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SI営業のためのセールスガイドと活動チェックシート
- 6. iv
目次
n 本ガイドの使い方................................................................................................................. 1
l 本ガイドの構成................................................................................................................. 1
l チェックリストの適用対象............................................................................................... 1
l 本ガイドの意義と運用...................................................................................................... 2
n 営業の持つべき感性 ............................................................................................................. 3
1 お客様について理解できている ....................................................................................... 4
2 お客様が話をしやすい雰囲気を作ることができる........................................................... 5
3 お客様から安心・信頼される状況を作ることができる ................................................... 9
1 新規案件開拓とビジネス・チャンスが期待できる案件を見極める ....................................11
1.1 案件の開拓...................................................................................................................11
1.2 案件の評価.................................................................................................................. 16
2 案件を確実に受注する........................................................................................................ 21
2.1 受注確度を高める ....................................................................................................... 21
2.2 確実に売上を計上する................................................................................................ 28
3 デリバリーを成功させる .................................................................................................... 32
n 最後に................................................................................................................................. 35
- 10. 2
ü リスクが高い案件
ü 意識して精緻に進めなければならない案件
ü 新人や若手など教育的観点で適用すべきであると判断した場合
ü その他、営業課長が適用した方が良いと判断した場合
l 本ガイドの意義と運用
営業活動は、必ずしも思惑通りには進まないものです。思わぬ状況の変化や関わ
る人々の感情の移ろいは、状況を一変させることもあります。また、多くの案件を
抱え、差し迫る納期にコントロールを失い、忙殺されることもしばしばです。しか
し、そのような表層の動きにとらわれていると、本来行うべき行動を見失ってしま
うことにもなりかねません。
本ガイドは、この「本来行うべき行動」を整理したものです。忙しいとき、行き
詰まったとき、このガイドは、貴方を「本来行うべき行動」に引き戻してくれるは
ずです。また、そのような混乱がなくても、日々の営業の仕事を振り返り、無駄の
ない効率的な営業活動へと導いてくれます。
このような視点を持つことで心の余裕が生まれ、自分の行動を冷静に捉えること
ができるようになります。そして、自らの良いところと課題を冷静に見つめ、自ら
の意志で対処する。この繰り返しこそが、営業としての能力を高めていくことにな
ります。
本ガイドは、決して形を強制するものではありません。チェックリストのチェッ
クを埋めることが目的でもありません。自分自身の活動や案件の状況を冷静に、そ
して客観的に振り返る機会を提供するものです。その上で、現実に即した個々人の
臨機応変な判断が求められます。
以上の趣旨を理解し、本ガイドを適切に活用してください。そして、自分自身の営業
力向上に、そして、組織としての生産性向上に役立てて頂ければと願っています。