosi yang sama.
Campuran produk- merangkumi beberapa dan pelbagai lini atau barisan produk yang
ditawarkanolehsyarikat.Contohnya:Nestle memasarkan minuman coklat,bijirin,susu bayi ,mi
magi dan pelbagai barisanprodukyang lain. Campuran produk boleh dinyatakan dalam bentuk
kelebaran,kepanjangan dan ketekalannya.
Kelebaran campuran produk semakin lebar
Sos Sabun Alat tulis
Sos cili
Sos tomato
Sos tiram
Kicap cair
Kicap pekat
Sabun mandi
Sabun pencuci baju
Sabun pencuci pinggan
Pen
Pensil
Pembaris
Kertas
Pemadam
Kelebaran campuran produk – bilangan barisan/lini produk yang ditawarkan kepada
pengguna.Campura lebar atau luas dapat menarik pelbagai segmen pasaran.

4. Bab 5
zaharah binti yatin Page 4
Kedalaman/kepanjangan campuran – bilangan item yang terdapat dalam suatu pengguna
produk.Campuran yang lebih dalam dapat menarik lebih segmen pengguna dan memberikan
lebih pilihan kepada pengguna.
Ketekalan produk – kaiatan antara beberapa baris produk dari segi kesamaan penggunaan,
pengedaran dan pembelian serta harga.
5.1.4 Kitaran hayat produk
Satu konsep yang menunjukkan sejarah jualan sesuatu produk yang meliputi empat peringkat iaitu
a)pengenalan ,b)pertumbuhan , c) kematangan , d)penurun seperti yang ditunjukkan dalam gambar
5.1.4
Peringkat Pengenalan
Kategori produk baru, bentuk produk baru atau jenama dilancarkan semasa peringkat pengenalan.
Jualan pada peringkat ini sangat rendah dan matlamat utama syarikat pada tahap ini adalah untuk
mendapatkan tempat di pasaran bagi produk baru.
Matlamat ini memerlukan promosi yang agresif bagi membentuk kesedaran dan minat
pengguna.Peletakkanhargajugaperludilakukan dengan teliti dan pengedaran hendaklah dilakukan di
tempat yang sesuai. Syarikat membelanjakan wang yang banyak untuk melancarkan dan
memperkenalkan produk pada peringkat ini. Dari kajian yang dilakukan didapati Sembilan daripada
sepuluh jenama baru gagal di pasaran dan kos kegagalan ini boleh mencapai angka yang besar.
Kegagalan produk baru adalah disebabkan pengguna sudah jemu dengan begitu banyak produk baru
yang dilambakkan dipasaran hingga menyebabkan mereka keliru dalam membuat pilihan.
Ramai pengeluar mengambil sikap berhati- hati untuk mengeluarkan produk abru dipasaran untuk
mengelakkan kos pemasaran dan risiko kegagalan yang tinggi serta pulangan yang kecil ke atas
pelaburan.

5. Bab 5
zaharah binti yatin Page 5
Peringkat Pertumbuhan
Pada peringkat,ini jualanmenunjukkanpeningkatansepertiyang dapat dilihat dalam gambar rajah iaitu
keluk jualan naik dengan cepat.
Terdapatpembeli barupadaperingkatini selaindaripadapembeli setia yang membuat belian ulangan.
Pada peringkat ini, didapati pesaing – pesaing memasuki pasaran dengan menawarkan prosuk serupa
tetapi menggunakan jenama yang berbeza.Apabila terdapat semakin ramai pesaing dalam
pasaran,pemasar terpaksa melakukan pembezaan dari segi jenama produk.
Pembezaan produk adalah satu strategi pemasaran yang cuba membentuk kelainan dalam minda
pembeli antara jenama syarikat daripada jenama pesaing.
Perubahan – perubahan dalam pengiklanan,pembungkusan dan cirri fizikal dapat membantu dalam
membezakan produk daripada jenama pesaing.
Perkhidmatan terjamin boleh membezakan daripada perkhidmatan yang diberikan oleh
pesaing.Contohnya pihak hotel tidak mengenakan sebarang caj kepada pelanggan yang tidak berpuas
hati dengan perkhidmatan atau layanan yang diberikan oleh pihak hotel tersebut.
Peringkat matang
Pada peringkat ini keluk volum jualan yang mendatar dan kemudian menurun di mana ia merupakan
peringkat yang terpanjang dalam kitaran hayat produk.
Ketikaini,terdapatbanyakjenamapesaingdalampasaran.Olehitu,banyak produk pengganti ,jenama-
jenamakelihatanserupasahaja pada pandangan pengguna.Apabila pasaran menjadi tepu keuntungan
untuk semua jenama mula menurun.
Pemasar akan berusaha untuk memanjangkan hayat produk atau jenama yang masih memberi
keuntungan seperti syarikat Breeze yang sentiasa memperbaharui sabun tersebut.
Slaah satu cara dengan membuat peletakkan .Contohnya peletakkan yang dilakukan oleh Colgate
dengan memasukkan bahan fluorida yang memutihkan gigi serta memberi rasa pudina bagi
menyegarkan nafas selepas memberus gigi.
Peringkat menurun
Pemasarmemotong peruntukan promosi untuk produk pada akhir peringkat kematangan iaitu produk
yang lebih baik terdapat dalam pasaran atau tidak ada lagi permintaan untuk produk tersebut.
Perubahan teknologi telah menyebabkan banyak produk merosot dengan cepat pada peringkat ini .

