1. 24 МЕНЕДЖМЕНТ СЕГОДНЯ 01(79)2014
ВВЕДЕНИЕ
В настоящее время сотрудников отделов про-
даж можно сравнить с высококвалифицирован-
ными спортсменами: они постоянно должны по-
казывать высокие результаты, совершая сделки!
Они пребывают в сложной, можно сказать, стрес-
совой ситуации, при этом единственная ошибка
может привести к тому, что результаты предыду-
щих усилий могут пропасть. И даже если сделка
состоялась, то этот успех оказывается лишь вре-
менным, его необходимо постоянно подтверж-
дать и поддерживать.
Чтобы быть успешным, продавец всегда дол-
жен быть в отличной форме. Требования к квали-
фикации продавцов очень высоки: они должны
уметь задавать «правильные» вопросы, прово-
дить эффективную презентацию, уметь собирать
информацию, сотрудничать с другими подразде-
лениями компании, вести переговоры о цене,
управлять лояльностью клиентов. Так же как и вы-
сококлассные спортсмены, для поддержания и за-
крепления своего успеха продавцы должны еже-
дневно анализировать свои действия, определяя
АнучинАндрейАвгустович—к.э.н.,бизнес-тренер,
доцентФГБОУВПО«Воронежскийгосударственныйуни-
верситет», преподаватель НОУ ВПО «Московский техно-
логический институт «ВТУ» (г. Москва)
КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА: обучение персонала, развитие персонала,
метод обучения и развития, ситуационное лидерство, мотива-
ция, компетентность, тренинг, сопровождение, наставниче-
ство, делегирование полномочий
Статья посвящена решению проблемы выбора адекватного метода обучения
и развития персонала. Приведена оригинальная классификация методов обуче-
ния и развития персонала, определены три уровня персонала в зависимости от
развития у них мотивации и компетентности. Предложено соответствие между
уровнем развития персонала и выбором метода обучения, даны рекомендации
по выбору наиболее эффективного метода обучения и развития персонала.
О ВЫБОРЕ МЕТОДА ОБУЧЕНИЯ И РАЗВИТИЯ
ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА
УПРАВЛЕНИЕ
РЕСУРСАМИ

2. МЕНЕДЖМЕНТ СЕГОДНЯ 01(79)2014 25
причины успехов и неудач и находя тонкости
и нюансы, влияющие на эффективность продаж.
Если мы принимаем аналогию квалифициро-
ванных продаж и профессионального спорта, то
становится понятно, что руководители отделов
продаж должны выполнять роль тренеров. Их за-
дача — постоянно держать продавцов «в тонусе»,
нацеливать их на систематическое совершен-
ствование своих навыков, используя различные
методы обучения и развития персонала.
Способность обучаться и развиваться являет-
ся важнейшим метанавыком сотрудника и конку-
рентным преимуществом компании. Ускорение
темпа жизни и повышение требований к квали-
фикации приводит к тому, что специалист начина-
ет переучиваться сразу же после окончания пер-
вичного обучения. В развитых странах, утвержда-
ют специалисты, современный человек в 70 лет
обладает такими же здоровьем, работоспособно-
стью и энергией, как 50-летний человек в 1960–
1970 гг. Раньше можно было позволить себе обу-
читься один раз в детстве и юности, и этого запа-
са могло хватить на 15–20 лет работы на медлен-
но ползущем в будущее «переднем крае» произ-
водства и управления. Сейчас же проходить обу-
чение и переподготовку необходимо как мини-
мум раз в год.
Для руководителей, которые заинтересованы
в повышении эффективности своего торгового
персонала, постоянно актуальны следующие
вопросы.
 Как улучшить профессиональные качества
и эффективность деятельности моего торгового
персонала?
 Что делать, если продавцы остановились на
одном уровне и не стремятся двигаться дальше?
 Какой из методов обучения и развития бу-
дет наиболее эффективен в данной конкретной
ситуации?
 Как я могу поддержать продавцов в их раз-
витии?
Известно, что неправильный метод тренировки
может даже уменьшить способности спортсмена.
То же самое относится и к торговому персоналу.
Наверняка многим из нас известны расхожие как
в тренерской, так и в менеджерской среде байки
о том, что «руководитель отправил сотрудников
на тренинг, там им самооценку повысили, и они
всем отделом ушли из компании». Поэтому выбор
метода обучения является важным, можно даже
сказать, стратегическим решением.
Цель предлагаемой вашему вниманию
статьи — помочь руководителю в выборе наибо-
лее эффективного метода обучения и развития
персонала. Сначала рассмотрим классификацию
методов обучения, далее — факторы, влияющие
на обучение, и потом определим, для какого типа
торгового персонала какие методы обучения яв-
ляются наиболее эффективными.
КЛАССИФИКАЦИЯ МЕТОДОВ ОБУЧЕНИЯ
И РАЗВИТИЯ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА
Предложим классификацию методов профес-
сионального развития сотрудников. Можно выде-
лить пять основных инструментов, которые ком-
пания и/или руководитель могут использовать
для развития торгового персонала:
1) теоретическое обучение: менеджеры посе-
щают обучающие семинары, на которых они по-
лучают необходимые знания;
2) индивидуальный и групповой тренинг: на
тренинге имитируются задачи, при выполнении
которых у менеджеров тренируются необходи-
мые навыки;
3) сопровождение: тренер или руководитель
сопровождает менеджера во время встреч с кли-
ентами;
4) работа в паре: более опытный менеджер ра-
ботает с менее опытным менеджером, демон-
стрируя тому уровень владения навыками и по-
буждая его развиваться;
5) делегирование полномочий: менеджер по-
лучает свободу действий для самостоятельного
овладения навыками и выполнения поставлен-
ных перед ним задач.
Рассмотрим их более подробно.
О ВЫБОРЕ МЕТОДА ОБУЧЕНИЯ И РАЗВИТИЯ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА