SlideShare a Scribd company logo
1 of 5
Download to read offline
/ноябрь-декабрь/ 200954
�������������������������������������
Каковы же  
рецепты выживания  
в кризис?
������� ���� ������� ���������
�������� ����������� ��������
���������������
����� �������� ����������� ��
���������������� ���������� ��
��������� ���������� ���������
����������������������������
���� ����������� ������������
���������� ��������� ���������
������������ ������� ���� ����
��� ��������� ������������
��������������� ����������
�������� ������ ������������
���������������� �����������
��� ��� ������������� ��������
���������
����������� ���������� ����
�����������������������������
����� �������� ����� �����������
��������������
��������������������������
������������������������������
�����������������������������
Сокращение затрат кажется 
привлекательным решением, так как 
�������������������������������������
���������������������������������
придерживаться здравого смысла
����������������������������
Как российские компании  
выживали в непростые 
времена?
��������������� 
преподаватель и тьютор 
Московской  
бизнес-школы, 
кандидат 
экономических наук
����������������������������������������������������
Снижение деловой активности привело к тому,  
��������������������������������������������������� 
��������������������������������������������� 
������������������������������������������������������� 
������������������������������������������������� 
�������������������������������������������������� 
��������������������������������� 
������������������������������ Компании, попавшие  
в сложное положение из-за невозможности реализовывать 
свою продукцию в прежнем объеме, стремятся разделить 
ответственность со своими деловыми партнерами, затягивая 
����������������������������������������������� 
����������������������������������������� Если 
������������������������������������������������
�������������������������������������������������������
���������������������������� 
Отношения между деловыми партнерами проходят 
�����������������������������������������������
����������������������������������������
������������������������ 
�����������������������������������������������
отговорки ���������������������������������������
���������������������������������
/ноябрь-декабрь/ 2009 55
�������������������������������������
�����������������������������
������������������
1 
Стратегия 
повышения 
эффективности
�� ��������� �������� ��������
������������� ���������������
�� ������ ������������ ���������
���� �������� ��������� ������
��������� ������� ��� �������
������ ����������� ������ ���
�����������������������������
��������������������������
а) Сокращению издержек
���� ������ ������ �������� ����
����� ��������� �����������
������ ������� ��������� ������
��� �� ��� ���� ������� ����������
�������� ����������� ��������
�������������������������������
������������� �� �������������
��������� ����������� �����
��������� �� �� ���������� ����
�����������������������������
����� ��� �������� �����������
�����������������������������
����������������������������
� ��������� ��� �������� ������
������������������������������
����������������������
� ���������������������������
����������� ���� �������� �����
������������������������������
� �������� ��� �������� �������
�������������� ������������ ���
����������������������������
������������������
������������ ��������������
�� ��������� ������� ���������
������������
����������� ������� �������
������������������������������
���������� ���� ���� ����������
��������� ��������� ���������
������������������������������
�������������� �� ������� �������
�������������������������
����� ����� �������� �����
������� ����� ����������������
����������� �������� ��� �� �������
����������� ���������������
���������� ����������� ��������
����� ��������� ����� ��� ������
����� �������� ������������ ��
�����������������������������
б) Повышению эффективности
������� ������������ ���������
������������������������������
����� �������������� ��������
������ ���������� �����������
�������������������������������
����������������������������
�����������������������������
��������� �� �������������
�������������������������������
����������� ��� ����������� ����
������������������� ���������
�� ������ ����������� ���������
��������������
Пример1
�������������������
������������������������������
�������������������������������
�������������������������������
�����������������������������
�������� ������� �������� �� ����
�����������������������������
��� ����� �������� ������ ���� ����
��������� ����� ��� �������������
�����������������������������
��������������������
���������������������������
��� ���� ��� �������� �������� ����
������������������������������
1
   А.Ю. Юданов «Опыт конкуренции в России», «Кнорус», 2008.
�����������������������������������������������������������������������
Сегменты 
покупателей
Что привлекает 
клиента
Факторы 
����������������
Антикризисные 
стратегии
1. Покупатели цены Цена Чувствительны к цене Стратегия предоставления 
низкой цены 
2. Покупатели ценности Товар (бренд) Чувствительны к маркетингу Товарно-ценовые стратегии
3. Покупатели решений Продавец и уровень сервиса Чувствительны  
к отношениям
Стратегия 
клиенториентированности
���������������������������������������������������
Покупатели цены Покупатели цены, для которых практически не существует разницы между поставщиками  
и которые легко переключаются с одного поставщика на другого в поисках более низкой цены. 
Покупатели ценности Покупатели ценности, воспринимающие в качестве ценности продукт, созданный 
маркетинговыми усилиями компании-производителя. Для таких покупателей важны, прежде 
всего, характеристики продукта (уникальные или стандартные), а также возможность поставщика 
гарантировать стабильное качество своей продукции.
Покупатели решений Покупатели отношений и решений, для которых важны партнерские отношения  
и возможность получить консультацию у своего делового партнера.
/ноябрь-декабрь/ 200956
�������������������������������������
����������� ������������ ��������
�� ����������������� ����������
�������������������������������
��� �������� ����������� ��������
������������ �� �� ����� ��� �������
������� ��������������� ������
��������� �������� ���������
��������� ������������ ���������
������� ��� ������������ ������
����� �������� ������ ���� ������
�������� ������������� ��������
�������� ������������ �������
���������������������������������
���������������������������������
�������������������������������
���������������������������������
�������������������������������
�������������� ����������� ������
����������� ������ ��� ��������
������ �� ��������� ���� ����������
�������������������������������
�����������������������������
��� ������� ������� �������
���� ���������� ������������
������������
� ����������� ����������� ����
��������������������
� ���������� �������������
��������������������
� ���������� ������������
������������
2 
Товарно-ценовые 
стратегии
���� ��������������� ��
��������������� ������������
����� �� ������������ �������
���� ������������� ��������
����� ��������� ������������
���������� ������������� ���
�����������������������������
��������������������������������
������������������������������
�����������������������������
���������������������������
а)  Предложение  инновацион-
ного продукта
������ ��� ��������� ���������
���� ����� ������ ���������������
�������������������������������
������������ ��������� ��������
�������������������������������
�� ������� ���� ���������������
���������������� ���������� ����
�������������������������������
�������������������������������
��������������������������������
�������� ���������� ������� ����
������ �������������� ���� �������
���������������������������
б)  Предложить  дополнитель-
ную выгоду
����������������������������
��������� �� ��������� ��������
��������� ������������ ������
����������������������������
������������������������������
��� �������������� ������������
�����������������������������
��������� ������������ ������
��������������� �� ����������
�������������������������
Пример2
�� ��� ��������� ����
��� ������������� �����������
�����������������������������
���������������������������������
���� �� �������� �� �������� ������
��� �������� ��������� ����� �����
���������� ��������������� ��
����� ������� ���������� ������
������ ��������� �������������
���������� ���� ��������� ��� ��
��������� ���������� ������� ��
�������� �������� ������� �����
������������� ������ ��������
��������������������������������
�����������������������������
������ ��������� �������� �����
���������������������������
��� ������� ���������� ���������
����������� ������ ��� ������� ��
�������������������������������
�����������������������������
��� ��������������� �������� ���
��������������������������������
�������������������������������
�������������������������������
������������������������������
�������� ������ ��������� �������
������������������������������
��������� ��������� ��������
�������� ��� �������� ���������
�����������������������������
��������� ��������� ����� �����
�������������������������������
���������������������������������
������� �������� ������� ��� �����
����� ��������� ��������� ������
���� �� ��������������� ���������
���� ���� ������ ��������������
�������������� ��������� ����
����� ��������� ��� �������� ����
����������������������
в) «Похожий продукт за те же 
деньги»
����� ��������������� ����� ���
�������� ����������� ��� �������
���� ���������� ���������� ���
������������������������������
�������������������������������
�������� ������� ����������� ����
��������� ������ ���������� ����
��������� ���� ��� �������� �����
�����������������������������
���������������������������������
�������������������������������
������������������������������
������������� 
 