6. Bab 5
zaharah binti yatin Page 6
Kebanyakan syarikat akan menjalankan audit produk untuk mengenal pasti produk mengalami
penurunantrenjualanhargadan keuntungan.Produk ini akan dipertimbangkan untuk dikeluarkan dari
pasaran jika produk tersebut tidak boleh lagi member sebarang keuntungan.
Dalam sesetengah keadaan ,perubahan dalam kaedah pengeluaran atau pemasaran membolehkan
syarikat mengurangkan kos dan seterusnya meningkatkan keuntungan.
Produkdikatakanusangapabilaprodukberkenaantidaklagi diperlukan. Penciptaan produk baru dapat
menggantikan produk yang sedia ada.
5.2 Pengedaran
Definasi saluran agihan /distribution channel
Sekumpulan orang atau individu yang terlibat dalam proses mengedarkan barang –barang dan
perkhidmatan daripada pihak pengeluar kepada pengguna akhir atau industri pasaran.
a)pengeluartidakmempunyai kemampuanuntukmengedarkanbarang –barangteruskepadapengguna.
b)penggunaan orang tengah menambahkan kecekapan dalam penyediaan produk kepada pengguna
akhir.
c)Orangtengahmemberi pilihan kuantiti dan jenama kepada pembeli yang tidak dapat diberikan oleh
pengeluar.
d)Penggunaan orang tengah membolehkan barang –barang diedarkan dengan lebih ekonomik.
Fungsi saluran pengedaran (distribution channel functions)
a)maklumat: mencari dan membekalkan maklumat yang berkaitan dengan pemasaran barang –barang
yang diperlukan oleh pihak pemasar untuk perancangan dan juga membuat pengubahsuaian kepada
strategi pemasaran.
b)promosi:membangunkandanmenyebarkankomunikasi yangbolehmempengaruhi pengguna tentang
sesuatu produk.
c)perhubungan:mencari dan menghubungkan pemasar dengan pembeli yang berpotensi.
d)pemadanan : menjadikan sesuatu produk itu berpadanan dengan keperluan pengguna.
e)rundingan: mencari persetujuan dari segi harga dan lain – lain terma supaya membolehkan produk
tersebut diedarkan di pasaran.
f)pengagihan fizikal:memunggah dan menyimpan barang.

7. Bab 5
zaharah binti yatin Page 7
g) kewangan: mendapatkan dan menggunakan dana bagi menutupi kos pengedaran
h)risiko: pengedaran mengurangkan risiko.
5.2.1 Tingkah laku saluran agihan
Konflik mendatar :
Konflikyangberlaku antara firma di peringkat yang sama dalam saluran agihan seperti antara dua atau
lebih peruncit. Contohnya ,pengedar kereta Proton di Sungai petani membuat rungutan tentang
pengedarkereta Toyota di Pulau Pinang yang mencuri pelanggan dengan member tawaran harga yang
rendah serta melakukan pengiklanan yang agresif diluar kawasan jualan yang telah ditetapkan.
Keadaanini berlakuapabilaorang – orang tengahtidakdiberikan hak pengedaran eksklusif utama oleh
pihak pengeluar.
Konflik menegak:
Konflikini lebihbanyakterjadi danmerujukkepadakonflik antarabeberapatahappyang berbeza dalam
saluran yang sama,misalnya pengeluar dan pemborong atau pemborong dengan
peruncit.Contohnya,pengeluartelahmemberikanhakjualandanpengedarankepadapemborong tetapi
pada masa yang sama pengeluar juga menjual barang yang sama secara terus kepada pembeli.
Hal ini bermaknapengeluar bersaing dengan pemborong untuk mendapatkan jualan daripada pasaran
yang sama.
Cara penyelesaian adalah melalui kepemimpinan pemimpin saluran yang boleh menguasaiahli –ahli
dengan kuasa dana autoriti yang ada padanya.
5.2.2 Rangkaian saluran pengedaran/numbers of channel levels
1. satu peringkat saluran/a channel levels
Setiap pihak yang melaksanakan tugas untuk mengedarkan sesuatu keluaran dan hak milik hampir (
ownership) kepada pengguna.
2. Saluran 1: Pemasaran terus (direct marketing channel)
Satu saluran pengedaran yang tidak mempunyai sebarang orang tengah .
a) Saluran tahap sifar: pengeluar mengedar dan menjual produk terus atau secara langsung
kepadapenggunaakhirataupenggunaindustry.Pengeluarbolehmenjalankanaktiviti jualan
rumah ke rumah ,pesanan mel dan kedai milik pengeluar.
b) Saluran 2 -4: Saluran Pemasaran tidak Langsung (indirect marketing channels)

