O documento fornece informações sobre o mercado varejista global e brasileiro, incluindo rankings, formatos de lojas, áreas de atuação e inovação no setor. É apresentado o crescimento histórico do varejo mundial e brasileiro, além de dados sobre concentração e evolução dos formatos ao longo do tempo.

1. 1
Varejo
Antonio Pedro Alves

2. 2
Sobre
Antonio Pedro Cruz Costa Alves
• Graduado em Administração pela FGV – 2000
• Especialização na FGV e HEC, França
• MBA Marketing FIA-USP – 2007
• Atuou em posições executivas em grandes empresas
e multinacionais: Sé Supermercados, Grupo Pão de
Açúcar, Wal-Mart, Reckitt Benckiser e Avon.
• Site: www.vendamuitomais.com.br
• Blog: blog.vendamuitomais.com.br

3. 3
Agenda
1. Informações Gerais:
– Ranking;
– Tipos de Loja;
– Mix de Mercadorias;
2. Formatos de Lojas;
3. Áreas no Varejo:
– Expansão / Engenharia;
– Financeiro;
– Logística;
– Marketing;
– Comercial;
4. Inovação

4. 4
Mercado Varejista Mundial
Rank País
Vendas 2008
(USD MM)
%
1 EUA 3.297.587 23,94%
2 Japão 1.288.159 9,35%
3 China 1.133.457 8,23%
4 França 534.878 3,88%
5 Reino Unido 497.207 3,61%
6 Alemanha 493.769 3,58%
7 Brasil 479.392 3,48%
8 Índia 465.597 3,38%
9 Rússia 436.614 3,17%
10 Itália 357.426 2,59%
11 Espanha 293.929 2,13%
12 México 293.844 2,13%
13 Canadá 237.025 1,72%
14 Turquia 198.506 1,44%
15 Coréia do Sul 197.185 1,43%
Total 10.204.575 74,1%
Fonte: Planet Retail 2008, % baseado em 169 países auditados

5. 5
Ranking Global
Empresa País de Origem
Vendas
2007 (USD mn)
1- Wal-Mart EUA 429.296
2- Carrefour França 160.765
3- Metro Group Alemanha 114.223
4- Tesco Reino Unido 103.768
5- Schwarz Group Alemanha 84.974
6- Seven & I Japão 78.611
7- Target EUA 78.144
8- Costco EUA 77.674
9- Auchan França 76.641
10- Kroger EUA 76.471
11- Aldi Alemanha 73.521
12- AEON Japão 69.159
13- Rewe Group Alemanha 67.781
14- Walgreens EUA 66.665
15- Edeka Alemanha 63.766
Total 1.621.459
Fonte: Planet Retail 2008
País Empresas
EUA 5
Alemanha 5
França 2
Japão 2
Reino Unido 1

6. 6
Ranking Brasileiro (ABRAS)
Empresa Estado
Vendas
2008
(R$ MM)
1- Carrefour SP 22.470
2- CBD / Casino SP 20.857
3- Wal-Mart SP 16.952
4- G. Barbosa SE 2.355
5- Bretas MG 1.818
6- Zaffari RS 1.797
7- Prezunic RJ 1.784
8- DMA MG 1.710
9- Muffato PR 1.429
10- Angeloni SC 1.387
11- COOP SP 1.205
12- Condor Super Center PR 1.196
13- Y Yamada PA 1.183
14- Líder PA 1.119
15- Sonda SP 1.037
Total 78.301
Fonte: Ranking Abras edição 2009 - Abras/Nielsen

7. 7
Setor de auto-serviço cresce acima do PIB
• Faturamento nominal: R$ 156,9
Bilhões
• Crescimento:
+8,98% Real (deflacionado)
+15,18% Nominal
Fonte: Ranking Abras edição 2009 - Abras/Nielsen. Deflator utilizado: IPCA.
> +5,1% PIB
Setor representa 5,4% do PIB

8. 8
Crescimento – Setor Auto-Serviço
Índice de faturamento do setor R$ deflacionados pelo IPCA - base 100 = 1990
FONTE: Estruturado Varejo Brasileiro - Nielsen
• Setor apresentou o melhor desempenho em 12 anos:
100
90
95
97
109
124
121 121
128
125
123 124
126
120
124 125 126
134

9. 9
Evolução da concentração - % sobre o faturamento do setor de auto-serviços
Fonte: Ranking Abras edição 2008- Abras/Nielsen
Evolução da concentração no faturamento
A taxa média de concentração estava estável
desde 2000, aumentando em 2007

10. 10
Fonte: Planet Retail 2008, market share dos top 5 varejistas
Concentração em outros países – Top 5 Varejistas*
*(incluindo C&C, Eletro-eletrônicos)
96,8%
84,5% 83,4%
74,5%
71,7% 70,1% 69,5%
61,7%
58,5%
34,5%
30,3%
27,7%26,9% 26,4%
24,4%
21,1%
6,6%
4,0%

11. 11
Ranking Brasileiro (ABAD)
Empresa Estado
Vendas
2006
(R$ MM) Market Share (%)
1-Makro SP 4.181 4,4%
2-Martins MG 2.865 3,0%
3-Profarma RJ 1.439 1,5%
4-Megafort MG 707 0,7%
5-Tambasa MG 690 0,7%
6-Zamboni RJ 460 0,5%
7-JC Distribuição GO 424 0,4%
8-Ferragens Negrão PR 349 0,4%
9-União Comércio Imp. Exp MG 345 0,4%
10-Vila Nova MG 305 0,3%
11-Embrasil MG 297 0,3%
12-Mercantil Nova Era AM 294 0,3%
13-Rio do Peixe PB 292 0,3%
14-CEMA MG 272 0,3%
15-Dimarca RJ 267 0,3%
Total 13.187 13,8
Fonte: Nielsen I Ranking ABAD 2007
Ranking 2008:
1º Makro: 4.521
2º Martins: 3.412
3º Profarma: 2.604
4º Assai: 1.275
5º Tambasa: 826

12. 12
Vendas do varejo ao consumidor somaram R$ 198,5 bilhões em 2007,
53,3% deste montante abastecido pelo atacado e distribuidor
Fonte: Ranking ABAD edição 2008 I ABAD / ACNielsen do Brasil
*Farma-cosméticos: drogarias e perfumarias - apenas o faturamento das categorias de Higiene e Beleza
Variação real de vendas: deflacionada pelo IPCA
+6,5%
+9,4%
+1,8%
Indústria
Atacado e
Distribuidor
R$ 105,8 Bilhões
(a preço de varejo)
Bares e
Farma-Cosméticos*
R$ 33,1 Bilhões
Pequeno Varejo
R$ 65,2 Bilhões
Auto-serviço
5 a 19 Checkouts
R$ 47,4 Bilhões
Auto-serviço
+de 20 Checkouts
R$ 52,2 Bilhões
+6,6%
Consumidor
R$ 198,5 Bilhões
BALANÇO DO ATACADO
A PREÇO DE VENDA AO CONSUMIDOR
(em R$ faturados por cada segmento do mercado)
+9,9%
+6,1%

13. 13
Crescimento – Setor Atacadista
Índice de evolução do faturamento real do atacado (a preço de varejo) – Base 100 = 1989
Fonte: Ranking ABAD 2008 – ABAD/Nielsen
100
83
76
80
85
96
104
108
106
109
106 107
109
121
129
144
152
156
166

14. 14
Formatos de Varejistas
EEO: Electronics, Enternainment & Office Supply (Amazon, Barnes & Nobles, Circuit City, Office Depot, etc.) / HoReCa: Hotels, Restaurants and Catering

15. 15
Margem X Giro
Baixa Margem
Baixo
Giro
Alta Margem
Alto
Giro
Lojas de
Conveniência
Lojas de
Departamento
Home Centers
Boutiques
Hipermercados
Lojas de
Descontos
Supermercados
Lojas inviáveis
financeiramente
Cafeteria

16. 16
Mix de Mercadorias
Profundidade/
Sortimento
Variedade /
AmplitudeCafé Biscoito
Limpadores
de Superfície
Alvejante
Sem Cloro
Pilão
Pelé
Nestlé
Ádria
Tostines
Veja
Ajax
UAU
Minuano
Vanish
Brilhante
Marcas/SKUs
Categorias

17. 17
Classificação de Varejistas
Segundo
estrutura
organizacional
Varejistas
Lojistas Não Lojistas
Independentes
Cadeias
Franchise
Segundo mix
de
mercadorias
Amplo e superficial
Amplo e profundo
Segundo
estratégia de
preços
Abaixo do Mercado
Na Média do Mercado
Acima do Mercado
Pessoal Não
-Pessoal
Porta-a-Porta
Por Telefone
Catálogo
Mala Direta
Vending MachineEstreito e profundo
Estreito e superficial Internet

18. 18
Linha do Tempo - Global
Mercearias
1840 1870 1900 1930 1950 1970 1990 2009
Loja
Departamento
Venda por
Correspondência
Supermercados
Shopping Center
Posto
de Gasolina
Loja de
Conveniência
Fast Food
Hipermercado
Category Killers
Varejo online
Cash & Carry
Home Center
?