Преподаватель MBA  
и Программы подготовки 
управленческих кадров 
Бизнес-школы Воронежского 
государственного университета.  
 
Стажировался во Франции  
в Высшей международной школе 
коммерции (Mets, ESIDEC, 2002), 
в Университете Paris-Est Marne-
la-Vallée (Paris, 2008).  
 
Автор и ведущий семинаров 
по управлению продажами, 
маркетингу и конкуренции. 
 
Автор книги «Перехват клиента» 
(«Питер», 2009 г.), статей 
в журналах «Правильное 
решение», «Управление сбытом».
��������� 
провел более 100 открытых  
и корпоративных тренингов  
и семинаров в городах Москва, 
Ростов-на-Дону, Мурманск, 
Новосибирск, Белгород, 
Воронеж, Курск и др. 
 
Хобби: айкидо, шахматы (рейтинг 
2216). 
Сайт: http://anchin.ru
2
   К. Омае «Мышление стратега», «Альпина Бизнес Букс», 2007.
/ноябрь-декабрь/ 200958
�������������������������������������
��������� �������� �������� �����
��������� �� �������� �������� ��
��������������������������������
��������� ���������������� ��
�������������������������������
���������������������������������
������ ������������� ����������
������������������������������
�������������������������������
���������������������������
������� ��������� ������� ������
��������������������������������
������� ��� ���������� ����������
���� ����������� �������� ������
��������� �������� ��� ����� ����
��� ��������� ��������� ��������
���� ���������� ��� ��������� ����
��� ����������� ���� ���� �������
�������������������������������
����������� ��������� ��� �����
���� ������� �������� ���� �� ����
���������������������������������
�����������������������������
��������������������������������
�������� ������������ ����������
������������
3 
Стратегия  
клиенториенти- 
рованности
���� ���������� �������� �� �����
������� ������������������
�����������������������������
����� ��� ����� ���������� �����
������� ��������� ��������
�� ������ �� �������� ��������
������������� �����������
��������������������
а)  Переход  к  активным  про-
дажам
�����������������������������
���������������������������������
�����������������������������
��� ����������� ��������������
��������������������������������
���� ��� ���������� �����������
����������� ���������� ��������
��������� ����� ���������� ����
���� �������� ��� ������� ������
������ ������������ ��� �����
������� ���������� ���������
�� �������� �����������������
��������������������������������
������������������������������
����������� ��������� �� ������
������������
б) Адаптация товара под пот-
ребности клиента
�������������� ������������
����� ����������� ������������
������ ���������� �����������
�����������������������������
�������� ������������� ��������
������������������������������
��������������
��������������������������-
гов:
� ����� ������������ ��������
���� �� �������� �������� �����
���� ������� ���������� �����
����� ������ �� ���� ����������
������������� ������ ����������
���� �������� ��� ������� �����
�����������������������������
�������� �� ������������ �� ������
�������������������������������
��������� ������ ������� ������
������������������������������
������������������������������
��������������������������������
����������������������������
�������������������������������
�����������������������������
�������������������������������
�������������������������������
��� ��� �������������� ��� �����
�������������
в) Разработка программ удер-
жания клиентов
����������������������������
����������������������������
���������� ��������� ������� ���
�����������������������������
�������������������������������
������������������������������
���������������������������
������������������������������
������������������������������
�������������������������������
���� �������������� ���������
�������������� �� ������������
������������������������������
�����������
Пример3
���������������������
���������� �������� ��������
���� ����������� ������� �� ����
��������� ������������ ������
���� ����������� �����������
���� �������� ������� �����������
��� �������������� ��������������
���� ������ ��������� ����������
��������� �� �������� ����� �����
���� ��������������� ���������
�� ��������������� �����������
������� ������������ ��� ������
������ ������������ ��������
��������� ������������ ��� ����
�������� �� ��������� ��������
������ ������������� ����������
���� ��������� �������� ���������
������������� �������� �����
�������� ��������� �����������
����������� ���������� �� ��� ���
������� ������ ����� �������� ���
��������������������������������
����������������������������
��������������������������������
������ �������� ���� ����� ����
����������� ��������� �������
������������������������������
������������� ������������� ���
���������� ���������� ����� ����
����� ��� ������ ������� �������
���������������
Итак…
����� ������������ ���� �������
������������������������������
������������������������������
���� �������������� �����������
�������������������������������
��������������������������������
������������������������������
������������ �������� ���������
����� ���������� ���� ���������
�������������������������������
����� ��������������� ���������
������������������������������
����������������� 
3
   Avaya провела исследование «Удержать старого клиента или приобрести нового – что важнее?» - http://www.iksmedia.ru/news/74821.html
�����������������������������
���������������������������������
предложить продукт наибольшему 
��������������������������������������
���������������������������������

