Sales and forecasting

1. ‫پیش‬‫فروش‬ ‫گذاری‬ ‫هدف‬ ‫و‬ ‫بینی‬
‫آشتیانی‬ ‫علیرضا‬–‫آبان‬95

2. ‫ارائه‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫هدف‬
‫آن‬ ‫ضرورت‬ ‫و‬ ‫تقاضا‬ ‫بینی‬ ‫پیش‬ ‫معرفی‬
‫فروشدهیدف‬ ‫بینیی‬ ‫پییش‬ ‫به‬ ‫رسیدن‬ ‫فرایند‬
‫فروش‬ ‫بودجه‬ ‫و‬ ‫فروش‬ ‫گذاری‬
‫فروش‬ ‫بینی‬ ‫پیش‬ ‫های‬ ‫روش‬ ‫انواع‬ ‫معرفی‬

3. ‫بینی‬ ‫پیش‬
‫بینی‬ ‫پیش‬(Forecasting):
‫آینده‬ ‫در‬ ‫وضعیت‬ ‫یا‬ ‫موقعیت‬ ‫یک‬ ‫تجسم‬
‫برمبنیای‬ ‫متغییر‬ ‫رفتاریک‬ ‫از‬ ‫علمی‬ ‫حدس‬ ‫یک‬
‫باشد‬ ‫می‬ ‫گذشته‬ ‫های‬ ‫داده‬

4. ‫آمریکا‬ ‫انتخابات‬

5. ‫ضرورت‬(‫اهمیت‬)‫بینی‬ ‫پیش‬
•‫رییزی‬ ‫برنامه‬ ‫و‬ ‫استراتژیک‬ ‫ریزی‬ ‫برنامه‬
‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬
•‫حسابداری‬ ‫و‬ ‫مالی‬(‫هیای‬ ‫وکنتیر‬ ‫بودجه‬
‫و‬ ‫شده‬ ‫تمام‬ ‫قیمت‬ ‫و‬ ‫مالی‬) ...
•‫بازاریابی‬(‫توسیعه‬ ‫د‬ ‫فیروش‬ ‫بینیی‬ ‫پیش‬
‫و‬ ‫محصو‬ ‫توسعه‬ ‫و‬ ‫بازار‬) ...
•‫عملیات‬ ‫و‬ ‫تولید‬(‫نییروی‬ ‫رییزی‬ ‫برنامه‬

6. ‫گیری‬ ‫اندازه‬(‫بینی‬ ‫پیش‬)‫تقاضا‬

7. ‫بازاریابی‬ ‫تحقیقات‬
•‫و‬ ‫تجزییه‬ ‫آورید‬ ‫جمیآ‬ ‫و‬ ‫طراحیی‬ ‫بازاریابی‬ ‫تحقیقات‬
‫هیای‬ ‫یافتیه‬ ‫و‬ ‫هیا‬ ‫داده‬ ‫سیستماتیک‬ ‫ارائه‬ ‫و‬ ‫تحلی‬
‫با‬ ‫شرکت‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫بازاریابی‬ ‫خاص‬ ‫وضعیت‬ ‫یک‬ ‫به‬ ‫مربوط‬
‫است‬ ‫مواجه‬ ‫آن‬( .‫بازاریابی‬ ‫مدیریت‬-‫کیاتلر‬ ‫فیلیپ‬
)
•‫استد‬ ‫متفاوت‬ ‫بازار‬ ‫تحقیقات‬ ‫با‬ ‫بازاریابی‬ ‫تحقیقات‬
‫ییک‬ ‫فقط‬ ‫خاص‬ ‫بازار‬ ‫یک‬ ‫در‬ ‫کنکاش‬ ‫یا‬ ‫بازار‬ ‫تحقیقات‬
‫است‬ ‫بازاریابی‬ ‫تحقیقات‬ ‫اجزاء‬ ‫از‬.
‫بازاریابی‬ ‫تحقیقات‬ ‫فرایند‬:
‫و‬ ‫مشک‬ ‫تعریف‬
‫اهداف‬ ‫تعیین‬
‫تحقیقات‬
‫طرح‬ ‫تهیه‬
‫تحقیق‬
‫آوری‬ ‫جمآ‬
‫اطالعات‬
‫و‬ ‫تجزیه‬
‫تحلی‬
‫اطالعات‬
‫ارائه‬
‫ها‬ ‫یافته‬

