1. ‫فن البداية‬

2. ‫فن البداية‬
‫فن البذاٌة‬
‫****‬
‫غاي كاواصاكً‬

3. ‫فن البداية‬
ٌٍ‫حٿڄلظ‬
Read me first
Causation
Chapter 1 : The art of Starting
Articulation
Chapter 2 : The art of Positionning
Chapter 3 : The art of Pitchting
Chapter 4 : The art of Writing a
Bussiness Plan
Activation
Chapter 5 : The art of Bootstrapping
Chapter 5 : The art of Recruiting
Chapter 5 : The art of Raising Capital
Profileration
Chapter 1 : The art of Partnering
Chapter 1 : The art of Branding
Chapter 1 : The art of Rainmaking
Obligation
Chapter 1 : The art of Being a Mensch
Afterword
‫ال‬
ً ‫إقزأنً أو‬
‫إٌجاد األصباب‬
‫الفصل 1 : فن البذأ‬
‫الصٍاغة‬
‫الفصل 2 : فن التمىضع‬
‫الفصل 3 : فن اإللقاء‬
‫الفصل 4 : فن التخطٍط‬
‫التجهٍز‬
ً‫الفصل 5 : فن التمىٌل الذات‬
‫الفصل 6 : فن التعٍٍن‬
‫الفصل 7 : فن الحصىل على رأس المال‬
‫التقذٌن‬
‫الفصل 8 : فن الشزاكة‬
‫الفصل 9 : فن تأصٍش الماركة‬
‫الفصل 11 : فن االصتمطار‬
‫الىاجة‬
‫الفصل 11 : فن النبل‬
‫كلمة ختام‬

4. ‫فن البداية‬
‫اٷَأنِ أً ً ...‬
‫ٙ‬
‫طظ٬يى حٿ٤َٵ ٿظڄؼْپ ٳظَحص حٿڄي ً حٿـٍِ، حٿوَْ ً حٿَ٘، حٿنڄٌ ً حٿ٠ڄٌٍ حٿظِ طڄَ ريخ أُ أ٫ڄخٽ طـخٍّش، ً اٿْټڂ ڃؼخ ً :‬
‫ٙ‬
‫حٿڄخّټًَٓټٌد ً حٿظْڀْٔټٌرٌد .‬
‫ٳٸي ٛخكزض ٳظَس حٿڄخّټًَٓټٌد ٟـش ٫خٍڃش ٿظڄـْي ىٌح حٙهظَح٩ رټپ ڃخ أطخكو ڃن آٳخٵ ً ڃخ ٍحٳٸو ڃن طنزئحص،‬
‫حٿِ٘ء حٿٌُ ىٳ٪ حٿ٬يّي ڃن حٿوزَحء ٗؿَحء ىٍحٓخص ٿڀٌٔٵ ً طلڀْٚص ٿڀڄنخٳٔش حٿڄڄټنش ٳِ ىٌح حٿڄـخٽ حٿٌُ ٷي ٌّٳَ‬
‫ٳَٛش آظؼڄخٍّش نخىٍس ٳِ حٿٸ٤خ٩ حٿ٬ڀڄِ.‬
‫اٿَ أڅ ؿخء حٿظْڀْٔټٌد، حٿٌُ َؼپ ٿڀ٬يّي ڃن ًٍحى حٕ٫ڄخٽ حٿ٠َرش حٿَرلْش حٿڄنظ٨َس، حٙهظَح٩ حٿٌُ َْْٰٓ حٿ٬خٿڂ ً‬
‫ڃّ‬
‫ّٸَد حٿڄٔظٸزپ، ڃئڃنْن أڅ حٿٔزٶ ٿٚٓؼڄخٍ ٳِ ىٌح حٿڄنظؾ ْٓټٌڅ ٍرل ً أٻْيً، ً أن ِٸض ٿٌٿٺ حٿټؼَْ ڃن حٕڃٌحٽ. كظَ ً‬
‫ٴَ‬
‫خ ح‬
‫اڅ نـلض ر٬ٞ حٕٳټخٍ ٳِ حٿٜڄٌى، ٳڄ٬٨ڂ حٿڄ٘خٍّ٪ حٙٓظؼڄخٍّش رخءص رخٿٴ٘پ .. ً ٿڂ ّظٌٷٲ حٿ٬خٿڂ ٿل٨ش ٿن٬ْيخ، رپ‬
‫ًحٛپ ط٤ٌٍه نلٌ ڃٔظٸزپ ؿيّي ً أكٚځ أهٍَ ..‬
‫ىٌح ٿْْ اٙ ڃؼخ ً ًحكيً ٕٳټخٍ ً آڃخٽ ى٘ڄيخ ًحٷ٪ أڅ حٿ٬خٿڂ ٳِ ط٤ٌٍ ڃٔظڄَ، ً أڅ كخؿْخص حٿنخّ طظَْٰ، ً أڅ ىٍحٓخص‬
‫ح‬
‫ٙ‬
‫حٿٌٔٵ ً حٿـخنذ حٿن٨َُ ٿْٔخ ڃٴظخف طلٸْٶ ڃ٘خٍّ٪ ٍحٓوش.‬
‫ٳلظَ ً اڅ ٻخنض ىنخٹ ڃجخص ًٓخثپ حٿزلغ ً حٿيٍحٓش ً ط٬ڀڂ ڃزخىة حٿًَ٘٩ ٳِ ٍّخىس حٕ٫ڄخٽ ڃظٌٳَس، ٳبڅ حٿًَ٘٩ ٳِ‬
‫حٿ٬ڄپ –ً ٿْْ ط٬ڀڂ ٻْٴْش حٿًَ٘٩ ٳْو - ىٌ أٓخّ ٍّخىس حٕ٫ڄخٽ حٿلٸْٸِ.‬
‫اڅ حٿټظخد حٿڄخػپ أڃخڃٺ حٓڅ، ٳن حٿزيحّش ، ٌْٓؿيٺ ٿظٔوَْ ڃ٬خٍٳٺ، ٰٗٴٺ، ً طٜڄْڄٺ ٿظلٸْٶ حٿِ٘ء حٿ٬٨ْڂ حٿٌُ طلڀڂ‬
‫رو، ىًڅ أڅ ط٠٤َ ٿڀٌٷٌٱ ٫ني حٿـخنذ حٿن٨َُ ً حٿظٴخْٛپ حٿڄڄڀش حٿظِ ٙ طٔڄن ً ٙطٰنِ ڃن ؿٌ٩..‬
‫أنخ أًڃن رؤڅ ىيٳٺ ىٌ طَْٰ حٿ٬خٿڂ، ً ٿْْ ىٍحٓش ٻْٴْش طَْْٰه. ً ڃن ىٌح حٿڄن٤ڀٶ، ٳٸي ؿخء ٻظخرِ ڃٌؿيخ ٿٺ ٫ڀَ‬
‫أٓخّ "أًٷٲ حٿټٚځ حٿٴخٍ٭ ً أهزَنِ رڄخ ٫ڀِ حٿٸْخځ رو"، ٫ڄڀِ ً ڃزخَٗ.‬
‫ٷي طظٔخثپ ڃن أٷٜي رـ"أنض"، ٳټڄخ ىٌ ڃ٬ًَٱ ٳڀٸذ "ٍحثي أ٫ڄخٽ" ٿْْ ڃينش رلي ًحطو، رپ ىٌ ٣َّٸش طٴټَْ أًٿجٺ‬
‫حٿٌُ َّّيًڅ طَْْٰ ڃٔظٸزڀيڂ ً ڃٔظٸزپ حٿ٬خٿڂ، ٳٸي طټٌڅ أنض ىٌ ٍؿپ حٕ٫ڄخٽ حٿڄٔظٸزڀِ حٿٌُ أ٣ڀٶ َٗٻظو حٿ٬خٿڄْش ڃن‬
‫ڃَآد رْظو، أً ًحٹ حٿڄٰخڃَ حٿٌُ َّّي اىهخٽ ڃنظؾ أً هيڃش ٳَّيس اٿَ ٌٓٵ حٕ٫ڄخٽ حٿٌُ ٙ َّكڂ، ٻڄخ ٷي طټٌڅ ٛخكذ‬
‫حٿَإّش حٿٌُ َّّي أڅ ّن٘ؤ ڃن٨ڄش ٯَْ ٍرلْش أً ڃيٍٓش نخؿلش .. رظ٬زَْ آهَ : أنض ٗوٚ ًً ٣ڄٌف، طَّي أڅ طن٘ؤ‬
‫ڃن٨ڄش / ڃًَ٘٩ / َٗٻش .. ٫٨ْڄش، ً طزلغ ٫ن ٷخ٫يس ا٣ٚٵ، ٫ن حْٕٓ حٿٸٌّڄش حٿظِ ٓظ٬ظڄي ٫ڀْيخ ٿظلٸْٶ ًٿٺ. اڅ‬
‫حٕڃَ أٗزو ڃخ ّټٌڅ رخٗرٸخء ٫ڀَ طـخٍس حٿڄخّټًَٓټٌد كْش رْنڄخ طٌحؿو طَْٰ ڃظ٤ڀزخص حٿ٬خٿڂ رٜيٍ ٍكذ.‬
‫ً‬
‫ىٚ ريأنخ ؟‬
‫ٯخُ ٻخًحٓخٻِ‬
‫‪Palo Alto, California‬‬
‫‪Kawasaki@garage.com‬‬

5. ‫فن البداية‬
‫حٿٴٜپ حًٕٽ : اّـخى حٕٓزخد‬
‫ٳن حٿزيأ‬
‫أٳټخٍ ٍحث٬ش ٿڀزيأ :‬
‫أٓظ٬ڄپ ٫خىس ٷخثڄش "أٳ٠پ ٫َ٘س" ٿزيأ ه٤خرخطِ ً ڃلخَٟحطِ، ٿٌح ٳٸي ٍٯزض رؤڅ أريأ ٻظخرِ أّ٠ ً رؤىڂ ٫َ٘س أْٗخء‬
‫خ‬
‫ّـذ ٫ڀَ ٍحثي حٕ٫ڄخٽ حٿنخٗت انـخُىخ. ٿټن ٫ڀَ ٻپ، ٿڂ أؿي اٙ هڄٔش أْٗخء، ً ىخ ىِ ًُ :‬
‫1. اؿ٬پ ٿڄخ طٴ٬ڀو ڃ٬نَ: اڅ أٳ٠پ ٓزذ ٿزيأ أُ ڃن٨ڄش ىِ أڅ طـ٬پ ٿيخ ڃ٬نَ، أُ أڅ طنظؾ ڃنظـ ً أً طٸيځ هيڃش‬
‫خ‬
‫ٓظـ٬پ حٿ٬خٿڂ ڃټخن ً أٳ٠پ. اًڅ ٳؤًٽ ڃخ ٫ڀْٺ حٿٸْخځ رو ىٌ أڅ طـي ڃ٬نَ ٿَكڀظٺ ٳِ ٫خٿڂ ٍّخىس حٕ٫ڄخٽ.‬
‫خ‬
‫2. أٻظذ ٿنٴٔٺ ٍإّش : انْ ْٛٮ حٿڄيڄخص حٿظٸڀْيّش ڃن ٷزْپ "ڃيڄظنخ ىِ طٌٳَْ ڃنظؾ ... ڃ٪ حٿلٴخ٥ ٫ڀَ أ٫ڀَ ڃ٬خَّْ‬
‫حٿـٌىس ً أٳ٠پ حٕػڄخڅ ً طـخًُ حٿڄنخٳٔش حٿ٬خٿڄْش " ٳيِ ڃڄڀش، ٣ٌّڀش، ً ٯخڃ٠ش. كظَ أڅ ٙ أكي ّظٌٻَىخ ٳڄخ رخٿٺ‬
‫رظ٤زْٸْيخ ! ٿٌح ؿي حٿڄ٬نَ ٿڄخ طٴ٬ڀو ػڂ حٓظنز٢ ٍإّظٺ ڃنو. أؿڄپ ڃخ ٳِ حٿَإّش أنيخ ً٫ڀَ حهظٜخٍىخ طلڄپ ٍٓخٿظٺ ً‬
‫طـ٬پ ه٤خٹ ً ه٤َ أ٫٠خء ٳَّٸٺ ٍحٓوش ً ڃٌؿيش ڃزخَٗس نلٌ حٿييٱ.‬
‫3. اريأ حٿظلَٹ : حريأ انظخؽ ڃنظـٺ /هيڃظٺ ٳًٌٍ ػڂ حريأ رظٌّٔٸيخ ً طٌُّ٬يخ. ٳټَ رؤىحس حٿڀلخځ، حٿڄن٘خٍ، حٿڄ٤َٷش،‬
‫ح‬
‫حٿزَحڃؾ ًٻپ حٕىًحص حٿظِ ٓظلظخؽ اٿْيخ ٿظٜنْ٪ ڃنظـٺ أً طَْْٔ هيڃظٺ، ٙ طَٻِ ٫ڀَ حٿزلغ ً حٿظو٤ْ٢.‬
‫4. كيى نڄًٌؿٺ حٿَرلِ ‪ :Business Model‬ڃيڄخ ٻخڅ نٌ٩ حٿڄن٨ڄش حٿظِ طَّي ان٘خءىخ ٳبنٺ ٓظلظخؽ اٿَ ًْٓڀش‬
‫ڃخ ٿڀلٌٜٽ ٫ڀَ حٿڄخٽ. اڅ أ٫٨ڂ حٕٳټخٍ، حٿظټنٌٿٌؿْخص ً حٿڄ٘خٍّ٪ ّلټڂ ٫ڀْيخ رخٿڄٌص حٿڄزټَ اًح ٿڂ ّ َ َى ٿيخ نڄًٌؽ‬
‫لي‬
‫ٍرلِ ٌُٓ ً ٣ٌّپ حٕڃي.‬
‫5. أٍٓڂ "أطڄـ"ٹ : (أىيحٳٺ، طٸيَّحطٺ ً ڃيخڃٺ) : طڀوٚ حٿو٤ٌس حٕهَْس ٷخثڄش ٿؼٚػش أْٗخء : (أ) حٕىيحٱ : أً‬
‫رظ٬زَْ آهَ أىڂ حٿ٬ظزخص حٿظِ طَّي رڀٌٯيخ، أىڂ حٿڄ٬خٿڂ حٿظِ طَّي حٿٌٌٛٽ اٿْيخ ٳِ ٣َّٸٺ نلٌ كڀڄٺ (د) حٿظٸيَّحص حٿظِ‬
‫كيىطيخ ٳِ نڄًٌؽ ٫ڄڀٺ (٫يى حٿ٬ڄٚء، نٔزش حٿظٸيځ ..) ً (ؽ) حٿڄيخځ حٿظِ ّـذ ٫ڀْيخ انـخُىخ ٿظن٘ؤ ڃن٨ڄظٺ ىخطو‬
‫(طٌٳَْ ٍأّ حٿڄخٽ، ڃٸَ حٿ٬ڄپ ...). طليّي ىٌه حٿو٤ٌ١ حٿ٬َّ٠ش ٓ ُ َ ِ ُ ڃَْٔطٺ نلٌ ىيٳٺ ً ّ٬ُِ ًٍف حٙن٠زخ١ ً‬
‫ْٸٌځ‬
‫حٿٜڄٌى ٿيّٺ ً ٿيٍ ٳَّٸٺ ٫نيڃخ طظٌطَ حٕڃٌٍ ً طنٸڀذ حٿڄٌحُّن ً طوظپ حٿو٤٢، ً ىٌح ٿْْ رخٿڄٔظز٬ي ٳِ ٫خٿڂ ٍّخىس‬
‫حٕ٫ڄخٽ.‬
‫1. حؿ٬پ ٿٖڃَ ٷْڄش :‬
‫ُٔظيپ ٫يس ٻظذ ٿظ٬ڀْڂ ٍّخىس حٕ٫ڄخٽ رٌٿٺ حٿنٌ٩ ڃن حٙهظزخٍحص حٿٌحطْش، طڀٺ حٿٔڀٔڀش حٿڄَ٫زش ً حٿنڄ٤ْش حٿظِ ط ّ٫ِ‬
‫ي‬
‫ط‬
‫ٷيٍ ًيخ ٫ڀَ طليّي اًح ڃخ ٻنض طڄظڀٺ ڃٸٌڃخص ٍحثي حٕ٫ڄخٽ أځ ٙ، ڃؼ ً :‬
‫ٚ‬
‫ط‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫ىپ ّڄټنٺ طلڄپ حٿٔخ٫خص حٿ٤ٌحٽ ڃن حٿ٬ڄپ كظَ رؤؿَ ڃنوٴٞ ؟‬
‫ىپ ّڄټنٺ طلڄپ حٿَٳٞ حٿڄٔظڄَ ٿڄًَ٘٫ٺ ؟‬
‫ىپ ّڄټنٺ طلڄپ ڃٔئًٿْش ٫َ٘حص حٿ٬ڄخٽ ً حٿڄٌ٧ٴْن ؟‬
‫حٿلٸْٸش أنو .. ڃن حٿڄٔظلْپ حٗؿخرش ٫ن أٓجڀش ڃڄخػڀش ڃٔزٸ ً أُ ىًڅ حٿظ٬َٝ ٿظـخٍد ڃ٬ْنش، ً حٕىىَ أڅ ىٌه حٕٓجڀش‬
‫خ‬
‫ٙ طٴْي ٳِ أُ ِٗء، رظخط ً. ڃن ؿيش، حٿظليع ً حٿڀٌٰ أڃَ ٓيپ ً ّٔظ٤ْ٪ حٿـڄْ٪ حٿٸْخځ رو، ٿټن ىپ ّٔظ٤ْ٪ حٿـڄْ٪‬
‫خ‬
‫حٿٸْخځ رڄخ ّ٬ي رو ؟ ٙ، حٿظليع أڃَ ً حٿظ٤زْٶ أڃَ آهَ طڄخڃً. أڃخ ڃن ؿيش أهٍَ، ٷي طَرټٺ اؿخرخص ڃ٬ْنش ٫ڀَ ىٌه‬
‫خ‬
‫حٕٓجڀش، رپ ٷي طٸن٬ٺ رؤنٺ ٙ طڄظڀٺ ڃٸٌڃخص ٍحثي حٕ٫ڄخٽ، ً ٿټن ٳِ نيخّش حٿڄ٤خٱ، ّڄټننخ أڅ ن٠َد رڄٜيحٷْش ىٌه‬