More Related Content

Similar to Антикризисные стратегии 2009

конкурентные стратегии
конкурентные стратегииконкурентные стратегии
конкурентные стратегии
Кирилл С.
 
Семинар "Ценообразование". «Пульт управления» политикой ценообразования и ски...
Семинар "Ценообразование". «Пульт управления» политикой ценообразования и ски...Семинар "Ценообразование". «Пульт управления» политикой ценообразования и ски...
Семинар "Ценообразование". «Пульт управления» политикой ценообразования и ски...
Сергей Дубовик
 
Программа бизнес без границ Стратегическое развитие
Программа  бизнес без границ Стратегическое развитиеПрограмма  бизнес без границ Стратегическое развитие
Программа бизнес без границ Стратегическое развитие
Alexander Shubin
 
стратегии развития малого предприятия
стратегии развития малого предприятиястратегии развития малого предприятия
стратегии развития малого предприятия
NickEliot
 
корпоративные страндарты презентация
корпоративные страндарты презентациякорпоративные страндарты презентация
корпоративные страндарты презентация
s_Eva
 

Similar to Антикризисные стратегии 2009 (12)

Efficient Strategies in Turbulent Times
Efficient Strategies in Turbulent TimesEfficient Strategies in Turbulent Times
Efficient Strategies in Turbulent Times
 
Презентация семинара "Ценообразование" Сергея Дубовика 14-15 мая во Владивостоке
Презентация семинара "Ценообразование" Сергея Дубовика 14-15 мая во ВладивостокеПрезентация семинара "Ценообразование" Сергея Дубовика 14-15 мая во Владивостоке
Презентация семинара "Ценообразование" Сергея Дубовика 14-15 мая во Владивостоке
 
Шаблон бизнес модели
Шаблон бизнес моделиШаблон бизнес модели
Шаблон бизнес модели
 
Tools for Creating Better Business Model
Tools for Creating Better Business ModelTools for Creating Better Business Model
Tools for Creating Better Business Model
 
конкурентные стратегии
конкурентные стратегииконкурентные стратегии
конкурентные стратегии
 
Семинар "Ценообразование". «Пульт управления» политикой ценообразования и ски...
Семинар "Ценообразование". «Пульт управления» политикой ценообразования и ски...Семинар "Ценообразование". «Пульт управления» политикой ценообразования и ски...
Семинар "Ценообразование". «Пульт управления» политикой ценообразования и ски...
 
скоробогатых умо апрель_2012
скоробогатых умо апрель_2012скоробогатых умо апрель_2012
скоробогатых умо апрель_2012
 
Программа бизнес без границ Стратегическое развитие
Программа  бизнес без границ Стратегическое развитиеПрограмма  бизнес без границ Стратегическое развитие
Программа бизнес без границ Стратегическое развитие
 
стратегии развития малого предприятия
стратегии развития малого предприятиястратегии развития малого предприятия
стратегии развития малого предприятия
 
Воронка стратегии: как выработать свой путь
Воронка стратегии: как выработать свой путьВоронка стратегии: как выработать свой путь
Воронка стратегии: как выработать свой путь
 
корпоративные страндарты презентация
корпоративные страндарты презентациякорпоративные страндарты презентация
корпоративные страндарты презентация
 
Управление ценностью и бизнес-модели (без голоса)
Управление ценностью и бизнес-модели (без голоса)Управление ценностью и бизнес-модели (без голоса)
Управление ценностью и бизнес-модели (без голоса)
 