8. ‫گیری‬ ‫اندازه‬ ‫باید‬ ‫بازارها‬ ‫کدام‬
‫شود؟‬
•‫موجود‬ ‫بازار‬ ‫از‬ ‫بخش‬
‫که‬ ‫است‬ ‫شرایط‬ ‫واجد‬
‫گرفته‬ ‫تصمیم‬ ‫شرکت‬
‫دنبا‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫است‬
‫کند‬.
•‫مصرف‬ ‫ای‬ ‫مجموعه‬
‫هم‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫کنندگان‬
‫را‬ ‫شرکت‬ ‫کاالی‬ ‫اکنون‬
‫اند‬ ‫خریده‬
•‫مصرف‬ ‫از‬ ‫ای‬ ‫مجموعه‬
‫که‬ ‫است‬ ‫کنندگان‬
‫چیز‬ ‫یک‬ ‫به‬ ‫نسبت‬
‫در‬ ‫عرضه‬ ‫قاب‬ ‫معین‬
‫بازار‬‫درآمد‬ ‫عالقهد‬
‫دسترسی‬ ‫و‬‫دارند‬.
•‫مصرف‬ ‫از‬ ‫ای‬ ‫مجموعه‬
‫که‬ ‫است‬ ‫کنندگان‬
‫چیز‬ ‫یک‬ ‫به‬ ‫نسبت‬
‫در‬ ‫عرضه‬ ‫قاب‬ ‫معین‬
‫یک‬ ‫خود‬ ‫از‬ ‫بازار‬
‫سطح‬‫عالقه‬‫نشان‬ ‫کافی‬
‫دهد‬ ‫می‬.
‫بازار‬
‫بالقوه‬ ‫بازارموجود‬
‫هدف‬ ‫بازار‬
‫بازار‬
‫شده‬ ‫تسخیر‬
1 2
34

9. ‫تقاضای‬ ‫برآورد‬‫فعلی‬‫شرکت‬ ‫و‬ ‫بازار‬
‫بازار‬ ‫ک‬ ‫بالقوه‬ ‫توان‬:Q=nqp
Q:‫است‬ ‫بازار‬ ‫ک‬ ‫بالقوه‬ ‫توان‬.
n:‫کاال‬ ‫خریداران‬ ‫تعداد‬/‫سطح‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬
‫باشد‬ ‫می‬ ‫بازاریابی‬ ‫های‬ ‫فعالیت‬.
q:‫متوسط‬ ‫خریدار‬ ‫یک‬ ‫توسط‬ ‫شده‬ ‫خریداری‬ ‫مقدار‬
p:‫واحد‬ ‫یک‬ ‫متوسط‬ ‫قیمت‬
‫بازار‬ ‫سهم‬ ‫و‬ ‫صنعت‬ ‫فروش‬:
•‫فروش‬ ‫میزان‬ ‫و‬ ‫رقبا‬ ‫شناسایی‬ ‫مستلزم‬ ‫امر‬ ‫این‬
‫هاست‬ ‫آن‬.
•‫را‬ ‫صنعت‬ ‫ک‬ ‫فروش‬ ‫معموال‬ ‫صنعت‬ ‫صنفی‬ ‫اتحادیه‬
‫کند‬ ‫می‬ ‫منتشر‬ ‫و‬ ‫آوری‬ ‫جمآ‬(.‫ندرت‬ ‫به‬ ‫البته‬
‫اعالم‬ ‫جداگانه‬ ‫را‬ ‫شرکت‬ ‫هر‬ ‫فروش‬ ‫که‬ ‫آید‬ ‫می‬ ‫پیش‬
‫نماید‬)‫موسسات‬ ‫و‬ ‫های‬ ‫شرکت‬ ‫همچنین‬ ‫د‬
‫برندهای‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫ک‬ ‫فروش‬ ‫بازاریابی‬ ‫تحقیقاتی‬

10. ‫تقاضای‬ ‫برآورد‬‫آتی‬
‫د‬ ‫نیسیت‬ ‫برخیوردار‬ ‫الزم‬ ‫ثبیات‬ ‫از‬ ‫شرکت‬ ‫تقاضای‬ ‫و‬ ‫ک‬ ‫تقاضای‬ ‫بازارها‬ ‫اکثر‬ ‫در‬
‫است‬ ‫خوب‬ ‫نگری‬ ‫آینده‬ ‫در‬ ‫ها‬ ‫شرکت‬ ‫موفقیت‬ ‫رمز‬ ‫بنابراین‬.
‫فروش‬ ‫بینی‬ ‫پیش‬ ‫برای‬ ‫ای‬ ‫مرحله‬ ‫سه‬ ‫روش‬( :‫بازاریابی‬ ‫مدیریت‬–‫کیاتلر‬ ‫فیلییپ‬
:)
.1‫کالن‬ ‫اقتصاد‬ ‫بینی‬ ‫پیش‬:‫مخیار‬ ‫بهیرهد‬ ‫هیای‬ ‫نیرخ‬ ‫بیکیارید‬ ‫تورمد‬ ‫نرخ‬
‫و‬ ‫ملی‬ ‫ناخالص‬ ‫تولید‬ ‫دولتد‬ ‫مخار‬ ‫گذارید‬ ‫سرمایه‬ ‫مصرفید‬...
.2‫صنعت‬ ‫بینی‬ ‫پیش‬:‫د‬ ‫صیادرات‬ ‫و‬ ‫واردات‬ ‫وضیعبت‬ ‫د‬ ‫تکنولوژی‬ ‫و‬ ‫صنعت‬ ‫روند‬
‫و‬ ‫بازار‬ ‫اندازه‬...
.3‫شرکت‬ ‫فروش‬ ‫بینی‬ ‫پیش‬
‫باشند‬ ‫می‬ ‫زیر‬ ‫سوا‬ ‫سه‬ ‫دنبا‬ ‫به‬ ‫ها‬ ‫بینی‬ ‫پیش‬ ‫تمام‬:
.1‫؟‬ ‫گویند‬ ‫می‬ ‫چه‬ ‫مردم‬‫نظرات‬ ‫ترکیب‬ ‫خریداراند‬ ‫قصد‬ ‫روش‬
‫کارشناسان‬ ‫نظرات‬ ‫د‬ ‫فروشندگان‬ ‫عقاید‬ ‫و‬(‫بحث‬ ‫روش‬
‫دلفی‬ ‫روش‬ ‫و‬ ‫گروهی‬)
.2‫؟‬ ‫کنند‬ ‫می‬ ‫چه‬ ‫مردم‬‫بازار‬ ‫آزمون‬(‫پیش‬ ‫خصوص‬ ‫در‬ ‫بیشتر‬
‫استفاده‬ ‫مورد‬ ‫جدید‬ ‫بازار‬ ‫یا‬ ‫و‬ ‫جدید‬ ‫کاالی‬ ‫فروش‬ ‫بینی‬
‫گیرد‬ ‫می‬ ‫قرار‬)

11. ‫فروش‬ ‫هدف‬ ‫به‬ ‫رسیدن‬ ‫فرایند‬
‫بینی‬ ‫پیش‬
‫فروش‬
‫شرکت‬
‫فروش‬ ‫هدف‬
(‫سهمیه‬
‫فروش‬)
‫بینی‬ ‫پیش‬
‫فروش‬
‫بازار‬
‫برآورد‬ ‫اساس‬ ‫بر‬
‫بازار‬ ‫تقاضای‬ ‫میزان‬
‫بازار‬ ‫بالقوه‬ ‫توان‬ ‫و‬
‫آید‬ ‫می‬ ‫بدست‬.
‫مورد‬ ‫فروش‬ ‫سطح‬
‫بر‬ ‫که‬ ‫شرکت‬ ‫انتظار‬
‫برنامه‬ ‫پایه‬
‫استوار‬ ‫بازاریابی‬
‫است‬.
‫که‬ ‫است‬ ‫مدیریتی‬ ‫ابزاری‬
‫های‬ ‫تالش‬ ‫آن‬ ‫وسیله‬ ‫به‬
‫تحریک‬ ‫یا‬ ‫تعریف‬ ‫فروش‬
‫شود‬ ‫می‬.

