Conférence donnée par Simon Éthier, Directeur Stratégie d'Adviso le 22 novembre 2016 à Montréal dans le cadre de la 2e édition du Sommet Marketing B2B Les Affaires.

1. CHOISIR DES
TECHNOLOGIES
D’AUTOMATISATION
DU MARKETING
22 NOVEMBRE 2016
SIMON ÉTHIER // SOMMET MARKETING B2B - LES AFFAIRES

2. COMMENT AIDER LE DÉVELOPPEMENT D’AFFAIRES?
2
DANS UN CONTEXTE B2B
+

3. B2B vs. B2C
3

4. 4

5. 5

6. C’EST LE MODÈLE D’AFFAIRES QUI IMPORTE
6
(EN TERMES DE FONCTIONNALITÉS)
B2B B2C
Commerce électronique
Drive to store / branch / etc.
Génération de leads
✔
✔
✔✔
✔
✔

7. QUOI DIRE?
BON CLIENT?
BON MOMENT?
BON PRODUIT?
7

8. 8
Utilisateur XYZ
S’intéresse à votre offre
Il clique sur une pub
Il voit une de vos pages
Il fait ensuite d’autres visites au site
On suit ces visites

9. 9
Simon Éthier
Travaille à Montréal
On a le consentement pour le contacter
On peut le recibler sur FB, AdWords, etc. @
Il télécharge un rapport
et s’abonne aux envois courriel
Il reçoit un courriel de suivi
Qu’il n’ouvre pas
Il reçoit une autre version, puis une
suite demandant s’il a des questions
Qu’il n’ouvre pas

10. 10
Simon Éthier
On a le consentement pour le contacter
On peut le recibler sur FB, AdWords, etc.
Magasine produit A @
Utilisateur ABC
Magasine produits B et C
Recherche un représentant à Sherbrooke
Il revisite le site
Il magasine un produit
Il reçoit un courriel
Qui mentionne ce produit
Il ouvre ce courriel sur mobile

11. 11
Simon Éthier
Travaille à Montréal
Recherche un représentant à Sherbrooke
Magasine les produits A, B et C
Ouvre les courriels listant les produits
On a le consentement pour le contacter
On peut le recibler sur FB, AdWords, etc.
@
Il met le produit A au panier
Il voit une pub qui mentionne
le produit qui est dans le panier

12. 12
Il n’ouvre pas le message
Il ne revient pas sur le site
Pendant 2 semaines
Il reçoit un message qui mentionne
le produit qui est dans le panier
Il reçoit une relance
Avec une promotion ciblée
Il finit par acheter
Ce n’est pas fini

13. 13
Simon Éthier
Travaille à Montréal
Recherche un représentant à Sherbrooke
Magasine les produits B et C
A acheté le produit A le 14 septembre,
pour 79.99$, livré à Montréal
Ouvre les courriels listant les produits
On a le consentement pour le contacter
On peut le recibler sur FB, AdWords, etc.
@
Il est assez qualifié
Un représentant vérifie s’il est satisfait de
son achat et propose des accessoires
… et ils vécurent heureux
et eurent beaucoup d’autres échanges pertinents.

14. 14
@

15. Découvrez les technologies
d’automatisation du marketing
les plus performantes
et les mieux adaptées
à vos besoins
15

16. QUELQUES OUTILS
16
… PARMI DES DIZAINES

17. COMMENT CHOISIR?
17
QUELLES SONT LES DIFFÉRENCES À SURVEILLER?

18. 18
1. Création de pages de destination
2. Marketing de contenu
3. Génération et gestion de leads
4. Logique d’affaires e-commerce (produits)
5. Optimisation
6. Intégrations
7. Gestion des utilisateurs et rôles
Quelques éléments différentiateurs
DIFFÉRENCES

19. PAGES DE
DESTINATION
19

20. ► Utiliser un outil distinct :
Sinon :
CRÉATEUR DE
PAGES DE
DESTINATION
20
► Efficience dans la
création des pages
► Même générateur de
formulaires
► Mêmes champs et
variables que pour
l’automatisation
► Outil de gestion et de
suivi commun
Utiliser un outil combiné
peut simplifier la vie
Votre CMS!
(intégré ou non)

21. MARKETING
DE CONTENU
21

22. RÉPONDRE AUX BONNES QUESTIONS
22
Client
Produit
Service
Besoins
Problèmes
Questions
Tutoriels
Témoignages
Réponses
Comparatif
Prix
Logistique
Industrie
Applications
Caractéristiques
Recherches
Qualification
Contenus, outils
Ciblage

23. MARKETING
DE CONTENU
(INBOUND)
23
► Recherche de thématiques et mots-clés
► Suivi des contacts sur les réseaux sociaux
(maillage du contact social et courriel)
► Analyse de la compétition
► Calendrier de publications
► Outils de collaboration (équipes marketing)
S’inspirer et créer les bons contenus

24. GÉNÉRATION
ET GESTION
DE LEADS
24

25. 25
VS.