More from Андрей Анучин

More from Андрей Анучин (20)

Anchin energy of action
Anchin energy of actionAnchin energy of action
Anchin energy of action
 
Anuchin andrei cv
Anuchin andrei cvAnuchin andrei cv
Anuchin andrei cv
 
анучин лидерство в Vuca мире, или как разучиться защитному поведению
анучин лидерство в Vuca мире, или как разучиться защитному поведениюанучин лидерство в Vuca мире, или как разучиться защитному поведению
анучин лидерство в Vuca мире, или как разучиться защитному поведению
 
анучин дизайн исследование
анучин дизайн исследованиеанучин дизайн исследование
анучин дизайн исследование
 
1 рфп2016 киров анучин
1 рфп2016 киров анучин1 рфп2016 киров анучин
1 рфп2016 киров анучин
 
анучин бизнес процессы
анучин бизнес процессыанучин бизнес процессы
анучин бизнес процессы
 
2016 резюме анучин full
2016 резюме анучин full2016 резюме анучин full
2016 резюме анучин full
 
2 стандарты продаж плюс тренинг продаж
2 стандарты продаж плюс тренинг продаж2 стандарты продаж плюс тренинг продаж
2 стандарты продаж плюс тренинг продаж
 
22 принципа тренинга Анучина Андрея
22 принципа тренинга Анучина Андрея22 принципа тренинга Анучина Андрея
22 принципа тренинга Анучина Андрея
 
Соматический практикум. День 1.
Соматический практикум. День 1. Соматический практикум. День 1.
Соматический практикум. День 1.
 
Программа обучения из пяти продвинутых тренингов для торгового персонала
Программа обучения из пяти продвинутых тренингов для торгового персоналаПрограмма обучения из пяти продвинутых тренингов для торгового персонала
Программа обучения из пяти продвинутых тренингов для торгового персонала
 
Репозиционирование и сравнительная реклама
Репозиционирование и сравнительная рекламаРепозиционирование и сравнительная реклама
Репозиционирование и сравнительная реклама
 
эмбодимент 2015
эмбодимент 2015эмбодимент 2015
эмбодимент 2015
 
Как отвечать на вопрос "Сколько стоит?"
Как отвечать на вопрос "Сколько стоит?" Как отвечать на вопрос "Сколько стоит?"
Как отвечать на вопрос "Сколько стоит?"
 
2015 резюме анучин
2015 резюме анучин2015 резюме анучин
2015 резюме анучин
 
Прививка от конкурентов
Прививка от конкурентовПрививка от конкурентов
Прививка от конкурентов
 
Лестница конкурентных продаж
Лестница конкурентных продажЛестница конкурентных продаж
Лестница конкурентных продаж
 
Anchin rsw 2014
Anchin rsw 2014Anchin rsw 2014
Anchin rsw 2014
 
спокойная сила и полная жизнь
спокойная сила и полная жизньспокойная сила и полная жизнь
спокойная сила и полная жизнь
 
