С этой презентацией я выступала на конференции White Sales School "Женщина в продажах". В ней собран мой опыт в продажах, а также знания классификации поведенческих типов по DISC

1. СТИЛИ КОММУНИКАЦИЙ
ЖЕНЩИН В ПРОДАЖАХ
АЛЕКСАНДРА ГОВОРУХА, CIKLUM

2. ЭТА ПРЕЗЕНТАЦИЯ ДЛЯ
ВАС, ЕСЛИ ВЫ:







3. ПОЧЕМУ Я?
 15 ЛЕТ В B2BПРОДАЖАХ
 4 ГОДА В МЕДИА И КОММУНИКАЦИЯХ
 300+ ПРИВЛЕЧЕННЫХ КЛИЕНТОВ
 1000+ РЕАЛИЗОВАННЫХ С ЭТИМИ
КЛИЕНТАМИ ПРОЕКТОВ
 1600+ ВСТРЕЧ
 10000+ ЧАСОВ УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
АЛЕКСАНДРА ГОВОРУХА, CIKLUM

4. ПОЧЕМУ О СТИЛЯХ
КОММУНИКАЦИИ ЖЕНЩИН?
 ЗА 15 ЛЕТ В B2BПРОДАЖАХ 90% МОИХ КОЛЛЕГ, РУКОВОДИТЕЛЕЙ И
ПОДЧИНЕННЫХ БЫЛИ ЖЕНЩИНАМИ
 ВОЗМОЖНО ПРОДАЖНИК – ЭТО ЖЕНСКАЯ ПРОФЕССИЯ, А ВОЗМОЖНО ЭТО
СОВПАДЕНИЕ
 АНАЛИЗ МОЕГО ПУТИ В ПРОДАЖАХ ДАЛ ПОНИМАНИЕ ТОГО, ЧТО НА
РАЗНЫХ ЭТАПАХ СВОЕЙ КАРЬЕРЫ Я ВЫБИРАЛА РАЗНЫЙ СТИЛЬ
КОММУНИКАЦИЙ
• РОСТ НАД СОБОЙ ПРЕЖНЕЙ С КАЖДЫМ НОВЫМ ЭТАПОМ ОТКРЫВАЛ ВО
МНЕ НОВЫЕ СПОСОБНОСТИ, ПОДХОДЫ И СТИЛИ ОБЩЕНИЯ

5. ИТАК,
СТИЛИ КОММУНИКАЦИЙ
ЖЕНЩИН В ПРОДАЖАХ
[Все совпадения с реальными людьми случайны]

6. НЕИСКУШЁННАЯ
 ОПЫТА ПОЧТИ НЕТ
 ОТКРЫТА ВСЕМУ НОВОМУ
 ГОТОВА УЧИТЬСЯ
 СМОТРИТ НА ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА НАИВНЫМ
ВЗГЛЯДОМ И ТЕМ САМЫМ МОЖЕТ ИЛИ ПОКОРИТЬ ИЛИ
ОТПУГНУТЬ
 УДИВЛЯЕТ ВСЕХ СВОЕЙ НЕОПЫТНОСТЬЮ
 МОЖЕТ НАЛОМАТЬ ДРОВ, А МОЖЕТ ИНТУИТИВНО
ДЕЙСТВУЯ, УДИВИТЬ WOW-РЕЗУЛЬТАТОМ
 В ОБЩЕНИИ ЗАНИМАЕТ ПОЗИЦИЮ НАИВНОГО РЕБЕНКА
 МОТИВАЦИЯ – БЫТЬ ПОД ЗАЩИТОЙ
[Я о продажах, если что]

