3. TODA DECISÃO DE COMPRA É FRUTO DE ASPECTOS: Não importa o preço que você pagou.Você está comprando VALOR 1ºlugar: Emocionais - design, estilo de vida e liberdade 2ºlugar: Qualidade de motor, preço e dirigibilidade Racionais(preço, prazo de entrega, qualidade do produto, forma de pagamento, etc.) Emocionais(segurança, prazer, satisfação, felicidade, etc.)

4. Fases da venda Pré-venda: serviços para tirar dúvidas e apoiar a escolha do cliente; Durante a venda: serviços para dar segurança, reduzir a ansiedade, mostrar que o atendimento está em andamento, preparar o cliente para o uso; Pré-da-próxima: serviços para assegurar resultados, para gerar satisfação, para evitar frustrações, para facilitara próxima compra.