10. • Il n’y a jamais une deuxième chance pour
faire une première impression,
• Etre ponctuel,
• Avoir de quoi noter,
• Votre allure dis beaucoup sur votre
organisation,
11. • Avoir une attitude positive:
sourire, regard, dégager votre confiance en
soi, aimer votre client,
• Il n’y a pas pire que parler avec quelqu'un
qui n’impose pas le respect.
13. • S’informer,
• Chercher la bonne personne,
• Premier obstacle: la secrétaire à mettre de
votre côté,
• Décrochez un premier RDV: les choix alternatifs,
• Installer un environnement de sympathie.
14. • Comprendre l’organisation et le circuit de
décision,
• Savoir écouter votre interlocuteur,
• Comprendre les besoins de votre client
• Alterner entre questions ouvertes et questions
fermées,
15. • Résumez lors du passage d’un point à un
autre,
• Faire de sorte que votre interlocuteur soit
votre avocat au sein de la société,
• Se fixer un next step.
17. • La cible
• Le lead/ le prospect
• La qualification
• Le pipeline
• L’objectif
• Le projet à proposer
18. • Le cycle de vie de la vente: de la qualification à la
signature
• La bonne personne: le sponsor, l’acheteur, le
décideur….
• Compréhension du client
• La proposition de la SOLUTION
• La valeur ajoutée
20. • Etre sur de ce que le client cherche: ses besoins
• Chaque réunion doit avoir un objectif
• Next step?
• Quelle action? Comment surmonter l’obstacle?
22. • Prendre le soin de préparer sa réunion, une
réunion de vente ne s’improvise pas sur la tas
• PN & PNA
• Préparer ses arguments et ses argumentaires
• Traduire les argumentaires en avantages pour
le client
23. • Eveiller l’intérêt, susciter le désir: seuls les
arguments qui répondent aux motivations de votre
client sont susceptibles d'éveiller son intérêt et de
susciter chez lui le désir d'achat
• Etre crédible: toutes vos affirmations doivent être
prouvées
• Etre convaincant: arguments logiques et structurés
24. • Résumez lors du passage d’un point à un
autre,
• Rendre de votre interlocuteur le meilleur
défenseur de votre projet,
• Se fixer un next step.
25. • Savoir détecter les objections et les écouter
• Savoir répondre aux objections:
– Les objections réelles: trouver une solution
– Les objections non fondées: une fuite à l’avant :
attaquez
– Les objections tactiques: ne pas céder
– Les objections muettes: les détecter
27. • Réussir le passage d’une étape à une autre
• Etre sur que vous êtes avec le bon
interlocuteur à chaque fois
• Lier l’avancement au temps
• Avoir de recul pour juger l’avancement de la
vente
29. • S’auto-évaluer: est ce que c’est le bon
produit vendu
• Sonder la satisfaction du client
• Remercier le client
• Proposer une action plus importante