Выступление Анучина Андрея на Региональном Форуме Продаж 2016, г.Киров

1. Эффективное управление
персоналом (и не только)
Анучин А.

2. Анучин Андрей
Августович – к.э.н.,
бизнес-тренер, коуч,
консультант.
В сфере обучения и
развития персонала
с 1999 года.
Автор книг
«Перехват клиента»,
«Простая книга о
сложных продажах»

3. Корпоративные клиенты

5. ПерсоналЧасть 1

6. Чего
хочет
персонал
человек?

8. А чего от него
ждет
общество
работодатель?

12. Поколение Y
Не любят работать
Выделяют время
на себя
Низкий уровень
инициативы
Адаптивность
снижена

13. Поколение Y
Низкий уровень
ориентации на
достижения
Стремление к
быстрому успеху
(глядя на успехи
других в вк и фб)
Обучаемость
снижена

14. Поколение Y
Игра и инфантилизм
(«оно само», «а вы
стойте за мной и
показывайте как
делать»)
Дефицит обратной
связи и живого
общения
Скрытая агрессия по
отношению к более
опытным/более
старшим

15. Поколение Y достигло 30 лет
и занимает места
среднего и высшего менеджмента

16. Следствия
1.Снижение ценности трудовой
деятельности
2.Деградация управления как
деятельности по достижению
целей в бизнесе
3.Две крайности:
Администрирование или
Властвование

17. Дальше будет
хуже

19. 1. Вовлечение
Не управление людьми,
а управление организационной
культурой
(события, спорт, конкурсы, игры)

20. «Бирюзовые организации»
1. самоуправление
В самоуправляющихся командах руководитель — не цербер,
а наставник. Он не контролирует работу, а обучает и дает
рекомендации. Вместо планирования и бюджетирования
бирюзовые команды практикуют внутреннее
консультирование, в котором принимает участие вся
команда
2. целостность
Работники бирюзовых организаций раскрываются,
поддерживают друг друга внутри компании и одновременно
выполняют внешнюю работу ради общей цели организации
3. Эволюционная цель
В бирюзовых компаниях стратегия возникает естественным
путем, а не насаждается начальством. Каждый работник
понимает, что он делает и зачем.

21. 2. Инсайты/осознавание
Навыковые тренинги для
торгового персонала дополняются
тренингами по
эмоциональному интеллекту и
управлению стрессом

22. КлиентыЧасть 2

25. Изменения поведения
потребителей
• 31,6% — выбирают товар в интернете самостоятельно, но
предпочитают связываться со службой поддержки по
телефону для уточнения некоторых вопросов.
• 16,2% — предпочитают связаться по телефону с
представителями компании для уточнения опций и нюансов
использования продукта.
• 15,8% — выбирают товар в интернете самостоятельно, но
предпочитают связываться со службой поддержки
посредством онлайн-чата для уточнения некоторых
вопросов.
• 13,4% — изучают товар самостоятельно, но принимают
решение о покупке в режиме телефонного разговора.
• 12,4% — предпочитают, чтобы торговый представитель
сопровождал их на протяжении всего процесса выбора
товара и покупки.
• 10,5% — проводят исследования и покупают товар в интернете
самостоятельно, без помощи торговых представителей.

26. Вывод
- К 2020 году 1 млн.
продавцов на рынке В2В
потеряют свою работу
*В США

27. 1.Интернет
• Сайт, работающий 365 дней в году 7 дней в
неделю и 24 часа в сутки.
• Алгоритмы общения с клиентом,
учитывающие его персональные
особенности и историю покупок.
• Разнообразные средства коммуникации (не
только телефон)
• Программное обеспечение,
«оптимизирующее» цену для интернет-
покупателя.
• Цифровой сервис в обслуживании —
начиная от автоматического ответа на
электронные письма и заканчивая
роботом-автоответчиком.

28. 2. Изучение
пользовательского опыта
Дизайн-мышление

30. Как это
использовать
Часть 3

31. Проблематизация клиента
31

32. Меeting Rhythm 1
Ежедневная, или «Одиннадцатиминутка»
Повестка ежедневной встречи:
А) Что произошло (как дела)
Б) Цифры и метрики (каждый человек называет 1
или 2 цифры)
В) В чем затык? Где мы застряли?
Как правило люди не любят говорить о проблемах
и если человек две встречи не говорят о
проблемах, то это повод спросить у него «что
случилось». Если нет затыков – значит он ничего
не делает.

33. Меeting Rhythm 2
Еженедельная встреча.
Длится полтора часа.
Повестка еженедельной встречи
1. Хорошие новости
2. Приоритеты и цифры.
3. Что увидели услышали узнали от
сотрудников и клиентов.
Цель – понять что происходит на самом деле
и начать угадывать тренды.

35. Анучин Андрей
• Разработка программ обучения
• Коучинг руководителей
• Тренинги по управлению и
продажам
http://anchin.ru
anchin@mail.ru