Découvrez comment structurer efficacement votre gestion de la relation prospect, à l’heure où les données sur les visiteurs sont de plus en plus denses. Comment les collecter, les organiser, les analyser et les segmenter ? Comment créer des parcours et contenus personnalisés / incitatifs ? Accompagnez les 99% de visiteurs qui ne convertissent pas à la première visite ! Conférence de Perrine Dewally, Directrice adjointe service acquisition, à l’occasion du salon e-commerce 2014

1. Prospect
Relationship
Management
Comment optimiser
votre stratégie d’acquisition ?
E-COMMERCE PARIS www.ecommerceparis.com
L ’ É V É N E M E N T C R O S S - C A N A L
1
#PRM #ECP14

2. PERRINE DEWALLY
DIRECTRICE ADJOINTE ACQUISITION

3. LE PLAN
LA GENÈSE
DÉFINITION
LE PRM APPLIQUÉ
LA DONNÉE ENRICHIE
SYNTHÈSE

4. PLUS DE
LES OBJECTIFS
CHIFFRE D’AFFAIRES
PLUS DE
RENTABILITÉ

5. ET MAINTENANT
PLUS DE
NOUVEAUX CLIENTS

6. LE PROBLÈME
99%
DES INTERNAUTES QUITTENT
UN SITE E-COMMERCE SANS ACHETER
Besoin de comparer / pas le bon moment /
pas de besoin / n’aime pas les produits vus /
peur d’acheter sur internet / etc.

7. LE PRM

8. LE PRM
MISE EN PLACE D’UN DIALOGUE
ENTRE LA MARQUE ET LE PROSPECT,
AVEC UNE VOCATION DE
TRANSFORMATION.

9. LES BÉNÉFICES
COÛT ACQUISITION
DIVISÉ PAR 10
DES VISITES
QUALIFIÉES

10. LES ENJEUX
1TAILLE DE LA BASE PROSPECTS
2
3
En-baser un maximum de visiteurs de votre site.
CONNAISSANCE PROSPECTS
Collecter un maximum d’informations sur ces
nouveaux prospects.
RELATION PERSONNALISÉE
Mettre en place une relation au plus proche des
besoins prospects

11. LA DÉMARCHE

12. CAPTER & IDENTIFIER LE PROSPECT
Deux objectifs :
- Maximiser le volume de prospects froids identifiés
- Collecter des premières informations
Optimiser le dispositif d’accueil :
- Identifier les mécaniques de capture d’adresses
- Volume des informations demandées
- Formulaire optimisé
"

13. WELCOME PACK

14. WELCOME PACK

15. CAPTURER AVEC LE CONTENU

16. MINI-SITE DÉDIÉ

17. MINI-SITE « NEWSLETTER »

18. SOIGNER LE MESSAGE
Promesse attractive et incitative
Message clair et unique
Souplesse & créativité commerciale
TESTER
SOIGNER LA PRÉSENCE
Afficher le dispositif de manière variabilisée

19. ANALYSER & SEGMENTER LES PROSPECTS
Deux objectifs :
- Enregistrer les informations prospects permettant
de grandir sur leur connaissance
- Construire des campagnes marketing plus
intelligentes et pertinentes
Deux outils :
- Identification de l’appétence produit
- Regroupement des prospects aux comportements
similaires
"

20. ANALYSER & SEGMENTER LES PROSPECTS
PROSPECT WP FROIDS
« visite sans intérêt produit» + inscription Welcome pack
PROSPECT WP CHAUDS
« visite avec page produit» + inscription Welcome pack
PROSPECT ABANDONNISTE
« article au panier» + création compte

21. ANIMER & CONVERTIR
Objectifs :
- Accompagner le prospect dans la maturation de son
besoin
- Installer une relation de confiance et de partage
avec la marque
Parcours personnalisé :
- Animer des segments prospects avec des scenarii
pré établis et le suivre pendant sa réflexion
- Parcours adaptif & modulable
"

22. H+4
PARCOURS EMAILING
J+4
J+10

23. EMAILING PREMIER CONTACT

24. EMAILING PERSONNALISÉ

25. RYTHMER LES TEMPS DE CONTACT
PAR DU CONTENU PERTINENT
Engager le dialogue
Ouvrir le dialogue
Faire découvrir les produits
Inciter à l’achat

26. ENRICHIR SA STRATÉGIE

27. MUSCLER VOTRE DISCOURS
AVEC UNE CONNAISSANCE PROSPECT
PLUS APPROFONDIE

28. DMP E-COMMERCE
DMP°
UNE COUCHE D’INTELLIGENCE
règles de scoring (appétence media / produits) et de triggers

29. NÉCESSITÉ DE STOCKER ET UNIFIER
L’ENSEMBLE DES POINTS DE CONTACT
ENTRE LE PROSPECT & LA MARQUE

30. ANALYSER ET SCORER LE PROSPECT
SUR SON APPÉTENCE PRODUIT & SON ENGAGEMENT

31. EXEMPLES DE SCORE
Score média :
- Qualité de visite
- Source
- Historique du visiteur (récurrence de la visite,
contenus consultés…)
Score produit :
- Déterminer la meilleure appétence produit pour
chaque prospect en fonction de l’historique de visite
- Utilisation des références produits les plus
pertinentes pour les pousser au prospect

32. PARTAGER LA CONNAISSANCE
AVEC LES OUTILS DE CAMPAGNE &
OPTIMISER LE CONTENU DES PARCOURS

33. EN RÉSUMÉ

34. CE QU’IL FAUT RETENIR
1
2
3
4
5SUIVRE, REPORTER, OPTIMISER
ACQUISITION DE TRAFIC QUALIFIÉ
DISPOSITIF DE CAPTURE DE PROSPECTS
ANALYSER, SCORER, SEGMENTER
METTRE EN PLACE LES PARCOURS

35. CE QU’IL FAUT RETENIR
1
2
3
4
5SUIVRE, REPORTER, OPTIMISER
ACQUISITION DE TRAFIC QUALIFIÉ
DISPOSITIF DE CAPTURE DE PROSPECTS
ANALYSER, SCORER, SEGMENTER
METTRE EN PLACE LES PARCOURS

36. CE QU’IL FAUT RETENIR
1
2
3
4
5SUIVRE, REPORTER, OPTIMISER
ACQUISITION DE TRAFIC QUALIFIÉ
DISPOSITIF DE CAPTURE DE PROSPECTS
ANALYSER, SCORER, SEGMENTER
METTRE EN PLACE LES PARCOURS

37. CE QU’IL FAUT RETENIR
1
2
3
4
5SUIVRE, REPORTER, OPTIMISER
ACQUISITION DE TRAFIC QUALIFIÉ
DISPOSITIF DE CAPTURE DE PROSPECTS
ANALYSER, SCORER, SEGMENTER
METTRE EN PLACE LES PARCOURS

38. CE QU’IL FAUT RETENIR
1
2
3
4
5SUIVRE, REPORTER, OPTIMISER
ACQUISITION DE TRAFIC QUALIFIÉ
DISPOSITIF DE CAPTURE DE PROSPECTS
ANALYSER, SCORER, SEGMENTER
METTRE EN PLACE LES PARCOURS

39. QUESTIONS ?