7. ПРИНЦЕССА НА ГОРОШИНЕ
 ОПЫТА НЕ МНОГО, УЖЕ ЕСТЬ ПЕРВЫЕ УСПЕХИ, НО ЧАЩЕ, ОНИ
СЛУЧАЙНЫ, А НЕ СИСТЕМНЫ
 ИМЕЕТ СВОЕ МНЕНИЕ О ТОМ КАК НАДО И КАК НЕ НАДО
ОБЩАТЬСЯ С КЛИЕНТОМ
 УЧИТЬСЯ ГОТОВА ТОЛЬКО, ЕСЛИ ЭТО В ЗОНЕ ЕЕ КОМФОРТА:
БЫСТРО, ЛЕГКО, УДОБНО, НЕ ПРОТИВОРЕЧИТ ЕЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЯМ
О ПРОДАЖАХ
 С КЛИЕНТАМИ ПРЕДПОЧИТАЕТ КОКЕТНИЧАТЬ, КОМПЕНСИРУЯ
ЭТИМ НЕДОСТАТКИ ЗНАНИЙ ТЕМ ДЛЯ РАЗГОВОРОВ
 ОБИЖАЕТСЯ, КОГДА ЕЙ УКАЗЫВАЮТ НА ЕЕ ОШИБКИ
 ЕСЛИ ПРОДАЖИ НЕ ПОЛУЧАЕТСЯ, ТО ВИНОВАТ КЛИЕНТ, КОЛЛЕГА,
ПАРТНЕР, СОСЕД, КТО УГОДНО, НО НЕ ОНА
 В ОБЩЕНИИ – КАПРИЗНЫЙ РЕБЕНОК
 МОТИВАЦИЯ – БЫТЬ В ЦЕНТРЕ ВНИМАНИЯ

8. ЕСЛИ НЕ РАБОТАТЬ НАД СОБОЙ И ЗАСТРЯТЬ В РОЛИ
«ПРИНЦЕССЫ», ВЫ НЕ ВЫРАСТИТЕ В ПРОФЕССИОНАЛА И,
СКОРЕЕ ВСЕГО, ПЕРЕСТАНЕТЕ ПОЛУЧАТЬ ПОДДЕРЖКУ КОЛЛЕГ

9. РУБАХА-ПАРЕНЬ
 УЖЕ ИМЕЕТ УСПЕШНЫЙ ОПЫТ ПРОДАЖ
 «ПОНЯЛА ЖИЗНЬ»
 ОХОТНО ДАЕТ СОВЕТЫ НОВИЧКАМ
 С КЛИЕНТОМ «НА КОРОТКОЙ НОГЕ»
 ЕЙ НЕКОМФОРТНО В ПРИВЛЕЧЕНИИ НОВЫХ КЛИЕНТОВ,
ОХОТНЕЕ РАБОТАЕТ С ИМЕЮЩИМИСЯ
 НЕ СЛИШКОМ СТРЕМИТСЯ К САМОРАЗВИТИЮ, СЧИТАЯ, ЧТО
ВСЕ ЗНАНИЯ С ЛИХВОЙ ЗАМЕНЯТ ЛИЧНЫЕ СВЯЗИ И
ХОРОШИЕ ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТОМ
 В ОБЩЕНИИ – ОЗОРНОЙ РЕБЕНОК
 МОТИВАЦИЯ – ВЛИЯТЬ НА ЛЮДЕЙ ПЕРЕУБЕЖДЕНИЕМ
[Я все еще о продажах]

10. ЕСЛИ НЕ РАЗВИВАТЬ CЕБЯ И ПРОДОЛЖАТЬ БЫТЬ В РОЛИ «РУБАХА-
ПАРЕНЬ» С КЛИЕНТАМИ И КОЛЛЕГАМИ, ВАС ПЕРЕСТАНУТ ВОСПРИНИМАТЬ

11. МЭРИ ПОППИНС










12. ТАКОЙ СТИЛЬ КОММУНИКАЦИИ ДОВОЛЬНО ЭНЕРГОЗАТРАТЕН ДЛЯ ЕГО
ВЛАДЕЛИЦЫ – ЧТОБЫ ДУМАТЬ ОБО ВСЕХ, НАДО ПРИКЛАДЫВАТЬ ВСЕ
БОЛЬШЕ И БОЛЬШЕ УСИЛИЙ