12. ‫خوب‬ ‫هدف‬ ‫یک‬ ‫های‬ ‫ویژگی‬

13. ‫فروش‬ ‫بودجه‬ ‫و‬ ‫فروش‬ ‫هدف‬
•‫هدف‬(‫سهمیه‬)‫فروش‬:
•‫عام‬ ‫یک‬ ‫د‬ ‫بازار‬ ‫بخش‬ ‫یک‬ ‫د‬ ‫کاال‬ ‫گروه‬ ‫یک‬ ‫د‬ ‫کاال‬ ‫یک‬ ‫برای‬ ‫فروش‬ ‫هدف‬
‫و‬ ‫فروش‬...‫شود‬ ‫می‬ ‫تعیین‬.
•‫د‬ ‫آن‬ ‫طلبی‬ ‫جاه‬ ‫شناسی‬ ‫روان‬ ‫و‬ ‫شرکت‬ ‫فروش‬ ‫بینی‬ ‫پیش‬ ‫مبنای‬ ‫بر‬ ‫مدیریت‬
‫کند‬ ‫می‬ ‫تعیین‬ ‫را‬ ‫فروش‬ ‫هدف‬.
•‫اندکی‬ ‫د‬ ‫تالش‬ ‫به‬ ‫فروش‬ ‫کارکنان‬ ‫تشویق‬ ‫برای‬ ‫فروش‬ ‫هدف‬ ‫کلی‬ ‫طور‬ ‫به‬
‫شوند‬ ‫می‬ ‫تعیین‬ ‫برآوردی‬ ‫فروش‬ ‫از‬ ‫بیشتر‬.
•‫فروش‬ ‫بودجه‬:
•‫مورد‬ ‫فروش‬ ‫حجم‬ ‫از‬ ‫کارانه‬ ‫محافظه‬ ‫برآورد‬ ‫یک‬
‫است‬ ‫شرکت‬ ‫انتظار‬.
•‫خریدد‬ ‫به‬ ‫مربوط‬ ‫گیرهای‬ ‫تصمیم‬ ‫برای‬ ‫اساسا‬
‫می‬ ‫قرار‬ ‫استفاده‬ ‫مورد‬ ‫نقدینگی‬ ‫و‬ ‫تولید‬
‫گیرد‬.