19. 19
Linha do Tempo - Brasil
Mercearias
1800 - 1940 1950 1960 1970 1980 1990 2009
Loja
Departamento
Supermercados
Shopping Center
Category Killers
Hard Discount
Hipermercado
Varejo online
Cash & Carry
?
Clubes de
Compra
Venda por
Correspondência

20. 20
Auto-Serviço x Compra Assistida
Tradicionais / Compra Assistida:
Venda dependente de atendimento,
requerendo a presença de vendedor ou
balconista, com menos de três check-outs,
caracterizadas pelo comércio de
alcance local ou de vizinhança:
•Armazéns
•Padarias
•mercearias.
Auto-Serviço:
Produtos alimentícios dispostos em
formato self-service e com check-outs na
saída:
•supermercados
•hipermercados
•lojas de conveniência

21. 21
Auto-Serviço
• Inventado em 1916 por
Clarence Saunders (EUA)
• 1ª Loja - Piggly Wiggly:
– Caixas registradoras na saída da
loja (checkout stands);
– Uma série de corredores com
prateleiras;
– Altos volumes com baixa
rentabilidade;
– Linha completa de marcas
nacionais;
– Franquia para mercearias
independentes;
– Funcionários uniformizados;
– Preços em todos os itens da loja;

22. 22
Supermercado
• Inventado em 1930 por Michael Cullen (EUA)
• 1ª Loja – King Kullen:
– “Pile it high. Sell it low”
– Sistema de auto-serviço;
– Localização fora dos grandes centros;
– Vários departamentos sob o mesmo teto: açougue, padaria,
mercearia, quitanda, etc, evitando o deslocamento do
consumidor;
– Local para estacionar.

23. 23
Hipermercado
• Inventado em 1963 pelas famílias Defforey e
Fournier (França)
• 1ª Loja – Carrefour:
– Loja grande,mínimo de 2.500m2
;
– Preços mais baixos e margens menores;
– Volume de vendas significativamente superior a dos outros
conceitos (supermercados e lojas tradicionais);
– Alimentos e não-alimentos debaixo do mesmo teto;
– Maior variedade e maior representatividade dos não
alimentos;
– Longe do centro, muitas vezes em zonas industriais.

24. 24
Hipermercado
• Conceitos de hipermercado foram influenciados por
Bernardo Trujillo (seminários entre 1957 – 1971):
– O sucesso se baseia em três pilares: auto-serviço,
preços baixos, espetáculo. Caso somente um
venha a faltar, tudo estará perdido;
– No parking, no business;
– Pense no bolso de seus clientes e fale para seus
sonhos;
– Empilhe alto, mas venda baixo;
– A maior barreira entre o cliente e a mercadoria é o
vendedor;
– Crie ilhas de perdas em um oceano de lucros;
– Tudo debaixo do mesmo teto;

25. 25
Hard Discount
• Inventado em 1948 pelos irmãos Karl e Theo
Albrecht
• 1ª Loja – Aldi (Albrecht Discount, 1960):
– Tamanho de loja pequeno (<1.000m2
);
– Grande presença de marcas próprias;
– Sortimento estreito e limitado;
– Preços muito baixos;
– Atendimento simplificado;
– Pequeno número de funcionários.