13. УЧИТЕЛЬНИЦА
 ДОСТАТОЧНО ОПЫТНА
 ЗНАЕТ ПРОЦЕСС ПРОДАЖ НА ЗУБОК И СЛЕДУЕТ
ЕМУ НЕУКОСНИТЕЛЬНО
 СХЕМЫ И ПРОЦЕДУРЫ ВАЖНЕЕ ЛЮДЕЙ
 БЕЗЖАЛОСТНО МУШТРУЕТ НОВИЧКОВ
ВОРОНКАМИ, РЕПОРТАМИ, СЦЕНАРИЯМИ
ПЕРЕГОВОРОВ
 В ОБЩЕНИИ ЗАНИМАЕТ ПОЗИЦИЮ РОДИТЕЛЯ,
БЕЗ ЛИШНИХ ЭМОЦИЙ
 МОТИВАЦИЯ – СЛЕДОВАНИЕ ПРАВИЛАМ

14. ТАНК
 ОЧЕНЬ ОПЫТНА
 ЦЕЛЬ ОПРАВДЫВАЕТ СРЕДСТВА
 КЛИЕНТ – СРЕДСТВО ДОСТИЖЕНИЯ ЦЕЛИ
 МОЖЕТ МЕНЯТЬ СТИЛЬ ПОВЕДЕНИЯ ПОД РАЗНЫЕ
СИТУАЦИИ РАДИ ДОСТИЖЕНИЯ ЦЕЛИ
 ЗНАЕТ КАК ВСЕ ДОЛЖНО ПРОИСХОДИТЬ
 ВСЕ ДОЛЖНО ПРОИСХОДИТЬ ТАК, КАК ЗНАЕТ ОНА
 В ОБЩЕНИИ ЗАНИМАЕТ ПОЗИЦИЮ СТРОГОГО РОДИТЕЛЯ
 МОТИВАЦИЯ – ВЛАСТЬ

15. SUPER WOMAN
 БОЛЬШОЙ И УСПЕШНЫЙ ОПЫТ ПРОДАЖ
 «УСПЕТЬ ВСЕ И БЫТЬ НЕЗАМЕНИМОЙ!»
 «КТО НЕ РИСКУЕТ, ТОТ НЕ ПЬЕТ ШАМПАНСКОЕ»
 «КЛИЕНТ ВСЕГДА ПРАВ!»
 «ЕСЛИ НЕ Я, ТО КТО?»
 САМЫЙ СЛОЖНЫЙ КЛИЕНТ – ЕЕ
 ВСЕГДА ПРИКРОЕТ ПОДЧИНЕННОГО ИЛИ КОЛЛЕГУ
ЗА ЕГО ФАКАП
 УМЕЕТ СДЕРЖИВАТЬ СВОИ ЭМОЦИИ
 В ОБЩЕНИИ ЗАНИМАЕТ ПОЗИЦИЮ РОДИТЕЛЯ,
КОТОРЫЙ ДОЛЖЕН СПАСАТЬ НЕРАДИВЫХ ДЕТЕЙ
 МОТИВАЦИЯ – БЫТЬ В ВИХРЕ СОБЫТИЙ, ЧУВСТВУЯ
АДРЕНАЛИН ОТ СВОЕЙ НЕЗАМЕНИМОСТИ