8. Bab 5
zaharah binti yatin Page 8
Saluran pengedaran yang mempunyai sekurang –kurangnya satu peringkat saluran atau
lebih.
1. Saluranperingkatsatu: saluranpengedaranyanghanya mempunyai satu orang tengah
sahaja iaitu peruncit.
2. Saluran peringkat dua: saluran pengedaran yang mempunyai dua orang tengah sahaja
iaitupemborongdanperuncit.Bagi pasaranindustri pemborong dikenali sebagai wakil
penjual atau pengedar.
3. Saluran peringkat ke tiga: saluran pengedaran yang mempunyai 3 orang tengah iaitu
pemborong, Jober, peruncit.
Jober:pihakyangmembelubarang-barangdaripadapihakpemborong dan menjualnya
semulakepadaperuncityangpadakebiasaanyatidakdibekalkanoleh pemborong yang
besar.
5.2.3 Keputusan Intensiti Pengedaran Reka Bentuk (channel intensity design decision)
-Pengedaran intensif (intensive distribution)
Pengedaranjenisinimerangkumi liputanyang palingluasataumaksimum.Contohnyapengeluarproduk
mudahbeli seperti tisu,minumanringgandansabunmemerlukanpengedaranyangintensif.Pengedaran
intensif diamalkanolehpengeluaruntukmemastikan produk mudah didapati oleh pengguna di merata
kedai .Jam tangan berjenama Elba dijual melalui pelbagai jenis kedai kerana jam tangan tersebut
merupakan produk mudah beli bagi kebanyakkan pembeli. Bagi mencapai tujuan liputan yang luas
,pengantara pemasaran perlu menyimpan stok produk yang banyak.
-Pengedaran selektif (selective distribution)
Barangan membeli –belah istimewa dan industry yang memerlukan usaha jualan yang berbeza atau
khususolehpihak pengantara pemasaran diedarkan secara selektif. Pengedaran selektif ialah strategi
mengehadkanpengedarankepadabeberapapengantaraatauorang tengahdi sesuatukawasangeografi
berdasarkanprestasi yangditunjukkanolehmereka.Contohnya,jamtanganSeikoyangdiedarkansecara
selektif.Pengedaranjenisini digunakankeranajumlahpembeli adalah sedikit tetapi pembeli –pembeli
ini merupakan pembeli besar yang menyumbangkan sebahagian besar daripada jumlah jualan .
-Pengedaran ekslusif
Produk yang dianggap istimewa oleh pengguna seperti jam tangan Rolex, kereta Porche dan barang
kemas diedarkan secara eksklusif kepada pengguna.Strategi menggunakan pengedaran eksklusif ini
adalah untuk mengehadkan pengedaran hanya kepada satu outlet atau kedai dalam satu kawasan
geografi.Strategi ini menarik untuk pengeluar yang inginkan penolakan ke dalam pasaran secara
maksimum oleh pengantara pemasaran.Strategi ini menarik untuk pengantaran pemasaran kerana
usaha promosi yang dilakukan memberikan faedah yang eksklusif kepada mereka dalam kawasan
mereka beroperasi.

9. Bab 5
zaharah binti yatin Page 9
5.2.4 Pengurusan logistik dan agihan fizikal
Logistikadalahaktiviti –aktiviti yangberkaitandengan pengaliran atau pemindahan bahan mentah dari
tempat pengeluaran ke tempat pemprosesan ,pemindahan bahan mentah ,produk separuh siap, dan
produk yang telah siap di dalam dan antara kilang – kilang dengan tempat penggudangan serta
pemindahan barangan siap kepada pengguna akhir. Aktiviti logistic termasuklah
pembelian,pergudangan,penggendalian bahan atau sumber dan perkhidmatan pelanggan.
Sistem Logistik
Sistem Pergudangan
Pergudangan merujuk kepada aktiviti penyimpanan barangan yang telah dijadualkan pengalirannya
melalui saluran pemasaran. Pergudangan merangkumi langkah untuk memastikan kunatiti barangan
yang cukup bagi setiap produk di tempat yang betul dan pada masa yang tepat.
Bilangangudang,yangdiperlukansaiz,jenisdanlokasinyabergantungkepada tahap perkhidmatan yang
ditawarkankepadapelanggandanjugajarakantara pembekal danpasaran.Umumnyabagi pasaranyang
terletak berdekatan dengan sedikit sahaja tempat pemyimpanan/gudang diperlukan. Syarikat boleh
menggunakan gudang persendirian atau gudang awam.
Gudang persendirian ialah gudang milik syarikat dimana syarikat mempunyai kawalan sepenuhnya ke
atas keseluruhanya operasi berlaku di situ.
Gudang awam pula adlah gudang yang disewa oleh syarikat lain tetapi mempunyai kemudahan
pemeriksaanbarang,pembungkusan,penghantarandanmembuatinvoisdimanakosnyadikatakanlebih
murah daripadamemiliki gudangsendiri.Syarikatjugabolehmenyimpanbarangandi pusat pengedaran
yang bukan sahaja berfungsi sebagai pusat penyimpanan barangan tetapi juga sebagai pusat
pemindahan barangan. Pusat pengedaran dilengkapi dengan alat –alat automasi seperti computer,
jentera pengangkut yang memproses pesanan dan membuat penghantaran secara cekap dan cepat.
Kawalan Inventori
Matlamat kawalaninventori adalahmeminimumkanjumlahwangyangterikatpadainventori yangtidak
terjual.Olehitu,jumlahinventori yangdisimpanmestilahtidakterlalubanyakuntuk menguarngkan kos
penyimpanan dan pengendalian yang tinggi.
Pemasar mestilah membuat keputusan mengenai inventori iaitu dari segi masa dan kuantiti
pesanan.Dalammembuat keputusan mengenai masa pesanan, pemasar perlu mengimbangkan antara
kos kehabisan stok dengan kos penyimpanan stok yang berlebihan.