6. ‫فن البداية‬
‫حٕٓجڀش ٫َٝ حٿلخث٢، ٳبؿخرخطٺ ٫ن ىٌه حٕٓجڀش ٙ ط٬نِ أُ ْٗت اًح ٻخنض ٿيّٺ ٳټَس ٫٨ْڄش، ً ٻخڅ ٿيّٺ حٿ٬ِځ ٫ڀَ‬
‫ط٤زْٸيخ !‬
‫ٳخٿلٸْٸش أنو ٙ ّڄټن ٕكي أڅ ّيٍٹ أنو ٍحثي أ٫ڄخٽ اٙ ٫نيڃخ ّٜزق ٻٌٿٺ، ً أكْخن ً ٙ ّيٍٹ ًٿٺ أريً. ّزٸَ أڅ حٿٔئحٽ حٿٌُ‬
‫ح‬
‫خ‬
‫ّٔظلذ ٣َكو ٫ڀَ نٴٔٺ ىٌ :‬
‫ىپ ٿڄخ أٳ٬ڀو ڃ٬نَ ؟‬
‫أٷٜي رـ"ڃخ أٳ٬ڀو" ىنخ ڃخ طَّي ٳ٬ڀو ً طلٸْٸو، كڀڄٺ، ڃًَ٘٫ٺ. ىپ ٿو ڃ٬نَ ؟ ٿو ّلڄپ ٷْڄش ؟ ڃخ نٸٜيه ىنخ رخٿڄ٬نَ‬
‫ٿْْ حٿڄخٽ، ٙ حٿٸٌس ً ٙ حٿ٘يَس، ً ٙ كظَ حٙٓظڄظخ٩ رخٿ٬ڄپ. ىٌه ٯخّخص ً ٿْٔض ڃ٬خنِ.‬
‫حٿڄ٬نَ ىٌ ٷْڄش، ىيٱ نزْپ ً ٯَْ ٗوِٜ، ِٗء ڃخ ڃن ىٌح حٿٸزْپ، ى٫ٌنِ أٷظَف ر٬ٞ حٕڃؼڀش :‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫ٓؤؿ٬پ حٿ٬خٿڂ ڃټخن ً أٳ٠پ ٿڀ٬ْٖ.‬
‫خ‬
‫ٓؤكٔن ڃن ٧ًَٱ ٫ْٖ حٿنخّ ً ؿٌىطو.‬
‫ٓؤڃنق ٳًَٛ ؿيّيس (ٿڀ٬ڄپ، ٿڀظ٬ڀْڂ، ٿڀنـخف ..) ٿڄن ٙ ّڄظڀټيخ.‬
‫خ‬
‫ٓؤكٸٶ انـخًُ أٍٳ٪ رو ٍأّ أڃظِ.‬
‫ح‬
‫طليّي أىيحٱ نزْڀش ٻيخطو ّ٬ظزَ حڃظْخًُ كٸْٸْ ً ٳِ ٣َّٸٺ ٻڄٸخًٽ، ٣َّٸٺ حٿ٤ٌّپ حٿڄڀِء رخٿ٬ٸزخص، اً أنو ْٓ٘ټپ حٿنيخّش‬
‫خ‬
‫ح‬
‫حٿڄَ٘ٷش ٳِ نيخّش حٿنٴٶ حٿڄ٨ڀڂ. اًح ٻخڅ ؿٌحرٺ ٫ڀَ ٓئحٿِ رخٿنٴِ، ٳينخٹ ٳَٛش أڅ طنـق، ٿټن حٿٜ٬ٌرش ٓظټٌڅ أٻزَ‬
‫رټؼَْ ٕڅ حٿڄ٬نَ حٿٌُ ٓظٜن٬و ٳِ حٿڄٔظٸزپ ىٌ أٻزَ ڃلٴِ ڃٌؿٌى ٫ڀَ حٗ٣ٚٵ. ٿٸي أهٌ ڃنِ حٕڃَ ٫َّ٘ن ٓنش‬
‫ٕٻظ٘ٲ ًٿٺ.‬
‫ٳِ 3891، ٫نيڃخ أن٘ؤص ٷٔڂ ‪ Macintosh‬رـ‪ ،Apple‬ٻخڅ ٓزذ ًؿٌىنخ حٿٌكْي ىٌ حٿظٴٌٵ ٫ڀَ ‪ .IBM‬أٍىنخ ر٘يس‬
‫ا٫خىس ‪ IBM‬اٿَ ُڃن آٙص حٿ٤زخ٫ش حٿْيًّش ٿنٔظٴَى نلن رٌٔٵ حٿلٌحْٓذ.‬
‫ٳِ 7891، ٛخٍ ىيٳيخ ً ٓزذ ًؿٌىنخ ىٌ ٓلٶ ‪ ً Microsoft ًWindows‬آٍخٽ ‪ Bill Gates‬ٿڀلٌٜٽ ٫ڀَ‬
‫٫ڄپ ٳِ ٌٓٵ حٕٓڄخٹ.‬
‫ٳِ 4002، أٛزلض ڃيًَّ طنٴٌّْ ً ٿَ٘ٻظِ حٿوخٛش ‪ ً Garage Technology Venture‬حٿڄظوٜٜش ٳِ طٌٳَْ‬
‫خ‬
‫ح‬
‫ٍإًّ حٕڃٌحٽ ٿڀڄ٘خٍّ٪ حٿنخٗجش. أٍىص أڅ أ َټن ٫يىً حٻزَ ڃن حٿنخّ ڃن ٛن٪ ڃنظـخطيڂ حٿ٬٨ْڄش، ڃن طْْ٘ي َٗٻخطيڂ‬
‫ح‬
‫ڃّ‬
‫حٿ٬٨ْڄش، ڃن طَْْٰ حٿ٬خٿڂ ر٤َّٸظيڂ حٿوخٛش. ً ىٌح ىٌ حٿڄ٬نَ حٿٌُ أٓ٬َ ٿظلٸْٸو.‬
‫خ‬
‫اڅ ٓزذ ًؿٌى حٿڄ٘خٍّ٪ حٿنخؿلش ىٌ ىٌح حٿڄ٬نَ حٿٌُ كٸٸظو. ٳلظَ ً اڅ ٿڂ ّټن ط٬ڀْٸٺ ٿيٌح حٿييٱ نٜذ ٫ْنْٺ ٟخڃن ً‬
‫ٿظلٸْٸٺ حٿنـخف، ٳبنٺ ً ٫ڀَ ٻپ كخٽ كظَ ً اڅ ٳ٘ڀض (ٙ ٷيٍ حهلل)، ٳٔظټٌڅ ٷي ٳ٘ڀض ٳِ طلٸْٶ أڃَ ّٔظلٶ حٿ٬نخء. ىٌح‬
‫ىٌ حٿَحث٪ ر٘ؤڅ اّـخى ٓزذ ٿڀٌؿٌى.‬
‫ً ٿڀوظخځ، حٻڄپ ىٌه حٿـڄڀش :‬
‫اًح ٿڂ ط٨يَ َٗٻظِ ٿڀٌؿٌى، ٳبڅ حٿ٬خٿڂ ْٓټٌڅ ڃټخن ً أٌٓء ٕڅ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _‬
‫خ‬
‫_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _.‬
‫ىپ طيٍٹ حٓڅ ڃ٬نَ ڃخ طٸٌځ رو ؟‬
‫2. حٻظذ ٿنٴٔٺ ٍإّش؟ :‬
‫أٯڀٶ ٫ْنْٺ ً طوْپ ٻْٲ ٓظويځ ُرنخثٺ. ڃخ حٿييٱ حٿٌُ طلخًٽ طلٸْٸو ؟ ّٔڄِ حٿنخّ ىٌح "حٿڄيڄش" أً ‪Mission‬‬
‫‪ Statement‬ٿڀَ٘ٻش.‬
‫رظ٬زَْ آهَ، حٿڄيڄش ىِ نٚ أً ؿڄڀش طڀوٚ ڃـڄٌ٩ حٿويڃخص حٿظِ طٸيڃيخ َٗٻظٺ/ڃًَ٘٫ٺ ٿڀنخّ ً ىيٳيخ، ر٘ټپ‬
‫ڃزخَٗ ً طٸََُّ، أُ ٻؤڅ نٸٌٽ ٫ن ڃيڄش َٗٻش طٌْٛپ : "طٌْٛپ حٿ٤ڀزخص رؤٷَٜ َٓ٫ش ً أٳ٠پ ؿٌىس ػڂ حٿٌٌٛٽ‬
‫اٿَ أ٫ڀَ حٿڄَحطذ حٿ٬خٿڄْش ٳِ هيڃخص حٿظٌْٛپ ً حٳظظخف ٳَ٩ ٳِ ٻپ ىًٿش"، ىٌح ڃؼخٽ ٫ڀَ حٿڄيڄش، أڃخ حٿَإّش ٳظټٌڅ‬
‫أؿڄپ رټؼَْ ٻڄخ أنيخ طټٌڅ أٷَٜ أّ٠ ً.‬
‫خ‬

7. ‫فن البداية‬
‫ْٛخٯش حٿڄيڄش ىٌ ٫خىس أكي حٿو٤ٌحص حٿظِ ٷي ّيڄڀيخ ٍحثي حٕ٫ڄخٽ. ٻڄخ أڅ ىٌه حٿ٬ڄڀْش ٷي طظ٬َٔ ً ط٤ٌٽ ٿظظظڄلٞ ٳِ‬
‫حٿنيخّش ٫ن نظْـش ؿي ح٫ظْخىّش ً نڄ٤ْش. حٿ٬ْذ حٕٻزَ ٳِ ّظ٬ڀٶ رخٿڄيڄخص ىٌ أڅ ُ ٌَ َ َ ڃنيخ أڅ طَِٟ حٿـڄْ٪ ً ط٬ـذ‬
‫ّظ َٷ٪‬
‫حٿڄٌ٧ٴْن، حٿڄٔظؼڄَّن ً كظَ حٿ٬ڄٚء. ً نظْـش ٿيٌح، ٙ نلٜپ ٳِ حٿنيخّش اٙ ٫ڀَ ٫زخٍس ٣ٌّڀش، ڃڄڀش ً ڃزظٌٿش.‬
‫ٳِ ٻظخرو ‪ً ،The Mission Statement‬ٻَ ‪ 301 Jeffrey Abrams‬ڃؼخ ٍ ٿو٤خرخص ڃيخځ ٿَ٘ٻخص ڃزظٌٿش ً ٫خىرش.‬
‫ٽ‬
‫ً اٿْټڂ ؿِء ڃن ٷخثڄظو حٿڄ٠لټش حٿظِ طلِٜ حٿټڀڄخص حٕٻؼَ طټًٍَ ٳِ حٕڃؼڀش حٿظِ أكٜخىخ :‬
‫ح‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫أٳ٠پ : 49‬
‫حٿ٬ڄٚء : 112‬
‫حٿڄـظڄ٪ : 79‬
‫حٿظڄِْ : 77‬
‫حٿَحثي : 601‬
‫حٿـٌىس : 961‬
‫ً ٻنْٜلش ڃنِ : أؿڀٌح ْٛخٯش حٿڄيڄش اٿَ أڅ طٜزلٌح ڃيڄْن ً ڃ٘يٌٍّن، ٫نيىخ ّڄټنټڂ حٓظجـخٍ ڃن ّلظَٱ ىٌح‬
‫حٿڄـخٽ، ً ٳِ كخٿش ڃخ –ٙ ٷيٍ حهلل- ٿڂ طنـلٌح ً ٿڂ طٜزلٌح ڃ٘يٌٍّن، ٳڀن طؤٓٴٌح ٫ڀَ ٫يځ ْٛخٯظو.‬
‫ً ٫ًٌٟ ٫ن ْٛخٯش ىٌه حٿڄيڄش ً ٻپ حٿ٠ـش حٿظِ طٜخكزيخ، أٷظَف ٫ڀْټڂ ٻظخرش ٍإّش (‪ ً )Mantra‬ىِ ً ٻڄخ ٷڀض،‬
‫خ‬
‫ؿڄڀش ؿڄْڀش ً ڃڄِْس ط٬زَ رزٚٯش س حهظٜخٍ٫ن ٍإّش حٿَ٘ٻش ً ىيٳيخ.‬
‫ً اٿْټڂ ر٬ٞ حٿنڄخًؽ :‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫"حٕىحء حٿَّـــخِٟ حْٕٛــــپ "‬
‫)‪ - Adidas‬طٜنْ٪ حٕكٌّش ً حٿڄ٬يحص حٿَّخْٟش)‬
‫"ڃظ٬ـــــــش حٿـــ٬خثـڀـــــــــش"‬
‫)‪َٗ – Disney‬ٻش حٿظَٳْو حٿ٬خٿڄْش)‬
‫"طـــټَّڂ ٿټپ ٿـــل٨خص كْـــخطـٺ "‬
‫)‪ - Starbucks‬ڃٜن٬ٌح ٷيٌس)‬
‫"ٳــــټــَِ"‬
‫َ ّـ‬
‫)‪َٗ – IBM‬ٻش طټنٌٿٌؿْخ ً اكي أٻڄزَ ڃٜن٬ِ حٿلٌحْٓذ ٳِ حٿ٬خٿڂ)‬
‫"حٿــٴٌُ ىٌ ٻــــپ ِٗء"‬
‫)‪ – Green Bay Packers‬ٳَّٶ ٻَس ٷيځ)‬
‫حٓڅ ٿنٸخٍڅ ٍإّش ‪" Starbucks‬طټَّڂ ٿټپ ٿل٨خص كْخطٺ" رڄيڄظيخ "ؿ٬پ ‪ Starbucks‬حٿڄڄٌڅ حًٕٽ ٫خٿڄْ ً ٕؿٌى‬
‫خ‬
‫أنٌح٩ حٿٸيٌس ڃ٪ حٿلٴخ٥ ٫ڀَ ڃ٬خَّْنخ ً ٷْڄنخ ً نلن نِىىَ"، أّيڄخ أٓيپ ٿڀظٌٻَ ؟‬
‫أًٿْْ "حٕىحء حٿَّخِٟ حْٕٛپ" أٳ٠پ ؿٌحد ٿٔئحٽ "ڃخ ىيٱ َٗٻظټڂ ؟".‬
‫ٻڄخ ّـذ حٿظڄِْْ رْن حٿَإّش (‪ ً )Mantra‬حٿ٘٬خٍ (‪ ،)Tagline‬ٳخٿَإّش طټٌڅ ڃٜخٯش ٿٺ ً ٿڀڄٌ٧ٴْن رييٱ طيٷْٶ‬
‫ٍإّظټڂ ً ڃٔ٬خٻڂ أػنخء حٿ٬ڄپ، أڃخ حٿ٘٬خٍ ٳيٌ ڃٌؿو ٿڀِرنخء ً طٌٍى ٳْو ٫خىس حٿټْٴْش حٿظِ ّنزِٰ ريخ حٓظ٬ڄخٽ حٿڄنظؾ أ ً‬
‫حٿويڃش. ڃؼ ً ٍإّش ‪ Nike‬ىِ "حٕىحء حٿَّخِٟ حْٕٛپ" أڃخ ٗ٬خٍىخ ٳيِ حٿ٬زخٍس حٿڄ٘يٌٍس " ! ‪." Just Do It‬‬
‫ٚ‬
‫ً اٿْټڂ ٫َٟ ً ٿڄـڄٌ٫ش ڃن ڃيخځ ً ٍٓخٙص ر٬ٞ حٿَ٘ٻخص حٿ٬خٿڄْش، ً اٿْټڂ أڅ طليىًح أّيخ أٷٌٍ :‬
‫خ‬
‫حٿڄن٨ڄش‬
‫حٿَإّش‬
‫حٿڄيڄش‬
‫‪Southwest Airlines‬‬
‫(خيٛه عٛ٠خ)‬
‫ِّٙزٕب ٟ٘ االٌزضاَ ثزؾم١ك أػٍٝ ِؼب٠١ش اٌغٛدح ٌخذِخ‬
‫اٌؼّالء ثبٌزؼبْٚ، اٌذفئ، اٌفخش ٚ اٌشٚػ اٌغّبػ١خ‬
‫ٌٍؾشوخ.‬
‫أفضم ين انسياقة !‬
‫‪Cocacola‬‬
‫(ِؾشٚثبد غبص٠خ)‬
‫ؽشوزٕب ِٛعٛدح إلفبدح ٚ ئٔؼبػ وً ِٓ ٠ٍّظ‬
‫ِؾشٚثٙب.‬
‫نننعش انعانى‬

8. ‫فن البداية‬
‫‪Wendy’s‬‬
‫(رٛف١ً اٌيؼبَ)‬
‫ِّٙزٕب ٟ٘ رٛف١ً ِٕزغبد ٚ خذِبد ػبٌ١خ اٌغٛدح‬
‫ٌضثٕبئٕب ثبثزىبساد ٚ رؼبْٚ س٠بدٞ‬
‫طعاو صحي و سريع‬
‫اٌقٍ١ت األؽّش‬
‫(اٌّغبػذاد اٌيج١خ)‬
‫ٌٕغبػذ إٌبط ٌالرمبء، االعزؼذاد ٚ االعزغبثخ ٌؾبالد‬
‫اٌيٛاسئ‬
‫أوقف األنى‬
‫اٌمٜٛ اٌغٛ٠خ ٌٍٛال٠بد اٌّزؾذح‬
‫األِش٠ى١خ‬
‫ٌٍذفبع ػٓ اٌٛال٠بد اٌّزؾذح ٚ ؽّب٠خ ِقبٌؾٙب ثبٌمٛح‬
‫اٌغٛ٠خ ٚ اٌفنبئ١خ‬
‫ننىسعهى ضربا في انجى و انفضاء‬
‫ً‬
‫‪Aloha United Way‬‬
‫٘بٚاٞ‬
‫اٌقذاسح فٟ ٔمً إٌبط ِغزّؼ١ٓ، ٌخٍك ِغزّغ أوضش‬
‫رّبعى ً ٚ ؽّ١ّ١خ.‬
‫ب‬
‫ننقهكى يجتًعين‬
‫‪March of Dimes‬‬
‫أثؾبصٕب ٚ دساعبرٕب، ػٍّبئٕب ٚ ِزيٛػٛٔب ٠ٙذفْٛ ئٌٝ‬
‫رٛف١ش فشؿ ؽ١بح أفنً ٌىً األىفبي، ثّؾبسثخ األِشاك،‬
‫اٌؼ١ٛة اٌخٍم١خ ٚ اٌّغبػبد‬
‫نننقذ االطفال‬
‫أ٫ظٸي أڅ حٿٴَٵ ؿڀِ ٻٴخّش، ٳخٿٴټَس نٴٔيخ ٿټنيخ أؿڄپ ً أٓيپ ٿڀلٴ٦ ً حٿٌٟ٪ نٜذ حٿ٬ْن. أٻظذ ٍٓخٿظٺ حٓڅ !‬
‫3. اريأ حٿظلَٹ :‬
‫حٿو٤ٌس حٿؼخٿؼش ٿْٔض ٫ن ٻظخرش نڄًٌؽ ٍرلِ، ً ٙ ٫ن طل٠َْ ه٤ش ٫ڄپ أً ٫ن ْٛخٯش حٿظو٤ْ٢ حٿڄخٿِ ٿڄخ طٴټَ رخٿ٬ڄپ‬
‫٫ڀْو. ڃخ ٫ڀْٺ حٿٸْخځ رو حٓڅ ىٌ حٿظوڀٚ ڃن ٍٯزظٺ ٳِ ٻظخرش حْٕٗخء ً حٿزيأ رخٿظنٴٌْ ٳًٌٍ، حريأ رخٿظلَٹ.‬
‫ح‬
‫رڄ٬نَ آهَ، أڅ طنـِ نڄًٌؿً أًٿًْ (‪ ،)Prototype‬أڅ طنـِ رَنخڃـً كخٌٓرْ ً، أڅ ط٤ڀٶ ڃٌٷ٬ً حٿټظًَنْ ً، ً أْٗخء ڃن‬
‫خ‬
‫خ‬
‫خ‬
‫خ‬
‫خ خ‬
‫ىٌح حٿٸزْپ (ڃلٌٔٓش ً ّڄټن حٿزنخء ٫ڀْيخ) ٙ أڅ طٔظڄَ رظـَّذ حْٕٗخء ن٨َّ ً ڃَحًٍ ً طټَحًٍ كظَ طـ٬ڀيخ ڃؼخٿْش، ٳيٌح‬
‫ح‬
‫ح‬
‫خ‬
‫٫ڄپ حٿَ٘ٻخص حٿټزٍَ، ٻپ ڃخ ٫ڀْٺ حٿٸْخځ رو ىٌ حٿظٌٛپ ٿڄنظؾ / هيڃش "ؿْيس ٻٴخّش"، ٳخٿَىخڅ حٕٓڄَ ٳِ ٫خٿڂ ٍّخىس‬
‫حٕ٫ڄخٽ ٿْْ أڅ طزيأ ٫٨ْڄ ً، رپ أڅ طنظيِ ٫٨ْڄ ً.‬
‫خ‬
‫خ‬
‫اڅ أٻزَ ٫ٸزش طٸٲ ٳِ ٣َّٶ "حٿڄ٠ِ ٷيڃً" ىٌ ڃٔؤٿش حٿظٴټَْ حٿڄزخٿٮ ٳْو، ٻؤڅ طنٴٶ ٓخثَ ًٷظٺ حٿؼڄْن ٳِ حٿظٴټَْ ٳِ‬
‫خ‬
‫أٓجڀش ڃن ٷزْپ : "ىپ ْٓ ڄټننخ حٿڄٌحٛڀش ٳِ ط٤ٌَّ حٿڄنظؾ ؟"، "ڃخًح ٿٌ ّ٬ـذ أكي رخٿڄًَ٘٩ ؟"، "ڃخ ىِ حٿَّ٘لش‬
‫حٿظِ ّـذ أڅ نٔظييٳيخ ؟" ... ٳؤٯڀذ ڃن ّزيأ حٿ٬ڄپ حٿَّخىُ ّنِٿٶ ٳِ ڃظخىش حٿظو٤ْ٢ حٿن٨َُ ً ّيًٍ ىنخٹ ٣ٌّ ً،‬
‫ٚ‬
‫ٿْيٍٹ ر٬ي كْن أنو ٻخڅ ربڃټخنو حٿزيأ رخٿظلَٹ ً حٿلٌٜٽ ٫ڀَ نظخثؾ أٻؼَ ًحٷ٬ْش.‬
‫ً اٿْټڂ ريٞ ڃٴخطْق حٿزيأ رخٿظلَٹ :‬
‫1. أ٣ڀٶ حٿ٬نخڅ : ٟ٪ نٜذ ٫ْنْٺ أ ىيحٱ ٻزَْس ً حن٤ڀٶ نلٌىخ. اًح ٻنض ٓظَْٰ حٿ٬خٿڂ، ٳٚ ّنزِٰ أڅ ّټٌڅ ڃنظيَ‬
‫آڃخٿٺ ڃـڄٌ٫ش ڃن حٿڄنظـخص حٿڄڄڀش حٿظِ طِهَ ريخ حٌٙٓحٵ.‬
‫2. حرلغ ٫ن ر٬ٞ حٿَٳٸش : ّ٬٘ٶ حٿظخٍّن طوڀْي ٷٜٚ ٫ن أنخّ ٳَحىٍ ٯًَْح حٿ٬خٿڂ (‪ً Thomas Edition‬‬
‫ڃٜزخكو حٿټيَرخثِ، ‪ْٓ ً Henry Ford ،Macintosh ًSteve Jobs‬خٍطو حٿ٘يَْس، اٿن ..)، ً حكًٍِح ڃخًح ؟‬
‫حٿظخٍّن ڃو٤ت. أُ َٗٻش أً ڃنظؾ ٫٨ْڂ حن٤ڀٶ ٫ڀَ حٕٷپ ٫ڀَ ّي حػنْن ً أً أٻؼَ، ٿټن حٿڄٌػٸْن ّڄْڀٌڅ اٿَ طٔڄْش‬
‫أكيىڂ رـ"حٿڄوظَ٩"، ٿټن حٕ٫ڄخٽ حٿنخؿلش طلظخؽ اٿَ ٫ڄپ ڃظٌحٛپ ً ٳَّٶ ڃظ٬خًڅ.‬
‫3. حٓظٸ٤ذ حٿنخّ : ٫نيڃخ ٓظزظټَ ڃنظـ ً أً هيڃش ْٓلزيخ حٿنخّ، ٙ طظٴخؿؤ ٻؼًَْ اًح ٻَىٺ آهًَڅ. ٳبًح ٻخڅ ر٬ٞ‬
‫ح‬
‫خ‬
‫حٿنخّ ٌٰٗٳْن رِ٘ء ڃخ، ٳخٓهًَڅ ٰٗٴٌڅ رټَحىْظو، ً ىٌح ٳِ حٿٌحٷ٪ أڃَ ؿْي، اًح أڅ ڃخ ّـذ أڅ ّٸڀٸٺ ىٌ اىڄخٽ‬
‫حٿنخّ حٿظخځ ٿويڃظٺ أً ڃنظـٺ، ٳخٿټَحىْش ٿْٔض اٙ نٌ٫ً ڃن حٙىظڄخځ حٿٔڀزِ !‬
‫خ‬
‫ً ٿنؤهٌ ٫ڀَ ٓزْپ حٿڄؼخٽ طٜخڃْڂ حٿْٔخٍحص : ‪ .. Mini Cooper, Infinity Fx45, Toyota Scion xB‬ٳخٿنخّ‬
‫ّنٸٔڄٌڅ كٌٿيخ اڃخ ڃن ّلزٌنيخ ؿڄً ً اڃخ ڃن ّنظٸيًنيخ ؿيً .. ً ىٌح ٳِ حٿٌحٷ٪ أڃَ ؿْي، اً أڅ أُ ٍى ٳ٬پ طـخه ڃخ‬
‫ح‬
‫خ‬
‫طٸيڃو ّ٬ظزَ نٌ٫ ً ڃن حٙىظڄخځ!‬
‫خ‬

