Este documento fornece orientações sobre vendas efetivas para vendedores. Ele discute a importância de autoconhecimento, planejamento, escuta ativa, entendimento do cliente e apresentação de soluções com base nos benefícios. O documento enfatiza a necessidade de cultivar relacionamentos a longo prazo com clientes.
Melhores técnicas de vendas para aumentar resultados
1. Vendas: o que os
melhores vendedores
sabem, fazem e falam
Atenção: Essa apresentação possui
efeitos do Power Point 2010. O
download da mesma pode
apresentar a perda de alguns
recursos importantes. Caso tenha
interesse nela integral, entre em
contato através do e-mail
admborges@yahoo.com.br
Adm. Álvaro Borges
6. O que são valores?
• Autonomia
• Diversão
• Dinheiro
• Pontualidade
• Criatividade
• Responsabilidade
• Respeito
• Resultados
• Liberdade
• Auxílio
• Realização
• Reconhecimento
• Confiança
• Segurança
• Honestidade
• Status
Os valores da CAERN são:
Valorização do Ser Humano,
Compromisso com o meio
ambiente, Satisfação do
cliente e Excelência nos
resultados.
8. Marca Pessoal: Vire uma
pessoa de influência-chave
• Desenvolva conhecimentos sobre seu
produto;
• Seja curioso em relação aos clientes;
• Vire um palestrante ou escreva
trabalho;
• Reflita sobre sua networking;
• Ofereça experiências;
• A cada contato, agregue valor;
• Crie seu discurso...
Você conhece a história dos 3
pedreiros?
15. O processo de venda como
ferramenta de
aperfeiçoamento
Cliente potencial
Identificar necessidades e consequências
Apresentar soluções
Enfrentar objeções
Negociar
Propor o negócio
Gerenciar a conta
18. Como planejar a prospecção?
Minha meta é vender R$
200.000,00 por ano. Cada
cliente que compra gasta em
média R$ 1.000,00. Consigo
uma venda a cada 03
clientes. Quantos clientes
devo prospectar para bater
minha meta?
37. Dicas de negociação
• Busque benefícios mútuos;
• Decida sua posição ideal e de
recuo;
• Troque concessões;
• Trabalhe com as variáveis;
• Evite fazer suposições.
45. Como prospectar
• Identifique clientes potenciais
• Planeje e pesquise seus clientes
potenciais
• Planeje seu telefonema inicial
• Atinja um estado de desenvoltura
• Faça o telefonema inicial para a empresa
• Faça o telefonema inicial para o potencial
comprador
• Faça Follow Up de todas as ligações
46.
47. Imagine que você vai abrir uma churrascaria
classe média alta. O que é mais importante?
• Ambiente
• Atendimento
• Bebidas
• Cardápio/opções
• Carta de Vinhos
• Conforto
• Decoração
• Estacionamento
• Forma de pagamento
• Limpeza
• Localização
• Preço
• Segurança
• Variedade
• Velocidade de entrega
dos pedidos
49. FAÇA MAIS PESQUISAS
Compradores ficam entediados com perguntas
entediantes. Suspiram por dentro ou bocejam por
fora quando o vendedor pergunta:
E então, como vão os negócios?
Você pode me dizer como estão estruturados?
O que anda acontecendo no mercado?
52. Modelo SPIN de perguntas
• Perguntas situacionais
• Pergunte sobre os problemas
• Pergunte sobre as consequências /
inferências
• Pergunte sobre a satisfação de
necessidades.
56. Escreva boas propostas de
vendas
• Estabeleça critérios
para a proposta;
• Prometa pouco e
entregue muito;
• Garanta que suas
propostas foquem o
cliente;
• Faça brainstorming
• Use um modelo
• Escreva bem
• Fundamente todas
as afirmações que
fizer na proposta
• Ofereça alternativas
• Escreva um sumário
executivo de peso
• Faça follow-up e
apresente se puder
57. Prepare uma excelente
apresentação
• Identifique a razão
• Pesquise a audiência
• Faça brainstorming
• Selecione e estruture o material
• Foque o começo e o fim COMB
• Pratique
58. Aproveite as objeções
a) Antes de tratarmos do preço, que
outras perguntas você tem sobre o
produto?
b) Qual é sua principal preocupação em
relação ao preço?
c) O que você precisa saber para que o
preço não seja um problema?
d) Negociando um contrato pós-pago o
aparelho pode sair bem mais em conta.
59. Alguns tipos de objeções
• Preço
• Resistência para mudar de
fornecedor
• Preocupações quanto a algum
aspecto do produto/serviço
• Suporte oferecido
• Timing
Independente da objeção, o que o cliente
quer dizer é “ainda não estou convencido
de que a sua solução satisfaz as minhas
necessidades”.
63. Referências
• Vendas: o que os melhores
vendedores sabem, fazem e falam.
Jeremy Cassel e Tom Bird 2014
• Pesquisa de satisfação dos clientes
do Restaurante Vermelho Grill. Ana
Meister 2008.
• Networking. Diane Darling. 2007
64. Obrigado! Comente!
• Adm. Álvaro Leandro Borges
• admborges@yahoo.com.br /
alvaroborges@caern.com.br
• Administrador na CAERN –
Companhia de Águas e Esgotos
do RN
• Administrador e Especialista em
Economia Solidária e
Desenvolvimento Territorial pela
UFRN
Editor's Notes
Dar 10 minutos para o pessoal ler e discutir depois os textos “Saiba quem é quem” e “Avalie seus contatos” do livro Networking de Diane Darlirng. Pgs 18-22
Fazer junto com a turma no quadro o mapeamento do processo de vendas.
Abordar processo de vendas comparando com um relacionamento amoroso
Aplicar teste no pessoal e distribuir cartilha sobre administração do tempo.
Teste da página 164
Teste da página 164
Teste da página 164
Teste da página 164
O que é mais importante? Primeiro cara a cara. 2 – Videoconferência. 3 – Telefone 4 – E-mail.
Fazer jogo de ficha conceito com as explicações das páginas 193 - 195
Prospecção é uma palavra com origem no latimprospectione que significa a ação de prospectar ou pesquisar. É um termo do âmbito da geologia, que é usado para descrever os métodos usados para descobrir os filões ou jazidas de uma mina.
Contar aqui minha história do LIAC’s, de como entrei
Ela vem de relação, que vem do Latim RELATUS, particípio passado de REFERRE, “levar consigo, apresentar, relacionar”; forma-se esta por RE-, intensificativo, mais FERRE, “portar, levar”