Презентация к вебинару "Якоря в коммуникации". Якоря позволяют управлять как своим, так и чужим состоянием - включать и выключать его в нужный момент. Но их применение в общении требует специфических подходов и навыков - здесь важно, чтобы ваше поведение было естественным, а вызов состояния у собеседника и установка якоря были незаметными.

1. Якоря в
коммуникации

2. НЕВЕРБАЛЬНОЕ
ВОЗДЕЙСТВИЕ

3. Якоря в коммуникации
Якорь = условный рефлекс

4. Якорь
это любой стимул (триггер) связанный с определённой реакцией.
Стимул (триггер)
Реакция

5. Якорь как кнопка звонка:
нажал – звенит,
отпустил - молчит

6. Якорем может быть
Прикосновение
Жест
Интонация
Звук

7. Зная о якорях, вы можете:
быстро получать доступ к нужному
состоянию практически в любой момент;
управлять состоянием других людей;
разрушать старые якоря

8. Несколько терминов
Якорение – процесс, посредством которого любое событие (звук,
слово, поднятие руки, интонация, прикосновение) внутреннее или
внешнее может быть связано с некоторой реакцией или
состоянием и запускать ее проявление. Якоря могут возникать
естественным образом и устанавливаться намеренно.
Положительный Якорь – якорь, вызывающий ресурсное
состояние (приятное переживание).
Отрицательный Якорь – якорь, вызывающий нересурсное
состояние (неприятное переживание).
Стимул (триггер) – событие, которое собственно является якорем:
прикосновение, голос и т.д.
Переякорение – замена стимула (триггера) или, наоборот, замена
реакции в якоре.

9. Правила использования якорей
1. Пик состояния
Якорь ставится на пике переживания

10. Правила использования якорей
2. Необычность
Якорь – это что-то необычное
в данном контексте: жест,
поза, звук…

11. Правила использования якорей
3. Точность
Воспроизводите якорь чрезвычайно точно:
точно такой же звук или слово, произнесенное с
точно такой же интонацией, точно такое же
движение или прикосновение.

12. Ставим якорь: по шагам
0. Определяем состояние.
Сначала определитесь: какое состояние нужно для работы.
1. Вызов состояния.
Вызовите состояние, которое определили в предыдущем пункте.
Старайтесь вызвать максимально "чистое" состояние.
2. Калибровка и установка якоря.
Если вы получили доступ к нужному состоянию – вы калибруете, то есть
запоминаете невербальные признаки состояния, и ставите якорь.
Помните, что якорь надо ставить на пике состояния.
3. Разбивка состояния.
Теперь нужно Клиента отвлечь, перевести в какое-нибудь нейтральное
состояние. Например, можете предложить ему оглядеться вокруг или
спросите "который час".
4. Проверка якоря.
Вы воспроизводите стимул и калибруете реакцию (из шага 2). Это
может быть в совершенно любом контексте: вы просто проверяете.
Если реакция есть, пусть даже не столь интенсивная, как при
калибровке – всё нормально.
5. Использование якоря.
Вы воспроизводите якорь в нужном вам контексте, чтобы в нужный
момент Клиент вошёл в желаемое состояние.

13. Лейблы компаний - пример целенаправленного
использования якорей

15. Алсу в рекламе
«Samsung»

19. Кадр из фильма «Ночной дозор»

20. Минеральная вода «evian»
Якорем является цветовая схема

21. Motorola «RAZR»

22. Просто красиво...
В конце – образ
Длинный красивый ряд, создающий
рекламируемого продукта.
нужное состояние.
Способов якорения
несколько: быстрый
переход, наложение
кадров и т.п.
Плюсы.
Состояние довольно интенсивное. Можно использовать в статичной рекламе.
Минусы.
Реклама работает достаточно небольшое время (пока все не получат инсайт).
Требуется действительно свежая идея. Трудно точно подобрать состояние.

26. Инсайт
Ряд кадров, В конце – образ
раскрывающий "всю рекламируемого продукта.
Якорение обычно просто при
правду" :о) помощи перехода.
Плюсы.
Состояние довольно интенсивное. Можно использовать в статичной
рекламе.
Минусы.
Реклама работает достаточно небольшое время (пока все не получат
инсайт). Требуется действительно свежая идея. Трудно точно
подобрать состояние.

27. Реклама журнала о рекламе.

30. Креатив
Ряд кадров, показывающих «оригинальный взгляд».
Рекламируемый продукт может быть включён в действие, а
может появляться в конце.
Плюсы.
Состояние относительно интенсивное. Реклама может работать
довольно долго. Можно использовать в статичной рекламе.
Минусы.
Требуется свежая идея.