9. ‫فن البداية‬
‫4. ٛڄڂ رخهظٚٱ : ڃيڄخ ٻخڅ نٌ٩ حٿٔڀ٬ش أً حٿويڃش حٿظِ طَّي طٸيّڄيخ، كخًٽ ٷيٍ حٙرظ٬خىس ٫ن حٿ٤َٵ حٿظٸڀْيّش ً‬
‫حٿڄٔظيڀټش، ٳٌحٷ٪ حٿلخٽ أڅ طٜڄْڂ ڃنظؾ ٣زٶ حٕٛپ ٿڄنظؾ آهَ ٿْْ رخٿ٬ڄپ حٿٌٻِ ٫ڀَ حٗ٣ٚٵ، طٌٻَ ىحثڄ ً أڅ ىنخٹ‬
‫خ‬
‫أٻؼَ ڃن ٣َّٸش ٿڀٸْخځ رخٿِ٘ء ًحطو ً حٿويڃش نٴٔيخ، ىٌح ىٌ ڃن٤ڀٶ حٙهظٚٱ، حهظٚٱ حٿڄنظـخص حٿڄظٌحؿيس ٳِ حٌٕٓحٵ.‬
‫ً ى٫ٌنخ نٸپ أڅ ىنخٹ أٻؼَ ڃن ڃٸخٍرش ٿيٌح حٗهظٚٱ :‬
‫* "ٕنِ أٍّي ًحكيً" : ً ىِ ط٬ظزَ أكي أٳ٠پ ٣َٵ ىٍحٓش حٿٌٔٵ، اً أڅ حٿِرٌڅ ّټٌڅ نٴٔو ىٌ حٿڄٜڄڂ -أنض- أُ أنٺ‬
‫ح‬
‫ط٬زَ ٫ن ٳجش ڃيظڄش رخٿڄنظؾ ً ٓظَٯذ رو ٻڄخ طَّيه أنض. ً ٿن٠َد حٿڄؼخٽ رـ‪( Ferdiand Porsche‬ڃئْٓ َٗٻش‬
‫‪ Porsche‬ٿڀْٔخٍحص حٿٴوڄش) حٿٌُ ٷخٽ "ٳِ حٿزيحّش ن٨َص كٌٿِ ً ٿڂ أؿي أُ ْٓخٍس طَِٟ ًًٷِ طڄخڃً .. ٿٌح ٷٍَص أڅ‬
‫خ‬
‫أٛن٪ ًحكيس رنٴِٔ". ڃؼ ً، اًح طٌٳٸض ٳِ حّـخى ڃنظؾ ّلپ ٿڄ٘ټ ً ڃخ طٌحؿيو ٳِ كْخطٺ، ٓظـي أڅ حٿټؼَّْن َْٓٯزٌڅ‬
‫ٚ‬
‫ٚ‬
‫ٳِ حٷظنخثو ڃنٺ ٕنيڂ ّ٬خنٌڅ ڃن نٴْ حٿڄ٘ټپ .. رظ٬زَْ آهَ، ىٌه ڃٸخٍرش "حٿلخؿش أځ حٙهظَح٩".‬
‫* "ڃٌ٧ِٴِ ٙ ّٔظ٤ْ٪ حٿٸْخځ رٌٿٺ" : ّڄټنٺ أهٌ ىٌه حٿڄٸخٍرش اًح ٻنض ٫ڀَ حطٜخٽ ًػْٶ رـزْجش ڃخ، ط٬َٱ كخؿخطيخ ً‬
‫ڃظ٤ڀزخطيخ، ً ط٬َٱ أڅ ڃن ٓظٌؿو اٿْيڂ ڃنظـٺ ىڂ ٳِ كخؿش اٿْو ً ْٓ٘ظًَنو. ڃؼ ً، ٻؤڅ ط٬ْٖ ٳِ ًٓ٢ ٙ ّظٌٳَ ٫ڀَ‬
‫ٚ‬
‫ًٓخثپ ٿظٌْٛپ حٿ٤خٷش، ٳٌٜ ّ َ ٣َّٸش نخؿ٬ش طنخٓذ حٿ٨ًَٱ حٿڄ٬ْْ٘ش ىنخٹ ٿظٌْٛڀيخ رټڀٴش أٷپ. رظ٬زَْ آهَ، هيڃظٺ أً‬
‫ظ َڄڂ‬
‫ڃنظـٺ ْٓظٌؿو ٿٴجش ط٬َٱ رؤنيخ طلظخؿو.‬
‫* "حٿڄـخُٳش" : ىٌه حٿن٨َّش ٷي طټٌڅ ڃ٠٤َرش ً طلڄپ ڃوخ٣َس ٻزَْس، ٿټنيخ طنـق. ً ىِ رخهظٜخٍ حرظټخٍ ڃنظؾ أً‬
‫هيڃش ؿيّيس رخٿڄَس ٿظ٬ٌٝ ْٗج ً ڃٌؿٌى ٓڀٴ ً، ً حٿڄـخُٳش طټڄن ڃيٍ ٷخرڀْش حٿٌٔٵ ٫ڀَ حڃظٜخٙ ىٌح حٙرظټخٍ ً ٷيٍس‬
‫خ‬
‫خ‬
‫حٿنخّ ٫ڀَ حٙٷظنخ٩ رو. ٿْټن حٿڄؼخٽ رَ٘ٻش ‪ Motorola‬حٿظِ ٻنض حٿٔزخٷش ٳِ حرظټخٍ حٿيٌحطٲ حٿڄلڄٌٿش، ً حٿظِ طَىى‬
‫حٿنخّ ٣ٌّ ً ٿَ٘حثيخ، اً أڅ حٿيخطٲ ٿ٤خٿڄخ ط٬ڀٶ رڄټخڅ ڃ٬ْن، ٳڄٸخٍرش ىئٙء ٿڀٌٔٵ ٻخنض ڃـخُٳش (ً ٷي نـلض رخٿٴ٬پ).‬
‫ٚ‬
‫* "ٙ ري أڅ ىنخٹ ٣َّٸش أٳ٠پ" : ً ٳڀٔٴش ىٌه حٿڄٸخٍرش رْٔ٤ش : ط٬ظٸي أڅ ىنخٹ ٣َّٸش أٳ٠پ ٿڀٸْخځ رِ٘ء ڃخ، ٳظزظټَه.‬
‫ڃؼ ً، ‪ Pierre Omidyar‬ڃئْٓ ڃٌٷ٪ ‪ eBay.com‬حٿَحثي ٳِ حٿظـخٍس حٙٻظًَنْش، ٍحًىطو حٿٴټَس ٫نيڃخ أٍحى اّـخى‬
‫ٚ‬
‫"ٌٓٵ ڃؼخٿِ" ٿزْ٪ حٿڄنخٳ٪ ٫ڀَ حٕنظَنض ً ىٌح ڃخ ٻخڅ. حٕٳټخٍ حٿـيّيس ً حٿـْيس ٷي طئطِ ػڄخٍىخ.‬
‫4. حٓظ٬ڄپ حٿنڄخًؽ ‪ Prototypes‬ٻيٍحٓش ٿڀٌٔٵ : ٳِ حٿزيحّخص حًٕٿَ ُٕ َٗٻش أً ڃن٨ڄش، ّڄْپ أٛلخريخ‬
‫٫خىس اٿَ ىٍحٓخص حٌٕٓحٵ ٿڀلٌٜٽ ٫ڀَ آٍحء حٿ٬ڄٚء ً ط٤ٌَّ ڃنظـيڂ ٿْ٤خرٶ طڄخڃً كخؿش ىئٙء، ً ٿټن ىٌح‬
‫خ‬
‫٫يّڂ حٿنٴ٪ ! ٣خٿڄخ أنٺ ٙ طڄڀٺ حٿڄنظؾ ٳڄن ٯَْ حٿ٠ًٍَُ (رپ ڃن حٿٰزخء) أڅ طٸٌځ ريٍحٓش ٿڀٌٔٵ ٿظليّي ڃخ‬
‫اًح أكزو حٿنخّ ً ڃخ ّنظٸيًنو ٳْو، اً أنو ٯَْ ڃٌؿٌى، ً أنو ڃن حٿٜ٬ذ ٫ڀْٺ ًٛٴو كظَ. أكټڂ ٣َّٸش ىِ أڅ‬
‫طزٌٽ أٳ٠پ ڃخ ٿيّٺ ٿزنخء حٿنڄًٌؽ (حٿنٔو ش حًٕٿَ اڅ ٗجظڂ) ػڂ ٫َٟو ٳِ حٿٌٔٵ ٳِ أَٓ٩ ًٷض ڃڄټن، ٙ‬
‫طن٘ي حٿټڄخٽ اً أنٺ ٳِ حنظ٨خٍ حٿلٌٜٽ ٫ڀَ حٿڄ٬ڀٌڃخص حٿټخڃڀش روٌٜٙ ڃخ َّّيه حٿِرٌڅ، ْٓظـخًُٹ حٿٌٔٵ‬
‫.. ً رَٔ٫ش.‬
‫ر٬ي ىٌح، ٳبڅ ڃخ َّحى رڄزيأ "اريأ حٿظلَٹ" ىٌ طوَؽ ٳټَطٺ حٿ٬٨ْڄش اٿَ حٿٌؿٌى، اٿَ حٿ٬خٿڂ حٿلٸْٸِ ٫ڀَ‬
‫ٗټڀيخ حٿڄڀڄٌّ، ً طٌٻَ : ٙ ّڄټن أڅ طټٌڅ ڃؼخٿْش، ٿٌح طـنذ حٿڄَحؿ٬خص طڀٌ حٿڄَحؿ٬خص رَٰٝ حٿلٌٜٽ ٫ڀَ‬
‫ٍٟخ حٿِرٌڅ حٿظخځ. ً ٫ٌٝ ًٿٺ، ٷڂ رڄَحؿ٬ظو ٫ڀَ أٓخّ أڅ حٿِرٌڅ ٍحٝ ٫نو، ً ىٌح ٙ ّظلٸٶ اٙ اًح‬
‫٣َكظو أً ً ٳِ حٿٌٔٵ. "رخىٍ، ً ًحٛپ حٿظلَٹ"، ىٌه اكيٍ أػڄن حٿٸٌح٫ي ٳِ ٫خٿڂ ٍّخىس حٕ٫ڄخٽ، ٙ طنظ٨َ‬
‫ٙ‬
‫حٿٌٷض حٿڄؼخٿِ ٕڅ حٿٌٔٵ ٙ ّنظ٨َ أكيحً، رټپ رٔخ٣ش.‬
‫4. كيى نڄًٌؿٺ حٿَرلِ ‪:Business Model‬‬
‫ٿٸي ًؿيص أڅ ٿڄخ طٴ٬ڀو ڃ٬نَ، ً حىظيّض اٿَ ٍٓخٿظٺ ڃنو، ػڂ أن٘ؤص نڄًٌؿ ً أًٿْ ً ً ٣َكظو ٳِ حٿٌٔٵ ٻب٫ٚڅ ٿزيحّش‬
‫خ خ‬
‫كٸْٸْش ٿڄن٨ڄظٺ. أنض ٍحث٪ كظَ حٓڅ، ٿټنٺ ٙ ري أڅ طنظٸپ ٿڀو٤ٌس حٿَحر٬ش ً ىِ اّـخى نڄًٌؽ ٍرلِ ڃنخٓذ. ً ٿڀٸْخځ‬
‫رٌٿٺ طـذ حٗؿخرش أٓخًٓ ٫ڀَ ٓئحٿْن :‬
‫خ‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫ڃن حٿٌُ ّلڄپ ڃخٿٺ ٳِ ؿْزو ؟‬
‫ً ٻْٲ ْٓـ٬ڀو ّٜپ اٿَ ؿْزٺ أنض ؟‬

10. ‫فن البداية‬
‫ىٌه حٕٓجڀش أر٬يڃخ طټٌڅ ٫ن حٿڀزخٷش، ٿټنيخ رخٿٴ٬پ ّـذ أڅ طئهٌ ر٬ْن حٙ٫ظزخٍ، ٳخٿڄخٽ حٿٌُ ٌّؿي ٳِ ؿْذ حٓهَ حٓڅ‬
‫ّـ ذ أڅ ّٜپ اٿَ ؿْزٺ أنض، ىٌح ىٌ حٿڄزيأ. ٳڄخ ىڃض طَّي حٿظَْْٰ –طَْْٰ حٿ٬خٿڂ -، ٳبنٺ طلظخؽ كظڄً اٿَ حٿڄخٽ، كظَ ً اڅ‬
‫خ‬
‫ٻخنض ڃئٓٔظٺ ٯَْ ٍرلْش. ٳخٿڄخٽ ٫ٜذ حٿلْخس ٳِ ٫خٿڂ حٕ٫ڄخٽ.‬
‫ً ٿنـ٬پ حٿٴټَس أٻؼَ ٿزخٷش، ٳخٿٔئحٽ حًٕٽ ّظ٬ڀٶ رـ"ڃــن" ّڄظڀٺ ىٌح حٿڄخٽ حٿٌُ ٓظلٜپ ٫ڀْو، ً ڃخ ّ٬َٱ رخٿٴجش‬
‫حٿڄٔظييٳش ً ٓزذ كخؿظيخ اٿَ ڃنظـٺ أً هيڃظٺ. أڃخ حٿٔئحٽ حٿؼخنِ ٳْيًٍ كٌٽ ٻْٴْش اكيحع ڃْټخنِْځ ٿڀڄزْ٬خص ٿ٠ڄخڅ‬
‫ٻٌڅ حٿ٬خثيحص طظـخًُ حٿظټخٿْٲ.‬
‫ً ىٌه ر٬ٞ حٿنٜخثق حٿظِ ٓظٔخ٫يٹ ٳِ طليّي نڄٌ٧ـٺ حٿَرلِ :‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫ٻن ىٷْٸ ً : ٻڀڄخ ُحىص حٿيٷش حٿظِ طليى ريخ ٳجش ُرنخثٺ، ٻڀڄخ ٻخڅ حٕڃَ أٳ٠پ. ٳڄ٬٨ڂ حٿَ٘ٻخص حٿنخؿلش حن٤ڀٸض‬
‫خ‬
‫ڃن ٳجخص ڃ٬ْنش ً أٌٓحٵ ڃليىس ً نڄض (٫خى ر٘ټپ ٯَْ ڃظٌٷ٪) ٿظظٌٓ٪ ً طَْٜ َٗٻخص ٫خٿڄْش، نخىٍس ىِ‬
‫حٿلخٙص حٿظِ حن٤ڀٶ أٛلخريخ ڃن أىيحٱ ٫ڄٚٷش ً ٗڄٌٿْش ً كٸٸٌح حٿنـخف حٿڄنٌ٘ى.‬
‫ٻن رْٔ٤ ً : اًح ٿڂ ّټن ربڃټخنٺ ْٛخٯش نڄًٌؿٺ حٿَرلِ ٳِ ٫َ٘ ٻڀڄخص أً أٷپ، ٳبنٺ ٙ طڄظڀٺ ًحكيً. ّـذ أڅ‬
‫ح‬
‫خ‬
‫طڀظِځ رلي حٿ٬َ٘ ٻڀڄخص ً حٓظ٬ڄخٽ حٿټڀڄخص حٿ٬خىّش رلټڄش ً كنټش. طـنذ ٻپ حٿټڀڄخص حٿظِ طظ٬ڀٶ رڄـخٽ ٍّخىس‬
‫حٕ٫ڄخٽ (حٓظَحطْـِ، ڃٌؿو ٫خٿڄْ ً، ط٬خًنِ ..). ٿٰش ٍؿخٽ حٕ٫ڄخٽ ٙ طٜڀق ٿْٜخٯش حٿنڄخًؽ حٿَرلْش. ً ٿنؤهٌ‬
‫خ‬
‫ڃؼخٽ ‪" : eBay‬ىٳ٪ ٌٍٓځ ٫َٝ حٿڄزْ٬خص ً طٌّٔٸيخ"، ڃنظيَ حٿزٔخ٣ش.‬
‫حٓظٌف ڃن حٕهَّن : ط٤ٌٍص حٿظـخٍس ڃنٌ ُڃن ً ٍحٻڄض ٫يس طـخٍد نخؿلش ٿ٬يس نڄخًؽ ٍرلْش. ٳزخڃټخنٺ‬
‫حهظَح٩ طټنٌٿٌؿْخ ؿيّيس، حٿزلغ ٫ن أٌٓحٵ ؿيّيس، حٓظييحٱ ٫ڄٚء ؿيى، ٿټن كخًٽ حٙرظ٬خى ٫ن طليّي‬
‫نڄًٌؽ ٍرلِ ؿيّي، ٳيٌ ٍىخڅ هخَٓ، كخًٽ ٳٸ٢ أڅ طَر٢ نڄًٌؿٺ حٿَرلِ رٌحكي آهَ أػزض نـخكو، ً ريٌح‬
‫طٔٸ٢ ٫ز ً آهَ ٫نٺ ً طووٚ ڃـيٌىٹ ٿڄ٘خٻپ ً طليّخص أهٍَ.‬
‫ؤ‬
‫ً نْٜلظِ حٕهَْس، حٓظَ٘ ڃ٪ حٿنٔخء –حٿنٔخء ٳٸ٢ - ٫ني حهظْخٍٹ ٿنڄًٌؽ ٍرلِ. ن٨َّظِ طٸٌٽ أنو ٳِ ٫ڄٶ‬
‫حٿلڄٞ حٿنًٌُ حٿٌٻَُ طٌؿي ؿْنش "حٿٸخطپ"، ٳيًٍىخ ىٌ أڅ طـ٬پ حٿَؿخٽ ٍحٯزْن ٳِ ٷظپ حٿنخّ، حٿلٌْحنخص ً‬
‫حٿنزخطخص ! ٿټن أكټخځ حٿڄـظڄ٪ طڄن٪ ىٌه حٿـْنش ڃن حٿ٨يٌٍ. ً أ٫٤ِ حٿڄؼپ : ‪ Sun Microsystems‬أٍحىص أڅ‬
‫طٸظپ ‪ .Microsoft‬ڃظَ ٻخنض آهَ ڃَس أٍىص َٗحء كخٌٓد ڃن حٿٜخن٪ حٿٌُ كخًٽ حٿٸظپ ؟ كظَ ً اڅ ٻخڅ حٿڄـظڄ٪‬
‫ٙ ُحٽ ّزْق ٿڀَ٘ٻخص أڅ طٔلٶ حٕهٍَ ٿظظٜيٍ حٿٸخثڄش، ٳبڅ حٿظـخٍد حٿلْخطْش طزَىن رـٚء أڅ ڃن ّلخًٽ حٿٸ٠خء‬
‫٫ڀَ ٯَْه ّنظيِ حٕڃَ رو رخٙهظٴخء ڃن حٿٌٔٵ، ً طـَرش ‪ Sun‬طئٻي ًٿٺ.‬
‫٫ڀَ ٻپ، حٿنٔخء ٙ ّڄظڀټن طڀٺ حٿـْنش، ؿْنش حٿٸخطپ. ً ٿيٌح ٳبنين ّٸڄن كټڄ ً أٳ٠پ ٙهظْخٍ حٿنڄخًؽ حٿَرلْش ٕنين‬
‫خ‬
‫ّڄظڀٺ كٔ ً ٫خڃ ً أٳ٠پ ڃن ًح حٿٌُ ّلڄڀو حٿَؿخٽ، ً رٴ٠ڀو ّٔظ٤٬ن طليّي ڃخ اًح ٻخڅ ىٌح حٿنڄًٌؽ نخٳ٬ ً أځ ٙ ڃن‬
‫خ‬
‫خ خ‬
‫ڃن٨ٌٍ أٻؼَ ٗڄٌٿْش ً ٍٛخنش. ڃؼ ً، ٳِ ٓنش 8991 ، ٿٸِ ٍؿٚڅ ڃَٜ٫ْيڄخ ٫نيڃخ ٻخنخ ّٸ٤٬خڅ ىحثَس ڃن حٍْٕٟش‬
‫ٚ‬
‫رْنڄخ ٻخنخ ّٸٴخڅ ىحهڀيخ ! نْٜلظِ اًڅ : طـنذ حٓظ٘خٍس حٿَؿخٽ ٳيڂ أٻؼَ ڃْ ً ٿڀظيٌٍ ً حٿظَٔ٩ ً حٿلټڂ رَِّٰس‬
‫ٚ‬
‫حٿٸخطپ، أڃخ حٿنٔخء ٳظٴټَ أّ٠ ً رخٿڄ٘خ٫َ ڃخ ّـ٬ڀيخ أٻؼَ كًٌٍ ٳِ حٿلټڂ ٫ڀَ ىٌح حٿنٌ٩ ڃن حٿو٤٢ حٿڄخٿْش.‬
‫ح‬
‫خ‬
‫5. أٍٓڂ "أطڄـ"ٹ : (أىيحٳٺ، طٸيَّحطٺ ً ڃيخڃٺ) :‬
‫ح َ َ ُ ىنخ ٿْْ اٙ ؿڄ٬ً ٿڀلًَٱ حًٕٿِ ٿڀټڀڄخص حٿظخٿْش : حٕىيحٱ، حٿظٸيَّحص ً حٿڄيخځ. ٓن٤َٵ رخد ٻپ ًحكيس ٫ڀَ كيس‬
‫خ‬
‫ٕ طڂ‬
‫ً نٸٲ ٫نيىخ كظَ ن٬َٱ ٷْڄظيخ ٳِ ڃٌ٘حٍ ٍحثي حٕ٫ڄخٽ.‬
‫1. حٕىيحٱ : ‪ : Milestones‬حٕىيحٱ ىِ حٿو٤ٌحص أً حٿ٬ظزخص حٿظِ ٓظظٌٷٲ ٫نيىخ ٳِ ڃَْٔطٺ حٿلخٳڀش، أً ى٫نخ‬
‫نٸپ أىڂ حٿڄَحكپ ً حٿڄليىحص حٿظِ طڄِْ ٣َّٸٺ ٻَحثي أ٫ڄخٽ، ً ٷي ّوظڀٲ ٳِ طليّيىخ (اً أڅ حٕىڄْش ڃٴيٌځ نٔزِ) ٿټن‬
‫أؿي حٿٔز٬ش حٿظخٿْش أىڂ حٕىيحٱ ٳِ ٣َّٸٺ ٿزنخء ڃًَ٘٫ٺ :‬
‫* اػزخص ڃزيثٺ (حٿٴټَس حٿظِ طَّي طلٸْٸيخ)‬
‫* انيخء طٴخْٛپ طٜڄْڄٺ ( ‪(Design Specifications‬‬
‫* اطڄخځ حٿنڄًٌؽ حًٕٿِ ٿڄخ طَّي طٸيّڄو‬
‫* طؤڃْن طڄٌّپ ٿڀڄًَ٘٩‬

11. ‫فن البداية‬
‫* طٌٳَْ نٔوش طـَّزْش ٿڀِرنخء‬
‫* انظخؽ حٿنٔوش حٿنيخثْش‬
‫* طلٸْٶ حٙٻظٴخء (طٰ٤ْش ٻپ حٿيٌّڅ ً حٿنٴٸخص رخٍٕرخف)‬
‫ىٌه حٕىيحٱ حٿلخٓڄش طن٤زٶ ٫ڀَ ٻخٳش أنٌح٩ حٕ٫ڄخٽ. ىنخٹ ڃيخځ أهٍَ ّـذ حٟٙ٤ٚ٩ ريخ ٿټنيخ ٙ طٸخٍڅ ڃن كْغ‬
‫حٕىڄْش ريٌه حٿٔز٬ش. ٿٌح كخًٽ طَٻِْ %08 ڃن ڃـيٌىٹ ً ًٷظٺ ٳْيخ.‬
‫حٿظٸيَّحص : ‪ : Assumptions‬ػخنْ ً، أٻظذ ٷخثڄش ٻخڃڀش ٕىڂ حٿظٸيَّحص حٿظِ طَّي طلٸْٸيخ ٳِ ٫ڄڀٺ. ً ىٌه ط٘ڄپ‬
‫خ‬
‫٫ٌحڃپ ڃؼپ :‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫ٷْخٓخص ٿظليّي أىحء حٿڄنظؾ أً حٿويڃش‬
‫كـڂ حٿٌٔٵ‬
‫ىخڃٖ حٿَرق‬
‫٫يى حٿڄزْ٬خص حٿظِ ّلٸٸيخ ٻپ ڃٌ٧ٲ رْ٪‬
‫٣ٌٽ ىًٍس حٿزْ٪‬
‫٫يى اطٜخٙص حٿي٫ڂ أً حٿ٘ټخًُ ٿټپ ًكيس ّظڂ رْ٬يخ‬
‫طټڀٴش حٿظـيِْحص‬
‫...‬
‫خ‬
‫ٍحٷذ ر٘ټپ ىًٍُ ىٌه حٿظٸيَّحص، ً ٫نيڃخ طٚك٦ أُ حهظٚٽ ڃْ أّ ً ڃن ىٌه حٿڄٸخىَّ، طيهپ رَٔ٫ش. ىټٌح ط٨پ ىًڃً‬
‫خ‬
‫ڃلخٳ٨ ً ٫ڀَ حٓظٸَحٍ طٸيځ ڃئٓٔظٺ ً ٫خٿڄً رټپ طَْٰ ّ٤َأ ٳْيخ.‬
‫خ‬
‫خ‬
‫حٿڄيخځ : ‪ : Tasks‬ػخٿؼ ً، أٻظذ ٷخثڄش ؿيّيس طيٍؽ ٳْيخ ر٘ټپ ٗخڃپ أىڂ حٿڄيخځ حٿُٚڃش ٿظٜڄْڂ، طٜنْ٪، رْ٪، ٗلن ً‬
‫خ‬
‫ى٫ڂ ڃنظـٺ أً هيڃظٺ. ً ىٌه حٿڄيخځ ٿْْ رؤىڄْش حٕىيحٱ حٿٔز٪، ٿټنيخ ط٬زَ رٌٌٟف ٫ن رنْش حٿڄئٓٔش ً ٷيٍطيخ ٫ڀَ‬
‫رڀٌ٭ ىيٳيخ. ً ّڄټننخ أڅ نٌٻَ :‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫حٓظجـخٍ ڃټظذ ٫ڄپ‬
‫اّـخى ٍ٫خس ٿڀڄًَ٘٩ ً ڃٌٔٷْن‬
‫طـيِْ ن٨خځ ٿظن٨ْڂ ىٳ٪ أؿٌٍ حٿ٬خڃڀْن‬
‫ط٬زجش حٿٌػخثٶ حٿٸخنٌنْش حٿڄظ٬ڀٸش رخٿَ٘ٻش‬
‫طٌٷْ٪ ٫ٸٌى طؤڃْن‬
‫ريٌح، ّڄټنٺ أڅ طڄٔٺ ڃزټًَ رِڃخځ حٿَ٘ٻش ً ٻپ ڃخ ّظ٬ڀٶ ريخ ً ڃٌ٧ٴْيخ، ٫ٌٝ ڃخ ّلٜپ ٫خىس ٳِ ريحّخص حٿَ٘ٻخص‬
‫ح‬
‫حٿظِ ٷي طظٴظض ٷزپ أڅ طن٤ڀٶ ٿڀ٬خٿڂ نظْـش ٿٌٔء طن٨ْڄيخ ً ٫يځ ًٌٟف ڃيخڃيخ.‬
‫ٳٜپ َْٰٛ : ٳن حٿَّخىس حٿيحهڀْش‬
‫ّ٬ڄپ ٫يى ٻزَْ ڃن حٿَّخىّْن حٿ٤ڄٌكْن ٳِ َٗٻخص ٻزٍَ. ً ڃؼپ ٯَْىڂ ڃن حٿَّخىّْن، ٳبنيڂ ّلڀڄٌڅ رخرظټخٍ حٿويڃش أً‬
‫حٿڄنظؾ حٿـيّي حٿ ٌُ َْْٰٓ حٿ٬خٿڂ، ً ّظٔخثڀٌڅ اًح ڃخ ٻخڅ رخڃټخنيڂ طلٸْٶ ىٌح ىحهڀْ ً (أُ ً ىڂ ّنظٔزٌڅ اٿَ َٗٻش أهٍَ‬
‫خ‬
‫ً ّ٬ڄڀٌڅ طلض ٍحّظيخ). ً حٿـٌحد ىٌ ن٬ڂ. ً حٿَٰٝ ڃن ىٌح حٿٴٜپ حٟٗخٳِ ىٌ أڅ أًٟق ٿټڂ ٻْٲ ّټٌڅ ًٿٺ.‬
‫اڅ ٻپ "حٿٴنٌڅ" حٿڄٸيڃش ٳِ ىٌح حٿټظخد ڃٚثڄش أّ٠ ً ٿڀَّخىّْن حٿيحهڀْْن، ٳيڂ أّ٠ ً ڃڀِڃٌڅ رظ٬ڀڂ ٳن حٗٿٸخء، حٿظڄٌٟ٪،‬
‫خ‬
‫خ‬
‫حٿظٌ٧ْٲ ، حٿَ٘حٻش .. ً ٯَْىخ ڃن حٿٴنٌڅ حٿظِ ٓنظ٬َٳيخ ٙكٸً. ً ٿټن ىٌح حٿٴٜپ ڃ٬ي هْٜٜ ً ٿيڂ َّٗحى ر٬ٞ‬
‫خ‬
‫خ‬
‫حٍٗٗخىحص حٿوخٛش ريڂ.‬
‫حٿ٤َّٲ ٳِ حٕڃَ أڅ ًٍحى حٕ٫ڄخٽ حٿڄٔظٸڀْن (ٯَْ حٿيحهڀْْن) ّلٔيًڅ ڃٌ٧ٴِ حٿَ٘ٻخص حٿټزٍَ (حٿيحهڀْْن)، اً أنيڂ‬
‫ح‬
‫ّ٬ظٸيًڅ أڅ ىئٙء ّظڄظ٬ٌڅ رٴْٞ ڃن حٿڄِحّخ ً طَٱ ڃن حٿظـيِْحص حٿظِ طـ٬پ ڃن حرظټخٍ ڃنظـخص ً هيڃخص ؿيّيس أڃًَ‬
‫ًَّْٔ : حٿظڄٌّپ حٿيخثپ، ڃوظزَحص ٻخڃڀش حٿظـيِْ، ڃخٍٻخص ڃٔـڀش، ڃٜخن٪ ٿ٘نظخؽ، ً حٕىڂ طؤڃْن حٿٜلش ً حٕٓنخڅ !‬
‫ح‬

12. ‫فن البداية‬
‫اكٍِ ڃـيىً، حٕڃَ ٿْْ ٻٌٿٺ. اهَحؽ حرظټخٍ ؿيّي ڃن ٍكڂ ىٌح حٿٌٓ٢ حٿِحهڂ ٿْْ رخٿٴ٬پ أڃًَ ٓي ً، ٻپ ڃخ ٳِ حٕڃَ أڅ‬
‫ح ٚ‬
‫ح‬
‫حٿظليّخص طوظڀٲ. ّٜخىٱ أننِ أ٫َٱ ڃؼخ ً نڄًٌؿْ ً ٿڀلخٿش : ٷٔڂ ‪ Macintoch‬رـ‪ .Apple‬أٓظ٤ْ٪ طڄؼْپ نـخف حٿَّخىس‬
‫خ‬
‫ٙ‬
‫حٿيحهڀْش ىٌح رټڀڄظْن : ‪ : Steve Jobs‬ڃٌىزظو حٿوخٍؿش ٫ن حٿڄؤٿٌٱ ٳِ حٿظٜڄْڂ، ًٿ٬و رخٿظٴخْٛپ، ٗوْٜظو حٿڄوخٿٴش‬
‫ٿڀٌحٷ٪ ً ٛٴظو ٻخٿڄئْٓ حٿڄ٘خٍٹ ٿڀَ٘ٻش ىٌ ڃخ ّ٬خُ اٿْو نـخف ‪ .Macintosh‬اًح ٿڂ ّټن ىنخٹ ‪ ،Steve Jobs‬ڃخ‬
‫ٻخڅ ‪ Macintosh‬ٿْوظڀٲ ٻؼًَْ ٫ن ‪ Apple II‬رؤّٸٌنش ٓڀش ڃيڄٚص اٟخٳْش. ىخ ىٌ ًح ڃؼخٽ كِ ٿٸنزڀش حرظټخٍ طٴـَص‬
‫ح‬
‫ىحهپ َٗٻش، ‪ Steve Jobs‬ىٌ رخٿٴ٬پ ڃؼخٽ ٿڀَّخىُ حٿيحهڀِ حٿڄؼخٿِ، ً ٿيٌح ٓنٔظ٬ڄڀو ٻڄؼخٽ ٿټپ ڃٸخًٽ نـق ٳِ رنخء‬
‫اڃزَح٣ٌّش ڃن ىحهپ حٿٸٔڂ حٿٌُ ّ٬ڄپ رو.‬
‫ٿټن حٕڃَ ٙ ّظ٤ڀذ رخٿ٠ًٍَس أڅ طټٌڅ ‪ Steve Jobs‬ٿظزي٩ ىحهپ َٗٻش، ٳؤُ ٗوٚ ّ٘ـخ٫ش ٻخٳْش، ٍإّش ً كنټش‬
‫ْٓخْٓش ّٔظ٤ْ٪ ا٣ٚٵ َٗٻش نخؿلش ڃن ىحهپ ٫ڄڀو. اٿْټڂ ڃخ هَؿض رو ٻنٜخثق ٿټپ ڃن َّّي ٳَى ؿنخكْو ً حٿظلڀْٶ ڃن‬
‫٫ڄڀو حٿيحهڀِ ً حٿوًَؽ نلٌ ٫خٿڂ حٿَّخىس حٿٔ٬ْي :‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫ٟ٪ ڃٜڀلش حٿَ٘ٻش أً ً : اڅ ٍىخڅ حٿَّخىُ حٿيحهڀِ حًٕٽ، اًح ٿڂ أٷپ حٿٌكْي، ىٌ طلٸْٶ ڃٜڀلش حٿَ٘ٻش‬
‫ٙ‬
‫حٿظِ ّ٬ڄپ ٿٜخٿليخ. ٙ طظ٬ڀٶ ٍّخىس حٕ٫ڄخٽ حٿيحهڀْش ٳٸ٢ رڀٴض حٙنظزخه، رنخء اڃزَح٣ٌٍّش أً طڄيْي حٿ٤َّٶ‬
‫ٿٚٓظْٚء ٫ڀَ حٿَ٘ٻش. ٫نيڃخ طڄظڀٺ ٳټَس ڃنظؾ أً هيڃش ؿيّيس، ٓظـٌد حىظڄخځ حٿ٬يّي ڃن حٿڄٌ٧ٴْن حٓهَّن،‬
‫ڃن أىنخىڂ اٿَ أ٫ٚ ٫ڂ ڃَطزش. ْٓي٫ڄٌنٺ اًح ٻنض طٴ٬پ ًٿٺ ڃن أؿپ حٿَ٘ٻش ٿْْ ڃن أؿپ ڃٜڀلظٺ‬
‫حٿ٘وْٜش. اًح حٓظ٤٬ض حٓظٸ٤خد طؤّْي ڃٌ٧ٴْن ٻؼَ، ْٜٓزق ٿٴټَطٺ ًُڅ طٔظ٤ْ٪ رٴ٠ڀو حٿٜڄٌى ٳِ ًؿو‬
‫حٿَٳٞ أً حٗىڄخٽ حٿٌُ ٷي طظڀٸخه ڃن حٿڄٌ٧ٴْن حٕ٫ڀَ ڃَطزش.‬
‫طٴٌٵ ٫ڀَ ڃٜيٍ ىهپ حٿَ٘ٻش : ٷي ّزيً ًٿٺ ٯَّز ً، ٿټن طٌٻًَح ٷٜش ‪ .Macintosh ً Steve Jobs‬اًح ٿڂ‬
‫خ‬
‫ّټن ‪ Macintosh‬ٷي نـق ٳِ اُحكش ‪ Apple II‬ڃن حٿٌؿٌى ٻڄنظؾ ٍثِْٔ ٿڀَ٘ٻش، ڃخ ٻخڅ ٿْ٨يَ ً ِّىىَ.‬
‫ٿٸي ٷ٠َ ‪٫ Macintosh‬ڀَ ‪ ً . Apple II‬أّ ً ڃخ ٻخنض ٳټَطٺ، ّـذ أڅ طٴ٬پ نٴْ حٿِ٘ء. ٙ طنْ أنٺ طٴ٬پ‬
‫خ‬
‫ىٌح ڃن أؿپ ڃٜڀلش حٿَ٘ٻش، ڃن أؿپ ط٤ٌَّ حٿَ٘ٻش : ٕنو ً ٫ڀَ ٻپ كخٽ، اًح ٿڂ ّليع حٿظ٤ٌَّ ڃن حٿيحهپ،‬
‫ٓظؤطِ َٗٻش ڃنخٳٔش رٴټَس طٸ٠ِ ٫ڀَ َٗٻظٺ ً طَڃِ ريخ اٿَ حٿ٬يځ. حرٶ حٕڃَ ًَٓ ً ح٫ڄپ ٫ڀَ حٿڄنظؾ أً‬
‫ح‬
‫حٿويڃش حٿظِ ٓظ٠٪ نيخّش ٿڄنظؾ حٿَ٘ٻش حٿلخٿِ.‬
‫ارٶ هخٍؽ ڃن٤ٸش حٿظٰ٤ْش : ّٔ٬َ حٿ٘وٜخڅ حٿڀٌحڅ ّ٬ڄٚڅ ڃن ڃَأد رْظيڄخ (ٻلخٽ أٯڀذ حٿَّخىّْن) اٿَ‬
‫حٓٸ٤خد حنظزخه حٓهَّن ٷيٍ حٓظ٤خ٫ظيڄخ، ٕڅ ڃ٬َٳش حٓهَّن رڄخ ّٴ٬ٚنو ىٌ ڃخ ْٓـ٬پ ٻٔزيڄخ ٿڀظڄٌّپ،‬
‫طلٸْٸيڄخ ٿٍٖرخف، حٿزلغ ٫ن حٿڄٌ٧ٴْن، ً حٿلٌٜٽ ٫ڀَ ٍ٫خس أڃًَ ڃڄټن ً. حٕڃَ ٿْْ ٻٌٿٺ رظخط ً رخٿنٔزش‬
‫خ‬
‫خ‬
‫ح‬
‫ٿڀَّخىُ حٿيحهڀِ. ّـذ أڅ طٜڄي ً طٌحٛپ اهٴخء "ن٘خ٣خطٺ" كظَ َّْٜ ڃنظـٺ ٯَْ ٷخرپ ٿڀَٳٞ (ڃنظؾ ٍحث٪‬
‫ْٓـ٬پ حٿٔخرٶ ّزيً ٷيّڄً ً ڃيظَث ً ..) أً أڅ طيٍٹ حٿَ٘ٻش أنيخ رلخؿش اٿَ حٿظَْْٰ، ً ٫نيىخ ْٓزيً ڃنظـٺ‬
‫خ‬
‫خ‬
‫ٻلزپ حٿنـخس حٿٌُ ٓظظ٬ڀٶ رو. ٿيٌح ٳؤنض ٿٔض ٳِ كخؿش اٿَ ٿٴض حٙنظزخه ڃزټًَ ٣خٿڄخ أنو ْٓنـٌد اٿْٺ ٙكٸ ً.‬
‫خ‬
‫ح‬
‫حرٶ ر٬ْيً ٫ن أٛلخد حٿٸَحٍ ٳِ حٿَ٘ٻش ٿظزٸَ ٷَّز ً ڃن حٿڄٌ٧ٴْن حٿٌّن ْٓٔخ٫ٌنٺ ٳِ رڀٌ٭ ىيٳٺ.‬
‫خ‬
‫ح‬
‫ح٫ؼَ ٫ڀَ ٫ ّحد : ً ىٌ رزٔخ٣ش ٗوٚ ٷيَّ ً ڃلظَځ ىحهپ حٿَ٘ٻش، ٫ِِّ حٿڄٸخځ، ً هزَْ ر٘ئًڅ حٿ٬ڄپ.‬
‫َ‬
‫حٿ٬ؼٌٍ ٫ڀَ ٗوٚ ٻيٌح ٿْي٫ڂ ڃ٘خٍّ٬ٺ ىٌ رخٿظؤٻْي ًٍٷش ٍحرلش، ٳيٌ ٌّٳَ ٿٺ حٿنٜق ً حٙٓظ٘خٍس، ر٬ٞ‬
‫حٿظٌؿْيخص حٿظٸنْش ً حٙٷظٜخىّش، ً أكْخن ً حٿلڄخّش اًح ٻنض ٳِ كخؿش اٿْيخ.‬
‫خ‬
‫ح٫ڄپ ٳِ ڃزنَ ڃٔظٸپ : ٙ ىح٫ِ ٿڀٸٌٽ أڅ ڃلخًٿش حٿ٬ڄپ ٫ڀَ ڃًَ٘٫ٺ ىحهپ حٿَ٘ٻش ىٌ رخٿٴ٬پ ڃٌص ر٤ِء،‬
‫ٓظ٠٤َ ٿظلڄپ ىَحء ٍثْْ ٻپ ٷٔڂ روٌٜٙ ڃيٍ ٍىحءس ڃًَ٘٫ٺ ً ٫يځ ٛٚكْظو ٿڀَ٘ٻش. حٿ٬ڄپ‬
‫رخٓظٸٚٿْش ٳِ ڃزنَ آهَ ٯَْ ر٬ْي ٫ن ڃٸَ حٿَ٘ٻش حٿَثِْٔ ىٌ حٓظؼڄخٍ ؿْي ٳِ أٯڀذ حٕكٌحٽ، ٕنو ْٓ٠ڄن‬
‫ٿٺ حٿزٸخء هخٍؽ حٿظٰ٤ْش ً حٿڄَحٷزش أنض ً ٳَّٸٺ ڃن حٿٸَحٛنش حٿٌّن هخ٣ًَح رخٿ٬ڄپ ڃ٬ٺ. حهظَ ڃټخنً ٙ ّز٬ي‬
‫خ‬
‫ٻؼًَْ ٫ڀَ حٿڄٸَ حٿَثِْٔ ٳزٌٿٺ طزٸَ ٷَّز ً ڃن ڃٌحٍى حٿَ٘ٻش اًح حكظـض اٿْيخ (حٿڄوظزَحص ً حٿڄ٬يحص ً ڃخ اٿَ‬
‫خ‬
‫ح‬
‫ًٿٺ ..) ً ٿټن ٳِ نٴْ حٿٌٷض طزٸَ ر٬ْيً ٫ن حٿِّخٍحص ٯَْ حٿڄَٯٌد ٳْيخ.‬
‫ح‬
‫أ٫٢ حٕڃپ ٿٔڃپ : ٓظلظخؽ كظڄً أػنخء ٫ڄڀٺ ٫ڀَ ٳټَطٺ حٿؼٌٍّش ڃن ىحهپ حٿَ٘ٻش اٿَ ڃن ْٓٔخ٫يٹ، ً‬
‫خ‬
‫ٓظـيىڂ كظڄ ً. ٳيحهپ ٻپ َٗٻش ٻزٍَ ٓظـي ڃٌ٧ٴْن "ػخنٌّْن" ٷي ط٬زٌح ڃن أىًحٍىڂ حٿڄڄڀش ٳِ حٿَ٘ٻش ً‬
‫خ‬
‫ٓجڄٌح ڃن حًٗٙٽ ً حٗىڄخٽ حٿڄٔظڄَ ڃن "حٿـيخص حٿ٬ڀْخ". ْٓلٴڀٌڅ رٚ ٗٺ رَٯزظٺ ٳِ ٷڀذ ًٍطْن حٿَ٘ٻش‬
‫ً َْٓٯز ٌڅ أٻؼَ ٳِ أڅ ّټٌنٌح ؿِءً ڃن ًٿٺ. ح٫ؼَ ٫ڀْيڂ ً حڃنليڂ حٙىظڄخځ، ً َْٓٻزٌڅ ٓٴْنظٺ حٿنظـيش‬
‫ح‬
‫نلٌ حٿڄـيٌٽ رؼٸش ً أڃپ.‬
‫حٓظ٬ي، ػڂ حٯظنڂ حٿلَٻخص حٿِٿِحٿْش ٿڀَ٘ٻش : ٫خىس ڃخ طلٜپ حٿيِحص حٿِٿِحٿْش ٿزنْش حٿَ٘ٻخص، ً ٙ أٷٜي ىنخ‬
‫حٿُِٙٽ، رپ حٿظَْٰحص حٿټزٍَ حٿظِ ط٤َأ ٫ڀَ ىْټپ حٿَ٘ٻش ٻظـيّي ڃټظذ حٗىحٍس أً حٓظزيحٽ حٿَثْْ حٿ٬خځ‬
‫ٿڀَ٘ٻش أً كظَ طَْْٰ ٌٓٵ حٙٓظؼڄخٍ، ٻپ ىٌه حٿ٬ٌحڃپ ط٬ظزَ ٳَٛش نخىٍس ٕٛلخد حٿڄوْٚص حٿٜخهزش -أنظڂ-‬