14. ‫تقاضا‬ ‫نوسانات‬ ‫انواع‬(APICS 2015)
.1‫روند‬(Trend: )‫بیاال‬ ‫سمت‬ ‫به‬ ‫مدت‬ ‫طوالنی‬ ‫حرکت‬ ‫یک‬ ‫به‬ ‫روند‬
‫شیود‬ ‫میی‬ ‫اطالف‬ ‫ها‬ ‫داده‬ ‫د‬ ‫پایین‬ ‫یا‬.‫در‬ ‫تغیییر‬ ‫دلیی‬ ‫مثیا‬
‫تکنولوژی‬ ‫د‬ ‫جمعیت‬‫و‬ ‫محصو‬ ‫عمر‬ ‫دوره‬ ‫د‬...
.2‫فصیلی‬ ‫تغییرات‬(Seasonality: )‫در‬ ‫تقاضیا‬ ‫مینظم‬ ‫تغیییرات‬
‫مثا‬ ‫د‬ ‫سا‬ ‫از‬ ‫معینی‬ ‫زمانهای‬:‫میذهبی‬ ‫های‬ ‫مناسبت‬ ‫تعطیالتد‬
‫و‬ ‫میالدی‬ ‫یا‬ ‫و‬...
.3‫نیامنظم‬ ‫تغییرات‬(Irregular Variation:)‫در‬ ‫ییرمعمیو‬ ‫تغیییر‬
‫آب‬ ‫شرایط‬ ‫تغییر‬ ‫مث‬ ‫نشده‬ ‫بینی‬ ‫پیش‬ ‫موضوعات‬ ‫دلی‬ ‫به‬ ‫تقاضا‬
‫و‬ ‫مالی‬ ‫های‬ ‫بحران‬ ‫هوایید‬ ‫و‬...‫نمیی‬ ‫خاصیی‬ ‫نظیم‬ ‫تیابآ‬ ‫که‬
‫باشند‬.‫شوند‬ ‫حذف‬ ‫باید‬ ‫ها‬ ‫داده‬ ‫از‬ ‫تغییرات‬ ‫نوع‬ ‫این‬.
.4‫ای‬ ‫دوره‬ ‫تغییرات‬(Cycle: )‫ها‬ ‫داده‬ ‫در‬ ‫شک‬ ‫موجی‬ ‫تغییرات‬
‫هستند‬ ‫یکسا‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫مدت‬ ‫برای‬ ‫و‬.‫در‬ ‫تغیییر‬ ‫اثیر‬ ‫در‬ ‫معموال‬
‫و‬ ‫اقتصادی‬ ‫متغیر‬ ‫یک‬...‫آید‬ ‫می‬ ‫وجود‬ ‫به‬.

15. ‫بینی‬ ‫پیش‬ ‫های‬ ‫روش‬
‫پیش‬ ‫های‬ ‫روش‬
‫بینی‬
‫کیفی‬ ‫های‬ ‫روش‬
‫از‬ ‫خواهی‬ ‫نظر‬
‫فروشندگان‬
‫مصرف‬ ‫انتظارات‬
‫کنندگان‬
‫جمعی‬ ‫توافق‬ ‫روش‬
‫دلفی‬ ‫روش‬
‫کمی‬ ‫های‬ ‫روش‬–
‫زمانی‬ ‫سریهای‬
‫واقعی‬ ‫تقاضای‬
‫قب‬ ‫دوره‬
‫ساده‬ ‫میانگین‬
‫متحرک‬ ‫میانگین‬
‫متحرک‬ ‫میانگین‬
‫موزون‬
‫هموارساز‬ ‫روش‬
‫نمایی‬

16. ‫بینی‬ ‫پیش‬ ‫خطای‬ ‫گیری‬ ‫اندازه‬

17. APICS
APICS stands for American Production and Inventory Control Society
APICS Overview: APICS is the premier professional association for supply
chain management and the leading provider of research, education and
certification programs that elevate supply chain excellence, innovation and
resilience.
• APICS Certified in Production and Inventory Management (CPIM)
• APICS Certified Supply Chain Professional (CSCP)
• APICS Certified in Logistics, Transportation and Distribution (CLTD)
• APICS Supply Chain Operations Reference Professional (SCOR-P)
designations set the industry standard.
http://www.apics.org

18. ‫منابآ‬
•‫بازاریابی‬ ‫مدیریت‬ ‫کتاب‬–‫کاتلر‬ ‫فیلیپ‬–‫نوزدهم‬ ‫چاپ‬
•‫منابآ‬APICS 2015
•‫واحد‬ ‫آزاد‬ ‫دانشگاه‬ ‫موجودی‬ ‫کنتر‬ ‫و‬ ‫ریزی‬ ‫برنامه‬ ‫جزوه‬
‫جنوب‬ ‫تهران‬–‫بیدهندی‬ ‫دکتر‬
•‫ایران‬ ‫بازار‬ ‫نگرش‬ ‫با‬ ‫فروش‬ ‫مدیران‬ ‫نمای‬ ‫قطب‬–‫درگی‬ ‫پرویز‬
–‫بازاریابی‬ ‫انتشارات‬

19. ‫شما‬ ‫توجه‬ ‫از‬ ‫باتشکر‬