10. Bab 5
zaharah binti yatin Page 10
Dalammenentukankuantiti pesanan,pemasar perlu mengimbangkan kos memproses pesanan dengan
kos mengendalikan inventori.
Pengendalian bahan
Pengendalian bahan ialah aktiviti pemunggahan barang ke dalam dan keluar dari kilang,gudang, dan
terminal pengangkutan.
Barangan pukal seperti susugetahboleh dikendalikan dengan menggunakan tangki kereta api. Produk
yang berbungkus dalam bentuk botol, tin,jar dan kotak boleh dibungkuskan sekali dalam bungkusan
yang besar untuk menggelakkan kerosakan semasa pemunggahan dari tempat pengeluaran kepada
pengguna.
Sistem terkini dalam pengendalian barang ialah penggunaan kontena di mana semua barangan
dimasukkan kedalam kontena atau kotak besar ,ditutup dan kemudiannya diangkut sama ada dengan
keretaapi ,lori atau kapal dari tempatpengeluarataupengirimke tempatpembeliatau penerima tanpa
sebarang pengendalian semula. Penggunaan kontena dapat menggurangkan masa transit ,masa
pemunggahan,kos pengendalian ,kerosakan dan kecurian.
Pemprosesan pesanan
Aktiviti memprosespesanantermasukpenerimaanpesanandaripada pelanggan ,kelulusan pemberian
kredit ,penyediaan invois dan pengutipan bayaran yang dijadualkan.
Penerimaandanpengendaliansesuatupesanan yang dibuat oleh pihak pembeli secara tepat dan teliti
dengan penghantaran pada masa yang tepat ialah cirri perkhidmatan pelanggan yang baik.
Pengangkutan
Pengangkutanmeliputipemindahanbahanmentahdari pusatpengeluaran,produk separuh siap antara
pusat pengilang dan produk siap kepada pengantara pemasaran atau kepada pembeli.
Pengurus trafik akan meneliti pengaliran barang ,tarikh,penghantaran dan ruang penyimpanan untuk
memastikankepuasanpenggunapadakosyangrendah.Jenispengangkutanyangselaludigunakanialah
kereta api,lori van ,kapalterbang ,kapal laut sampan, atau tongkang.
Kebaikan menggunakan kereta api ialah kosnya yang rendah dan keupayaannya untuk mengangkut
barang pukal yang mempunyai nilai yang rendah pada jarak yang jauh. Contohnya, balak ,susu getah,
bijirin dan peralatan berat.

11. Bab 5
zaharah binti yatin Page 11
Kebaikan menggunakan lori, fleksibiliti nya dari segi jadual masa dan tempat. Pengirim dapat
menghantarkepadaramai pelangganpadakadaryang cepat dan,dari pintuke pintu dan antara bandar.
Kebaikanmenggunakankapal danlain – lainpengangkutanairialahkosnyayangrendahterutamasekali
bagi produk yang mempunyai nilai yang rendah tetapi berbentuk pukal dan tahan lama seperti
balak,arang batu dan sebagainya.
Salurpaipdigunakanuntukmenyalurkanprodukseperti minyakmentahke lojipenapisan,air ke Negara
jiran seperti Singapura dan gas dari pusat pengeluaran ke Bandar – Bandar di seluruh Negara.
Pengangkutan udara yang menggunakan kapal terbang sesuai untuk membawa barangan atau kargo
yang mempunyai nilai harga yang tinggi ,segar dan cepat rosak seperti emas ,bunga dan bekalan
makanan .Pengangkutan udara adalah cepat, selamat dan kadang – kala dapat mengurangkan kos
pengedaran.
Dalam menentukan jenis pengangkutan terbaik untuk digunakan bagi tujuan logistic,pemasar perlu
mempertimbangkan beberapa factor penting seperti jenis barangan,lokasi pembeli, saiz dan kapasiti
pengangkutan,kecekapan hantaran dan kos pengendalian serta pengangkutan.
Peruncitan
Peruncitan:Aktiviti-aktiviti jualanatausewaanbaranganpengguna dan perkhidmatan secara terus atau
langsung kepada pengguna untuk kegunaan peribadi atau seisi keluarga .Hal ini bermakna peruncitan
tidak termasuk jualan produk industri atau produk pengguna kepada orang tengah atau pengguna
organisasi.
Peruncit:firma yang mendapat lebih daripada separuh pendapatan jualan daripada jualan yang dibuat
secara terus oleh pengguna akhir.Peruncit melakukan fungsi – fungsi pemasran yang turut membantu
dalam membentuk utility ,tempat,masa bentuk dan hak milik kepada pengguna.
Peruncit berkedai : amalan jualan kepada pengguna akhir melalui kedai.
Kedai istimewa: menjual satu barisan produk atau barisan produk yang terhad dan peruncit
menawarkan pelbagai jenis atau pilihan dalam barisan atau lini tersebut.Contohnya, kedai peralatan
sukan menjual pelbagai barangan sukan. Kedai bata pula menjual semua keluaran bata seperti kasut,
stoking dan selipar.
Kedai berjabatan:pasarrayayangmenjual pelbagai jenis barangan tetapi beroperasi secara berasingan
mengikut jabatan atau barisan produk seperti jabatan pakaian kanak-kanak,permainan,kelengkapan
umah perabot dan peralatan elektrik.Kadang –kadang dlam kedai berjabatan terdapat restoran,salon
berasingan daripada pengusaha –pengusaha kecil. Matlamat kedai berjabatan adalah mempamerkan
imej kedai yang menarik disamping menawarkan pelbagai jenis lini produk yang mempunyai pelbagai
pilihan kepada pelanggan.Contohnya kedai berjabatan ialah Globe Silk Store, Kamdar dan Metrojaya.