13. ‫فن البداية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫ٿظټَّڂ ڃـيٌىٻڂ. حٓظزٶ ىٌه حٿظَْٰحص (حرٶ ىًڃً ٫ڀَ ىٍحّش رڄٔظـيحص ً ه٤٢ حٿَ٘ٻش) ػڂ حٯظنڂ ىٌه‬
‫خ‬
‫حٿٴَٙ. ٳ٬ني كيًع ىٌه حٿيِحص، ٳبڅ حٿَّخىُ حٿيحهڀِ ّٸٌٽ "أٿٶ ٿٌ ٓڄلض ن٨َس ٫ڀَ حٿڄًَ٘٩ حٿٌُ ٻنض‬
‫أ٫ڄپ ٫ڀْو"، أڃخ ٯَْىڂ ڃن "حٗزخه حٿَّخىّْن" حٿٴخٗڀْن ٳْٔٸٌٿٌڅ : "أڃيڀنِ أنخ ً ٳَّٶ حٿڄو٤٤ْن ٓظش‬
‫أٗيَ ٿنٍَ اًح ٻخڅ رخٙڃټخڅ أڅ نوَؽ رخٓظَحطْـْش ڃنظؾ ؿيّي". ڃن ْٓٴٌُ ؟‬
‫ٙ ىح٫ِ ٗ٫خىس حهظَح٩ حٿ٬ـڀش : ٛلْق أڅ ٿٚرظټخٍ ىحهپ َٗٻخص ٻزٍَ ؿٌحنذ ٓڀزْش، ٿټن ٙ ّـذ انټخٍ‬
‫ٚ‬
‫حٿڄنخٳ٪ حٿظِ طَحٳٶ ىٌح حٙرظټخٍ. ً ٿ٬پ أىڂ ىٌه حٿڄنخٳ٪ ىٌ حٿٸيٍس ٫ڀَ حٿزنخء ٫ڀَ "ڃخ ىٌ ڃٌؿٌى"، أُ ڃؼ ً‬
‫ّڄټنٺ حٙن٤ٚٵ ڃن حٿڄنظؾ حٿٌُ طٜن٬و حٿَ٘ٻش ً حٿٌٓخثپ حٿظِ طٔظويځ ٿٌٿٺ، ػڂ حرظټخٍ ڃنظؾ آهَ ّظٴٌٵ‬
‫٫ڀْو. ٙ طظَىى ٳِ "حٓظ٬خٍس" ڃٌحٍى حٿَ٘ٻش ڃن ىٍحٓخص ً ڃ٬يحص ً حٙٓظٴخىس ڃنيخ ٗنيخٝ ڃًَ٘٫ٺ. ٻڄخ‬
‫أنٺ ريٌه حٿ٤َّٸش ّڄټنٺ أڅ طزنِ ٛيحٷخص ىحهپ حٿَ٘ٻش، ٕڅ رنخء ڃٜن٪ هخٙ رٺ ً طـيِْه ً حٿ٬ڄپ ٳْو ٿن‬
‫ٌّٿي اٿَ ْٰٟنش حٿڄٌ٧ٴْن حٓهَّن، ً ىٌح آهَ ِٗء طلظخؿو ٻَّخىُ ىحهڀِ.‬
‫حؿڄ٪ حٿزْخنخص ً ٗخٍٻيخ : ٙ ڃٴَ ڃن حٿٌْځ حٿٌُ ْٓٚك٦ ٳْو ڃلخڃِ حٿَ٘ٻش أً ڃٌػٸيخ ڃًَ٘٫ٺ ً ْٓٔؤٿٺ‬
‫٫نو. اًح ٻنض ڃل٨ٌ٧ً (ًكًٌٍ رڄخ ٳْو حٿټٴخّش)، ْٓليع ىٌح آؿ ً ٙ ٫خؿ ً، ٿټنو ْٓليع ٫ڀَ ٻپ كخٽ. ّڄټنٺ‬
‫ٚ‬
‫ٚ‬
‫ح‬
‫خ‬
‫حٓظ٬يح ى ٿيٌح حٿٌْځ رـڄ٪ حٿزْخنخص كٌٽ ٫ڄڀٺ ٻخٿنٴٸخص ً حٿظٸيځ حٿٌُ أكَُطو ٳْو ً ڃن ػڂ ڃ٘خٍٻظيخ رخنٴظخف‬
‫كْنڄخ ّلْن حٿٌٷض حٿڄنخٓذ ٿٌٿٺ، ٙ أڅ طزيأ رـڄ٬يخ ر٬ي أڅ ّټظ٘ٲ أڃَٹ.‬
‫ى٩ نخثذ حٿَثْْ ّؤطِ نلٌٹ : ىپ ط٬ظٸي أنو ڃن حٕٳ٠پ أڅ طي٩ نخثذ حٿَثْْ ٌّٷ٪ ٫ڀَ ڃًَ٘٫ٺ ؟ ٙ، ٙ‬
‫ّـيٍ رٺ أڅ طٴ٬پ. ّٴ٠پ أڅ طي٩ حٕڃٌٍ طـَُ رڄٸخىَّىخ كظَ ّټظ٘ٲ حٿنخثذ "رخٿڄٜخىٳش" ڃًَ٘٫ٺ ً ڃن‬
‫ػڂ ْٓظزنخه ً ْٓ٬َٝ ٫ڀْٺ ٍ٫خّظو. ٳٸ٢ طَٷذ حٿٌٷض حٿڄنخٓذ ً ٓظَْٔ حٕڃٌٍ ٫ڀَ ڃخ َّحځ.‬
‫ٳټٺ ر٬ي حٙنظيخء : اڅ حٿـڄْپ ر٘ؤڅ ٳَٵ حٿَّخىس حٿيحهڀْش ىٌ ٷيٍطيخ ٫ڀَ انظخؽ ً ط٤ٌَّ ڃنظـخص ً هيڃخص‬
‫ؿيّيس رَٔ٫ش. ٿٖٓٲ، ىٌح حٿظ٬خٟي حٿٌُ ّـ٬پ ىٌح حٿ٬ڄپ حٿـڄخ٫ِ ٳ٬خ ً ىٌ ڃخ ٷي ّيٳ٪ رخٿٴَّٶ نلٌ حٿيخًّش‬
‫ٙ‬
‫اًح ٧پ ڃنٴٜ ً ٫ن رخٷِ حٿَ٘ٻش أً حٿڄن٨ڄش حٕٛڀْش. ً رخٿظخٿِ، طنوٴٞ ٳ٬خٿْظو ٫نيڃخ ّزيأ رخٙ٫ظٸخى أنيڂ‬
‫ٚ‬
‫حٿٌكْيًڅ حٿٌّن "ّ٬َٳٌڅ" ڃخ حٿ٬ڄپ ً ڃن ػڂ ّزيإًڅ روڀٶ رًَْٷَح٣ْظيڂ حٿـيّيس ً حٿوخٛش (ٗ٬ٌٍىڂ‬
‫رخٙٓظٸٚٿْش ً حٿنٴًٌ). ٿٌح ٳ٬نيڃخ ّنـق حٕڃَ ً طظٌٳٶ ٳِ ؿ٬پ حٿڄًَ٘٩ ّظټؤ ٫ڀَ ٷيڃْو ٳټٺ حٿڄـڄٌ٫ش ً‬
‫ح٫ڄپ ٫ڀَ اىڃخؿيخ ٻؤٳَحى ٙ ٻٌكيس ڃنٴٜڀش ىحهپ حٿڄئٓٔش حٕٛڀْش. ػڂ حريأ حٿ٬ڄپ ٫ڀَ ٳټَس ؿيّيس ً‬
‫حٓظٸ٤ذ ٳَّٸ ً ؿيّيً، ً حن٤ڀٶ ڃـيىً ٳِ حٿڄٰخڃَس.‬
‫ح‬
‫ح‬
‫خ‬
‫خ‬
‫أ٫ي رَڃـش ىڃخٯٺ : ْٓـي حٿ٬يّي ڃن ًٍحى حٕ٫ڄخٽ أً حٿَّخىّْن حٿيحهڀْن رٸْش ڃخ َّى ٳِ حٿټظخد ڃنخٳًْ طڄخڃ ً‬
‫خ‬
‫ٿڄخ ط٬ڀڄٌه ً حٻظٔزٌه ٫ني ٫ڄڀيڂ. حٿلٸْٸش أڅ ا٣ٚٵ ِٗء ؿيّي ڃن ىحهپ َٗٻش ّٔظڀِځ طزنِ أنڄخ١ ؿيّيس‬
‫ٿڀ٬ڄپ، ا٫خىس رَڃـش ىڃخٯٺ. ً ىٌح ؿيًٽ ٗ٫يحىٹ ٿڄخ ْٓؤطِ :‬
‫حٿڄٌٌٟ٩‬
‫حٿظڄٌٟ٪‬
‫حٗٿٸخء‬
‫ٻظخرش نڄًٌؽ‬
‫ٍرلِ‬
‫حٿظڄٌّپ حٿٌحطِ‬
‫حٿظ٬ْْن‬
‫حٿَ٘حٻش‬
‫حٿڄخٍٻش‬
‫حٙٓظڄ٤خٍ‬
‫حٿنزپ‬
‫ىحهپ حٿَ٘ٻش‬
‫حرلغ ٳِ ٻپ ڃټخڅ ً طيهپ ٳِ ٻپ ِٗء‬
‫ٓظٌڅ ٿٌكش، ڃخثش ً ٫ًَ٘څ ىٷْٸش، ً ه٢‬
‫َْٰٛ‬
‫ڃخثظخ ٛٴلش ڃن حٓظٸَحء حٿظخٍّن ً حٿظٌٷ٬خص‬
‫حٿ٬خڃش‬
‫حٿڄزْض رٴنيٵ أٍر٪ نـٌځ ٫ٌٝ ٳنيٵ حٿوڄْ‬
‫نـٌځ.‬
‫حٿزلغ ٫ن ٛخكزِ حٕڃٌحٽ حٿٌّن ْٓٔيڀٌڅ‬
‫كٌٜٿٺ ٫ڀَ ٻپ ڃخ طَّي.‬
‫ڃٴخًٟش حٿٜٴٸخص ڃن نٌ٩ أنخ أٻٔذ/أنض‬
‫طؤَ.‬
‫حٗٗيخٍ ً كڄٚص حٿظٌّٔٶ رخى٠ش حٿنٴٸخص.‬
‫طؤنٶ ٕ٣َ حٿڄزْ٬خص ً حٿٌٻخٙص ٿظلْٔن ٓڄ٬ش‬
‫ڃنظـٺ.‬
‫حٓظي٫خء حٿٸٔڂ حٿٸخنٌنِ‬
‫حٿزيحّش‬
‫ؿي ػَٰس ً حٓظٌٽ ٫ڀْيخ‬
‫٫َ٘س ٿٌكخص، ٫ًَ٘څ ىٷْٸش ً ه٢ ٫َّٞ‬
‫٫ًَ٘څ ٛٴلش ڃن حٿظٴټَْ حٿڄظٴخثپ‬
‫حٿڄزْض ٫ني ٛيّٸٺ ٳِ حٿيٍحٓش ٫ٌٝ حٿنِٽ‬
‫حٿَهْٚ.‬
‫حٿزلغ ٫ن ڃن "ّٔظٌ٫زٌڅ حٕڃَ" ً ڃن ىڂ‬
‫ڃٔظ٬يًڅ ٿڀڄوخ٣َس رٌ٧خثٴيڂ ٿظڄٌّپ‬
‫َٗٻظٺ.‬
‫حٙ٫ظڄخى ٫ڀَ نـخف حٓهَّن ٿظلٸْٶ نـخكٺ‬
‫حٿٌحطِ.‬
‫ؿ٬پ حٿڄٔظيڀٺ ّٸٌځ رخٗ٫ٚڅ رٌٿٺ ٫نٺ‬
‫حٍُ٩ ٳِ ٻپ ڃټخڅ ً حنظ٨َ حٿٔلذ.‬
‫ٓخ٫ي ڃن ٙ ّٔظ٤ْ٪ ڃٔخ٫يطٺ‬
‫أٓجڀش ٗخث٬ش :‬
‫ّ: أنخ أ٫ظَٱ، أنخ هخثٲ، ٙ أٓظ٤ْ٪ طَٹ ٫ڄڀِ حٿلخٿِ. ىپ ڃ٬نَ ىٌح أننِ ٿٔض ٻٴئحَ أٻٌڅ ٍّخىّخً ؟‬

14. ‫فن البداية‬
‫ؽ : ّـذ أڅ طوخٱ، ً ْٓټٌڅ رٺ ه٤ذ ڃخ اًح ٿڂ طټن ٻٌٿٺ. ٻپ ٍّخىُ نخٗت ٌّحؿو ڃَكڀش حٿوٌٱ ً ىنخٹ ڃن ٙ‬
‫ّظـخًُىخ، ٿټن ىٌح ٙ ّ٬نِ أريً أنٺ ٿٔض ٻٴئً ٿڀڄ ٌحٛڀش. ّڄټنٺ طٸڀْٚ ىٌه حٿڄوخًٱ رظٸْٔڂ حٿ٬ڄپ ً انـخُ حٿٸڀْپ ڃنو‬
‫ح‬
‫ح‬
‫ٻپ ٌّځ. ٓظٔظٴ ْٶ ٌّڃ ً ڃخ ً ٓظوظٴِ ىٌه حٿڄوخًٱ، ٿټن ڃن حٿٌحٍى أڅ طٔظ٬ي ٿڄٌحؿيش ڃوخًٱ ڃن نٌ٩ ؿيّي. ٫ڀَ ٻپ،‬
‫خ‬
‫ٙ طزي هٌٳٺ ٕكي، ٳخٿڄيَّ حٿ٬خځ حٿـْي ٙ ّڄټنو أريً أڅ ّ٬خنِ ڃن ٌّځ ِٓء. أرٶ نٴٔٺ اّـخرْ ً ً ڃظٴخث ً ٿټن ٙ طزخٿٮ ٳِ‬
‫ٚ‬
‫خ‬
‫ح‬
‫حٿلڄخّ أّ٠ ً ً طَٜٱ ٻڄخ ٿٌ ٿڂ طټن ٿيّٺ أُ ِٗء ٿظٸڀٶ ر٘ؤنو.‬
‫خ‬
‫ّ: ىپ ّڄټننِ أڅ أ٫َٝ أٳټخٍُ حٿَّٔش ڃ٪ أُ أكي ٫يح ڃَآطِ ؟‬
‫ؽ : حٿِ٘ء حٿٌكْي حٌٕٓء ڃن ٍّخىُ ڃٜخد رـنٌڅ حٿ٬٨ڄش ىٌ ٍّخىُ ڃٜخد رـنٌڅ حٿ٬٨ڄش ّظليع اٿَ ڃَآطو. ىنخٹ‬
‫حٿټؼَْ ٿظَرلو –حٿوزَس، حٿي٫ڂ، حٿ٬ٚٷخص، ٳظق حٕرٌحد- رخٿڄٸخٍنش رڄخ ّڄټنٺ أڅ طٴٸيه ڃن ڃ٘خٍٻش ٳټَطٺ رخنٴظخف. اًح‬
‫ٻخنض ٳټَطٺ ٷخرڀش ٿڀَٔٷش رڄـَى حٿظليع ٫نيخ، ٳيِ ٿْٔض رخٿٴ٬پ ٳټَس. (ٿڀڄِّي ڃن حٿنٸخٕ كٌٽ ىٌح أن٨َ نيخّش ٳٜپ‬
‫"ٳن ٍٳ٪ حٿَأٓڄخٽ").‬
‫ّ : ٻڂ ّـذ أڅ أنظ٨َ ٷزپ أڅ أريأ ربهزخٍ حٿنخّ رڄخ أٳ٬ڀو ؟‬
‫ؽ : حريأ كخ ً. رڄـَى أڅ طزيأ حٿ٬ڄپ ٫ڀَ ًٿٺ، ٓظيٍّ ٳټَطٺ أٻؼَ ٳؤٻؼَ ً ٓظيَّىخ ٳِ ٍأٓٺ.‬
‫ٙ‬
‫ٻڀڄخ طليػض أٻؼَ ٫ن ٳټَطٺ، ٻڀڄخ حُىحىص ٓ٬ش ً ٯنَ ٳِ ٍأٓٺ ً ٛخٍص أٻؼَ ٷٌس ً ًٌٟكً.‬
‫خ‬
‫ّ : ٻْٲ ٿِ أڅ أ٫َٱ ىپ ٫ڀَ أڅ أًحٛپ ڃلخًٿش انٸخً ڃًَ٘٫ِ حٿڄلظ٠َ أځ أڅ أطَٻو ً أڃ٠ِ ٷيڃخً ؟‬
‫ؽ : طٸٌٽ حٿلټڄش حٿٸيّڄش أڅ ٍحثي حٕ٫ڄخٽ حٿلٸْٸِ ٙ ّٔظٔڀڂ أريً. ً ىٌح ڃٚثڂ ؿيً ٿڀټظذ ً حٿو٤خرخص، ٿټن ٿْْ ٳِ‬
‫ح‬
‫ح‬
‫حٿلْخس حٿٌحٷ٬ْش. اًح حٷظَف ٫ڀْٺ ػٚػش ڃن أٛيٷخثٺ حٿڄٸَرْن طَٹ حٿڄًَ٘٩، ّٔظلٔن رٺ أڅ طٴ٬پ. ٙ رؤّ ڃن حٿٔٸٌ١ ڃخ‬
‫ىڃض ٫خُڃ ً ٫ڀَ حٿنيٌٝ ڃن ؿيّي.‬
‫خ‬
‫ّ : ٿيُ ٳټَس ٫٨ْڄش، ٿټنِ ٙ أڃڀٺ أُ هڀٴْش ٫ن اىحٍس حٕ٫ڄخٽ، ڃخ حٿ٬ڄپ حٓڅ؟‬
‫ؽ : أً ً، اًح ٻخڅ ٻپ ڃخ ؿجض رو ىٌ ٳټَس ٫٨ْڄش -ٿنٸپ حهظَح٩ ْٓخٍس َّٓ٬ش، ٛيّٸش ٿڀزْجش ً حٷظٜخىّش- ً ٿڂ طٔظ٤٪‬
‫ٙ‬
‫طنٴٌْىخ، ٳټؤنٺ ٿڂ طٴ٬پ ْٗج ً. ٳِ ىٌه حٿلخٿش ٙ ط٠ْ٪ ًٷض أكي كظَ طـي ڃنييْٓن ً طٸنْْن ٷخىٍّن ٫ڀَ حٿٸْخځ رخٿڄيڄش.‬
‫خ‬
‫ً اًح حٳظَٟنخ أنٺ طٔظ٤ْ٪ حٿظنٴٌْ، ٳخريأ رخٿلٌٜٽ ٫ڀَ ڃَٗي : ً ىٌ ٗوٚ أٻزَ ٓن ً ً ٍحٯذ ٳِ طيٍّزٺ ڃن ًٷض‬
‫خ‬
‫ٓهَ . ػخنْ ً، حرلغ ٫ن َّٗٺ ٫ڄپ، ً ىٌ ٗوٚ ٍحٯذ ٳِ حٿ٬ڄپ ڃ٬ٺ –ً ٿٌ ريًحځ ؿِثِ - ً ڃن ّٔظ٤ْ٪ رڄيخٍحطو ً‬
‫خ‬
‫هزَحطو حٿظټخڃپ ڃ٬ٺ. ىٌحڅ حٿ٘وٜخڅ َْْٰٓحڅ ر٘ټپ ڃَُْٜ ٣َّٸٺ ٳِ ٫خٿڂ حٕ٫ڄخٽ.‬
‫ّ : ڃظَ ّـذ ٫ڀِ حٿ٬ڄپ ٫ڀَ ؿ٬ڀِ ٫ڄڀِ ّزيً ٻ٬ڄپ كٸْٸِ رخٿز٤خٷخص ً حًٍٕحٵ حٿڄٌٌٓڃش ً حٿڄټظذ حٿَثِْٔ ً ڃخ‬
‫اٿَ ًٿٺ ؟‬
‫ؽ : حريأ ٳًٌٍ ر٬ڄپ حٿز٤خٷخص ً حٿَٓخثپ ً حًٍٕحٵ حٿڄٌٌٓڃش ً حؿ٬پ حٿنٚ ٫ڀْيخ رخًٍُ، ً حؿ٬پ ىٌح ّظڂ ٫ڀَ ّي ڃلظَٱ‬
‫ح‬
‫ح‬
‫أً ٙ طٜن٬يخ ٫ڀَ حٗ٣ٚٵ. رخٿنٔزش ٿڀڄټظذ حٿَثِْٔ ٳٚ ًٍَٟس ٿو ٷزپ أڅ طظٌٓ٪ أ٫ڄخٿٺ ً ّزيأ حٿ٬ڄٚء رِّخٍس "ڃٸَ‬
‫حٿ٬ڄپ" أً ٫نيڃخ ِّىكڂ ڃټخڅ ٫ڄپ حٿلخٿِ رخٿڄٌ٧ٴْن.‬
‫ّ : ىپ أكظخؽ اٿَ ڃٌٷ٪ أنظَنض ؟‬
‫ؽ : ن٬ڂ، هٌٜٛ ً اًح ٻنض طَّي طلْٜپ حٿڄخٽ ً هيڃش ٫يى ٻزَْ ڃن حٿ٬ڄٚء، طَْْٰ حٿ٬خٿڂ رٸٌس، ً طلٸْٶ حٿٌْٔٿش.‬
‫خ‬
‫أًٽ ڃخ ْٓزلغ ٫نو حٿ٬ڄٚء، حٿَ٘ٻخء ً حٿڄٔظؼڄًَڅ ْٓزلؼٌڅ ىٌ ڃٌٷ٪ حٿَ٘ٻش. انو أٳ٠پ ٣َّٶ ٿوًَؿٺ ٿڀ٬خٿڂ، ٿٌح‬
‫رخٿظؤٻْي ىٌ كـَ أٓخّ ُٕ ڃًَ٘٩ نخٗت.‬

