1.
FORUM
Big data,
intégration des données :
vers un marketing agile en B2B
INTERVENTION : Fabien Gautier
EQUINIX & ZEBAZ : Une
collaboration data réussie pour une
performance business accrue

2.
Dans un contexte marqué par l’émergence du Big Data et des
technologies associées pour le marketing B2B, ce forum
ZEBAZ a fait le point sur les nouvelles tendances, les
nouvelles méthodes et les nouveaux outils à disposition des
professionnels.
Au cours de cette matinée de conférences, cinq experts se
sont succédés à la tribune. Compte rendu de l’intervention
de Fabien Gautier, directeur marketing de la société de
datacentres Equinix. Il apporte son témoignage sur l’utilisa-
tion de la solution Zebaz Smart Data.
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EQUINIX & ZEBAZ : Une collaboration data réussie pour une performance business accrue

3.
Le contexte : à l’origine cantonnée à l’hébergement de structures IT dans le but de les alimenter électriquement et de
les refroidir, EQUINIX a peu à peu vu ses clients s’interconnecter les uns aux autres au sein même de ses centres. Cette
évolution a amené la société à développer une approche commerciale et marketing plus sophistiquée. Telle fut la
porte d’entrée d’une collaboration avec ZEBAZ.
Diagnostic préalable au partenariat avec ZEBAZ
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EQUINIX & ZEBAZ : Une collaboration data réussie pour une performance business accrue
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Il y a deux ans,
le fichier clients d’EQUINIX se
caractérisait par une pauvreté
qualitative et par un manque de
données, auxquels s’ajoutait une
absence totale de mise à jour.
Extrêmement statique, cette
base ne bénéficiait d’aucun
enrichissement particulier.
Les campagnes marketing
étaient uniquement
construites autour d’une
approche mass-mailing.
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Mois après mois ...

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EQUINIX & ZEBAZ : Une collaboration data réussie pour une performance business accrue
Les objectifs et prérequis
Désireuse de remédier à ses insuffisances en matière de bases de données clients, la société a alors décidé de rechercher
un prestataire spécialisé sur ces problématiques. Le cahier des charges comportait trois prérequis :
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Accompagner EQUINIX
dans la définition de son
univers et des cibles à
attaquer en fonction d’un
certain nombre de critères ;
Lui permettre d’obtenir des
données précises et
régulièrement mises à jour ;
Lui proposer une solution
interfaçable avec les médias
sociaux ainsi qu’avec les
outils de CRM et de
marketing automation
existant sur le marché.
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La prestation ZEBAZ sélectionnée par EQUINIX
Les décisions d’hébergement informatique dans un datacentre se prenant essentiellement au moment des levées de
fonds, des nominations de nouveaux DSI et des déménagements, EQUINIX a tout de suite été sensible à la nature des
informations contextuelles fournies par ZEBAZ Z360.
C’est donc ce prestataire qui a été retenu. Le partenariat EQUINIX-ZEBAZ est de deux ordres :
La définition par ZEBAZ de l’univers EQUINIX en fonction d’une matrice multicritères : données
contextuelles, entreprises ayant le potentiel de se développer hors de leurs frontières (car environ 55% du
CA d’EQUINIX est à l’international), taille d’entreprises, etc. Cette réflexion a débouché sur la sélection
d’environ 1000 prospects cœur de cible.
L’acquisition d’une licence ZEBAZ 360 à titre de test. Celle-ci est pilotée par le département marketing,
chargé de récupérer les news entrantes à travers des alertes mises en place en fonction de critères clés.
Un exemple récent des bienfaits de ce système de veille commerciale entièrement automatisée : bien qu’en dehors de la
cible prédéfinie en amont, le système d’alertes contextuelles mis en place a fait émerger une entreprise française de
technologie (grosse consommatrice d’espace serveurs) très récemment installée dans la Silicon Valley. Identifiée par
ZEBAZ Z360 comme prospect à fort potentiel, cette société a été approchée et a répondu favorablement aux
sollicitations d’EQUINIX.
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EQUINIX & ZEBAZ : Une collaboration data réussie pour une performance business accrue

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Les résultats obtenus
A l’issue d’une campagne marketing axée sur l’envoi de six emails, on constate un faible niveau de désinscriptions. Ce bon
résultat est à mettre sur le compte de l’hyper-ciblage (ajout des critères contextuels aux critères plus classiques) rendu
possible avec la solution ZEBAZ.
Concernant l’outil d’alerte de ZEBAZ Z360, le retour des commerciaux s’avère très positif. On observe notamment le
souhait du département Sales de tirer profit des données fournies.
Satisfecit également de la part du Team Management qui a tout de suite compris le potentiel de l’outil et apprécié sa
simplicité d’utilisation.
Evolution prochaine du partenariat EQUINIX / ZEBAZ
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EQUINIX & ZEBAZ : Une collaboration data réussie pour une performance business accrue
Après 18 mois d’usage des
outils ZEBAZ par le
département marketing, les
commerciaux expriment
clairement le souhait d’aller
plus loin, notamment en
utilisant eux-mêmes ZEBAZ
Z360.
Enrichissement et
mise à jour de la
base de données
(environ 15% de
remplacement).
Développement du
profiling grâce à
l’utilisation des
fonctionnalités de
similarités proposées
par ZEBAZ.
Croissance
prévisible du
nombre de
licences.
Interfaçage en
cours avec l’outil
CRM d’EQUINIX

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