Administración de restaurantes, métodos y análisis de fijación de precios

1. Índice de Popularidad de platos
Herramientas Para Proyecto de Aula

2. Índice de Popularidad • El índice de ventas es el resultado de
dividir el número de unidades vendidas
de un producto entre las unidades
totales vendidas y multiplicando el
resultado por cien, para obtener un
porcentaje. El índice de exposición se
obtiene dividiendo el número de días de
exposición del artículo entre el total de
días de exposición de todos los
artículos.
• El índice de popularidad, por lo tanto, lo
obtendremos al dividir estos dos índices
anteriores. El índice de ventas entre el
índice de exposición.
• Lo veremos mejor con un ejemplo.
Para nuestros negocios de
restaurantes sean independientes o
parte de la hotelería la aplicación
del índice de popularidad nos
permite analizar la aceptación de
nuestra oferta gastronómica por parte
de nuestros clientes comparando
unos platos con otros y teniendo en
cuenta la variable tiempo a la hora de
diferenciar aquellos platos más
solicitados. Es decir, necesitamos el
dato del tiempo que se ha estado
vendiendo cada producto, puesto que
es posible que no todos los platos
coincidan en el tiempo.
Para hacer este análisis manejaremos
otros dos índices, que son el índice
de ventas y el índice de exposición.

3. PLATO VENDIDAS EXPOSICION VENTAS EXPOSICION POPULARIDAD
PLATO 1 21 7 18,58% 12,73% 1,46
PLATO 2 19 12 16,81% 21,82% 0,77
PLATO 3 20 7 17,70% 12,73% 1,39
PLATO 4 18 14 15,93% 25,45% 0,63
PLATO 5 17 7 15,04% 12,73% 1,18
PLATO 6 18 8 15,93% 14,55% 1,10
TOTAL 113 55
Índices de Popularidad
Tenemos en este cuadro una lista de 6 platos de los que se
vendieron diferente número de unidades y han estado
expuestos al público también un número diferente de días.
Para el plato 1, por ejemplo, se vendieron 21 unidades en
siete días de exposición. Su índice de ventas fue de 18,58
que es el resultado de dividir 21 (unidades vendidas) entre
113 (total de unidades vendidas) por 100. El índice de
exposición para este plato 1 es de 12,73, que es el resultado
de dividir 7 (días de exposición de este plato) entre 55 (total
de días de exposición de todos los platos) por 100.
Por lo tanto el índice de popularidad es de 1,46, que es el
resultado de dividir 18,58 (índice de ventas) entre 12,73
(índice de exposición).
De manera general se consideran populares aquellos
platos que su índice de popularidad es igual o superior a 1.
De este modo y siguiendo con el ejemplo del cuadro
anterior consideraremos platos populares los números 1, 3,
5 y 6. Y que el plato más popular es el número 1 y en
menos popular es el número 4
Aunque estos cálculos parecen complejos
y necesitan mucho de nuestro tiempo para
calcularlos y analizarlos, hay que tener en
cuenta que existen aplicaciones
informáticas de contabilidad que pueden (y
deben) estar integradas en tabla de
precios de venta TPV que facilitan
enormemente esta tarea. Los TPV´s tienen
muchas funciones que se deben
aprovechar para mejorar y facilitar la
gestión del negocio y debemos aprender a
sacarle el máximo partido si existen los
sistemas.

4. Ventajas de una carta reducida
Dependiendo del tamaño de nuestro negocio (comedor, cocina,
empleados, público objetivo, etc.) debemos adaptar el tamaño de
nuestra carta. De este modo una carta reducida nos ofrece las
siguientes ventajas:
•facilita el trabajo en la cocina
•reduce el tiempo de elección al cliente
•facilita la gestión de compra y la gestión de stocks
•favorece los platos más rentables
•ventajas financieras al aumentar la rotación del stocks
Para decidir que platos incluimos en la carta debemos analizar la
capacidad de la cocina y del personal para su elaboración. Analizar el
tipo de cliente, según los gustos y poder adquisitivo teniendo en cuenta
el precio final que vamos a cobrar por nuestros platos. Implicar al
personal de cocina en la decisión de la oferta para favorecer un buen
ambiente de trabajo y que se sienta a gusto en la realización de las
recetas.