15. ‫فن البداية‬
‫حٿْٜخٯش :‬
‫ٳن حٿظڄٌٟ٪ :‬
‫" ى٫ٌنِ أٷيځ نٴِٔ : أنخ حٿٌثذ" ًحّپ ٻٌٌّ١"، ٫زٸَُ. أنخ ٙ أٍّي أڅ أرْ٪ أُ ِٗء، ً ٿٔض أكخًٽ ىهٌٽ حٿـخڃ٬ش، ٿٌح‬
‫ٓؤ ىهپ اٿَ ٛڀذ حٿڄٌٌٟ٩. أنض أٍ نذ، ً أنخ ٓآٻڀٺ ٫ڀَ حٿ٬٘خء. حٓڅ، ٙ طلخًٽ حٿيَد ! أنخ أٷٌٍ رنْش ڃنٺ، أٻؼَ‬
‫ڃټَحً، أَٓ٩، أ٣ٌٽ .. ٻڄخ أننِ ٫زٸَُ. أڃخ أنض، رخٿټخى ّڄټنٺ حؿظْخُ حهظزخٍ حٿيهٌٽ اٿَ حٿل٠خنش. ٿٌح، ٓؤ٫٤ْٺ ىٷْٸظْن‬
‫ٿظظڀٌ ٛڀٌحطٺ ..."‬
‫-‬
‫٫ن حٿٌثذ، ٳڀڂ رخٯِ رخنِ/ًٍى ٍحنَ (9791)‬
‫أٳټخٍ ٍحث٬ش ٿڀزيأ :‬
‫ّ٬ظزَ ڃ٬٨ڂ حٿنخّ ٫ڄڀْش حٿظڄٌٟ٪ (‪ ً Positioning‬ىٌ ٫ڄڀْش طليّي ڃٌٟ٪ حٿَ٘ٻش ڃن حٿٌٔٵ، حٿٸ٤خ٩ حٿٌُ‬
‫طٔظييٳو ً حٿظوٜٚ حٿٌُ طزَ٩ ٳْو) ٯَْ ٣زْ٬ْش ً ڃـَى ًحؿذ ڃٴًَٝ ڃن ڃٌ٧ٴِ ٷٔڂ حٿظٌّٔٶ، ٿټنِ أؿيىخ رخٿٴ٬پ‬
‫ٷڀذ ً ًٍف أُ ڃن٨ڄش ؿيّيس اًح ڃخ طڂ حٿٸْخځ ريخ ر٘ټپ ٓڀْڂ، ٳيِ طزَُ رٌٌٟف :‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫ٿڄخًح ْٗي حٿڄًَ٘٩ ڃن حٕٓخّ‬
‫ٿڄخًح ّـذ ٫ڀَ حٿ٬ڄٚء ى٫ڄو ً ڃنخَٛطو‬
‫ً ٿڄخًح ّـذ ٫ڀَ حٿنخّ حٿـْيّن حٿ٬ڄپ رو‬
‫ّٴيڂ حٿٌثذ ًحّپ ٫ڄڀْش حٿظڄٌٟ٪ أٻؼَ ڃن حٿ٬يّي ڃن ًٍحى حٕ٫ڄخٽ . ىٌ ًثذ، ً ٌٓٱ ّؤٻپ حٍٕنذ ٫ڀَ حٿ٬٘خء. ّٴظَٝ‬
‫رخٿڄن٨ڄخص ٫ڀَ حهظٚٳيخ أڅ طٸيځ نٴٔيخ رٌٌٟف ڃڄخػپ، رَ٘ف ڃخ ّٸٌڃٌڅ رو رخٿ٠ز٢، حن٤ٚٷ ً ڃڄخ ّٔ٤ظْ٬ٌڅ حٿٸْخځ رو.‬
‫خ‬
‫ّڄټننخ حهظِحٽ ٫ڄڀْش حٿظڄٌٟ٪ رخٗؿخرش ٫ڀَ ىٌح حٿٔئحٽ حٿزْٔ٢ :‬
‫ڃخ حٿٌُ طٸٌځ رو ؟‬
‫ط٤ٌَّ ؿٌحد ڃٚثڂ ٿيٌح حٿٔئحٽ ّٔظٌؿذ ٍٳ٪ ٷْڄش ڃئٓٔظٺ ً طليّي ڃخ ّڄِْىخ ٫ن رٸْش حٿڄنخٳْٔن. ٻڄخ ّـذ ٫ڀْٺ‬
‫اّٜخٽ ىٌه ٻَٓخٿش اٿَ حٿٌٔٵ. ٓظظ٬ڀڂ ٻْٴْش حٿٸْخځ رټٚ حٿڄيڄظْن ر٤َّٸش ٷَْٜس، ڃوظڀٴش ً ٷٌّش ٳِ ىٌح حٿٴٜپ.‬
‫رڀٌ٭ حٿڄَطٴ٪ :‬
‫حٿظڄٌٟ٪ حٿـْي ٫خىس ڃخ ّټٌڅ ڃٌكًْ ً ڃـيىً ٿڀ٤خٷش، اٙ اًح ٻنض ٳِ ڃٌٟ٪ حٍٕنذ حٿٌُ ْٓؤٻڀو حٿٌثذ. اٿْٺ ڃخ ٓظلخًٽ‬
‫ح‬
‫خ‬
‫أڅ طٜزٌ اٿْو ٳِ طڄٌٟ٬ٺ :‬
‫‪‬‬
‫حّٗـخرْش : ٿْٔض حٿَّخىس كَرً. ٿٌح ٳڀْْ ٫ڀْٺ أڅ طٜٲ َٗٻظٺ رڄٜ٤ڀلخص ٗزو كَرْش.ٿْْ ىيٱ ڃئٓٔظٺ‬
‫خ‬
‫ىٌ اهَحؽ ڃئٓٔش أهٍَ ڃن حٿٌٔٵ. ٙ ّيظڂ حٿ٬ڄٚء رَٯزظٺ ٳِ طيڃَْ ڃنخٳْٔٺ. ىڂ َّٯزٌڅ ٳٸ٢ رڄ٬َٳش‬
‫حٿٴٌحثي حٿظِ ْٓوَؿٌڅ ريخ ٫ني ى٫ڂ َٗٻظٺ أً هيڃظٺ.‬
‫‪‬‬
‫حٿظَٻِْ ٫ڀَ حٿ٬ڄٚء : حٿظڄٌٟ٪ ىٌ ڃخ ّڄټنٺ أڅ طٸيڃو ٿِرنخءٹ – ٙ ڃخ طَّي أڅ طٜزلو أنض-. اٗيخٍ‬
‫ٻٌڅ ڃئٓٔظٺ "حٿَحثيس ٳِ ڃـخٿيخ" ىٌ ٯًٍَ ڃلٞ، نخىْٺ ٫ن ٻٌنو ٯَْ ٫ڄڀِ : ٻْٲ ربڃټخنٺ‬
‫خ‬
‫أڅ طؼزض ٻٌنيخ ٍحثيس ٳِ ڃـخٿيخ ؟ ً ٻْٲ ٿٺ أڅ طڄن٪ ڃن٨ڄش أهٍَ ڃن اى٫خء أنيخ حٿَحثيس – طڄخڃ ً‬
‫ڃؼپ َٗٻظٺ ؟ ى٫ٺ ڃن حٿ٬زخٍحص حٿڄظڄَٻِس كٌٽ حٿَ٘ٻش ً ًؿو ه٤خرٺ نلٌ حٿ٬ڄٚء.‬
‫حٿظٸٌّش : ّـذ ٫ڀَ حٿڄٌ٧ٴْن أڅ ّئڃنٌح رن ڃخ ّٸٌڃٌڅ رو ڃن أؿپ ُرنخءٹ (ر٬زخٍس أهٍَ، طڄٌٟ٬ٺ)‬
‫ْٓـ٬پ حٿ٬خٿڂ ڃټخنً أٳ٠پ. ڃٌ٧ٴٌح ‪٫ eBay‬ڀَ ٓزْپ حٿڄؼخٽ، ٌّڃنٌڅ رټٌنيڂ ّ َ ِ ٌُ َ حٿنخّ ڃن‬
‫ڄټن څ‬
‫خ‬
‫‪‬‬

16. ‫فن البداية‬
‫"طلٸْٶ نـخف ڃخٿِ ٫ن ٣َّٶ حٿٜٴٸخص حٿظِ ط٬ٸي ٫زَ حٿڄٌٷ٪"، ً ىٌح رخٿ٠ز٢ ىٌ طڄٌٷ٪ ‪،eBay‬‬
‫ڃٌٷ٪ كـِطو حٿَ٘ٻش ٿنٴٔيخ ٳِ حٕنظَنض ً ٌّكي ٷڀٌد ٻپ حٿڄٌ٧ٴْن ٿڀلٴخ٥ ٫ڀْو.‬
‫ٚ‬
‫ْٓخٍس ‪ Toyota Prius‬ڃؼخٽ ؿْي ٿزڀٌ٭ َٗٻش ڃَطٴ٬ً ّزَُىخ. طٸ٤٪ حٿْٔخٍس هڄٔش ً هڄْٔن ڃْ ً‬
‫خ‬
‫ٿټپ ؿخٿٌڅ ٯخُ رٴ٠پ طيـْنيخ ٿڄلَٹ ٻيَرخثِ ً آهَٱ ٯخُُ. انيخ ٿْٔض حَٕٓ٩، حٕٻؼَ اػخٍس أً‬
‫حٕٳوڂ. انيخ رزٔخ٣ش ٯَْ ڃټڀٴش ٿڀَ٘حء ً ٙ ٿڀظْٰ٘پ، هٜخٽ ٟڄنض ٿيخ ڃٌٟ٬ ً ٷًٌّ ً ٳَّيً ٳِ‬
‫ح‬
‫خ خ‬
‫حٿٌٔٵ. ىٌح ىٌ حٿڄَط َ٪ ، ِٗء ّـ٬پ ڃنظـٺ أً هيڃظٺ ٷخرڀش ٿڀظڄِْْ ً حٿظٴ٠ْپ ٫ن ٯَْىخ ڃن‬
‫ٴ‬
‫حٿڄنخٳْٔن.‬
‫ً اٿَ ؿخنذ رڀٌ٭ حٿڄَطٴ٪، ٫ڀَ طڄٌٟ٬ٺ أڅ ّټٌڅ ٫ڄڀًْ رلْغ ّټٌڅ ٓيپ حٙٓظْ٬خد ً حٿظٜيّٶ ڃن ٣َٱ حٿ٬ڄٚء‬
‫خ‬
‫ً حٿڄٔظؼڄَّن ً حٿڄ٨ٴْن. ٿٌح رخٿظڄٌٟ٪ حٿـْي ّـذ أڅ ّـٔي حٿڄِحّخ حٿظخٿْش :‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫ٗخٍف ٿنٴٔو : أُ أڅ ّ٬زَ رٌٌٟف ٫ن حٿٸ٠ْش حٿظِ ّن٘يىخ. ّـذ أڅ ّـٔي ڃِحّخ ڃن ٷزْپ طٌٳَْ حٿڄخٽ ً‬
‫ُّخىس حٍٙرخف، أً كظَ ڃ٬خنِ ٻظلٸْٶ حٿٔ٬خىس ً ٍحكش حٿزخٽ.‬
‫ٚ‬
‫ىٷْٶ : حٿظڄٌٟ٪ حٿـْي ّٔظييٱ حٿ٬ڄٚء حٿڄٸٌٜىّن. أُ اًح ٻنض ٫ڄْ ً ڃٸٌٜىً، ٳٔظٴيڂ كخ ً ڃ٬نخه. ڃؼ ً‬
‫ٙ‬
‫ح‬
‫ٚ‬
‫"طٌٳَْ أڃن أٻزَ ٿڀڄٌحٷ٪ حٙٿټظًَنْش" ىٌ ن٤خٵ ًحٓ٪ ً ً ح٫ظْخىُ اًح ڃخ ٷٌٍڅ رـ"طوٴْٞ ه٤َ حٿظ٬َٝ‬
‫ٿٚكظْخٽ ٳِ حٿڄزخىٙص حٿڄخٿْش ٫ڀَ حٕنظَنض".‬
‫نخر٪ ڃن حٿٜڄْڂ : اڅ ٛڄْڂ ٷيٍحص ڃن٨ڄظٺ –ٙ حٿويڃخص ً حٿڄنظـخص حٿڄټڄڀش ً حٿڄڀلٸش ريخ- ىٌ أٓخّ ٻپ‬
‫حٿظڄٌٷ٪ حٿـْي. ڃؼ ُ، طَٻِ َٗٻش ‪٫ Apple‬ڀَ ٛن٪ أؿيِس حٿټظًَنْش ڃزظټَس، ً رخٿظخٿِ ٳيِ ٿن طټٌڅ رخٿٴ٬پ‬
‫ٚ‬
‫ؿيَّس رڄٌٟ٪ طٸيّڂ حٙٓظ٘خٍحص حٿڄ٬ڀٌڃخطْش. حًٻَ ٳٸ٢ ڃخ ّڄټنٺ حٿٸْخځ رو.‬
‫ڃٚثڂ ٿڀ٤ڀذ : اڅ حٿـخنذ حٓهَ اٿَ ٛڄْڂ ٷيٍحص حٿڄن٨ڄش ىٌ ٛڄْڂ كخؿخص حٿ٬ڄٚء. ٳبًح ٿڂ ّظ٤خرٸخ ٳٔظٴ٘پ‬
‫حٿڄن٨ڄش ً طڄٌٟ٬يخ ٳِ حٓظَ٫خء حىظڄخڃيڂ.‬
‫٣ٌّپ حٕڃي : طڄٌٟ٪ ‪ IBM‬حٿِٔء ٳِ ٓنٌحطيخ حًٕٿَ ٻخى ٿْټٌڅ "طًِّي حٿڄلٚص ر٬يحىحص حٿنٸٌى". رپ‬
‫حٌٕٓأ أنيڂ حٍطؤًح طٔڄْش حٿَ٘ٻش رـ‪ : National Cash Register‬حٿ٬يحى حٿنٸيُ حٿٌ٣نِ. ً رَٔ٫ش طَْٰ‬
‫ڃـخٽ ٫ڄڀيڂ اٿَ حٿلٌحْٓذ ً حڃظي ن٤خٷيڂ اٿَ حٿ٬خٿڄْش. ٿٌح حكَٙ ٫ني طليّي ڃٌٟ٬ٺ ٫ڀَ أڅ ّٜڀق ٿٔنٌحص‬
‫٣ٌحٽ.‬
‫ڃوظڀٲ : ّـذ ٫ڀَ طڄٌٟ٬ٺ أڅ ٙ ّ٘زو طڄٌٟ٪ ڃنخٳٔٺ : ٙ ّڄټن ٿَ٘ٻظْن أڅ طٰ٘ٚ نٴْ حٿڄٌٟ٪ ٳِ‬
‫نٴْ حٿٌٔٵ. ٿٖٓٲ، طٌٜ٭ حٿ٬يّي ڃن حٿَ٘ٻخص طڄٌٟ٬يخ رٚڃزخٙس ط٬ټْ ٫يځ حٿڄخڃيخ أً حىظڄخڃيخ كظَ‬
‫رڄٌٌٟ٩ حٿڄنخٳٔش (حٿڄِّي كٌٽ ىٌح ٳِ ٷٔڂ "هٞ حٙڃظلخڅ حٿڄ٠خى"). ٳِ حٿلٸْٸش طليّي ڃٌٟ٪ ىٷْٶ ً‬
‫ڃوظڀٲ ٫ن حٿزٸْش ْٓٔخىڂ ٳِ هڀٶ حٿڄټخنش حٿڄظڄِْس ٳِ حٿٌٔٵ، رڀٌ٭ حٿڄَطٴ٪ حٿڄنٌ٘ى.‬
‫حرلغ ٫ن حٿظوٜٚ :‬
‫ّلخًٽ حٿ٬يّي ڃن ًٍحى حٕ٫ڄخٽ طـنذ حٌٕٓحٵ حٿڄظوٜٜش. ىڂ ّوٌ٘څ أڅ ّٸٌْٜح ڃن حٌٕٓحٵ حٿڄيڄش حٕهٍَ، ڃن‬
‫َ‬
‫كَٜ ڃٜخىٍ حٿيهپ، ً ڃن ًٟ٪ ٻپ رْ٠يڂ ٳِ ٓڀش ًحكيس. ٿٌح ٳيڂ ّٔ٬ٌڅ رـيي ٿڀلٌٜٽ ٫ڀَ ڃټخڅ ٳِ ٻپ ڃټخڅ ڃن‬
‫حٌٕٓحٵ حٕٳٸْش (ڃظ٬يىس حٿظوٜٜخص) ٕنيڂ ًَّڅ أڅ حٿَ٘ٻخص حٿنخؿلش ٯَْ ڃليًىس ً ّ٬ظٸيًڅ أڅ ٫ڀْيڂ أڅ ّټٌڅ ٻٌٿٺ‬
‫أّ٠ ً.‬
‫خ‬
‫ٿنؤهٌ ‪٫ Microsoft‬ڀَ ٓزْپ حٿڄؼخٽ، طټخى حٓڅ طٸظلڂ ٻپ ڃـخٙص حٿڄ٬ڀٌڃخطْش ً طـيِْحطيخ، ٿٌح أٍحى حٿـڄْ٪ طٸڀْيىخ، ً‬
‫رخٿظخٿِ كخًٽ حٿـڄْ٪ حٿظِحكڂ ٫ڀَ نٴْ حٿڄَطٴ٪ حٿٌُ طٰ٘ڀو ‪ ً Microsoft‬حٿظڄٌٷ٪ ٳِ نٴْ ن٤خٷيخ ڃن حٿٌٔٵ، ً‬
‫رخٿظخٿِ رخثض ڃلخًٿظيڂ رخٿٴ٘پ. ڃن ٿڂ َّٯذ ٳِ أڅ ّټٌڅ ‪ Microsoft‬؟ اڅ 4002 ‪ Circa‬نـلض ٳِ رْ٪ ن٨خځ طْٰ٘ڀيخ‬
‫ٿڀلٌحْٓذ حٿ٘وْٜش، حٕؿيِس حٿڄلڄٌٿش، حٿوخىڃخص ‪ ،Servers‬ٳِ طٌٳَْ رَڃـْخص ٿـ‪،Macintosh ً Windows‬‬
‫أٿ٬خد ٿڀلخٌٓد ً ٳِ حڃظٚٹ ه٤يخ حٿوخٙ ٿ٬ظخى حٕٿ٬خد.‬
‫ٷي ط٬ظٸي أنٺ اًح أٍىص أڅ طزنِ ‪ Microsoft‬حٿظخٿْش ٫ڀْٺ أڅ طزيأ ريـٌځ ڃظ٬يى حٙطـخىخص، ً ىٌه ٿٖٓٲ ڃٸخٍرش أر٬ي ڃخ‬
‫طټٌڅ ٫ن حٿٌٜحد. ٿزنخء ‪ Microsoft‬حٿظخٿْش، ٫ڀْٺ أڅ طزيأ ڃن طوٜٚ َْٰٛ، طْْ٘ي نٸ٤ش حطِحڅ (ٳِ ىٌه حٿلخٿش، أڅ‬
‫طٌؿي ٌٓٷخ طوٜٚ ًَْٰٛ ٻٴخّش كظَ ٙ طيظڂ رو حٿَ٘ٻخص حٿټزٍَ ً طٔظٌٿِ ٫ڀْو، ً ٻزًَْ ٻٴخّش ٿظلٸْٶ نـخف ڃڀلٌ٥‬
‫ح‬
‫ح‬
‫ً ؿنِ أٍرخف طټٴِ ٿظٰ٤ْش حٿنٴٸخص)، ػڂ حٗن٤ٚٵ ڃن ىٌه حٿنٸ٤ش نلٌ حٿڄِّي ڃن حٿظٌٓ٪.‬

