About Customer Development and Lean Startup

1. Стартап на
старте
Customer Development & Lean Startup
Басанов Александр

2. Что такое стартап?
Стартап - это ….

3. Что такое стартап?
“Стартап - это временная структура,
которая занимается поиском
масштабируемой, воспроизводимой,
рентабельной бизнес-модели
в условиях полной неопределенности.”
Стив Бланк

4. Стив Бланк

5. Путь для сына олигарха
Традиционная модель:
Концепция на
салфетке
Разработка
продукта
Тестирование Запуск первой
версии

6. Твой папа точно олигарх?
● Придумал идею - напиши бизнес-план
● Покажи папе
● Получи инвестиции
● Найми персонал, продажников,
маркетологов
● Разрабатывай продукт 2 года

7. Долгожданный старт!
● Устрой банкет! Пресс-конференцию
● Запуск
● …
- Сынок, а когда мы начнем зарабатывать?
- Пап… нам нужно еще денег, мы же не
можем сразу начать зарабатывать!
Диалог сына стартапера и папы олигарха

8. Девять грехов
● Уверенность -
“Я знаю, кто мои клиенты!”
● Утверждение
“Я знаю, какой продукт
им нужен!”

9. Девять грехов
● Дата запуска - 01.11.2015
● Думать рано - исполняй!
● Следуй бизнес-плану!
● Назначение традиционных должностей
● Выполни план продаж!
● Раннее масштабирование

10. 9 грех
Продолжаем утопать, но не сдаваться!
● Отдел продаж, не продает...
● Отдел продаж навязывает функционал
под конкретных клиентов
● Новый руководитель
● …
● Дальше как повезет.

11. Крах

12. Customer Development
Развитие потребителей - структурированный
подход к стартапу.

13. Customer Development
Есть ли проблема? Подтверждение
фактами Масштабируется ли?
Выстраиваем
компанию

14. Выявление потребителя
● Не вздумай начать создавать продукт!
● Формулировка идеи
● Список гипотез, догадок
● План по подтверждению догадок

15. В офисе нет фактов
Спроси своих потребителей о проблеме!
● список потенциальных потребителей
● список вопросов
● обзвон, обход, опрос, интервью
МНОГО! БОЛЬШЕ ИНТЕРВЬЮ!
притворство, ложь, унижение…

16. MVP
Minimum Viable Product
Минимальный рабочий продукт
● Лендинг
● Имитация
● Скриншот
● Презентация

17. Lean Startup
● Идея
● MVP
● Тестирование
● Обучение
● Изменение
Гибкость в разработке

18. Эрик Рис

19. Неудачи - без них никак
● От ошибки к ошибке
● Неудачи - часть процесса
● Стартап - это поиск безошибочного пути
Боитесь ошибок? Стартапы не для вас.

20. Развороты и итерации
Итерации:
● Изменение цены
● Доработка функционала
Разворот:
● Смена бизнес модели или ее части
● На основе ошибок и успехов

21. Какую
проблему
решаем?
Что делаем?
Критерий
успеха
Ценностные
предложения
Конкурентное
приемущество
Клиентские
каналы
Портрет
клиента
Как
решается
проблема
сейчас?
Издержки Как зарабатываем?

22. Что измерять?
● Стоимость привлечения (CPA)
● Средний чек (ARPPU)
● Конверсия в платящих (С1)
● Количество привлеченных (UA)
● Конверсии во 2ю, 3ю… покупки
● Выручка за все время сотрудничества с
клиентом (LTV)

23. Формулы
UA x (-CPA + ARPPU x C1 ) = Profit
LTV > CPA ?
Измерять по каждому каналу
привлечения

24. Илья Красинский
http://www.youtube.com/watch?v=ShBuNEiNKGU
Штурмуем вершину фудзи

25. Кейс Komodno.ru
Доска объявлений по женской одежде
Копи кейт Vinted.com

26. Какую
проблему
решаем?
Что делаем?
Доска
объявлений
по обмену
женской
одеждой
Критерий
успеха
Ценностные
предложения
Конкурентное
приемущество
Узкий
сегмент
Клиентские
каналы
Портрет
клиента
Полный шкаф,
а надеть
нечего
Как
решается
проблема
сейчас?
Авито,
ЛаМода
Освободи
свой шкаф
для новой
одежды
Отдай старые
вещи - получи
новые!
1000
объявлений
10 продаж
Контекст
Соц. сети
Издержки Как зарабатываем?
Девушки
18-35
Москва
Разработка, техподдержка,
хостинг, маркетинг % с транзакций, поднятие объявлений

27. MVP

29. Метрики

30. Итерация
Обзвон потенциальных клиентов Komodno
Вопросы о продукте
Пользовались бы? Решает ли их проблему?
Вывод:
Изменение каналов привлечения
объявлений.

31. Обзвон

33. Опрос зареганных

34. Метрики в итоге
Стоимость объявления = 23 руб.
Подано объявлений - 8 000
Стоимость продажи = 800 руб.
Ср. чек = 300-400 руб, наши 10%
Конверсия в поднятия - 2.3% - стоимость
100руб

35. Воронка активации
Посетили сайт
Зарегистрировались
Подали объявление
Активные пользователи
Платящие
Постаянные
- 100%
- 10%
- 2.3%
- 1.9%
- 0.3%
- 0.01%
0.0%

36. Ваши кейсы?

37. Спасибо!
Александр Басанов
basanovad@gmail.com
facebook.com/alexander.basanov