5. Combinaciones en el menú
Hay que tener en cuenta las diferentes combinaciones que estamos
ofreciendo a nuestros clientes con nuestra oferta del menú:
Con un menú a elegir entre dos primeros, seis segundos y dos postres
debemos saber que el numero de combinaciones resultante es 24 como
resultado de multiplicar 2x6x2= 24
Otro posible menú sería el de elegir entre tres primeros, tres segundos y tres
postres. Este menú nos daría un número de combinaciones de 81.
3x3x3= 81
El segundo menú nos permite con un menor número de platos un mayor
número de combinaciones.
Teniendo esto en cuenta debemos seguir además las siguientes normas:
Los primeros platos deben tener un sabor más suave que los segundos
No incluir alimentos de características parecidas
No usar la misma salsa o guarnición para más de un plato
Buscar el equilibrio dietético y la alternancia de carnes y pescados
Procurar no repetir el tipo de elaboración entre primeros y segundos (cocidos,
fritos...)

6. Criterios de selección de la oferta gastronómica
La oferta gastronómica (carta y menú) es la base de tu Restaurante. El éxito de tu
negocio depende enormemente de las decisiones que tomes en este punto, de los que se
derivarán la mayor parte de los aspectos claves de la gestión en hostelería.
De la elección que hagamos de nuestros platos dependerán el inventario de nuestro
almacén y esto influirá en el capital de operaciones necesario y en las mermas que se
puedan ocasionar.
Las claves para decidir cuáles son los platos que incluiremos en la oferta gastronómica
son:
1. Deben estar acorde con el tipo de establecimiento.
2. Analizar nuestro público objetivo para adecuarnos a sus gustos y necesidades.
3. Que los trabajadores se sientan cómodos con su elaboración y presentación.
4. Adaptados a la capacidad de la cocina. Tamaño y personal.

7. PRINCIPIO DE OMNES
Una herramienta o referencia que
se utiliza para la determinación y
evaluación de los precios de la carta
es el nuevo y denominado “
Principio de Ommes” desarrollado
por el francés Jean Toulemonde
creado primero para la venta en los
establecimientos de venta de
alimentos de supermercados e
hipermercados. Posteriormente fue
adaptada a la restauración y se
fundamenta en los siguientes
indicadores:
• La dispersión de precios dentro de un
grupo en el menú: se analiza el precio
mas bajo y el mas alto para determinar si
esta bien balanceada la oferta de tal
manera que el numero de platos
correspondientes a la denominada
banda media, deben ser superiores a la
suma de los platos de banda baja y a los
de banda alta
• El precio mas alto NUNCA debe ser
superior a 2 o 3 veces el precio inferior.
• “La relación entre el precio medio o
promedio obtenido y el precio medio
ofertado deberá ser igual a 0,9 o 1, de tal
forma que si son inferiores a 0,9 es que
se están vendiendo los platos mas
baratos y si es superior a 1, es que se
están vendiendo los platos mas caros”.
Para cada resultado se debe hacer el
análisis.
Como es natural este principio tiene una
utilidad determinada que ayuda en el
análisis de una carta menú de alimentos
y bebidas para la toma de decisiones.
No obstante se deben complementar
otras herramientas para apoyar la teoría
de OMMES.
Adaptado por Alvaro Goenaga De Bedout
de: El Nuevo Marketing 14 Paraninfo pagina 335

8. Aunque existen otros métodos para la
fijación de precios en el menú, en
principio nos fijaremos en este nuevo
y novedoso método por tanto
recordemos:
Los principios de Omnes busca la construcción correcta de
nuestra oferta gastronómica y es una herramienta más para la
fijación de precios. Es una técnica de comercialización que usan
las grandes empresas, y casi siempre es olvidada o no conocida
por los pequeños empresarios.
Estos principios se aplican a cada gama o familia de platos, y se
deben aplicar a un mínimo de siete platos por familia.
Primer principio: Amplitud de gama (gama baja, media y alta).
Debemos clasificar los precios de venta de los platos de cada
familia. El número de platos de la zona media debe ser igual o
superior a la suma de los platos de la zona baja y alta. Por otro
lado, el número de platos en la zona alta no debe ser superior al
numero de platos de la zona baja.
Principios de Omnes I

