O documento discute as diferenças entre gerenciar vendas e liderar vendas, enfatizando que líderes de vendas precisam inspirar seus vendedores através da visão, empoderamento e tomada de decisões baseadas em dados para alcançar melhores resultados.

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2. Você se julga um líder de vendas, ou
apenas gerencia os resultados? Veja o que
você precisa para despertar a liderança.

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O que é liderança de
vendas?

4. Qualquer gerente de vendas pode usar
sua autoridade para fazer que seus
vendedores e subordinados executem as
tarefas exigidas.
No entanto, isso cria um sentimento de
obrigação, em vez de ambição. Pedir para
que seus vendedores façam as coisas pode
acabar criando uma cultura do
ressentimento.

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6. A liderança eficaz deve implicar no
comprometimento de seus seguidores
com as tarefas.
É preciso mudar essa maneira de agir e de
gerenciar pessoas. Para ser um líder, o
gestor precisa mudar sua mentalidade, e
começar a enxergar a sua função dentro
da empresa de uma outra maneira.

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Líderes tomam decisões
baseadas em dados

8. O sucesso em vendas é, em grande parte,
uma função de resultados: o quanto você
está vendendo? Você vendeu mais do que
no último trimestre? A nossa empresa e a
receita estão crescendo?
Todos os esforços de liderança não serão
nada se os resultados não forem
alcançados.

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10. Os melhores líderes de vendas são
orientados por números e resultados.
Atitude é importante, mas ela precisa
gerar resultados.
Comece a procurar pelos indicadores em
sua empresa que lhe permitam tomar
decisões mais fortes com base em dados
reais, e não apenas em pensamentos,
ideias ou instinto.

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Liderança de vendas
exige visão

12. A liderança de vendas é sobre a visão do
todo, e a direção que precisa ser tomada.
É preciso criar planos de vendas, definir e
comunicar processos e indicadores da
eficácia de vendas, além de dar sentido à
cartilha de vendas, que comunicam visão,
estratégia, processos e táticas.

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14. Vendedores precisam saber para onde
estão indo durante. E é o líder de
vendas que precisa comunicar essa
direção.
Quando a visão é compartilhada pelos
vendedores, os resultados são alcançados
de maneira satisfatória. Assim, o líder
consegue fazer sua equipe ter resultados
brilhantes.

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Líderes de vendas
empoderam

16. Líderes de vendas devem capacitar seus
representantes para o sucesso. A gestão
de vendas é sobre treinar e fazer as
equipes executarem as tarefas para vender
de maneira eficaz.
O gestor, muitas vezes microgerencia. O
líder, empodera as pessoas com sua
missão, a visão do que precisa ser feito e o
que a empresa espera deles.

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Desenvolva a
mentalidade da liderança

18. Quando você começa a pensar como uma
pessoa que inspira, faz os vendedores
enxergarem longe, e a atitude de sua
equipe de vendas muda.
O líder inspira, mostra o caminho, dá as
ideias. O vendedor pega esse conjunto de
sabedoria e processa para reverter em
resultados.

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