17. ‫فن البداية‬
‫ٷي ط٬ظٸي أڅ ‪Microsoft‬ريأص ٻَ٘ٻش ڃظ٬يىس حٿظوٜٜخص )‪ ،(Broad‬ٿټنيخ ٳِ حٿلٸْٸش حنز٬ؼض ڃن َٗحٍس ٷ٤خ٩ : ٿٰش‬
‫رَڃـش ڃٔڄخس رـ‪ ً ،BASIC‬ن٨خځ طْٰ٘پ آڄو ‪.CPM‬‬
‫طٌٻَأڅ ڃزيأ ٍّخىس حٕ٫ڄخٽ ىٌ أڅ ط٠َځ حٿنخٍ رٌحٓ٤ش أ٫ٌحى ػٸخد، ٙ ٷخًٱ نَْحڅ (ً ڃن ىنخ أطض ٳټَس ٯٚٱ حٿټظخد).‬
‫ٷڀْڀش ىِ حٕ٫ڄخٽ حٿنخٗج ش حٿظِ طٔظ٤ْ٪ طلڄپ ٻڀٴش ٷخًٱ نَْحڅ. رڄ٬نَ آهَ، ٟ٪ طوُٜٜ ًحكيً ٳِ ٓڀظٺ ً ح٫ڄپ ٫ڀَ‬
‫ح‬
‫خ‬
‫طٴٸْٔو، ٟ٪ طوُٜٜ آهَ، ػڂ ٳٸٔو ... ً ر٬ي ڃيس ٓظـي أڅ ٿيّٺ حٿټؼَْ ڃن حٿظوٜٜخص حٿلْش ٳِ ٓڀظٺ، ً ىٌح ڃخ‬
‫خ‬
‫نٔڄْو رخٿيْڄنش ٫ڀَ حٿٌٔٵ. ٙ طوَؽ ڃزخَٗس اٿَ حٿ ٌٔٵ رؤٻڄڀو، ح٫ڄپ ٫ڀَ أؿِحء ڃنو، ً ٓظٜپ رخٿٴ٬پ اٿَ حٿظ٬يى‬
‫حٿٌُ طن٘يه.‬
‫‪X‬‬
‫َٗٻخص حٕػڄخڅ‬
‫حٿَ٘ٻخص حٿٰزْش‬
‫حٿٸيٍس ٫ڀَ طٌٳَْ ڃنظؾ‬
‫ٳَّي ً نخٳ٪‬
‫حٿَ٘ٻخص حٿَٷڄْش‬
‫ٷْڄش حٿڄنظؾ ٫ني حٿڄ٘ظَّن ً حٿ٬ڄٚء‬
‫ّڄؼپ حٿڄو٤ ٢ حٿٔخرٶ حٿٌٟ٬ْش حٿظٌٍّٜش ٿڀظٌّٔٶ حٿظوِٜٜ. حٿڄلٌٍ حٿ٬ڄٌىُ ّڄؼپ ٷيٍس ڃن٨ڄظٺ ٫ڀَ طٌٳَْ ڃنظٌؽ‬
‫ٳَّي ٳِ حٿٌٔٵ. ٻڀڄخ حٍطٴ٬ض، طِّي ٷيٍس َٗٻظٺ ٫ڀَ طٌٳَْ ِٗء ڃوظڀٲ ٫ن ٻپ ڃخ ٌّٳَه حٿٌٔٵ. أڃخ ٫ن حٿڄلٌٍ‬
‫حٕٳٸِ، ٳْڄؼپ ٷْڄش ڃنظـٺ ٳِ حٿٌٔٵ. ٿڀنلڀپ حٓڅ ٻپ ؿخنذ ڃن حٿـٌحنذ حٍٕر٬ش ٿڀڄو٤٢ :‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫أٷَٜ حٿْٔخٍ : ىٌح ڃٌٟ٪ حٿَ٘ٻخص حٿٰزْش. ىٌه حٿَ٘ٻخص طٸيځ ڃنظـخص ٳَّيس ٿڀٌٔٵ ً ٿټن ٙ أكي ّيظڂ ريخ، ٙ‬
‫ّ٘ظَّيخ أكي ً رخٿظخٿِ ٙ ٷْڄش ٿيخ ٳِ حٿٌٔٵ، طڄٌٟ٬يخ ڃڄِْ ٿټنو ر٬ْي ٫ن ڃنخٽ حٿ٬ڄٚء.‬
‫أىنَ حٿْٔخٍ : ىٌح حٿڄټخڅ ىٌ حٿٌُ طٰ٘ڀو حٿَ٘ٻخص حٿَٷڄْش ‪( Dotcom companies‬حٿَ٘ٻخص حٿظِ طٸيځ‬
‫هيڃخطيخ ٫ڀَ ڃٌٷ٬ يخ حٙٿټظًَنِ). ٳيٌه حٿَ٘ٻخص طٸيځ ڃنظـخص ڃظٌٳَس رټؼَس ٳِ حٿٌٔٵ ً حٌٕٓء، ٙ ّيظڂ‬
‫أكي ريخ ً ٙ ٌّى أكي َٗحءىخ. ارظ٬ي ٫ن ىٌح حٿَٻن ٷيٍ حٗڃټخڅ.‬
‫أىنَ حٿْڄْن : ىٌح حٿَٻن ّڄؼپ حٿَ٘ٻخص حٿڄ٘خٍٻش ٳِ كَد حٕػڄخڅ. ٳيِ طٸيځ ڃنظـخص َّٯذ حٿنخّ ٳِ‬
‫َٗحثيخ (ڃظٸيڃش ٫ڀَ حٿڄلٌٍ حٕٳٸِ) ٿټن ٳِ حٿڄٸخرپ، طٸيڃيخ حٿټؼَْ ڃن حٿَ٘ٻخص حٕهٍَ (أٓٴپ حٿڄلٌٍ‬
‫حٿ٬ڄٌىُ)، ٿٌح ٳخٿڄ٬َٻش حٿلٸْٸْش ىِ حٿؼڄن حٿٌُ طٴَٟو حٿڄنخٳٔش كخڃْش حٿٌ٣ْْ.‬
‫أٷَٜ حٿْڄْن : ىٌح ىٌ حٿڄٌٟ٪ حٿٌُ طَّي أڅ طلظڀو َٗٻظٺ. ىنخٹ، طظٔڂ ڃنظـخطٺ رخٿظڄِْ ً حٿظٴَى ٻڄخ ّٸيٍىخ‬
‫حٿ٬ڄٚء ً حٿڄ٘ظًَڅ ً َّٯزٌڅ ٳ٬ ً رخٷظنخثيخ.‬
‫ٚ‬
‫طليّي ڃٌٷ٪ ڃن٨ڄظٺ ٫ڀَ ىٌح حٿـيًٽ ٿْْ رخٕڃَ حٿيْن. ٷي ٌّىڀٺ ڃخ طزٌٿو حٿَ٘ٻخص حٿټزٍَ ‪Labels Companies‬‬
‫ٿزڀٌٯٌحٹ حٿڄٌٷ٪ ريٍحٓش ٫ٌحڃپ ٻؼَْس ً طؤػَْىخ ٳِ ٷْڄش حٿڄنظؾ، ٿټن أىڂ ٫خڃڀْن ٳِ حٿلٸْٸش ىڄخ ٷْڄش حٿڄنظؾ ٿيٍ‬
‫حٿڄٔظيڀٺ ً حٿٸيٍس ٫ڀَ طٌٳَْ ڃنظؾ ٳَّي. رخٿ٬ڄپ ٫ڀْيڄخ، ّڄټنٺ طلٸْٶ حٿنـخف ٳِ حٌٕٓحٵ حٿظوْٜٜش.‬
‫ٙ طـ٬پ آڄٺ ٫َٟش ٿڀٔوَّش :‬
‫حٿوًَؽ رخٓڂ ؿْي ٿڀَ٘ٻش ىٌ رخٿظؤٻْي أٓيپ ڃن حٙطْخڅ رڄنظؾ ؿيّي، ٿټن ٍإّش أٓڄخء ر٬ٞ حٿَ٘ٻخص ىِ ڃن حٿ٘نخ٫ش‬
‫رڄټخڅ ٿظيٳ٬ٺ اٿَ رٌٽ حٿٌٷض ً حٿڄـيٌى ٿظلْٜپ حٓڂ ؿْي، ٳيٌ ْٓٔخ٫يٹ ٫ڀَ طلٸْٶ حٿظڄٌٟ٪، ٫ڀَ ًٟ٪ ٍحّظٺ‬
‫حٿوخٛش ٫ڀَ حٿڄَطٴ٪ حٿٌُ كـِطو ٳِ حٿٌٔٵ. اٿْٺ ر٬ٞ حٿنٜخثق ٳْڄخ ّظ٬ڀٶ رٌٿٺ :‬
‫‪‬‬
‫حؿ٬پ حٿلَٱ حًٕٽ ٙٓڂ َٗٻظٺ ڃن أًٽ كًَٱ ٿٖرـيّش : ْٓؤطِ حٿٌْځ حٿٌُ ٌْٟٓ٪ ٳِ حٓڂ َٗٻظٺ أً‬
‫ڃنظـٺ ٳِ ٷٌحثڂ أرـيّش. ٿٌح ٳټڀڄخ ٻخڅ حٿلَٱ حًٕٽ ٙٓڂ َٗطٺ ٷَّز ً ڃن حٿزيحّش، ٻڀڄخ ٻخڅ ًٿٺ أٳ٠پ. حٿنخّ‬
‫خ‬

18. ‫فن البداية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫ّنظزيٌڅ ىحثڄ ً اٿَ أًٽ ڃن ّڄَ، ٻَ٫خس حٿڄنظـخص أً حٿ٬ًَٝ. طـنذ أُ ِٗء ّزيأ رـ‪ X‬أً ‪ٕ ،Z‬نو ڃن حٿٜ٬ذ‬
‫خ‬
‫حٿظٴَٷش رْن طيـجظيڄخ، ڃؼٚ "‪ّ ،"Xylinx‬ڄټن طيـجظيخ ر٤َّٸظْن ‪ Xylinx‬أً ‪.Zylinx‬‬
‫ارظ٬ي ٫ن حٍٕٷخځ ٳِ حٙٓڂ : ٳيِ ٳټَ س ْٓجش، حٿنخّ َْٓطزټٌڅ ٳِ حٙٓڂ حٿلٸْٸِ ٿڀَ٘ٻش، ىپ ىٌ "321" أً‬
‫"‪ "One Two Three‬؟‬
‫حهظَ حٓڄ ً ّٸزپ أڅ َّْٜ ٳ٬ ً : ٳِ ٫خٿڂ ڃؼخٿِ، ْٓـظخف حٓڂ َٗٻظٺ حٿ٬خٿڂ ً ْٓظليع حٿـڄْ٪ ٫نو، ً ٫نيىخ‬
‫ٚ‬
‫خ‬
‫ْٓيهپ طيٍّـْ ً ٳِ كْخس حٿنخّ ً ٿٰظيڂ، ً ٿ٬پ حٕڃؼڀش ٻؼَْس ٳِ ىٌح حٿٜيى، ٻٸٌٽ : "‪ "Google it‬رڄ٬نَ‬
‫خ‬
‫حٿزلغ ٳِ حٙنظَنض، أً " ‪ "Photoshop this picture‬رڄ٬نَ ٫يٽ ىٌه حٿٌٍٜس رخٿلخٌٓد. طـنذ‬
‫حٕٓڄخء حٿ٤ٌّڀش ٕنيخ ٙ طٜڀق ٿيٌح. ؿَد اًح ڃخ ٻخڅ حٓڂ َٗٻظٺ ْٓزيً ؿْيح ٳِ ؿڄڀش ڃن ٷزْپ : " _____‬
‫‪ ،" it‬أً "________ىخ" (ّزيٍ اٿَ ًىنِ ٗ٬خٍ ‪ ،MBC Action‬أٻ٘نيخ).‬
‫حٙهظٜخٍحص : ح رظ٬ي ٫ن حٕٓڄخء ڃظ٬يىس حٿټڀڄخص اٙ ٳِ كخٿش ٻخنض حٿټڀڄش حًٕٿَ ٷخرڀش ٿڀظٴ٬ْپ (ڃؼ ً، ‪Google‬‬
‫ٚ‬
‫‪ Technology Corporation‬ٿْْ حٓڄ ً ْٓج ً)، أً ٳِ كخٿش ٻٌڅ حهظٜخٍ حٿلًَٱ حًٕٿَ ٻڀڄش ؿْيس.‬
‫خ خ‬
‫ڃوظڀٲ : حٗٓڂ ّـذ أڅ ٙ ّزيً ڃؤٿٌٳ ً أً ٷخر ً ٿڀوڀ٢. ٻب٫٤خء ڃؼخٽ (ِٓء) : ‪،Clarins ،Claris‬‬
‫ٚ‬
‫خ‬
‫‪ّ ٙ .Claria ً Claritin‬ڄټنٺ أڅ طظٌٻَ أّيخ َٗٻش حٿزَڃـْخص، أّيخ َٗٻش حٿڄٔظل٠َحص حٿظـڄْڀْش، أّيخ‬
‫ٿڄ٠خىحص حٿٔظخڃْن ً أّيخ ٿڀظٌّٔٶ حٙٿټظًَنِ. اكَٙ ٫ڀَ أڅ ّټٌڅ ٗٓڂ َٗٻظٺ نٰڄش هخٛش.‬
‫ح‬
‫ڃن٤ٸِ : ّـذ أڅ ّ٬٤ْ حٓڂ َٗٻظٺ ر٘ټپ ڃن٤ٸِ ڃخ طٴ٬ڀو َٗٻظٺ. هٌ أٓڄخء حٿزٌٻْڄٌڅ، انيخ ڃن٤ٸْش ؿيً‬
‫ٕنيخ طَر٢ ٻپ ًحكي رڄخ "ّٴ٬ڀو"، ‪ Lickytung‬ٿٜخكذ حٿڀٔخڅ حٿ٤ٌّپ، ‪ Flygon‬ٿڀظنْن حٿ٘زْو رخٿٌرخرش ً‬
‫‪ Beautifly‬ٿڀٴَحٗش حٿـڄْڀش. ٻپ أٓڂ ّڄِْ حٿزٌٻْڄٌڅ ً ّ٬٤ِ ٳټَس ًحٟلش طڄخڃ ً ٫ڀَ حٿزٌٻْڄٌڅ، اًڅ‬
‫خ‬
‫ّڄټنٺ أڅ طَر٢ رٔيٌٿش رْن حٓڄو ً ٌٍٛطو، ڃؼ ً.‬
‫ٚ‬
‫ٙ طظٌحٹ ٻؼًَْ : رخٿ٬ٌىس اٿَ حٿٌٍحء، أؿي أننخ حٷظَٳنخ ه٤ؤّن ٳِ طٔڄْش َٗٻظنخ ‪Garage Technology‬‬
‫ح‬
‫‪٫ Ventures‬نيڃخ ريأنخ حٿَ٘ٻش ٫خځ 799. ٳِ حٿزيحثش ٷٍَنخ طٔڄْظيخ ‪ ،garage.com‬حٿڄ٘ټڀش أنو ٳِ طڀٺ‬
‫حٿٴظَس، ٛخٍص حٕٓڄخء رـ‪ .com‬طلڄپ ڃ٬نَ ٓڀزْ ً، ٳيِ طوٚ حٿَ٘ٻخص حٿڄزظيثش ٫يّڄش حٿوزَس. حٿو٤ؤ حٿؼخنِ‬
‫خ‬
‫ٻخڅ طَٹ كَٱ ‪ ًَْٰٛ g‬ٿْنخٓذ ٫نٌحڅ حٿڄٌٷ٪ حٙٿټظًَنِ، ٿټن حٿڄ٘ټڀش ٻخنض أڅ حٿټڀڄخص ٯَْ حٿڄزيًءس‬
‫ح‬
‫رلَٱ ٻزَْ ّٜ٬ذ حٷظنخٛيخ ىحهپ حٿنٌٜٙ، هٌٜٛخ اًح ٻخنض ٻڀڄش ًحٍىس حٙٓظ٬ڄخٽ–ً ىٌح أڃَ ٻخڅ ّـذ‬
‫٫ڀَ ٗوٚ آڄو ‪ guy‬ڃٚك٨ظو - ٻڄخ أڅ ٻخڅ ڃن حٿٜ٬ذ أڅ نليى اًح ڃخ ٻخڅ ّـذ أڅ ني٩ حٿلَٱ ٻزًَْ أځ‬
‫ح‬
‫نَٰٜه ٫نيڃخ نزيأ حٿټٚځ رخٓڂ حٿَ٘ٻش. ڃخ ّـذ طٌٻَه ڃن ٻپ ىٌح، اّض ربٓڂ ْٓلْخ ٿ٬ٸٌى، ً حكظٴ٦ رٌٻخءٹ‬
‫ٿظٔوَه ٳِ ط٤ٌَّ ڃنظـٺ أً هيڃظٺ. ٙ طنْ أنو اًح ٻخڅ ڃنظـٺ ؿْيً ٻٴخّش، ٿن ّيظڂ حٿنخّ اًح ڃخ ٻخڅ حٓڄو ٙ‬
‫ح‬
‫ٌّٳِ حٿًَ٘١.‬
‫اؿ٬پ طڄٌٟ٬ٺ ٗوْٜ ً :‬
‫خ‬
‫٫نيڃخ طن٨َ اٿَ ڃٌٟ٪ َٗٻٺ ڃن حٿٌٔٵ، حن٨َ اٿْو ڃن ڃن٨خٍٹ ٙ ڃن حٿڄن٨خٍ حٿوخٍؿِ. ڃخ اڅ طٸظن٪ أنض ر٠ًٍَس‬
‫ًؿٌى ىٌح حٿڄنظ ؾ ً ڃخ ّ٬نْو ٿٺ ً ٕڃؼخٿٺ ڃن حٿنخّ، َْْٰٓ ىٌح كظڄخ ًؿيش ن٨َٹ اٿْو ً رخٿظخٿِ، اٿَ طڄٌٟ٬و. ٓؤىٍؽ‬
‫ر٬ٞ حٕڃؼڀش ٿڀظڄِْْ رْن طڄٌٟ٪ هخٍؿِ ً طڄٌٟ٪ ٗوِٜ، ً ٿټڂ أڅ طليىًح أّيخ أٷَد اٿَ ٷڀزٺ ً أّيخ ٓظٸٜي :‬
‫حٿڄن٨خٍ حٿوخٍؿِ‬
‫ن٨خځ حٿظْٰ٘پ حٿٌُ طنظـو َٗٻظنخ ٌّٳِ ڃ٬خَّْ حٿٜنخ٫ش ً‬
‫حٿٌُ ْٓڄټن ٷ٤خ٩ ‪ MIS‬ڃن ڃٌحٛڀش حٿظلټڂ ً طوٴْٞ‬
‫حٿټڀٴش‬
‫ن٬ڄپ ٫ڀَ ط٠ْْٶ ػٸذ حًًُٕڅ‬
‫٫َ٘حص حٿ٤خثَحص طلڀٶ ًىخر ً ً اّخر ً كٌٽ حٿٌّٙخص‬
‫خ‬
‫خ‬
‫حٿڄظليس حٕڃَّټْش‬
‫ن٬ڄپ ٫ڀَ ُّخىس ڃظٌٓ٢ ٫ٚڃخص حٙهظزخٍ ٳِ ڃيحٍّ‬
‫ڃٸخ٣٬ظٺ‬
‫حٿڄن٨خٍ حٿ٘وِٜ‬
‫ن٨خځ حٿظْٰ٘پ حٿٌُ طنظـو َٗٻظنخ ْٓڄټنٺ ڃن أڅ طزي٩ ً‬
‫ڃن أڅ طنظؾ أٻؼَ ري ً ڃن حٙىظڄخځ رخٿظٴخْٛپ حٿظٸنْش‬
‫ٙ‬
‫نلڄْٺ ڃن حٙٛخرش رخٿڄْٚنٌڃخ‬
‫أنض كَ حٓڅ ٿڀظلَٹ ٳِ حٿزٚى‬
‫ٿن٠ڄن أڅ حرنٺ ْٓظ٬ڀڂ حٿٸَحءس‬
‫ّټٌڅ حٿظڄٌٟ٪ أٻؼَ ٷٌس ً طؤػًَْ ٫نيڃخ ّټٌڅ ٗوْٜ ً، ٕنو ّڄټن حٿ٬ڄٚء ڃن طوْپ ٻْٲ أڅ ٿيٌح حٿڄنظؾ أڅ ّڀزِ‬
‫خ‬
‫ح‬
‫كخؿخطيڂ، ٳخٕڃَ ّڀڄٔيڂ ٗوْٜ ً.‬
‫خ‬
‫طټڀڂ رڀٰش ڃٴيٌڃش :‬

