Есть история о Милтоне Эриксоне. Он вырос на ферме и как-то наблюдал, как отец пытается завести упирающегося быка в загон. Милтон подошёл и предложил свою помощь. Уставший отец разрешил. Милтон подошёл к быку сзади и начал тянуть за хвост - и тот влетел в загон. Очень условно варианты воздействия можно разделить на "прямые" и "провокативные". При "прямом" воздействии мы направляем человека - тянем быка за уздечку (или что там на быков навешивают), при "провокативном" вызываем сопротивление так, чтобы человек двигался в нужную сторону - как Милтон Эриксон, когда тянул быка за хвост. Провокативный способ воздействие во многих случаях может быть весьма полезен - вместо того, чтобы уговаривать и мотивировать Клиента, вы провоцируете его и он сам начинает мотивировать себя.

1. Провокативное
воздействие

2. Фрэнк Фарелли

3. ПРОБЛЕМА
когда человек застрял в каком-то состоянии.
РЕШЕНИЕ
получить от него другую реакцию.

4. Провокативное воздействие
При прямом воздействии Оператор направляет
Клиента к результату.
При провокативном воздействии Оператор
вызывает сопротивление Клиента, направленное на
выход из проблемного состояния.

5. Смысл сообщения
+ = СМЫСЛ
невербалика

6. Создание «кавычек»
сарказм
скепсис
стёб
насмешка
ирония
невербальное «НЕТ»
Кавычки позволяет
«перевернуть» смысл
сообщения.

7. Невербалика
+
искренность сарказм
сочувствие скепсис
доверие стёб
поддержка насмешка
ирония

8. КОНСТРУКТИВНОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ
+ + +
+
слова невербалика
=
+
СМЫСЛ
слова невербалика

9. ДЕСТРУКТИВНОЕ
ВОЗДЕЙСТВИЕ
+
слова
+
невербалика
=
+ + СМЫСЛ
слова невербалика

11. Мотивация К и ОТ

12. Рефрейминг
утка или кролик?

13. Работающий
рефрейминг –
это
разрыв
шаблона.

14. Разговорный рефрейминг

15. Как делается рефрейминг
СМЫСЛА
Популист
РЕФРЕЙМИНГ
Альтруист Пиарится
Заглаживает вину
ОПРЕДЕЛЕНИЕ
Бескорыстно Мешает людям брать
помогающий другим ответственность за
свою жизнь
людям
Убивает мотивацию
что-либо менять
КОНТЕКСТА

16. Фокусы языка
или раскрутки

17. Раскрутики – вид рефрейминга
Рефрейминг меняет
оценку действия,
а раскрутки – правила
создания действия.

18. Таблица фокусов языка

19. Рефрейминг
утка или кролик?

20. Провокативные рефрейминги и
раскрутки
Рефрейминги и раскрутки, направленные на поддержание
проблемного состояния, но опирающиеся на неважные для
Клиента ценности.
Как вариант – предложение неприемлемого решения
проблемы.
Задача – смотивировать Клиента на самостоятельный поиск
решения.

21. Рычаг ценностей
Смерть
Статус
Секс
Привлекательность
Беспомощность
Самооценка
…
Убеждение

22. Ценности и антиценности
высокого уровня
Безопасность
Смерть
Здоровье
Беспомощность
Привлекательность
Бедность
Статус
Поражение
Уважение
Неудача
Успех
Болезнь
Любовь
Отверженность
Признание
Неуважение
Обеспеченность
Бесполезность
Секс

23. Ощутимость ценностей

24. Понижение важности проблемы

25. Разделение ответственности

26. ЗАМЕШАТЕЛЬСТВО

27. ЗАМЕШАТЕЛЬСТВО

28. ЗАМЕШАТЕЛЬСТВО

29. ЗАМЕШАТЕЛЬСТВО

30. ЗАМЕШАТЕЛЬСТВО

31. 5000 руб.
до 20 декабря 3000

32. 8000 руб.
до 11 января 6000
до 20 декабря - 5000