12. Bab 5
zaharah binti yatin Page 12
Pasar raya: Kedai runcit yang berjabatan tetapi bersaiz besar yang menjual daging,barangan
segar,makanan dalam tin,tenusu,makanan beku dan barangan bukan makanan seperti permainan
kanak-kanak ,majalah dan peralatan dapur. CoContoh pasar raya:
Pasar Raya The Store dan Cold Storage.
Kedai mudah beli: Kedai runcit bersaiz kecil yang mnejual barangan keperluan harian atau brangan
mudahbeli denganlini baranganyangterhadseperti minuman ringan, makanan ringan,tisu, rokok dan
gula –gula. Kedai mudah beli ini biasanya beroperasi 24 jam /7 hari/365 hari.Contoh: 7 Eleven
Superstore:pasar raya yang bersaiz lebih kurang dua atau tiga kali ganda daripada pasar raya biasa.
Menawarkan pelbagai jenis perkhidmatan seperti dobi, kedai gambar dan salon.Pelbagai jebis barang
makanan dan bukan makanan yang selalu dibeli oleh pengguna di bawah satu bumbung. Contoh Jaya
Jusco.
Hypermarket:sejenis peruncitan berkedai bersaiz lebih besar daripada superstore yang menawarkan
lebih banyak lagi pilihan barang makan dan bukan makanan kepada pengguna. Produk dijual adalah
kombinasi itemyangdijual di kedai–kedai diskaun .pasar raya dan gudang. Contohnya: Carrefour,Giant
dan Tesco.
Peruncitan Tanpa Kedai
Pemasaran Langsung: Peruncitan yang menggunakan media pengiklanan untuk berkomunikasi atau
berhubung terus pasaran sasaran agar mendapatkan tindak balas.Dengan kemajuan teknologi
pemasaran seperti melalui telefin, radio dan televisyen. Mel melalui catalog, iklan atau sampel
dikirimkansecaraterusmelalui poskepadasasaranpenggunadenganharapanpenggunaakanmembuat
pembelian melalui pos. Seperti Citibank,American Express ,Pasar raya Parkson.
Jualan Langsung: Kaedah peruncitan yang berdasarkan kepada hubungan antara penjual dan bakal
pembeli.Contohnya Avon, Nutrimetics dan system parti seperti Tupperware dan Amway.Kaedah ini
menarik golongan wanita yang bekerja dan suri rumah kerana mereka tidak mempunyai banyak masa
untuk membeli belah di gedung beli belah.
Pemasaran secara elektronik: Proses belian dan jualan yang dibuat melalui kaedah elektronik iaitu
computer.Contohnyajikaseorangpengguna ingin membeli sesbuah buku cerita baru dipasaran hanya
perlu membuka computer, mencari laman penjual buku kemudian klik pada buku yang dikehendaki
daripada senarai buku yang ditunjukkan. Pengguna membuat pesanan dengan menaip nombor kad
kredit ,alamat dan cara penghantaran.
Peruncitan secara automatik: Kaedah peruncitan dimana produk dijual secara langsung atau terus
kepadapembelianmelaluimesin.Minumanringgan,suratkhabar,setem, gula –gulaadalah produk yang
dijual melalui mesin jualan automatic.