26. 26
Category Killers
• Surgiram entre 1960 e 1980:
– 1957:Toys ‘R’ Us (EUA)
– 1958: Ikea (Suécia)
– 1966: Leroy Merlin (França)
– 1976: Decathlon (França)
– 1978: Home Depot (EUA)
– 1986: Staples (EUA)
– 1987: PeTsMART (EUA)
• Sortimento profundo e variedade estreita;
• Expansão do mercado de massa para
categorias antes restritas a poucos
(ex.:computadores);

27. 27
Warehouse Clubs
• Surgiram nos EUA:
– 1976: Price Club
– 1983: Sam’s Club e Costco
• Sortimento limitado;
• Giro de estoque elevado e margem baixa;
• Pouca propaganda;
• Serviços limitados e estrutura simples (sem
gôndolas);
• Necessidade de associação;

28. 28
“Se a Indústria não tem
um canal varejista forte e
estruturado, o consumo
não é estimulado”

29. 29
Formatos de Varejistas
Formato Exemplos
Supermercados Pão-de-Açúcar, Bompreço
Soft Discount Todo Dia, CompreBem
Hipermercados Carrefour, Extra
Supercenter Wal-Mart
Hard Discount Dia%, Aldi, Liebl
Cash & Carry / Clube de
Compras
Sam’s, Makro, Atacadão, Costco, Tenda
Lojas de Conveniência 7-Eleven, AM/PM, Select
Lojas de Variedades Lojas Americanas
Lojas de Departamentos El Corte Inglés, Gallerie Lafayette, Harrods
Home Center C&C, Leroy Merlin
Category Killer Toys “R” Us, Decathlon, Kalunga, Cobasi

