Презентация к вебинару "Воздействие в коммуникации"

1. Воздействие
в
коммуникации

2. Человек усваивает
10% услышанного 20% увиденного
50% услышанного 80% сделанного
и увиденного

3. Как мы действуем

4. Воздействие в коммуникации

5. Вербально –
1/6 сообщения
Невербально -
5/6 сообщения

6. Невербальная часть сообщения
Голос
Поза
Мимика
Движения

7. Смысл сообщения
+ = СМЫСЛ
невербалика

8. Воздействие

9. Левое и правое полушарие
СОЗНАНИЕ БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ

10. 5 целей коммуникации
•Доступ к состоянию
•Принятие решения
•Изменение
•Действие
•Получение информации

11. 5 способов
•Вызов реакции
•Мотивация
•Внедрение команды
•Воспроизведение якоря
•Подстройка и ведение

12. Обратная связь

13. Состояние выученной
беспомощности
• полное отсутствие последствий
(депривация);
• однообразие последствий;
• отсутствие видимой связи между
действиями и их последствиями.

14. Смысл общения
заключается в той
реакции, которое оно
вызывает.

15. НЕВЕРБАЛЬНОЕ
ВОЗДЕЙСТВИЕ

16. Невербальное воздействие
Якоря
Обратная связь Мета-сообщение
Подстройка и
ведение Подкрепление Аналоговое
маркирование

17. Обратная связь

18. 5 калибровок

19. Радость
Сомнение
Гнев
Интерес
Вина
Удивление
Согласие

20. Нейтральное состояние

21. Эмоции: реакция и иллюстрация

24. Раппорт

25. Раппорт

26. Раппорт

28. Выткался на озере алый свет зари.
На бору со звонами плачут глухари.
Плачет где-то иволга, схоронясь в дупло.
Только мне не плачется - на душе светло.

29. Мета-сообщение
Словесное описание общего восприятия
невербальной информации, идущей от человека

30. Примеры мета-сообщений
- Я уверен в себе. - Обратите на меня внимание.
- Я устал. - Я вам очень нужен.
- Как вы мне все надоели! - Командовать парадом буду я!
- Я спокоен. - Проведем вечер вместе?
- Вы мне нравитесь...
- Я хороший парень.
- Ну почему все так плохо?
- Хочу спать. - Ребята, давайте жить дружно!
- Пожалей меня. - У меня есть важное сообщение.
- Кому нужна моя помощь? - А я кое-что знаю!
- Я вам всем покажу! - Ой, боюсь, боюсь...
- Мне все пофигу. - У меня есть тайна...
- Я стесняюсь. - Ну надо же!
- Мне трудно. - Я очень интересный человек!
- А вообще-то я белая и - Это интересно.
пушистая... - Это важно
- Я хозяин. - Мне скучно.
- У меня все прекрасно!
- Вы меня раздражаете

31. Мета-сообщение может быть о
Себе
Информации
Слушателях
Эта информация полезна мне
Эта информация полезна вам
Эта информация полезна
Обратите внимание на меня
Обратите внимание на информацию
Я обратил внимание на вас

32. Маркирование

33. Аналоговое маркирование
Использование тона голоса, «языка тела», жестов и т. д. для того, чтобы
отметить ключевое слово в предложении или важную часть выступления.
Варианты использования:
Выделение значимых частей сообщения.
Те части содержания, которые имеют более важный смысл маркируются
голосом, соответствующим движением рук и т.д.
Связь с оценкой
Оценочное маркирование людей, вещей или действий.
Структурирование информации.
Например, можно отмаркировать жестом правой рукой состояние "удача", а
жестом левой руки "проигрыш". И при рассказе о собственной фирме
использовать маркер "удача", а при рассказе о конкурентах - в самых
приятных выражениях - маркер "проигрыш".
Уточнение контекста высказывания.
Например, можно сказать: - В зале есть те, которые нам очень помогли, -
маркируя нужных людей взглядом или рукой.

34. Якорь
это любой стимул (триггер) связанный с определённой реакцией.
Стимул (триггер)
Реакция

35. Алсу в рекламе
«Samsung»

39. Подкрепление
Позитивное подкрепление — это событие, совпадающее с каким-
либо действием и ведущее к увеличению вероятности повторного
совершения этого действия.
Позитивное подкрепление
Негативное подкрепление
Позитивное подкрепление — это нечто, желаемое субъектом: пища,
ласка или похвала. Негативное подкрепление — это то, чего субъект
хотел бы избежать: шлепок, нахмуривание бровей, неприятный звук.

40. РЕЧЕВОЕ
ВОЗДЕЙСТВИЕ

41. Речевое воздействие
Речевые стратегии
Мотивация
Рефрейминг
Вложенные сообщения
Мета-комментарий
Фокусы языка

42. Рефрейминг
утка или кролик?

43. Рефрейминг смысла

44. Рефрейминг контекста

45. Работающий
рефрейминг –
это
разрыв
шаблона.

46. Эпитеты
Авантюрист Жадина Напористый Педант
Альтруист Живчик Неженка Победитель
Бабник Игрок Необузданный Позёр
Беспутный Изверг Новичок Понимающий
Баловень Импровизатор Неустрашимый Посредственный
Бывалый Клоун Обольститель Протеже
Выскочка Исполин Однолюб Реалист
Высокий Красотка Общительный Скептик
Графоман Кудесник Озорник Стукач
Гурман Кумир Опытный Тормоз
Демократ Личность Оригинал Фанатик
Дилетант Мизантроп Отличник Фантазер
Дипломат Мямля Паразит Щеголь

47. Как делается рефрейминг
СМЫСЛА
Популист
РЕФРЕЙМИНГ
Альтруист Пиарится
Заглаживает вину
ОПРЕДЕЛЕНИЕ
Бескорыстно Мешает людям брать
помогающий другим ответственность за
свою жизнь
людям
Убивает мотивацию
что-либо менять
КОНТЕКСТА

48. Фокусы языка
или раскрутки

49. Раскрутики – вид рефрейминга
Рефрейминг меняет
оценку действия,
а раскрутки – правила
создания действия.

50. Таблица фокусов языка

51. Внушения
внушение отсутствием
пресуппозиции
двойная связка
последовательность
упоминания
принятия
внушения, связанные со
вопросы
временем
негативные парадоксальные
аллюзии (намёки)
сложные или составные
инвертированные
подразумеваемое указание
невербальные
трюизмы
вложенные сообщения

52. Пресуппозиции
Допущение
Вопросы
Противопоставление
Оценка
Ложные выборы
Предикаты
осознавания
Продолжение во времени Последовательность

53. Трюизмы
Принцип действия: Подстройка. Задание желательного фокуса
внимания и способа оценки.
- Вы можете сесть на этот стул.
- Человек способен учиться
- Каждый человек хоть когда-нибудь спит.

54. Отрицание в команде
Принцип действия: Частица "не" игнорируется бессознательным.
- Не приходите к нам завтра.
- Не обращай внимания на ошибки.

55. Все выборы
Принцип действия: Соответствующее невербальное подчеркивание
желательных и нежелательных выборов.
- Ты можешь сделать все завтра, можешь вообще ничего не
делать, но я надеюсь, что ты сделаешь это сегодня.

56. Вложенные сообщения

57. МОТИВАЦИЯ

58. Мотивация К
Для мотивации К нужна привлекательная картинка

59. Мотивация ОТ

60. Мета-комментарий