Para criar uma apresentação efetiva que prende os clientes, um vendedor deve: 1) escutar as necessidades do cliente antes de falar sobre a própria empresa; 2) se preparar estudando a empresa do cliente; 3) ser entusiasmado para manter a atenção do cliente.

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2. O que um vendedor precisa fazer
para criar uma apresentação que
prenda seus clientes?

3. Escute antes
de falar

4. Um dos erros que os vendedores
cometem é falar muito sobre as
maravilhas da sua empresa, em vez
de fazer perguntas e ouvir as
necessidades do cliente em
potencial.

5. Seu prospect provavelmente fez alguma
pesquisa sobre você, por isso não
desperdice minutos preciosos em curso
sobre suas qualificações.
Abra seus ouvidos antes de abrir a boca.

6. Invista na
preparação

7. Não importa o quanto você é bom em
apresentar a sua solução. Você precisa
entender como ela se encaixa na
empresa do seu prospect.

8. Analise sempre o site da empresa que
você está prospectando, entenda como
ela funciona e como você pode ajudá-la
a ganhar dinheiro e melhorar a sua
performance.
Apenas depois disso, comece a montar
uma apresentação tendo em vista
esses detalhes.

9. Seja entusiasmado

10. Muitos profissionais não percebem como
suas apresentações são chatas: muitos
fatos, um tom monótono, histórias
cansativas.
Às vezes, os vendedores fazem tanto a
mesma apresentação que simplesmente
trabalham em piloto automático.

11. As apresentações devem ser divertidas,
a fim de obter e manter a atenção dos
clientes potenciais.
Seja criativo e coloque um pouco de
energia por trás de sua
apresentação. Pratique com um
gravador para determinar onde a sua
apresentação vacila e aprimore.

12. Não use os
recursos visuais
como muleta

13. Se folhetos ou slides pudessem vender um
produto ou serviço por conta própria, as
empresas não teriam vendedores.
Depender muito de recursos visuais pode nos
dar uma falsa sensação de segurança.
Deixamos o auxílio visual se tornar a estrela e
praticamente executar o show.

14. Estrategicamente coloque os
recursos visuais em sua apresentação
para destacar os principais pontos,
mas lembre-se de que o seu estilo e
personalidade terá muito mais
impacto.

15. Esteja pronto para o
próximo passo

16. Nem toda apresentação vai acabar com a
venda, por isso é você quem vai definir o
próximo passo no processo.
As pessoas com quem falamos são
incrivelmente ocupadas e nós precisamos
determinar os próximos passos antes que seja
tarde demais.

17. Esteja pronto para agendar uma reunião
subsequente ou telefonema, para mostrar
que você é confiável. Você pode não ter a
venda ainda, mas você pelo menos tem
algo planejado para que as coisas
continuem seguindo em frente.

18. Lembre-se que a apresentação de vendas é apenas uma parte de
um processo. Não adianta querer consertar os erros do processo
comercial na apresentação.
Se a sua empresa tem um processo comercial definido, sabendo
quais são os próximos passos, usando o follow up para melhorias
no processo comercial e ajudando o seu cliente a ser bem
sucedido, a apresentação será uma consolidação desses fatores.
Caso contrário, talvez você precise rever seus conceitos de
vendas e a utilidade do processo de vendas dentro da sua
empresa.

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