30. 30
Supermercados

31. 31
Supermercado – Wal-Mart Neighbourhood Store – EUA

32. 32
Supermercado - Wal-Mart Neighbourhood Store – EUA

33. 33
Supermercado – Casino – Emirados Árabes

34. 34
Supermercado – Pingo Doce – Portugal

35. 35
Supermercado – Safeway – Reino Unido

36. 36
Supermercado – Park’n Shop – China

37. 37
Supermercado – Shoprite – África do Sul

38. 38
Supermercado – Intermarché – França

39. 39
Soft Discount

40. 40
Soft Discount – Todo Dia (Wal-Mart) – Brasil

41. 41
Soft Discount – CompreBem (CBD / Casino) – Brasil

42. 42
Soft Discount – Despensa Familiar (Wal-Mart) – Guatemala

43. 43
Soft Discount – Despensa Familiar (Wal-Mart) – Guatemala

44. 44
Soft Discount – Bodega (Wal-Mart) – México

45. 45
Soft Discount – Balaio (Wal-Mart) – Brasil

46. 46
Soft Discount – Balaio (Wal-Mart) – Brasil

47. 47
Hipermercados

48. 48
Hipermercado – Carrefour – Brasil

49. 49
Hipermercado – Carrefour – Espanha

50. 50
Hipermercado – Blue Square – Israel

51. 51
Hipermercado – 7 & i – Japão

52. 52
Hipermercado – Auchan – Rússia

53. 53
Hipermercado – Maxi – Suécia

54. 54
Hipermercado – Giant Stores – Qatar

55. 55
Hipermercado – Jumbo – Chile

56. 56
Supercenter

57. 57
Supercenter – Wal-Mart – Canadá

58. 58
Supercenter – ASDA (Wal-Mart) – Reino Unido

59. 59
Supercenter – ASDA (Wal-Mart) – Reino Unido

60. 60
Supercenter – Wal-Mart – EUA

61. 61
Supercenter – Target – EUA

62. 62
Supercenter – Target – EUA

63. 63
Supercenter – Kmart – EUA

64. 64
Supercenter – Fred Meyer (Kroger) – EUA

65. 65
Hard Discount

66. 66
Hard Discount – Aldi – Alemanha

67. 67
Hard Discount – Aldi – Austrália

68. 68
Hard Discount – Lidl – França

69. 69
Hard Discount – Lidl – Alemanha

70. 70
Hard Discount – Dia% – Espanha

71. 71
Hard Discount – Dia% – Brasil

72. 72
Hard Discount – Dia% – Brasil

73. 73
C&C / Clube de Compras

74. 74
C&C / Clube de Compras – Sam’s Club (Wal-Mart) – México

75. 75
C&C / Clube de Compras – Sam’s Club – EUA

76. 76
C&C / Clube de Compras – Sam’s Club – EUA

77. 77
C&C / Clube de Compras – Sam’s Club – EUA

78. 78
C&C / Clube de Compras – Costco – EUA

79. 79
C&C / Clube de Compras – Costco – México

80. 80
C&C / Clube de Compras – Costco – EUA

81. 81
C&C / Clube de Compras – Makro – Venezuela

82. 82
C&C / Clube de Compras – Makro – Brasil

83. 83
C&C / Clube de Compras – Makro – Brasil / Indonésia

84. 84
Loja de Conveniência

85. 85
Loja de Conveniência – 7-Eleven – Austrália

86. 86
Loja de Conveniência – 7-Eleven – EUA

87. 87
Loja de Conveniência – AH To Go (Ahold) – Holanda

88. 88
Loja de Conveniência – AH To Go (Ahold) – Holanda

89. 89
Loja de Conveniência – AH To Go (Ahold) – Holanda

90. 90
Loja de Conveniência – Centra – Irlanda

91. 91
Loja de Conveniência – Daybreak – Irlanda

92. 92
Loja de Departamentos

93. 93
Loja de Departamentos – Sears – EUA

94. 94
Loja de Departamentos – Sears – EUA

95. 95
Loja de Departamentos – El Corte Inglés – Espanha

96. 96
Loja de Departamentos – El Corte Inglés – Espanha

97. 97
Loja de Departamentos – Macy’s – EUA

98. 98
Loja de Departamentos – Gallerie Lafayette – França

99. 99
Category Killers

100. 100
Category Killers – Toy’s R Us – EUA

101. 101
Category Killers – Kalunga – Brasil

102. 102
Category Killers – Staples – EUA

103. 103
Category Killers – Staples – EUA

104. 104
Category Killers – Circuit City – EUA

105. 105
Category Killers – Circuit City – EUA

106. 107
“Eu serei para o consumidor
tudo o que o varejista
permitir que eu seja”

107. 108
Estrutura Hierárquica
Presidência
RH FinançasAdministrativo
Unidade
Negócio
Prevenção
de Perdas
RP /
Jurídico
Auditoria
Logística SistemasExpansão ComercialMarketing Operações
Lojas

108. 109
Estrutura Hierárquica
Presidência
RH FinançasAdministrativo
Unidade
Negócio
Prevenção
de Perdas
RP /
Jurídico
Auditoria
Logística SistemasExpansão ComercialMarketing Operações
Lojas

109. 112
Layout de Loja
• Hipermercado – Carrefour
Áreas
Quentes
Áreas
Frias

110. 113
Layout de Loja
• Supercenter – Wal-Mart
Alimentos
Não
Alimentos

111. 114
Layout de Loja
• Supermercado – Casino
Alimentos
Não
Alimentos

112. 115
Layout de Loja
• Hard Discount – Aldi
Fluxo

113. 118
Área de Influência
• Área de influência se divide em:
– Primária: 60% dos clientes, tamanho aproximado
de 5km a 8km ou 10 minutos de carro;
– Secundária: 25% dos clientes, tamanho
aproximado de 8km a 15km ou 15 a 20 minutos
de carro;
– Terciária: 15% dos clientes, tamanho aproximado
de 15km a 30km, tempo de carro maior que 20
minutos;
• Depende do formato da loja:
– Supermercado: área menor
– Hipermercado: área maior

114. 119
Área de Influência
Primária
Secundária
Terciária
8km
15km
30km

115. 120
Área de Influência
Primária
Secundária
Terciária
Rodovia Dutra
SP - RJ

116. 121
Área de Influência
Principais
Concorrentes

117. 122
Estrutura Hierárquica
Presidência
RH FinançasAdministrativo
Unidade
Negócio
Prevenção
de Perdas
RP /
Jurídico
Auditoria
Logística SistemasExpansão ComercialMarketing Operações
Lojas

118. 123
Demonstração de Resultado
Indicador Varejista Indústria
Vendas Líquidas 100% 100%
CMV 70% 50%
Lucro Bruto 30% 50%
Despesa
Operacional
21% 35%
LAJIR 9% 15%
Juros e IR 6% 6%
Lucro Final 3% 9%

119. 124
Retorno sobre o Ativo (ROA)
Rentabilidade %
(Lucro Líquido /Vendas)
ROA %
(Lucro Líquido / Ativo)
Giro
(Venda /Ativo)
Rentabilidade %
(Lucro Líquido /Vendas)
ROA %
(Lucro Líquido / Ativo)
Giro
(Venda /Ativo)
Varejo Indústria
3,0
3,0 1,0
9,0 9,0
3,0 9,0