31. Реклама тарифа мобильной связи с выгодной оплатой SMS.

37. Реклама «Лада-Калина».

40. Разрыв шаблона
Визуальный ряд, Разрыв шаблона: Образ
создающий состояние "На самом деле всё рекламируемого
не так!" продукта.
Как вариант –
шаблон рвётся при
помощи продукта.
Плюсы.
Достаточно однозначный вызов состояния. Состояние довольно
интенсивное.
Минусы.
Реклама работает крайне небольшое время (шаблон можно рвать только
один раз – после этого не работает). Требуется действительно свежая
идея. Трудно создать статичную рекламу.

41. «Bentley»

45. Существующие якоря
Визуальный ряд на В конце происходит интеграция
"опознание": артист якорей: человек пользуется
снимается, теннисистка товаром (находится рядом):
играет, кадры очень что-то теннисистка пьёт кефир, артист
напоминают. жуёт "жувачку".
Другой вариант – и "источник состояния" и "товар" находятся всю дорогу вместе.
Рекламируемый автомобиль просто едет по дороге под известную мелодию, актёр
пользуется сотовым телефоном и т.д.
Плюсы.
Более-менее однозначный вызов состояния. Состояние известно (интерес, восторг, доверие,
…). Так же работает "хочу быть как он/она". Скорее всего высокий уровень доверия к
источнику. Сам ролик может быть достаточно коротким. Количество показов может быть ниже,
чем в предыдущих случаях.
Минусы.
Высокая стоимость (оплата "первого лица"). Товар однозначно ассоциируется с этим
человеком – если он, не дай бог, совершит чего-то не то, то это "не то" перейдёт на оценку
товара (Майкл Джексон – "Pepsi").

48. Люси Лиу в
рекламе «Intel»

50. Картинка в стиле PinUp,
модном в середине
прошлого века.

53. Поддельные бренды

54. Поддельные бренды

55. Поддельные бренды

56. Реклама в фильмах
Кадр из фильма «Ночной дозор»

57. Кадры из фильма «Казино Рояль»

58. «Рыжий Ап»
Кадры из фильма «Семейка Адамс»

59. Кадры из фильма «Добро пожаловать,
или посторонним вход воспрещен»

61. Изображая оргазм

62. Намёки на оральный секс

63. Мужская неотразимость

64. Реклама «Mercedes-Benz».
Слоган «Мужчина думает о сексе каждые 19 секунд»

65. Ассоциации

66. Демонстрация состояния

70. Ценности
Наиболее сильные «мотиваторы»

71. Наглядное
представление
ценности

72. Наглядное
представление
ценности

73. Наглядное представление ценности
«Преимущество над соперником»

75. «Я управляю женщиной».
Мечта пикапера.

77. Семья – это ценность

78. Сравните затраты на реального мужчину и на фаллоимитатор

80. Большая красивая грудь вызывает
зависть. По-видимому, это же чувство
должен вызывать и Nissan Primera.

81. Коллапс якорей
Если интегрировать якоря разной полярности и приблизительно
одинаковой «силы» то происходит «схлопывание», коллапс.
Якоря как бы уничтожают друг друга. Например, если вы
попробуете запустить один из уже сколлапсированных якорей, то
у человека не будет меняться состояние.
Коллапс якорей используется для устойчивого изменения
состояния в различных ситуациях, уничтожения нежелательных
якорей, для изменения отношения и т.д.

88. Субмодальности

91. Цвета задают состояние

92. Цвета задают состояние

93. Реклама 19 века

94. Середина 20 века

96. Навязчивость

97. Навязчивость

98. Навязчивость

99. Мечта

100. Мечта

101. Мечта

102. Якоря в коммуникации
 Управление своим состоянием
 Управление состоянием слушателя
 Прерывание состояния
 Переоценка
 Группировка информации

103. Триггер
соответствует
контексту

104. Вызов состояния
Дождаться, когда сам войдёт.
Предложить войти.
Вызвать реакцию.
Понятие.
Подстройка и ведение.
Инструкция (рассказ, подробное описание,
личная история и т.д.).
Воспроизвести якорь.

105. Дождаться, когда сам войдёт

106. Предложить войти

107. Вызвать реакцию

108. Понятие

109. Подстройка и ведение

110. Инструкция

111. Воспроизвести якорь

112. Невербальное воздействие
Якоря
Обратная связь Мета-сообщение
Подстройка и
ведение Подкрепление Аналоговое
маркирование