анучин 4 метанавыка
анучин 4 метанавыка анучин 4 метанавыка
анучин 4 метанавыка
 

Антикризисные стратегии 2009

  • 1. /ноябрь-декабрь/ 200954 ������������������������������������� Каковы же   рецепты выживания   в кризис? ������� ���� ������� ��������� �������� ����������� �������� ��������������� ����� �������� ����������� �� ���������������� ���������� �� ��������� ���������� ��������� ���������������������������� ���� ����������� ������������ ���������� ��������� ��������� ������������ ������� ���� ���� ��� ��������� ������������ ��������������� ���������� �������� ������ ������������ ���������������� ����������� ��� ��� ������������� �������� ��������� ����������� ���������� ���� ����������������������������� ����� �������� ����� ����������� �������������� �������������������������� ������������������������������ ����������������������������� Сокращение затрат кажется  привлекательным решением, так как  ������������������������������������� ��������������������������������� придерживаться здравого смысла ���������������������������� Как российские компании   выживали в непростые  времена? ���������������  преподаватель и тьютор  Московской   бизнес-школы,  кандидат  экономических наук ���������������������������������������������������� Снижение деловой активности привело к тому,   ���������������������������������������������������  ���������������������������������������������  �������������������������������������������������������  �������������������������������������������������  ��������������������������������������������������  ���������������������������������  ������������������������������ Компании, попавшие   в сложное положение из-за невозможности реализовывать  свою продукцию в прежнем объеме, стремятся разделить  ответственность со своими деловыми партнерами, затягивая  �����������������������������������������������  ����������������������������������������� Если  ������������������������������������������������ ������������������������������������������������������� ����������������������������  Отношения между деловыми партнерами проходят  ����������������������������������������������� ���������������������������������������� ������������������������  ����������������������������������������������� отговорки ��������������������������������������� ���������������������������������
  • 2. /ноябрь-декабрь/ 2009 55 ������������������������������������� ����������������������������� ������������������ 1  Стратегия  повышения  эффективности �� ��������� �������� �������� ������������� ��������������� �� ������ ������������ ��������� ���� �������� ��������� ������ ��������� ������� ��� ������� ������ ����������� ������ ��� ����������������������������� �������������������������� а) Сокращению издержек ���� ������ ������ �������� ���� ����� ��������� ����������� ������ ������� ��������� ������ ��� �� ��� ���� ������� ���������� �������� ����������� �������� ������������������������������� ������������� �� ������������� ��������� ����������� ����� ��������� �� �� ���������� ���� ����������������������������� ����� ��� �������� ����������� ����������������������������� ���������������������������� � ��������� ��� �������� ������ ������������������������������ ���������������������� � ��������������������������� ����������� ���� �������� ����� ������������������������������ � �������� ��� �������� ������� �������������� ������������ ��� ���������������������������� ������������������ ������������ �������������� �� ��������� ������� ��������� ������������ ����������� ������� ������� ������������������������������ ���������� ���� ���� ���������� ��������� ��������� ��������� ������������������������������ �������������� �� ������� ������� ������������������������� ����� ����� �������� ����� ������� ����� ���������������� ����������� �������� ��� �� ������� ����������� ��������������� ���������� ����������� �������� ����� ��������� ����� ��� ������ ����� �������� ������������ �� ����������������������������� б) Повышению эффективности ������� ������������ ��������� ������������������������������ ����� �������������� �������� ������ ���������� ����������� ������������������������������� ���������������������������� ����������������������������� ��������� �� ������������� ������������������������������� ����������� ��� ����������� ���� ������������������� ��������� �� ������ ����������� ��������� �������������� Пример1 ������������������� ������������������������������ ������������������������������� ������������������������������� ����������������������������� �������� ������� �������� �� ���� ����������������������������� ��� ����� �������� ������ ���� ���� ��������� ����� ��� ������������� ����������������������������� �������������������� ��������������������������� ��� ���� ��� �������� �������� ���� ������������������������������ 1    А.