1. /ноябрь-декабрь/ 200954
�������������������������������������
Каковы же
рецепты выживания
в кризис?
������� ���� ������� ���������
�������� ����������� ��������
���������������
����� �������� ����������� ��
���������������� ���������� ��
��������� ���������� ���������
����������������������������
���� ����������� ������������
���������� ��������� ���������
������������ ������� ���� ����
��� ��������� ������������
��������������� ����������
�������� ������ ������������
���������������� �����������
��� ��� ������������� ��������
���������
����������� ���������� ����
�����������������������������
����� �������� ����� �����������
��������������
��������������������������
������������������������������
�����������������������������
Сокращение затрат кажется
привлекательным решением, так как
�������������������������������������
���������������������������������
придерживаться здравого смысла
����������������������������
Как российские компании
выживали в непростые
времена?
���������������
преподаватель и тьютор
Московской
бизнес-школы,
кандидат
экономических наук
����������������������������������������������������
Снижение деловой активности привело к тому,
���������������������������������������������������
���������������������������������������������
�������������������������������������������������������
�������������������������������������������������
��������������������������������������������������
���������������������������������
������������������������������ Компании, попавшие
в сложное положение из-за невозможности реализовывать
свою продукцию в прежнем объеме, стремятся разделить
ответственность со своими деловыми партнерами, затягивая
�����������������������������������������������
����������������������������������������� Если
������������������������������������������������
�������������������������������������������������������
����������������������������
Отношения между деловыми партнерами проходят
�����������������������������������������������
����������������������������������������
������������������������
�����������������������������������������������
отговорки ���������������������������������������
���������������������������������
2. /ноябрь-декабрь/ 2009 55
�������������������������������������
�����������������������������
������������������
1
Стратегия
повышения
эффективности
�� ��������� �������� ��������
������������� ���������������
�� ������ ������������ ���������
���� �������� ��������� ������
��������� ������� ��� �������
������ ����������� ������ ���
�����������������������������
��������������������������
а) Сокращению издержек
���� ������ ������ �������� ����
����� ��������� �����������
������ ������� ��������� ������
��� �� ��� ���� ������� ����������
�������� ����������� ��������
�������������������������������
������������� �� �������������
��������� ����������� �����
��������� �� �� ���������� ����
�����������������������������
����� ��� �������� �����������
�����������������������������
����������������������������
� ��������� ��� �������� ������
������������������������������
����������������������
� ���������������������������
����������� ���� �������� �����
������������������������������
� �������� ��� �������� �������
�������������� ������������ ���
����������������������������
������������������
������������ ��������������
�� ��������� ������� ���������
������������
����������� ������� �������
������������������������������
���������� ���� ���� ����������
��������� ��������� ���������
������������������������������
�������������� �� ������� �������
�������������������������
����� ����� �������� �����
������� ����� ����������������
����������� �������� ��� �� �������
����������� ���������������
���������� ����������� ��������
����� ��������� ����� ��� ������
����� �������� ������������ ��
�����������������������������
б) Повышению эффективности
������� ������������ ���������
������������������������������
����� �������������� ��������
������ ���������� �����������
�������������������������������
����������������������������
�����������������������������
��������� �� �������������
�������������������������������
����������� ��� ����������� ����
������������������� ���������
�� ������ ����������� ���������
��������������
Пример1
�������������������
������������������������������
�������������������������������
�������������������������������
�����������������������������
�������� ������� �������� �� ����
�����������������������������
��� ����� �������� ������ ���� ����
��������� ����� ��� �������������
�����������������������������
��������������������
���������������������������
��� ���� ��� �������� �������� ����
������������������������������
1
А.Ю. Юданов «Опыт конкуренции в России», «Кнорус», 2008.
�����������������������������������������������������������������������
Сегменты
покупателей
Что привлекает
клиента
Факторы
����������������
Антикризисные
стратегии
1. Покупатели цены Цена Чувствительны к цене Стратегия предоставления
низкой цены
2. Покупатели ценности Товар (бренд) Чувствительны к маркетингу Товарно-ценовые стратегии
3. Покупатели решений Продавец и уровень сервиса Чувствительны
к отношениям
Стратегия
клиенториентированности
���������������������������������������������������
Покупатели цены Покупатели цены, для которых практически не существует разницы между поставщиками
и которые легко переключаются с одного поставщика на другого в поисках более низкой цены.
Покупатели ценности Покупатели ценности, воспринимающие в качестве ценности продукт, созданный
маркетинговыми усилиями компании-производителя. Для таких покупателей важны, прежде
всего, характеристики продукта (уникальные или стандартные), а также возможность поставщика
гарантировать стабильное качество своей продукции.
Покупатели решений Покупатели отношений и решений, для которых важны партнерские отношения
и возможность получить консультацию у своего делового партнера.