120. 125
Estrutura Hierárquica
Presidência
RH FinançasAdministrativo
Unidade
Negócio
Prevenção
de Perdas
RP /
Jurídico
Auditoria
Logística SistemasExpansão ComercialMarketing Operações
Lojas

121. 126
Logística
• Entrega Centralizada x Entrega Loja-a-Loja;
• Cross-Docking;
• Back-Haul;
• Instock / ruptura (out of stock);
• RFID;
• Planejamento da demanda (CPFR);
• Break pack / put to light;

122. 127
Logística
CD
Loja
Back-haul

123. 128

124. 131
Estrutura Hierárquica
Presidência
RH FinançasAdministrativo
Unidade
Negócio
Prevenção
de Perdas
RP /
Jurídico
Auditoria
Logística SistemasExpansão ComercialMarketing Operações
Lojas

125. 132
Shopper x Consumidor
• Shopper é o comprador de uma categoria e
não necessariamente é o seu consumidor.
Exemplo: cuecas;
• Entendimento do shopper requer outras
habilidades e ferramentas diferentes para
influênciá-lo;
• Shopper está cada vez mais pressionado:
– Menos tempo para compras;
– Muitos estímulos dentro de uma loja;
– Horas de lazer cada vez menores;

126. 135
Shopper x Consumidor
50.000 SKUQuantidade de SKUs
em um hipermercado
1.000 SKU
Quantidade de SKUs
em uma categoria
350 SKU
Quantidade de SKUs em
um segmento específico
Quantidade comprada 5 SKU

127. 136
Shopper x Consumidor
SHOPPER
Sinalização
Ambiente
Adjacências
do Produto
Localização
dentro da loja
N° FrentesPreço
Displays
Embalagem
Funcionários
Material de PDV

128. 137
Atividade Promocional
• Tablóides

129. 138
Atividade Promocional
• Pontos-Extra / Ilhas / Displays
Ponto-Extra Ilha

130. 139
Atividade Promocional
• Comerciais de TV

131. 140
Atividade Promocional
• Mídia

132. 141
Atividade Promocional

133. 142
Atividade Promocional

134. 143

135. 144
Atividade Promocional
• Comerciais de TV:
– Carrefour: preço;
– Tesco: serviço;
– Wal-Mart: one-stop shopping
– Target: moda, inovação.

136. 145
Atividade Promocional
• TV dentro da loja

137. 146
Ambiente
• Store-in-Store

138. 147
Estrutura Hierárquica
Presidência
RH FinançasAdministrativo
Unidade
Negócio
Prevenção
de Perdas
RP /
Jurídico
Auditoria
Logística SistemasExpansão ComercialMarketing Operações
Lojas

139. 148
Comercial / Mercadorias
1. Mercearia;
– Chocolates, biscoitos, commodities, etc;
– Em alguns varejistas inclui: limpeza, higiene e
perfumaria.
2. Higiene, limpeza e perfumaria;
3. Perecíveis;
– Açougue, padaria, FLV, laticínios, rotisserie;
4. Bebidas;
5. Bazar / Não Alimentos;
– Eletrônicos, têxtil, papelaria, plásticos, cameba,
etc.

140. 149
Comercial / Mercadorias
• Análise ABC;
• Indicadores de performance:
– Vendas líquidas;
– Dias de estoque;
– Margem % e $;
– Crescimento vs ano anterior (comp ou mesmas
lojas);
– Índice de preço vs concorrência;
– CMV;
– Instock / Ruptura;
– Ticket médio.

141. 150
Contrato / Acordo Comercial
• Bônus de crescimento;
• Tablóides / Pontos-Extra;
• Logística (centralização);
• Aniversário;
• Inauguração / re-inauguração;
• Não-devolução / produtos danificados

142. 151
Comprador x Vendedor
Comprador Vendedor
Eu quero Eu preciso
Pragmático Sedutor
Estoque Volume
Categoria Marca
Risco Oportunidade
Ser convencido Convencer
Preço Valor Agregado
Margem / Custo Investimento
Pouco tempo Tempo disponível

143. 152
Hi-Lo versus EDLP
EDLP
Média
Tempo
Preço
Hi-Lo
Varejistas EDLP: Wal-Mart, Circuit City, Toy’s “R” Us e Home Depot
Varejistas Hi-Lo: Carrefour, CBD, Kroger, Kmart, Tesco