Ю. Юданов «Опыт конкуренции в России», «Кнорус», 2008. ����������������������������������������������������������������������� Сегменты  покупателей Что привлекает  клиента Факторы  ���������������� Антикризисные  стратегии 1. Покупатели цены Цена Чувствительны к цене Стратегия предоставления  низкой цены  2. Покупатели ценности Товар (бренд) Чувствительны к маркетингу Товарно-ценовые стратегии 3. Покупатели решений Продавец и уровень сервиса Чувствительны   к отношениям Стратегия  клиенториентированности ��������������������������������������������������� Покупатели цены Покупатели цены, для которых практически не существует разницы между поставщиками   и которые легко переключаются с одного поставщика на другого в поисках более низкой цены.  Покупатели ценности Покупатели ценности, воспринимающие в качестве ценности продукт, созданный  маркетинговыми усилиями компании-производителя. Для таких покупателей важны, прежде  всего, характеристики продукта (уникальные или стандартные), а также возможность поставщика  гарантировать стабильное качество своей продукции. Покупатели решений Покупатели отношений и решений, для которых важны партнерские отношения   и возможность получить консультацию у своего делового партнера.
  • 3. /ноябрь-декабрь/ 200956 ������������������������������������� ����������� ������������ �������� �� ����������������� ���������� ������������������������������� ��� �������� ����������� �������� ������������ �� �� ����� ��� ������� ������� ��������������� ������ ��������� �������� ��������� ��������� ������������ ��������� ������� ��� ������������ ������ ����� �������� ������ ���� ������ �������� ������������� �������� �������� ������������ ������� ��������������������������������� ��������������������������������� ������������������������������� ��������������������������������� ������������������������������� �������������� ����������� ������ ����������� ������ ��� �������� ������ �� ��������� ���� ���������� ������������������������������� ����������������������������� ��� ������� ������� ������� ���� ���������� ������������ ������������ � ����������� ����������� ���� �������������������� � ���������� ������������� �������������������� � ���������� ������������ ������������ 2  Товарно-ценовые  стратегии ���� ��������������� �� ��������������� ������������ ����� �� ������������ ������� ���� ������������� �������� ����� ��������� ������������ ���������� ������������� ��� ����������������������������� �������������������������������� ������������������������������ ����������������������������� ��������������������������� а)  Предложение  инновацион- ного продукта ������ ��� ��������� ��������� ���� ����� ������ ��������������� ������������������������������� ������������ ��������� �������� ������������������������������� �� ������� ���� ��������������� ���������������� ���������� ���� ������������������������������� ������������������������������� �������������������������������� �������� ���������� ������� ���� ������ �������������� ���� ������� ��������������������������� б)  Предложить  дополнитель- ную выгоду ���������������������������� ��������� �� ��������� �������� ��������� ������������ ������ ���������������������������� ������������������������������ ��� �������������� ������������ ����������������������������� ��������� ������������ ������ ��������������� �� ���������� ������������������������� Пример2 �� ��� ��������� ���� ��� ������������� ����������� ����������������������������� ��������������������������������� ���� �� �������� �� �������� ������ ��� �������� ��������� ����� ����� ���������� ��������������� �� ����� ������� ���������� ������ ������ ��������� ������������� ���������� ���� ��������� ��� �� ��������� ���������� ������� �� �������� �������� ������� ����� ������������� ������ �������� �������������������������������� ����������������������������� ������ ��������� �������� ����� ��������������������������� ��� ������� ���������� ��������� ����������� ������ ��� ������� �� ������������������������������� ����������������������������� ��� ��������������� �������� ��� �������������������������������� ������������������������������� ������������������������������� ������������������������������ �������� ������ ��������� ������� ������������������������������ ��������� ��������� �������� �������� ��� �������� ��������� ����������������������������� ��������� ��������� ����� ����� ������������������������������� ��������������������������������� ������� �������� ������� ��� ����� ����� ��������� ��������� ������ ���� �� ��������������� ��������� ���� ���� ������ �������������� �������������� ��������� ���� ����� ��������� ��� �������� ���� ���������������������� в) «Похожий продукт за те же  деньги» ����� ��������������� ����� ��� �������� ����������� ��� ������� ���� ���������� ���������� ��� ������������������������������ ������������������������������� �������� ������� ����������� ���� ��������� ������ ���������� ���� ��������� ���� ��� �������� ����� ����������������������������� ��������������������������������� ������������������������������� ������������������������������ �������������    Преподаватель MBA   и Программы подготовки  управленческих кадров  Бизнес-школы Воронежского  государственного университета.     Стажировался во Франции   в Высшей международной школе  коммерции (Mets, ESIDEC, 2002),  в Университете Paris-Est Marne- la-Vallée (Paris, 2008).     Автор и ведущий семинаров  по управлению продажами,  маркетингу и конкуренции.    Автор книги «Перехват клиента»  («Питер», 2009 г.), статей  в журналах «Правильное  решение», «Управление сбытом». ���������  провел более 100 открытых   и корпоративных тренингов   и семинаров в городах Москва,  Ростов-на-Дону, Мурманск,  Новосибирск, Белгород,  Воронеж, Курск и др.    Хобби: айкидо, шахматы (рейтинг  2216).  Сайт: http://anchin.ru 2    К. Омае «Мышление стратега», «Альпина Бизнес Букс», 2007.
