1. АНДРЕЙ АНУЧИН HTTP://ANCHIN.RU
Тренинг продаж
с разработкой Стандартов продаж
Зачем нужны стандарты:
структурирование и сохранение знаний опытных продавцов;
обмен опытом между продавцами;
единая политика продаж;
знание лучших ответов;
повышение производительности и эффективности продавцов
рост продаж
Основные стандарты
Сценарий преодоления сопротивления контакту
Сценарий повторного обращения к клиенту, или техника «10 приятных
новостей о продукте»
Набор вопросов, которые продавец может задать клиенту в начале
встречи для исследования и вовлечения клиента.
Стандарт Презентации и аргументации.
Стандарт ответа на вопрос о конкурентах
Стандарт ответа на типичные возражения
2. АНДРЕЙ АНУЧИН HTTP://ANCHIN.RU
Сценарий преодоления сопротивления контакту
В случае звонков по телефону продавцу часто приходится слышать
такие возражения как
Мне не интересно
Мы уже работаем с…
Вышлите коммерческое предложение
У нас маленькая компания и т.д.
Это не содержательные возражения – клиент еще не знает что ему
предлагают. Это сопротивление контакту. На тренинге продавцы учатся
преодолевать сопротивление контакту с использованием разработанных
стандартов и работы с типичными возражениями в начале контакта, например
Мы уже работаем с …»
А мы и не предлагаем от них отказываться! Давайте работать и с
нами!
У многих моих клиентов была такая же реакция, когда я звонил
первый раз, однако потом у них появилась возможность понять, какую
выгоду они могут извлечь из предлагаемых нами услуг
Мы, возможно, могли бы дополнить то, что они уже делают.
Дополнительная информация помогает при принятии решений в
будущем, Поэтому я с удовольствием согласен поделиться ею.
Сценарий повторного обращения к клиенту, или техника «10
приятных новостей о продукте»
Часто продавцы не знают, что сказать клиенту, к которому обращаются
в очередной раз. На тренинге они узнают и отработают технику
вовлечения клиента в разговор с использованием полезной для
клиента информации.
3. АНДРЕЙ АНУЧИН HTTP://ANCHIN.RU
Вопросы, которые продавец может задать клиенту в начале
встречи для исследования и вовлечения клиента.
На тренинге разбираются несколько типов вопросов (о фактах, о
мнениях, о различиях, о критериях, проблемные и т.д.). В результате
формируется набор вопросов, которые продавец может легко и
свободно задать клиенту.
Какие калибраторы вы используете в своей метрологической
лаборатории
Вы продаете приборы российских производителей?
В какой полосе частот вы проводите радиоизмерения?
Как часто происходит обновление парка оборудования?
Какое количество каналов вы анализируете?...
…
Как вы относитесь к техническим семинарам?
Как вы относитесь к китайским производителям?
Как вы относитесь к измерительным приборам на базе ПК?...
…
Какие основные параметры при выборе оборудования?
…
Что именно не устраивает вас в существующей ситуации?
На что бы вы хотели рассчитывать в отношениях с поставщиком?
…
А как это могло бы быть в идеальном варианте?
…
С какими продуктами вы сравниваете продукт А?
Если бы у вас был выбор между А и Б, то что бы вы выбрали?
4. АНДРЕЙ АНУЧИН HTTP://ANCHIN.RU
Стандарт Презентации и аргументации
Обычно продавцы немногословны и для убеждения клиента и
аргументации собственных преимуществ говорят примерно следующее
Мы используем инновационные подходы к селекции новых сортов. У
нас широкая сеть собственных испытаний сортов.
После тренинга у менеджеров формируется точное и однозначное
понимание конкурентных преимуществ, оформленное в виде
развернутой презентации.
Мы используем инновационные подходы к селекции новых сортов, что
позволяет вам получить гарантированное качество.10 процентов
прибыли тратится на исследования и получение новых продуктов.
Ежегодно на европейском рынке появляется до 40 новых сортов наших
трав. Наши сорта занимают верхние строчки рейтинга сортов.
У нас широкая сеть собственных испытаний сортов, что позволяет
вам получить нужный результат с учетом ваших климатических
особенностей, то есть достоверный результат. Наша собственная сеть
сортоиспытаний состоит из сотен сортоучастков которые есть почти
во всех европейский странах. Дания, Голландия, Чехия, Франция. В России
это Смоленск, Москва, Курск, Новосибирск, Пенза, Краснодар
5. АНДРЕЙ АНУЧИН HTTP://ANCHIN.RU
Стандарт ответа на вопрос о конкурентах
Ответ на вопрос о конкурентах всегда вызывает сложности. На
тренинге мы определяем различия между Вашей компанией и
компанией-конкурентом и упаковываем эти различия в корректную
словесную форму с использованием нескольких возможных форм
ответа, например «говорить о своих преимуществах», «обсуждать
технологии, а не компании» и т.д.
- Что вы можете сказать про продукцию ХХХ?
- Наш продукт имеет более высокое содержание липазы в 1
таблетке, более доступную стоимость курсового лечения и в нем
отсутствуют компоненты желчи.
- Какая из машин затрачивает меньше времени на очистку зерна?
- Среднее время и качество очистки зерна зависит от распределения
материала по ширине рабочих органов. Компания «ССС» использует
пассивное распределительное устройство, деятельность которого
зависит от скорости потока зерна. Это означает, что она обязательно
будет работать медленнее по сравнению с машиной, использующей более
совершенное активное распределительное устройство.
6. АНДРЕЙ АНУЧИН HTTP://ANCHIN.RU
Стандарт ответа на типичные возражения
На тренинге выявляются и «слабые места» компании, которые
приводят со стороны клиента к обоснованным возражениям.
У вас на сайте нет размеров. Думаешь что люстра большая, а
оказывается что она маленькая
упаковка часто рвется
сайт неудобный
Светодиодная лента свернута в кольцо
Не нравятся мне эти плафоны. Гаденькие они у вас и т.д.
На каждое из выявленных содержательных возражений продавцы
получают два возможных варианта ответа.
Наличие стандартов не «убивает» продажи, превращая продавца в
робота или автоответчика, а позволяет продавцу получить свободный
выбор из нескольких проверенных вариантов.
Позвоните мне по телефону +79102461609
или напишите на anchin@mail.ru
Тренинг обойдется дешевле, чем Вы думаете.
Пройдет легче, чем другие тренинги.
Результаты Вас приятно удивят.