19. ‫فن البداية‬
‫رٜٴظنخ َٗٻش ٿظڄٌّپ حٿڄ٘خٍّ٪ حٿنخٗجش، نٜخىٱ ٫يس ڃٌحٷٲ طزڀٌٍ رٌٌٟف أىڄْش ىٌح حٿڄزيأ ٳِ ٟڄخڅ ڃٌٟ٪ ٿَ٘ٻظٺ.‬
‫طٸيځ اٿْنخ ًحص ٌّځ ٍثْْ اكيٍ حٿَ٘ٻخص ٷخث ً ٳِ ه٤خرو حٿظٸيّڄِ ٻظڄٌٟ٪ ٿَ٘ٻظو : "رخٓظ٬ڄخٽ ڃٴظخف ىڀڄن 8402رض‬
‫ٚ‬
‫ٿڀظزخىٽ ً ‪ DES‬ػٚػِ 861رض، نًِىٻڂ رلڄخّش ٟي حٙهظَحٵ ٿڀٌٜص، حٿٴخٻْ ً حٙطٜخٙص حٿٚٓڀټْش".‬
‫رخٿنٔزش ٿوزَحء ٳٺ حٿظ٘ٴَْ، ْٓ٬نِ ىٌح حٿو٤خد حٿټؼَْ. رخٿنٔزش ٿنخ نلن، ٻخڅ حٷَد اٿَ حٿظليع رخٿڀٰش حٿٌْنخنْش.‬
‫رڄٔخ٫يطنخ، ٷخځ رظَْْٰ طڄٌٟ٬و اٿَ "نلن نلَّ حطٜخٙطټڂ حٿيخطٴْش".‬
‫اًح ڃخ ٻخڅ ٷي ٓڄق ٿِ، ٻنض ٕهٴ٠يخ ً أؿ٬ڀيخ ٍإّش، "نؤڃن طٌحٛڀټڂ".‬
‫ڃيڄخ ٻخڅ حٿڄنظؾ أً حٿويڃش حٿظِ طٸيڃيخ، طٌٻَ آظ٬ڄخٽ ٻڀڄخص ٫خىّش ٿظٸيّڄو ً َٗكو. ڃيڄخ ٻنض ڃڀڄً رخٙٛ٤ٚف حٿ٬ڄڀِ‬
‫خ‬
‫ٿڄـخٿٺ، طٌٻَ أڅ حٿنخّ ىڂ حٿڄٔظييٳٌڅ رو٤خرٺ ً ڃخ طٸيڃو، ً ٿٌح ٳْـذ أڅ ّٴيڄٌه ٫ڀَ حٕٷپ.‬
‫هٞ حٙڃظلخڅ حٿڄ٠خى :‬
‫ٻڀڄخص ڃؼپ : "حٿَحثي"، "حٿڄظٜيٍ"، "ٓيپ حٙٓظ٬ڄخٽ"، "َّٓ٪"، "حٿڄٌػٌٵ رو"، "حٿڄٌَٛ رو ڃن ٣َٱ‬
‫حٿڄوظْٜن"، "حٕٳ٠پ"، "حٓڃن" .. ً ڃخ اٿَ ًٿٺ ٙ طټخى طوڀٌ حٿظڄٌٟ٬خص ڃنيخ، حٿټپ ّ٬ظٸي أڅ ڃنظـو ىٌ حٿَحثي ً أنو‬
‫َّٓ٪ ً ٓيپ حٙٓظ٬ڄخٽ ً َِّٟ حٿـڄْ٪. ٳِ ىٌه حٿيًحڃش ڃن حٿټڀڄخص حٿڄظټټَس، ٿن طلٸٶ أُ ح٫ظزخٍ هخٙ ٳِ ٫ْن‬
‫حٿ٬ڄْپ أً حٿڄ٘ظَُ ٣خٿڄخ أنٺ ٿڂ طؼزض ڃخ طٸٌٿو رخٿلـش ً حٿزَىخڅ. حٙڃظلخڅ حٿڄ٠خى ىٌ ڃٸخٍنش طڄٌٟ٬ٺ أنض ً ٻْٴْش‬
‫طٸيّڄٺ ٿڄنظـٺ رڄخ ّ ٸٌٽ ڃنخٳٌٔٹ ٫ن ڃنظـخطيڂ، رڄ٬نَ أنو اًح ًؿيص أڅ ڃخ طٸٌٿو أنض ڃ٠خى طڄخڃ ً ٿڄخ ّٸٌٿو ڃنخٳٌٔٹ،‬
‫خ‬
‫ٳٸي حؿظِص حٙڃظلخڅ. اًح ٿڂ ّټن حٕڃَ ٻٌٿٺ، ٳڄخ أنض اٿَ نٔوش أهٍَ ٙ طٔظلٶ ٫نخّش ً طجْْي حٿ٬ڄٚء. ٿنٴظَٝ أڅ‬
‫طڄٌٟ٬ٺ ىٌ "حٿزَنخڃؾ حَٕٓ٩ ً حٕٻؼَ طؤڃْن ً ٿڀظزخىٙص حٿڄخٿْش ٫زَ حٿنض ً حٿڄوظخٍ ڃن ٣َٱ حٿڄظوْٜٜن". ٿظـظخُ‬
‫خ‬
‫حٙهظزخٍ حٿڄ٠خى، ّـذ أڅ ّټٌڅ طڄٌٟ٪ ڃنخٳْٔٺ "رَنخڃـنخ ر٤ِء ً ٙ ّ٠ڄن كڄخّش طخڃش ٿڀڄزخىٙص، ٻڄخ أنو ٿْْ ًح‬
‫ٓڄ٬ش ًحٓ٬ش"، ً ىٌح ٿْْ ًحٍىً ؿيً. ٿٌح حرظ٬ي ٫ن طټَحٍ ٗ٬خٍحص حٿڄنخٳْٔن ً اڅ ريص ڃَّٰش، ً حٕٳ٠پ أڅ ط٬ټْ‬
‫ح ح‬
‫طڄخڃخ ڃخ ّنٴَى رو ڃنظـٺ ً طؼزض رخٿٸَحثن حٿ٬ڀڄْش أنو كٸْٶ رڄخ ّٸخٽ ٫نو.‬
‫ٗٚٽ حٿظڄٌٟ٪‬
‫ڃن حٿـڄْپ أڅ طنٴٶ ًٷظٺ ً ؿيٌىًىٹ ٿڀظٌٛپ اٿَ ْٛخٯش ً حٓظْ٬خد طڄٌٟ٪ ٿَ٘ٻظٺ، ٿټن ڃـَى حٿظٌٛپ اٿْو ً‬
‫ًٟ٬و ٫ڀَ حٿظٸََّ حٿٔنٌُ ٿڀَ٘ٻش ً طٌُّ٬و ٫ڀَ ٫ڄخٽ حٿَ٘ٻش ىٌ أڃَ ٙ ّٔظلٶ حٿ٬نخء. حٿييٱ حٿلٸْٸِ ٿڀظڄٌٟ٪ ىٌ‬
‫ڃ٬َٳش ٓزذ ًؿٌى حٿَ٘ٻش، حٿٰخّش حٿظِ ط٬ڄپ ڃن أؿڀيخ، ٿٌح ّـذ ٫ڀَ ٻپ ٳَى ڃن َٗٻظٺ أڅ ّټٌڅ ٷخىًٍ ٫ڀَ حٿظ٬زَْ‬
‫ح‬
‫٫نو ً ٳيڂ ىًٍه ٳْو. ٙ ّـذ أڅ طټٌڅ حٿٌكْي حٿٌُ ّ٬َٳو.‬
‫ٳټَ رخٿ٘ٚٽ، ٙ ّټٴِ أڅ طټٌڅ حٿٸڄش ڃزظڀش، ّـذ أڅ ّنٔخد ٳ ِ ٻپ أٷٔخځ حٿَ٘ٻش ڃًًٍَ رټپ ٳَى ڃنيخ، ڃن ٍإٓخء‬
‫ح‬
‫حٕٷٔخځ اٿَ ڃٌ٧ٲ حٙٓظٸزخٽ. اڅ حٿظڄٌٟ٪ ىٌ حٿوْ٢ حٿنخ٧ڂ ٿڀَ٘ٻش، ٿٌٍ ٳ٬ڀَ اػَه ّـذ أڅ طَْٔ ٻپ ٫ڄڀْش ىحهڀيخ.‬
‫حه٠٪ ٿڀظْخٍ‬
‫ٛلْق أنو ٿْْ ڃن حٿڄٴظَٝ أڅ طي٩ حٿٌٔٵ ّليى ڃٌٟ٬ٺ ڃنٺ، ٿټنو ّظيهپ ر٘ټپ أً رآهَ ٳِ طليّيه أً ط٬يّڀو.‬
‫ٷڂ رْٜخٯش أٳ٠پ طڄٌٟ٪ ّڄټنٺ ً ٷڂ رنٸڀو ٫زَ حٿ٘ٚٽ ڃن ٷڄش اٿَ ٷخ٩ حٿَ٘ٻش ً طٜيَّه اٿَ حٿڄٔظيڀْټن، حٿ٬ڄٚء ً‬
‫حٿَ٘ٻخء. ٷي ّزيً أكْخن ً أڅ ٿڀٌٔٵ ٣َّٸش ٷٌّش، ٯَّزش، ً أكْخن ً ڃلز٤ش ٿلٔڂ حٕڃٌٍ، ٻؤڅ ّٔظ٬ڄپ حٿ٬ڄٚء ٯَْ‬
‫خ‬
‫خ‬
‫حٿڄٸٌٜىّن ڃنظـٺ ر٤َّٸش ٯَْ ڃٸٌٜىس. ٫نيڃخ ّليع ىٌح، أًٙ ٙ طٴِ٩، ً ػخنْ ً، ح٫ڀڂ أڅ ىٌح ىٌ ڃخ َّّيه حٿٌٔٵ ڃنٺ.‬
‫خ‬
‫ٿ٬پ حٿٌٔٵ أٓيٍ اٿْٺ ڃ٬ًَٳً ً كيى ٿٺ ڃٌٟ٬ٺ حٿ٤زْ٬ِ. ىپ ربڃټخنٺ أڅ طظؤٷپ ڃ٪ ٫ڄٚثٺ حٿـيى ً ڃٌٟ٬ٺ حٿـيّي ؟‬
‫خ‬
‫٫ڀَ ٻپ كخٽ،ڃن حٕٳ٠پ أڅ طو٠٪ ٿڀظْخٍ ٫ڀَ أڅ طلخًٽ حٿٔزخكش ٟيه.‬
‫أٓجڀش َّٓ٬ش :‬
‫ّ : ىِ ّـذ ٫ڀِ أڅ أٓظؤؿَ ڃن٨ڄش ڃظوٜٜش ٿظليى ٿِ طڄٌٟ٪ حٿَ٘ٻش ؟‬
‫ؽ : ٙ. طليّي حٿظڄٌٟ٪ ٫ڄپ ٯخّش ٳِ حٕىڄْش ً ّـذ أڅ ّظڂ ىحهڀًْ. ٙ طٔڀڂ ىٌح حٿ٬ڄپ ٕكي، ٷڂ رو ً اڅ ط٤ڀذ حٿڄـيٌى‬
‫خ‬
‫ً حٿٌٷض.‬

20. ‫فن البداية‬
‫ّ : ىپ ڃن حٕٳ٠پ حٓظَحطْـْخً أڅ أُٷَِځ ًؿٌىُ أځ أڅ أكخًٽ ٛن٪ ٌٍٛس ٻزَْس ً أٻؼَ أىڄْش ٿَ٘ٻظِ ؟‬
‫َِ‬
‫ؽ : حٿټٌد ٙ ّنٴ٪. اًح ڃخ ٷڄض رظ٘ټْپ ٌٍٛس ٻزَْس ٿَ٘ٻظٺ ػڂ هْزض أڃپ ٫ڄٚثٺ ٳبنٺ طو٤ٌ نلٌ حٿيخًّش. ٿٌح حؿ٬پ‬
‫ٌٍٛطٺ ىِ كخٿظٺ حٓڅ، ڃخ أنض ٫ڀْو ٙ أٷپ ً ٙ أٻؼَ.‬
‫ٙ طزخٿٮ ٳِ طٸِّڂ نٴٔٺ ً حٿ٨يٌٍ رڄ٨يَ حٿ٠٬ْٲ ً حٿٸخَٛ، ٿټن ٙ طلخًٽ أريً أڅ طزيً ڃؼپ ‪ General Motors‬اًح ٿڂ‬
‫ح‬
‫طټن ‪. Motors General‬‬
‫ّ : ىپ ّـذ أڅ آهٌ ر٬ْن حٙ٫ظزخٍ طٌٳَ أٓڄخء حٿن٤خٷخص ٿڀڄٌٷ٪ حٙٿټظٌٍنِ ٫ني حهظْخٍ حٓڂ ٿَ٘ٻظِ ؟‬
‫ؽ : ن٬ڂ، رخٿظؤٻْي. ٿْْ ٳٸ٢ ٙنو ڃن حٿَحثٶ أڅ ّټٌڅ ٿيّٺ حٓڂ ن٤خٵ، رپ ىٌ أڃَ أٓخِٓ أڅ ّټٌڅ ٓي ً ً ٷخر ً ٿڀظٌٻَ‬
‫ٚ‬
‫ٚ‬
‫ڃن ٣َٱ حٿ٬ڄٚء ً حٿَ٘ٻخء ً ٻپ حٿڄ٬نْْن.‬

21. ‫فن البداية‬
‫ٳن حٿو٤خد :‬
‫أٳټخٍ ٍحث٬ش ٿڀزيأ :‬
‫انْ ٫زخٍس "أنخ أٳټَ، ‘اًڅ أنخ ڃٌؿٌى". ٿڀًَحى حٕ٫ڄخٽ، طٸخرپ ىٌه حٿ٬زخٍس "أنخ أه٤ذ، اًڅ أنخ ڃٌؿٌى".‬
‫اٿٸخء حٿو٤خد (ه٤خد طٸيّڂ حٿَ٘ٻش أً حٿڄن٨ڄش – ‪ )Pitching‬ٿْْ ڃيڄ ً ٳٸ٢ ڃن أؿپ حٿلٌٜٽ ٫ڀَ ٍأّ حٿڄخٽ، رپ‬
‫خ‬
‫ىٌ أىحس ٷٌّش ٿڀلٌٜٽ ٫ڀَ حٿظؤّْي ٳِ أُ ڃٌٌٟ٩. ريٌح حٿظؤّْي طٔظ٤ْ٪ حٿلٌٜٽ ٫ڀَ ٫يس أْٗخء : ٫ٸي ٛٴٸخص حٿزْ٪،‬
‫ط٬ْْن ڃٌ٧ٲ، طؤڃْن َٗحٻش ..‬
‫ح‬
‫اڅ حٕٳټخٍ حٿَحث٬ش ٿڀزيأ حٿظِ ٓؤٷيڃيخ حٓڅ طظڀوٚ ٳِ أڅ طزيأ َّٓ٬ً، أڅ طَ٘ف رٌٌٟف ڃخ طٸٌځ رو، ػڂ أڅ طو٤ذ ڃَحًٍ‬
‫خ‬
‫ً طټَحًٍ اٿَ أڅ ّنـق حٕڃَ. ٳِ ىٌح حٿٴٜپ، ٓظظ٬ڀڂ ٻْٲ طڀٸِ ه٤خد طٸيّڂ ڃنظـٺ أً هيڃظٺ ٳِ ًٷض أَٓ٩ ً ر٤َّٸش‬
‫ح‬
‫أرٔ٢ ً أٻؼَ ٳ٬خٿْش.‬
‫ٷيځ نٴٔٺ ٳِ حٿيٷْٸش حًٕٿَ :‬
‫رٸيٍ ڃخ ٷي طټٌڅ ىٌه حٿنْٜلش رْٔ٤ش، اٙ أنيخ كـَ أٓخّ ُٕ ه٤خد طٸيّڄِ نخؿق، ٌٓح ً ٻنض ٍّخىًّ ّلخًٽ طٌٳَْ‬
‫خ‬
‫ء‬
‫ٍأّ حٿڄخٽ، ڃٌ٧ٴً َّٯذ رخٿلٌٜٽ ٫ڀَ حٿڄٌحٳٸش ٿڀڄنظؾ حٿـيّي، أً ٛخكذ ڃئٓٔش هَّْش ّلخًٽ حٿلٌٜٽ ٫ڀَ طزَ٩.‬
‫خ‬
‫حريأ أًٙ رظٸيّڂ نٴٔٺ : ڃن أنض ً ڃخًح طٴ٬پ رخٿ٠ز٢ ؟ ٷي ّٴخؿجٺ ڃٴ٬ٌٽ ىٌه حٿڄزخىٍس ٫ڀَ حٿڄٔظڄ٬ْن، اً أنيڂ‬
‫ْٓظخر٬ٌنٺ رظَٻِْ ً حىظڄخځ أٻزَ، ٫ٌٝ أڅ ط٨پ ٫ٸٌٿيڂ طلخًٽ حٻظ٘خٱ ڃخ طٸٜيه ً أنض طلټِ َْٓطٺ حٿٌحطْش ً ٻْٲ‬
‫طٌٛڀض اٿَ ٳټَطٺ.‬
‫اريأ أً ً رظٸيّڂ حٿٴټَس ً حٿڄزية كظَ طلٌُ ٫ڀَ حٙنظزخه." نلن نزْ٪ رَڃـْخص، نلن نيَّ ڃَٻًِ ٿَ٫خّش حّٕظخځ، نلن‬
‫ح‬
‫ٙ‬
‫نٴ٬پ ٻٌح ً ٻٌح .." رخهظٜخٍ ً ڃزخَٗس.‬
‫أؿذ حٿَؿپ حٿَْٰٜ‬
‫أكي ُڃٚثِ رـ‪ ، Bill Joos،Garage‬أهزَنِ أنو ٫نيڃخ ٻخڅ ّ٬ڄپ ڃ٪ ‪ ،IBM‬ٻخنٌح ّ٤ڀزٌڅ ڃنيڂ أڅ ّظوْڀٌح ً ىڂ‬
‫ّڀٸٌڅ ه٤خريڂ، أڅ ٍؿ ً ًَْٰٛ ّـڀْ ٫ڀَ ٻظٴيڂ ً ٻڀڄخ ّٸٌٿٌڅ ْٗج ً، ّٔؤٽ حٿَؿپ حٿَْٰٜ "ً ڃخًح ّ٬نِ ىٌح ؟". ّـذ‬
‫خ‬
‫ح‬
‫ٚ‬
‫٫ڀَ ٻپ ڃٸخًٽ أڅ ّلڄپ ىٌح حٿَؿپ حٿَْٰٜ ڃ٬و ٳِ ه٤زو، ٕڅ ڃخ طٸٌٿو ٷي ٙ ّټٌڅ ڃٴيٌڃ ً ؿيً ٻڄخ ّزيً ٿٺ، ٿٌح ٙ‬
‫خ ح‬
‫طظٴ خؿؤ أڅ حٿز٬ٞ ٿن ّيٍٹ كظَ ڃخ طظليع ٫نو. رظ٬زَْ آهَ، حَٗف ڃخ طٸٌٿو كظَ ط٠ڄن طظز٪ حٿڄٔظڄ٪ ٿٺ.‬
‫أىحس أهٍَ طـ٬پ حٿو٤خد ٷٌّ ً، ً ىِ "ڃؼ ً". ا٫٤خء أڃؼڀش كْش ٿظٌَّٜ ڃخ طٴ٬ڀو حٿَ٘ٻش ٳِ طـَرش ٌّڃْش ىٌ ِٗء ٙ‬
‫ٚ‬
‫خ‬
‫ڃلخٿش ؿْي، ٻڄخّأنو ٌّٟق حٿٌٍٜس ٫ني حٿڄظڀٸِ ً ّـ٬ڀيخ ٍحٓوش أٻؼَ ٳِ أًىخنيڂ.‬
‫ٙ ِٗء أٷٌٍ ڃن ه٤خد ّـڄ٪ حٿـٌحد ٫ڀَ حٿَؿپ حٿَْٰٜ ً "ڃؼ ً". ً اٿْټڂ ر٬ٞ حٕڃؼڀش :‬
‫ٚ‬
‫أنض طٸٌٽ‬
‫نلن نٔظ٬ڄپ ڃ٬خٿـش حٗٗخٍحص حٿَٷڄْش‬
‫ٿظٌٳَْ ڃٔخ٫يحص ٿڀٔڄ٪.‬
‫نلن نًِى ىخطٴٺ حٿڄلڄٌٽ رظَڃِْ‬
‫821رض‬
‫نٔظ٬ڄپ ٣َّٸش ڃٌنظٌٍُْٔ ٿڀظ٬ڀْڂ ٳِ‬
‫ڃيٍٓظنخ حٿـيّيس‬
‫ّٔؤٽ حٿَؿپ حٿَْٰٜ‬
‫ً ڃخًح ّ٬نِ ىٌح ؟‬
‫أنض طـْذ‬
‫ّلٔن ڃنظـنخ نٸخء حٌٕٛحص.‬
‫ً ڃخًح ّ٬نِ ىٌح ؟‬
‫ڃن حٿڄلخٽ أڅ ّوظَٵ أكيىڂ‬
‫ن٨خڃنخ.‬
‫ً ڃخًح ّ٬نِ ىٌح ؟‬
‫طَٻِ ڃيٍٓظنخ ٫ڀَ حٿظٚڃٌْ‬
‫ٻؤٳَحى ً طزنِ حٓظٸٚٿيڂ‬
‫حٿٌحطِ ٿڀيٍحٓش.‬
‫ح٫َٱ ڃن ْٓٔظڄ٪ اٿْٺ‬
‫ػڂ طٌٟق‬
‫ڃؼ ُ، اًح ٻنض ٳِ كٴڀش ٛخهزش، ٓظظڄټن ڃن‬
‫ٚ‬
‫حٙنٜخص ريٷش ٿټپ كيّغ ّيًٍ كٌٿٺ.‬
‫ڃؼ ً، ًٗح ٻنض ٳِ ٳنيٵ ً أٍىص أڅ طنـِ‬
‫ٚ‬
‫ڃلخىػش َّٓش ڃ٪ ٍثْٔٺ ٳِ حٿ٬ڄپ، ٳڀن‬
‫ّٔظ٤ْ٪ أكي حٿظنٜض ٫ڀَ حٿڄلخىػش.‬
‫ڃؼ ً، نٌٳَ ٿڀظٚڃٌْ حٿڄٌىٌرْن ٳِ كٸپ ڃخ‬
‫ٚ‬
‫أڅ ّظـخًًُح حٓهَّن ٳِ ىٍحٓظو.‬