  • 4.
  • 5. /ноябрь-декабрь/ 200958 ������������������������������������� ��������� �������� �������� ����� ��������� �� �������� �������� �� �������������������������������� ��������� ���������������� �� ������������������������������� ��������������������������������� ������ ������������� ���������� ������������������������������ ������������������������������� ��������������������������� ������� ��������� ������� ������ �������������������������������� ������� ��� ���������� ���������� ���� ����������� �������� ������ ��������� �������� ��� ����� ���� ��� ��������� ��������� �������� ���� ���������� ��� ��������� ���� ��� ����������� ���� ���� ������� ������������������������������� ����������� ��������� ��� ����� ���� ������� �������� ���� �� ���� ��������������������������������� ����������������������������� �������������������������������� �������� ������������ ���������� ������������ 3  Стратегия   клиенториенти-  рованности ���� ���������� �������� �� ����� ������� ������������������ ����������������������������� ����� ��� ����� ���������� ����� ������� ��������� �������� �� ������ �� �������� �������� ������������� ����������� �������������������� а)  Переход  к  активным  про- дажам ����������������������������� ��������������������������������� ����������������������������� ��� ����������� �������������� �������������������������������� ���� ��� ���������� ����������� ����������� ���������� �������� ��������� ����� ���������� ���� ���� �������� ��� ������� ������ ������ ������������ ��� ����� ������� ���������� ��������� �� �������� ����������������� �������������������������������� ������������������������������ ����������� ��������� �� ������ ������������ б) Адаптация товара под пот- ребности клиента �������������� ������������ ����� ����������� ������������ ������ ���������� ����������� ����������������������������� �������� ������������� �������� ������������������������������ �������������� ��������������������������- гов: � ����� ������������ �������� ���� �� �������� �������� ����� ���� ������� ���������� ����� ����� ������ �� ���� ���������� ������������� ������ ���������� ���� �������� ��� ������� ����� ����������������������������� �������� �� ������������ �� ������ ������������������������������� ��������� ������ ������� ������ ������������������������������ ������������������������������ �������������������������������� ���������������������������� ������������������������������� ����������������������������� ������������������������������� ������������������������������� ��� ��� �������������� ��� ����� ������������� в) Разработка программ удер- жания клиентов ���������������������������� ���������������������������� ���������� ��������� ������� ��� ����������������������������� ������������������������������� ������������������������������ ��������������������������� ������������������������������ ������������������������������ ������������������������������� ���� �������������� ��������� �������������� �� ������������ ������������������������������ ����������� Пример3 ��������������������� ���������� �������� �������� ���� ����������� ������� �� ���� ��������� ������������ ������ ���� ����������� ����������� ���� �������� ������� ����������� ��� �������������� �������������� ���� ������ ��������� ���������� ��������� �� �������� ����� ����� ���� ��������������� ��������� �� ��������������� ����������� ������� ������������ ��� ������ ������ ������������ �������� ��������� ������������ ��� ���� �������� �� ��������� �������� ������ ������������� ���������� ���� ��������� �������� ��������� ������������� �������� ����� �������� ��������� ����������� ����������� ���������� �� ��� ��� ������� ������ ����� �������� ��� �������������������������������� ���������������������������� �������������������������������� ������ �������� ���� ����� ���� ����������� ��������� ������� ������������������������������ ������������� ������������� ��� ���������� ���������� ����� ���� ����� ��� ������ ������� ������� ��������������� Итак… ����� ������������ ���� ������� ������������������������������ ������������������������������ ���� �������������� ����������� ������������������������������� �������������������������������� ������������������������������ ������������ �������� ��������� ����� ���������� ���� ��������� ������������������������������� ����� ��������������� ��������� ������������������������������ �����������������  3    Avaya провела исследование «Удержать старого клиента или приобрести нового – что важнее?» - http://www.iksmedia.ru/news/74821.html ����������������������������� ��������������������������������� предложить продукт наибольшему  �������������������������������������� ���������������������������������