13. Bab 5
zaharah binti yatin Page 13
Pemborong
Aktiviti aktiviti jualankepadaorang tengah seperti peruncit atau pelanggan organisasi seperti pembeli
industri tetapi bukankepadapenggunaakhir.Pemborongmembeli dalamkuantiti yangbanyakdipanggil
beliansecarapukal,dankemudiannyamenjualsemula kepada peruncit dan pelanggan yang lain dalam
kuantiti yang lebih kecil.
Pemborong saudagar
a)pemborong saudagar-perniagaan persendirian yang menjual produk kepada pembeli
organisasi.Mereka yang mengkhusus dalam penjualan produk industry dikenali sebagai pengedar
industry dan mereka yang khusus dalam penjualan produk dikenali sebagi jobber.
b)Pemborongkhidmatpenuh: Pemborong ynag melakukan kebanyakkan atau semua funsi pemasaran
untuk pembekal dan pelanggan.Contoh pemborong barangan perubatan dan hardware.
c)Pemborongperkhidmatanterhad:Pemboronghanyamelakukansebahagian fungsi pemasaran untuk
pembekal dan pelanggan.
Agen dan broker
a) Agen dan broker : orang tengah yang membantu dan menemukan pembeli dan penjual dalam
urus niaga. Agen dan broker mungkin mengendalikan produk tetapi tidak mempunyai hak
keatasnya.Mereka dibayar komisen untuk perkhidmatan yang diberikan .
b) Agen pengeluar: perniagaan persendirian yang menjual berdasarkan kepada komisen untuk
beberapa pengeluar produk yang berkaitan atau tidak bersaingan.Agen menjual produk
pengeluar dikawasan yang telah ditentukan pada harga dan syarat yang telah ditetapkan oleh
pihak pengeluar.
c) Broker:agenyang menemukanpembeli danpenjualuntuksatu tempoh sementara dan dibayar
komisen untuk perkhidmatan yang dilakukan oleh mereka.
Pejabat dan cawangan jualan pengilangan
Cawangan jualan pengilang: kemudahan milik pengeluar yang mengendalikan inventori dan
membuat penghantaran kepada pelanggan.
Pejabat jualan pengilang:kemudahan milik pengeluar yang berfungsi sebagai wakil jualan disuatu
kawasan dan tidaj menyimpan sebarang stok atau inventori.Pelanggan hanya menelefon pejabat
mendapatkan maklumat kemudian pelanggan terpaksa mengambil barangan terus dari kilang.

14. Bab 5
zaharah binti yatin Page 14
5.3 Perletakan Harga
Harga adalahsalahsatu daripadaelemencampuranpasarandanmerupakanaspekpentingpembeli dan
penjual. Bagi consumer,harga ialah nilai pertukaran bagi sesuatu barangan atau perkhidmatan .Bagi
penjual harga adalah satu sumber pendapatan yang dihasilkan melalui jualan.
Penentuan harga produk baru
a) Harga penarahan pasaran
Strategi harga meletakkan harga pengenalan pada harga yang tinggi untuk menarik pembeli
yang tidak mementingkan harga tetapi kualiti produk.Strategi digunakan untuk mendapatkan
pulangan dengan cepat keatas kos penyelidikan dan pembangunan yang telah dibelanjakan
untukmenghasilkanprodukbaru.Matlamatutamaadlahuntukmendapatkansebanyakmungkin
hasil daripada jualan sebelum pesaing memasuki pasaran.
b) Harga penembusan pasaran
Strategi meletakkan harga permulaan yang rendah untuk menembusi pasaran yang lebih
luas.Matlamat utama adalah untuk membina syer pasaran yang besar dan membentuk
kesetiaanpenggunaterhadapjenama baru . Cara ini membolehkan syarikat mengeluar produk
dalam jumlah yang banyak untuk mencapai ekonomi bidangan di mana kos seunit menjadi
rendah. Ia bertujuan menghalang persaingan kerana bakal pesaing tidak akan tertarik dengan
keuntungan yang sedikit kerana menjual pada harga yang rendah.
Strategi penentuan harga campuran produk
a)penentuan harga barisan produk
Dalam penentuan harga barisan produk ,pemasar perlu:
-menentukan produk yang berharga paling rendah serta harganya
-menentukan produk yang berharga paling tinggi
-menentukan perbezaan harga untuk semua produk dalam barisan
Produk yang harga paling rendah akan dijadikan sebagai pemimpin harga bagi menarik bakal pembeli
untuk membeli produk lain yang lebih mahal dalam barisan yang sama. Perbezaan harga antara item
berharga paling murah dengan item berharga paling mahal,mestilah logic.
b)Penentuan harga produk pilihan’
Digunakandalampenentuan harga bagi barangan eksesori yang dijual bersama dengan produk utama.
Oleh itu,syarikat perlu menentukan item produk yang perlu dimasukkan ke dalam harga asasnya dan
item yang perlu ditawarkan sebagai pilihan.
c)Penentuan harga produk tawanan
digunakan untuk penentuan harga bagi produk yang dijual bersama dengan produk utama. Pengeluar
selalunya mengenakan harga yang rendah bagi produk utama tetapi meletakkan margin yang tinggi
produk tawanan.

