Negociação: Estratégias e Planejamento
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O documento discute estratégias e planejamento para negociações. Ele explica a importância de definir metas, estratégias e fluxos para negociações e fornece dez etapas para planejamento, incluindo análise dos interesses, limites, alternativas e da outra parte.
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Negociação: Estratégias e Planejamento
- 1. Negociação: Estratégias e Planejamento Adm. Álvaro Borges http://debatendoadm.blogspot.com.br/ Debatendo adm
- 6. Estrutura da apresentação Metas Estratégia Fluxo Planejamento
- 7. Tipos de Metas • Substantivas: dinheiro ou desfecho específico; • Intangíveis: ganhar, vencer a outra parte ou obter um acordo a qualquer custo e; • Processuais: definir a pauta ou ter voz ativa na discussão. Metas Estratégia Fluxo Planejamento
- 8. Efeitos diretos das metas na escolha da estratégia Desejos não são metas As metas de uma parte estão relacionadas às da outra Existem limites e fronteiras para a definição de uma meta As metas precisam ser concretas, específicas e mensuráveis Metas Estratégia Fluxo Planejamento
- 9. Efeitos indiretos das metas na escolha da estratégia Metas Estratégia Fluxo Planejamento
- 10. O que é Estratégia em Negociação? Metas Estratégia Fluxo Planejamento
- 11. Qual a diferença entre estratégia e tática? • Se diferenciam pela escala, perspectiva e caráter imediato; São adaptáveis, de curto prazo e concebidas para perseguir estratégias mais amplas. Conferem estabilidade, continuidade e direção a comportamentos táticos. TÁTICAS ESTRATÉGIAS Metas Estratégia Fluxo Planejamento
- 12. Abordagens unilaterais e bilaterais Metas Estratégia Fluxo Planejamento
- 13. O modelo de inquietações duais Oresultadorelacionalé importante? O resultado substantivo é importante? Metas Estratégia Fluxo Planejamento
- 14. Entendendo o fluxo das negociações Preparação Construção do Relacionamento Coleta de informações Uso de informações Ofertas Fechamento de acordo Implementação de acordo Metas Estratégia Fluxo Planejamento
- 15. O processo de planejamento Metas Estratégia Fluxo Planejamento
- 16. 01 – A definição das questões Devemos definir o que deve ser discutido na negociação. Para isso deve-se ter por base: • Uma análise de todas as questões possíveis que devem ser decididas; • A experiência anterior em negociações semelhantes; • Pesquisas para obter informações e; • Consultas com especialistas do setor Metas Estratégia Fluxo Planejamento
- 17. 02 – Compilar questões e definir mix de barganha • Determine a importância das questões levantadas e; • Descubra se as questões estão vinculadas ou separadas. Metas Estratégia Fluxo Planejamento
- 18. 03 – A definição de interesses Os interesses podem ser: • Substantivos: diretamente relacionado às questões em pauta; • Processuais: relacionados ao modo como os negociadores se comportam e; • Relacionamento: atrelados ao relacionamento atual ou futuro entre as partes. Metas Estratégia Fluxo Planejamento
- 19. 04 – Definição de limites • Definir pontos de resistência. Metas Estratégia Fluxo Planejamento
- 20. 05 – Definir alternativas • Caso os pontos de resistência sejam atingidos, que alternativas o negociador tem fora da negociação? Metas Estratégia Fluxo Planejamento
- 21. 06 – Definição de metas e preços pedidos • As metas precisam ser específicas, difíceis mas atingíveis e confirmáveis; • A definição das metas requer pensamento positivo sobre os próprios objetivos; • A definição das metas requer uma análise de cmo metas e objetivos múltiplos podem ser reunidos em pacotes e; • A definição de metas exige uma compreensão de trade-offs e itens descartáveis. Metas Estratégia Fluxo Planejamento
- 22. 07 – Avaliação dos integrantes e do contexto social da negociação Estádio Maria Lamas Farache – Frasqueirão – Natal/RN A B C D E Metas Estratégia Fluxo Planejamento
- 23. Questões sobre os fatores ambientais • Qual é o histórico de relacionamento com a outra parte? • Que tipo de relacionamento com a outra parte é desejad para o futuro? • Qual a frequência de negociações no futuro? • Quais são os prazos? • Quais são as regras da negociação? Essas regras podem ser negociadas? • Quais são as práticas comuns e aceitáveis no acordo que está sendo realizado? Metas Estratégia Fluxo Planejamento
- 24. 08 – Análise da outra parte • Os recursos, questões e mix de barganha; • Os interesses e necessidades; • Os pontos de walkaway e alternativas; • Os pontos-alvos e as propostas iniciais; • As entidades representadas, estrutura social e a autoridade para fechar o acordo; • Reputação do negociador e estilo de negociar e; • Estratégias e táticas mais prováveis. Metas Estratégia Fluxo Planejamento
- 25. 09 – Como apresentar questões à outra parte • Quais são os fatos que dão suporte ao meu ponto de vista? Como posso deixá-las confiáveis? • Quem e o quê devo consultar para esclarecer fatos? • Essas questões já foram negociados por outras partes em circunstâncias semelhantes? • Qual é o ponto de vista da outra parte? • Como desenvolver e apresentar os fatos de maneira convicente? • Que recursos visuais, imagens, gráficos, especialistas ou outros que podem ser úteis na defesa de minhas posições? Metas Estratégia Fluxo Planejamento
- 26. 10 – Quais são os protocolos que devem ser seguidos durante a negociação? • Que pauta devo seguir? • Onde devemos negociar? • Quanto tempo deve durar a negociação? • O que fazer se a negociação falhar? • Como manteremos o registro do que foi decidido e; • Como sabemos se temos um bom acordo em mãos. Metas Estratégia Fluxo Planejamento