144. 153
Hi-Lo versus EDLP
Hi-Lo EDLP
Movimentação da mercadoria
Todos os itens serão vendidos,
apesar da corrosão do lucro
Guerra de preços reduzida
Compra de maior quantidade
e com maior freqüência
Cria agitação / euforia
“Pegue antes que acabe”
Publicidade reduzida
Mais direcionada à imagem
Ênfase na qualidade ou serviço
Preços maiores podem criar esta
percepção
Atendimento melhorado
Sem aglomeração de pessoas
Atinge mais tipos de
consumidores
Inovadores, orientados para
preço, etc
Gerenciamento melhorado do
estoque
Redução da ruptura, melhor
controle da demanda
Dificuldade em se manter o EDLP
Preços competitivos em produtos
altamente sensíveis a preço,
EDLC
Margem de lucro aumentada
Menor alteração de preços

145. 154
Hi-Lo versus EDLP

146. 155
Gerenciamento de Categorias
“É um processo de parceria entre varejista e
fornecedor que consiste em definir
categorias de produtos conforme a
necessidade que atendam (ex: matinais,
beleza, limpeza) e gerenciá-las como se
fossem unidades estratégicas de negócios.
Tem como objetivo aumentar as vendas e a
lucratividade por meio de esforços para
agregar maior valor ao consumidor final”
ECR Brasil

147. 156
Gerenciamento de Categorias
Revisão
Definição da Categoria
Papel da Categoria
Avaliação da Categoria
Cartão de Metas
da Categoria
Estratégias da Categoria
Táticas da Categoria
Implantação

148. 157
Whisky 12 anos
ou superior
Engarrafados
nacionais
Whisky 8 anos
Gerenciamento de Categorias
Maior Valor
Agregado
Menor Valor
Agregado

149. 158
Gerenciamento de Categorias
Fluxo
Gerador de Tráfego

150. 159
Gerenciamento de Categorias
Fluxo
Gerador de Tráfego
Fluxo

151. 160
Estrutura Hierárquica
Presidência
RH FinançasAdministrativo
Unidade
Negócio
Prevenção
de Perdas
RP /
Jurídico
Auditoria
Logística SistemasExpansão ComercialMarketing Operações
Lojas

152. 161
Operações
• Venda;
• Táticas de guerrilha;
• Regionalidade;
• Inclusão na sociedade local;
• Limpeza / Higiene;
• Segurança / Prevenção de Perdas;

153. 162
Operações
• Atendimento ao Cliente (SAC);
• Reposição de mercadorias;
• Controle de estoque;
• Despesas da loja;
• Recursos Humanos;
• Controle financeiro / Caixa.

154. 163
Inovação / Tendências
• Self-Check-out
• CPFR / RFID
• Store of the future – Metro
http://www.future-store.org

155. 164
Livros Recomendados
• Apostilas do ECR Brasil.
• ANGELO, Claudio; SILVEIRA, José; FÁVERO, Luiz: Finanças
no Varejo – Gestão Operacional.
• ALVES, Antonio Pedro; SILVA, Leonardo: Múltiplos formatos
no varejo alimentar no Brasil: sua adequação ao perfil do
consumidor, à estratégia das empresas e seu impacto na
estrutura organizacional.
• BRANDES, Dieter: Os 11 Segredos do Aldi.
• MORGADO, Maurício e GONÇALVES, Marcelo: Varejo –
Administração de Empresas Comerciais.
• LEVY, Michael e WEITZ, Barton: Administração de Varejo;
• LHERMIE, Christian: Carrefour ou l’invention de
l’hypermarché.
• SPECTOR, Robert: Category Killers - the retail revolution and
its impact on consumer culture.
• UNDERHILL, Paco: Vamos às compras.
• WALTON, Sam: Made in America.

156. 165
Sites Recomendados
• www.7-eleven.com
• www.abrasnet.com.br
• www.ahold.com
• www.carrefour.com
• www.cbd-ri.com.br
• www.costco.com
• www.ecrbrasil.com.br
• www.metrogroup.de
• www.pigglywiggly.com
• www.planetretail.net
• www.rewe.de
• www.searshc.com
• www.tesco.com
• www.thekrogerco.com
• www.varejista.com.br
• www.walmartstores.com
• www.walmartbrasil.com