15. Bab 5
zaharah binti yatin Page 15
d)Penentuan harga bagi produk sampingan
Pengeluar akan cuba mencari pasaran untuk produk sampingan bagi mengurangkan harga produk
utamanya supaya harga daripada lebih kompetitif harga produk pesaing.
e)Penentuan harga pakej atau produk bundle
Kaedah penentuan yang harga, penjual mencampurkan beberapa produk dan menjualnya pada harga
tawaran.Tujuannya adalah produk yang sama jika tanpa promosi tidak akan dibeli pengguna.
Strategi penentuan harga campuran produk
a)Penentuan potongan harga,diskaun dan elaun
Sesetengahpenyesuaianharga dibuat untuk member ganjaran kepada sesuatu respon seperti bayaran
awal,pembelian yang banyak dan pembelian diluar musim.Terdapat pelbagai jenis diskaun dan elaun
dalam penyesuaian harga.
1. Diskauntunai
Pengurangan harga kepada pembeli kerana membayar dengan cepat atau tepat pada
masanya.Pemberian diskaun diberikan kepada pelanggan yang memenuhi syarat yang
ditetapkan oleh syarikat.
2. Diskaun kuantiti
Pengurangan harga yang diberikan kepada pembeli yang membeli dalam jumlah yang banyak
.Diskaun ini diberikan kepada semua jenis pelanggan dan pembeli untuk membeli dapat berjimat
dari segi kos jualan ,inventori dan pengangkutan .
3. Diskaun bermusim
Pengurangan harga yang diberikan kepada pembeli kerana membeli barangan atau perkhidmatan
kepada pembeli kerana membeli barangan atau perkhidmatan diluar musim. Tujuan adalah
menstabilkan pengeluaran dan jualan pada sepanjang tahun.
4. Elaun
Pengurangan harga yang diberikan kepada pembeli kerana menukarkan barangan lama semasa
membeli barangan baru.elaun promosi adalah pengurangan harga atau barangan yang diberikan
kepada wakil jualan kerana terlibat dalam program sokongan jualan dan pengiklanan.
Harga psikologi
Digunakandenganandaianbahawapembeli membuatkeputusan belian berdasarkan emosi dan bukan
secara rasional.
a) Penentuan harga ganjil –genap
Digunakan oleh pemasar untuk mempengaruhi persepsi pembeli tentang harga harga dengan
menggunakan nombor tertentu.
Penentuan harga ganjil- harga diakhiri dengan nombor ganjil RM99.99
Penentuan harga genap- member imej yang eksklusif kepada produk .

16. Bab 5
zaharah binti yatin Page 16
b) Penentuan harga prestij
Penetapan harga yang sangat tinggi bagi suatu produk untuk member imej kualiti yang
tinggi.Sangat berguna apabila pengguna mempunyai persepsi hubungan harga dengan kualiti.
c) Pembaris harga
Penetapan beberapa set harga yang berbeza untuk barisan barangan yang terpilih.
Penentuan harga promosi
Melibatkan penetapan harga yang rendah ke atas produk yang terpilih bagi satu tempoh sementara
untuk membentuk syer pasaran yang besar dengan kadar yang cepat. Peruncit meletakkan harga
sesetengah barangan hampir sama dengan kos atau sama dengan harga borongan dengan tujuan
menarik ramai pembeli.
Penentuan geografi
Penentuan harga kilang percuma atas kapal (FOB): produk didapati di kilang atau gudang penjual dan
pembeli mesti membayar kos pengangkutan dari kilang ke tempat pembeli.
Penentuanhargakilangpercuma atas kapal (FOB) terkirim: penjual akan membayar kos pengangkutan
produk hingga ke tempat pembeli.
Penentuan harga zon: sejenis bentuk penentuan harga terkirim yang mengenakan caj pengangkutan
yang sama kepada semua pembeli dalam satu kawasan geografi yang telah ditetapkan.
Penentuanhargaterkirimseragam:dalamsituasi dimanasyarikatmelihat keseluruhan pasaran sebagai
satu zondan penjual mengenakansatusethargakiriman berdasarkan kos penghantaran purata kepada
semua pelanggan tidak kira walau dimana pelanggan berada.
Perubahan Harga
Membuatpotonganharga : syarikatmemutuskan untuk mengurangkan atau membuat potongan harga
apabila terdapat stok yang berlebihan akibat jualan yang berkurangan.
Potonganharga dilakukanapabila usaha –usaha untuk meningkatkan jualan seperti mengubahsuaikan
produk dan meningkatkan usaha jualan tidak Berjaya untuk menambah jualan yang diharapkan.
Menaikan harga : Penaikan disebabkan inflasi kos,kos yang meningkat akan mengecilkan margin
keuntungan dan ini akan mendorong syarikat menaikan harga.