26. GÉNÉRATION
ET GESTION
DE LEADS
26
► Contacts par
représentant
► Signature des
représentants
► CRM de base (processus
de travail simples)
► Importation
d’informations sur les
comptes (outils
transactionnels)
Développer les comptes actuels
► Identification des
entreprises visitant le site
(sales intelligence)
► Identifier les contacts les
plus qualifiés (scoring)
► Processus déclenchés
► Webinaires
► Événements
► Accès à des
documents ou outils
► Rendez-vous
► Réception des demandes
(avec CRM de base)
Développer de nouveaux comptes

27. LOGIQUE
D’AFFAIRES
E-COMMERCE
27

28. 28
VS.

29. LOGIQUE
D’AFFAIRES
E-COMMERCE
29
Intégration directe avec une plateforme e-commerce
► Comptes-clients (création, activité, inactivité, etc.)
► Logique de produits et de catégories
► Intérêt pour l’offre plutôt que des pages abstraites
► Comportements clients
► Panier, souhaits, listes, historique, loyauté
► Envois transactionnels
► Coupons
► Référence de clients
La plateforme “comprend-elle” qu’elle vend des produits?
Routines pré-construites, ou plus faciles à construire
► Bienvenue
► Panier abandonné
► Magasinage abandonné
► Service et loyauté après-vente
► Alertes : nouveautés, disponibilités, spéciaux
► Accessoires, produits complémentaires, etc.

30. OUTILS
D’OPTIMISATION
30

31. Destination
personnalisée
PERSONNALISER L’EXPÉRIENCE
31
PAS SEULEMENT LE COURRIEL
Message
personnalisé
Contexte
personalisé
Destination
personnalisée
Message
personnalisé
Message
personnalisé
Destination
personnalisée
Ciblage,
tracking

32. OUTILS :
OPTIMISER
CAMPAGNES
ET PAGES
32
► Des tests A/B et multivariés?
► Des recommandations personnalisées
► De produits (si logique e-commerce)?
► De contenus?
► Autres types de personnalisation?
► Algorithmes prédictifs
► Selon quels critères?
Produits?
CRM?
La plateforme gère-t-elle :

33. INTÉGRATIONS
ACTUELLES ET POSSIBLES
33

34. 34
VS.

35. CHEVAUCHEMENTS NÉCESSAIRES
35
CAS DE MARKETING, DE VENTE, DE PUBLICITÉ
CLIENTS
CRM
MÉDIA(DMPouautre)
AUTOMATISATION
MARKETING
Informations des autres
canaux (représentants,
magasins, caisses)
Utilisateurs qualifiés
nécessitant une action de
vente ou de service
Informations utiles aux
autres canaux
Information de ciblage de
l’audience média
Information permettant
de recibler des segments
spécifiques selon le
contexte vécu

36. AU-DELÀ DU
COURRIEL
ET DU WEB
36
► CRM
► Système e-commerce
► Service (help desk, centre
d’appels, etc.)
► Systèmes de gestion
(ERP, livraison, etc.)
► Visites en magasin
(caisses, wi-fi)
► Prises de rendez-vous
► Rappels de produits
► Renouvellements
► Objets connectés
► Apps
► Météo, etc.
Types de sources de contexte
► Reciblage (audiences) :
► Marketing de
recherche (SEM)
► Bannières
► Publicité sociale
► Notifications (apps)
► Envoi de SMS (ex.:
Twilio)
► Envoi de cartes postales
(e.: Lob)
► Envoi de produits
promotionnels (ex.: Kite)
► Information aux autres
canaux : représentants,
système de caisses
► Etc.
Types de messages possibles

37. UN MONDE CONNECTÉ
37
DES APIs ET DES FACILITATEURS...

38. COMPLEXITÉ
ORGANISATIONNELLE
38

39. 39
► Usagers
► Rôles
► Permissions
► Sites
► Langues
► Règles
► Etc.
À QUEL POINT ÊTES-VOUS PARTICULIERS?
VOTRE
COMPLEXITÉ

40. ET VOTRE STRATÉGIE
OMNICANALE?
40

41. GESTION DE
COMPTE B2B
EN LIGNE
41
Selon votre stratégie
Volume
Fréquence
Comptes-clés
(volume et
récurrence)
Nombreux
petits clients
(récurrence
sans volume)
Spécifique +
ponctuel
(solutions
sur mesure)
Curieux et
indécis
(qualification
incertaine)
Quatre situations et des recettes pour chacune
(Inspiré de plusieurs présentations de Andy Hoar, Forrester, 2013-2016 ; détails au
https://www.internetretailer.com/2015/01/26/successful-b2b-e-commerce-takes-thinking-long-haul)

42. 42

43. 43

44. COMMENT AIDER LA GESTION DE COMPTES?
44

45. MERCI.
CONTINUONS LA DISCUSSION
CONSEIL@ADVISO.CA
45