9. Principios de Omnes II
El segundo principio de Omnes nos habla de
la amplitud de precios.
•Nos indica que la diferencia entre el precio
más bajo y el más alto, dentro de una misma
familia, no debe ser superior a 2,5 por regla
general. Para cartas extensas de más de
nueve platos por familia la amplitud podría
llegar a 3.
•En el siguiente cuadro tenemos seis platos
pertenecientes a una misma familia, con un
precio que varía entre 6,50€ del plato nº 3 a
los 15,00 del plato nº 4.
•Si multiplicamos el precio más bajo por 2,5
nos dará como resultado el precio máximo
que no debería superar ningún plato de
esta familia:
6,50 X 2,5 = 16,25
De este modo
comprobamos
que nuestro plato más caro
no sobrepasa este margen
y cumple este principio
OMNES II ZONA ZONA ZONA
BAJA MEDIA ALTA
NOMBRE DEL PRECIO < $9,33 $9,33<>$12,17 $12,17<
PLATO EN DOLARES
PLATO 1 $ 8,00 $ 8,00
PLATO 2 $ 11,00 $ 11,00
PLATO 3 $ 6,50 $ 6,50
PLATO 4 $ 15,00 $ 15,00
PLATO 5 $ 12,00 $ 12,00
PLATO 6 $ 10,00 $ 10,00
suma x 2 3 1
Por otro lado si restamos estos dos precios, el más barato
al más caro nos dará lo siguiente: 15,00 - 6,50 = 8,50
Ahora dividimos 8,50/3 (tres zonas iguales) = 2,83
Por tanto
6,50 + 2,83 = 9,33 = Zona baja (los platos menores de 9,33
9,33 + 2,83 = 12,17 = Zona media (los platos mayores que
9,33y menores que $12,17
12,17 + 2,83 = 15,00 = Zona alta (los platos mayores que
12,17 y menores que $15,00)
De este modo comprobamos que la suma del número de platos
pertenecientes a la zona baja y el número de platos de la zona
alta no es superior al número de platos de la zona media (tres).
El número de platos de la zona alta tampoco supera al número
de platos de la zona baja con lo que se cumple el primer
principio de Omnes que vimos anteriormente.

10. Principios de Omnes III
El tercer principio de Omnes nos habla de la
relación de la demanda con la oferta. Es
necesario medir si el precio medio ofertado por
nuestro restaurante coincide con el precio
medio que demandan nuestros clientes.
La relación se obtiene dividiendo el precio
medio de la demanda entre el precio medio de
la oferta. Esta división nos dará un ratio que
debe ser lo más próximo a 1.
Precio medio demandado / Precio medio ofertado = 1
En la tabla siguiente tenemos los platos de una
familia, su precio de venta, el número de
unidades vendidas en un periodo de tiempo
determinado, y la cantidad de dinero que hemos
cobrado por la venta de esos platos.
NOMBRE DEL PRECIO UNIDADES INGRESOS POR
PLATO EN DOLARES VENDIDAS PLATO
PLATO 1 $ 8,00 21 $ 168,00
PLATO 2 $ 11,00 19 $ 209,00
PLATO 3 $ 6,50 20 $ 130,00
PLATO 4 $ 15,00 18 $ 270,00
PLATO 5 $ 12,00 17 $ 204,00
PLATO 6 $ 10,00 18 $ 180,00
suma x $ 62,50 113 $ 1.161,00
Para obtener el precio medio O PROMEDIO de la oferta, tan
sólo tenemos que dividir la suma de los precios de venta de esta
familia entre el número de platos. En nuestro caso 62,50/6. Esto
nos da 10,42.
El precio medio DEMANDADO es igual a la suma de los
ingresos por todas las ventas dividido entre el número de
platos vendidos en esta familia.
Así: 1161,00/113 = 10,27.
10,27/ 10,42 = 0,98 que es nuestra relación oferta y demanda.
Cuando más sea inferior a 1 este ratio significará que se están
vendiendo más platos de la zona baja de la carta OSEA MAS
BARATO y que deberemos potenciar la venta de los platos más
caros. También se puede aumentar los precios de la zona baja
o bajar los precios de la zona alta.
El cuarto principio de Omnes trata sobre las promociones o
sugerencias (no confundir con descuentos). Las promociones
deben consistir en poner en lugar destacado de la carta, o a
través de carteles o pizarras, aquello que más nos interesa
vender y deben ser productos que potencien la imagen de
nuestro restaurante. Lo más beneficioso será que los precios de
estos productos se muevan en la media de los precios
demandados.

11. Señor estudiante
Su proyecto de aula
debe portar un pequeño
análisis simulado