17. Bab 5
zaharah binti yatin Page 17
5.4 Promosi
Campuran Promosi
a)Jualan Peribadi
Promosi yang melibatkan interaksi peribadi antara penjual dan pembeli.
Tinjauanbakal pembeli:mendapatkanataumengenal pasti bakal-bakal pembeli yang berkelayakan dan
mempunyai kemampuan untuk pembeli.
Pra –pendekatan: penyediaan yang perlu dibuat oleh juru jual sebelum mendekati pelanggan.
Mendekati pelanggan: cara –cara jurujual untuk menghubungi ,menjalin hubungan serta menarik
perhatian dan minat bakal pembeli.
Jurujual membuatpenyampaianjualandandemonstrasi dengan bantuan video,catalog,sampel produk
dan slaid untuk membentuk keinginan bakal pembeli.
Penyampaian terancang yang berdasarkan kepada skrip yang disediakan atau dihafal.
Pendekatanpenyelesaianmasalah:jurujual akancuba menyelesaikan masalah bakal pengguna dengan
beberapa cadangan penggunaan produk.
Dalam mengendali bantahan,jurujual cuba mengurangkan dengan membuat penyampaian dan
demonstrasi .Sebarang bantahan harus dikendalikan dengan positif.
Penutupan jualan: jurujual cuba mendapatkan pesanan daripada bakal pembeli.Tanda –tanda
menunjukkan kesediaan pengguna untuk membeli perlu diketahui oleh jurujual.
Membuatlawatansusulan:panggilankepadapembeli untuk memastikan pesanan telah dihantar tepat
pada masanya.
b)Promosi jualan
Aktiviti yangmenawarkaninsentif jangka pendek untuk mendorong tindakan terus daripada pengguna
,syarikat, atau orang tengah untuk membuat pembelian.
Kupon:alatpromosi yangpopularyang bolehmejimatkansebahagianperbelanjaanpengguna,diberikan
kepadapenggunamelaluiiklan –iklan di surat khabar dan majalah atau dilekatkan atas pembungkusan
produk.
Sampel:bungkuspercubaanyangdiedarkankepada pengguna semasa penjualan pengenalan bagi bagi
menarik pengguna untuk membeli selepas mencuba.Pengedaran selalunya dilakukan melalui
penghantaran ke rumah –rumah ,kedai –kedai,melalui pos.

18. Bab 5
zaharah binti yatin Page 18
Premium: sesuatu yang ditawarkan secara percuma atau pada harga yang rendah diberikan kepada
pengguna sebagai insentif untuk membeli.
Potongharga: kaedahpromosi yangdigunakanketikamenjelanghari –hari perayaan atau ketika musim
cuti.
Rebat/pemulanganwangtunai: berupa kupon dalam bentuk pengurangan harga jualan yang diberikan
kepada pembeli yang menunjukkkan bukti pembelian sesuatu produk diadakan untuk menggalakkan
pembelian.
Peraduan: memerlukan pengguna bersaing untuk mendapatkan hadiah yang ditawarkan untuk
menimbulkan minat pengguna terhadap produk.
Tawaran istimewa:pemberiansesuatubaranganpercumakeranapembeliansesuatubaranganpercuma
kerana pembelian sesuatu barangan oleh pengguna, juga diadakan untuk menggalakkan pembelian.
Mesyuaratjualan:diadakanditempateksklusif untukmemberimotivasi kepada pasukan jualan sebagai
tanda penghargaan kepada usaha –usaha jualan yang telah dilaksanakan oleh mereka.
Peraduan jualan:menawarkan wang tunai atau barangan yang bernilai atau barangan yang bernilai
diadakanuntukjurujual yangBerjayamencapai matlamat atau kuota jualan yang telah ditetapkan oleh
pihak syarikat.
Papan tanda secara percuma: usaha promosi jualan kepada pemborong dan peruncit.
Pameran perdagangan: ekspo perdagangan untuk mempamerkan produk – produk syarikat sama ada
peringkat antarabangsa untuk menarik pengantara pemasaran.
Demonstrasi: menerangkan lebih lanjut tentang produk baru diperkenalkan di pasaran.
C)Pengiklanan
Komunikasi tidak langsung yang dibayar oleh pihak pengeluar atau penaja yang dikenal pasti untuk
memperkenalkan (memberitahu) mempromosi (memujuk) dan meningkatkan (meningatkan)jualan
produk.
a)Pengiklanan produk
Berfokuskankepadajualansesuatu barang atau perkhidmatan.Pemasar menggunakan pengiklanan ini
untuk mempromosikan cirri-ciri,faedah dan kegunaan produk.Pengiklanan untuk produk baru
diperkenalkan kepada pasaran dikenali produk perintis.Pengiklan untuk mendapatkan permintaan
kepada sesuatu jenama atau permintaan selektif sebagai pengiklanan produk bersaing.
b)pengiklanan institusi
bertumpu kepada pembentukan imej sesuatu kategori produk , syarikat,jenama .Digunakan oleh
syarikat yang bersaing untuk mendapatkan segmen pasaran yang sama.

19. Bab 5
zaharah binti yatin Page 19
Perhubungan awam
Komunikasi yangdibentukuntukmengekalkanimej syarikatyang baik,mengekalkan hubungan dengan
pemegang saham, dan menerangkan matlamat syarikat.
Hubunganlansung:perhubunganawamtermasukmenulis surat kepada pengguna ,melakukan lawatan
ke kilang –kilang dan menaja sesuatu acara.
Publisiti: liputan dalam media massa tentang sesebuah syarikat dan produknya,kakitangannya atau
tindakan yang diambil oleh syarikatnya.