16. ЭКСПЕРТ
 БОЛЬШОЙ ОПЫТ ПРОДАЖ И УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ
 ДЕЛИТСЯ СВОИМ ОПЫТОМ ПРИ НЕОБХОДИМОСТИ, НЕ НАВЯЗЫВАЯ СВОЮ
ТОЧКУ ЗРЕНИЯ
 КЛИЕНТ ДЛЯ НЕЕ – ЭТО ПАРТНЕР
 ПРОДАЖНИК – ЭТО КОНСУЛЬТАНТ ПО УЛУЧШЕНИЮ ЖИЗНИ КЛИЕНТА
 «ЕСЛИ НЕ Я, ТО МОИ КОЛЛЕГИ»
 ИЗ ЛЮБОЙ СЛОЖНОЙ СИТУАЦИИ МОЖЕТ ИЗВЛЕЧЬ УРОКИ
 ЧЕТКО ЗНАЕТ СВОЙ ПЛАН И ИДЕТ СВОЕЙ ДОРОГОЙ
 СПРАВЕДЛИВА С ПОДЧИНЕННЫМИ И КОЛЛЕГАМИ
 НЕ СДЕРЖИВАЕТ СВОИХ ЭМОЦИЙ, А ОСОЗНАЕТ И КОНТРОЛИРУЕТ ИХ
 ХОРОШО ПОНИМАЕТ ЭМОЦИИ ДРУГИХ
 В ОБЩЕНИИ ЗАНИМАЕТ ПОЗИЦИЮ ВЗРОСЛОГО
 МОТИВАЦИЯ – САМОРЕАЛИЗАЦИЯ И ВНУТРЕННЯЯ ГАРМОНИЯ

17. ПОДВОДЯ ИТОГ:
• СКОРЕЕ ВСЕГО, КАЖДАЯ ИЗ ВАС БЫЛА ИЛИ БУДЕТ ПОЧТИ В КАЖДОЙ ИЗ
РОЛЕЙ
• ЭТО НЕ ПЛОХО И НЕ ХОРОШО
• ЗНАНИЕ ТОГО, ГДЕ ВЫ СЕЙЧАС ДАЕТ ПОНИМАНИЕ ТОГО, КУДА МОЖНО
РАЗВИВАТЬСЯ ДАЛЬШЕ
• ОПРЕДЕЛИВ СТИЛЬ КОММУНИКАЦИИ ВАШЕЙ КОЛЛЕГИ, ВАМ БУДЕТ ЛЕГЧЕ
ПОНЯТЬ ЧТО ЕЁ МОТИВИРУЕТ И КАК ЭФФЕКТИВНЕЕ С НЕЙ ОБЩАТЬСЯ

18. И ЕЩЕ НЕСКОЛЬКО НАБЛЮДЕНИЙ
ИЗ МОЕГО 15-ЛЕТНЕГО ОПЫТА
ПРОДАЖ

19. КАЧЕСТВА, КОТОРЫЕ
МЕШАЮТ В ПРОДАЖАХ
 ЧРЕЗМЕРНАЯ ЭМОЦИОНАЛЬНОСТЬ, НЕУМЕНИЕ УПРАВЛЯТЬ
СВОИМИ ЭМОЦИЯМИ
 ХАОТИЧНОСТЬ МЫШЛЕНИЯ
 НЕУМЕНИЕ ПОДДЕРЖИВАТЬ ОБЩЕНИЕ ПРАВИЛЬНО
 НЕЛЮБОВЬ К ЦИФРАМ
 ОТСУТСТВИЕ ЧУВСТВА ЮМОРА
 СТРЕМЛЕНИЕ УСПЕТЬ И ОХВАТИТЬ ВСЕ

20. КАЧЕСТВА, КОТОРЫЕ
ПОМОГАЮТ В ПРОДАЖАХ
 ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ
 ЭРУДИЦИЯ
 ЭМПАТИЯ
 СТРЕМЛЕНИЕ К WIN-WIN
 УМЕНИЕ ДЕРЖАТЬ ФОКУС
 ПРАВИЛЬНАЯ ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ И РАССТАНОВКА ПРИОРИТЕТОВ

21. СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ!
ALEXANDRA GOVORUKHA
ALGOVORUHA@GMAIL.COM