- 29. Referências PRINCIPAL REFERÊNCIA: • LEWICKI, Roy; SAUNDERS, David e BARRY, Bruce. Fundamentos de negociação. 5 ed. Porto Alegre, AMGH, 2014. OUTRAS REFERÊNCIAS • DEBATENDOADM. A comunicação em negociação vista através do Monopoly. Disponível em http://debatendoadm.blogspot.com.br/2017/07/a-comunicacao-em-negociacao-vista.html. Acesso em 27/07/2017. • DIÁRIO DE PERNAMBUCO. Professores e prefeitura do Recife devem ter reunião de negociação nesta quinta. Disponível em http://www.diariodepernambuco.com.br/app/noticia/vida-urbana/2017/07/27/interna_vidaurbana, 714965/professores-e-prefeitura-do-recife-devem-ter-reuniao-de-negociacao-nes.shtml. Acesso em 27/07/2017. • FUTEBOL INTERIOR. Série B: Depois de Nixon, ABC negocia com Tatá, ex-atacante do Avaí. Disponível em: https://www.futebolinterior.com.br/futebol/ABC-RN/noticias/2017-07/Serie- B:-Depois-de-Nixon-ABC-negocia-com-Tata-ex-atacante-do-Avai. Acesso em 27/07/2017. • ISTOÉ. MPT considera ilegal negociação da CBF para publicidade em camisas de árbitros. Disponível em http://istoe.com.br/mpt-considera-ilegal-negociacao-da-cbf-para-publicidade-em- camisas-de-arbitros/. Acesso em 27/07/2017
- 30. Obrigado! Comente! • Adm. Álvaro Leandro Borges • admborges@yahoo.com.br • Administrador e Especialista em Economia Solidária e Desenvolvimento Territorial pela UFRN • Administrador na Petrobrás • http://debatendoadm.blogspot.com.br/ http://debatendoadm.blogspot.com.br/
Editor's Notes
- Destacar nos próximos 03 slides a importância da negociação em vários aspectos de nossas vidas. Destacar na notícia da CBF a questão da necessidade de atentar a questões de conformidade nas negociações.
- Ao final da última imagem, fazer uma introdução acerca da necessidade de definição de possíveis trade-offs que poderão ser oferecidos durante a negociação.
- Enquanto o gráfico aparece, discutir sobre como muitos pensam em sua estrategia a longo prazo e ignoram o relacionamento de longo prazo, que podem vir a apresentar benefícios futuros.
- Unilaterais são implementadas por um único lado e desconsideram todas as inormações da outra parte. Reforçar o quão problemático pode ser essa abordagem. Embora as estratégias sejam inicialmente unilaterais, ela deve incluir processos para obter informações sobre a outra parte e assim evoluir.
- Iniciar falando da estratégia da evitação, que pode ser adotada quando os resultados podem ser atingidos sem negociar, quando os resultados não compensem os esforço e o tempo gasto na negociação ou quando há outras formas de atingir o resultado se as negociações não derem certo. Quanto a acomação ocorre diversas concessões em um esquema perde-ganha. Mesmo perdendo nessa negociação, o objetivo é a relação a longo prazo, vislumbrando equilíbrio futuro. Pode ser dar, por exemplo, com um fornecedor que deseja estabelecer uma relação inicial com um importante comprador.
- Fazer uma breve exposição sobre a importância de planejar a negociação e preparar os ouvintes para o guia de planejamento que será apresentado nos slides seguintes.
- Um exemplo para vinculação é: o preço que será pago varia se for financiado? Nesse caso, até que ponto vale um bom desconto em relação a um bom prazo de financiamento?
- Definir o que motiva as posições tomadas. É importante principalmente quando a negociação é feita por uma equipe, para que a transição de uma negociação não gere contrapartidas conflituosas entre os membro. Quanto aos processuais, um exemplo pode ser uma negociação com uma instituição pública, onde a conformidade é mais importante em um processo do que o resultado em si.
- Quanto ao pensamento positivo, o negociador deve definir as metas por conta própria, e não em reação as ações do outro, pensando em pedir “20% abaixo do que ele oferecer”.
- A – Quem está em campo do nosso lado; B – Quem está do outro lado do campo; C – Quem são os participantes indiretos: proprietários, gerentes, estrategistas… D – Quem são os observadores interessados, e que pode afetar ou ser afetado pelo resultado indiretamente e; E – Quais são os fatores ambientais, que estão acontecendo fora da negociação, mas influencia no que ocorre dentro.
- Esclarecer que o negociador pode obter essas informações através de históricos, em conversas informais com a outra parte antes da negociação propriamente dita e conversando com terceiros que já negociaram com a outra parte. Esclarecer que dificilmente será possível responder a todas as perguntas. Walkaway é o resultado que agrada a ambos os lados.
- Deve ser utilizado um emulador de Super Nintendo e uma rom de Monopoly. Dividir a turma em oito grupos. Se forem menos de 24, dividir na quantidade de grupos de forma que fique ao menos 3 por grupo. Perguntar antes que conhece o jogo Monopoly ou banco imobiliário e tentar deixar ao menos um conhecedor por grupo. É possível até oito players no jogo. Recomenda-se a modalidade onde cada competidor já começa com dois terrenos para reduzir o tempo de jogo. Não é necessário jogar até o final, mas recomenda-se ao entre 60 e 90 minutos. O professor é quem deve conduzir e jogar conforme orientação dos alunos. Ao final, comparar os momentos do jogo com as lições aprendidas. Uma sugestão é discutir com base nas ideias do texto: http://debatendoadm.blogspot.com.br/2017/07/a-comunicacao-em-negociacao-vista.html