SlideShare a Scribd company logo
1 of 6
Download to read offline
АНДРЕЙ АНУЧИН HTTP://ANCHIN.RU
Тренинг продаж
с разработкой Стандартов продаж
Зачем нужны стандарты:
 структурирование и сохранение знаний опытных продавцов;
 обмен опытом между продавцами;
 единая политика продаж;
 знание лучших ответов;
 повышение производительности и эффективности продавцов
 рост продаж
Основные стандарты
Сценарий преодоления сопротивления контакту
Сценарий повторного обращения к клиенту, или техника «10 приятных
новостей о продукте»
Набор вопросов, которые продавец может задать клиенту в начале
встречи для исследования и вовлечения клиента.
Стандарт Презентации и аргументации.
Стандарт ответа на вопрос о конкурентах
Стандарт ответа на типичные возражения
АНДРЕЙ АНУЧИН HTTP://ANCHIN.RU
Сценарий преодоления сопротивления контакту
В случае звонков по телефону продавцу часто приходится слышать
такие возражения как
Мне не интересно
Мы уже работаем с…
Вышлите коммерческое предложение
У нас маленькая компания и т.д.
Это не содержательные возражения – клиент еще не знает что ему
предлагают. Это сопротивление контакту. На тренинге продавцы учатся
преодолевать сопротивление контакту с использованием разработанных
стандартов и работы с типичными возражениями в начале контакта, например
Мы уже работаем с …»
А мы и не предлагаем от них отказываться! Давайте работать и с
нами!
У многих моих клиентов была такая же реакция, когда я звонил
первый раз, однако потом у них появилась возможность понять, какую
выгоду они могут извлечь из предлагаемых нами услуг
Мы, возможно, могли бы дополнить то, что они уже делают.
Дополнительная информация помогает при принятии решений в
будущем, Поэтому я с удовольствием согласен поделиться ею.
Сценарий повторного обращения к клиенту, или техника «10
приятных новостей о продукте»
Часто продавцы не знают, что сказать клиенту, к которому обращаются
в очередной раз. На тренинге они узнают и отработают технику
вовлечения клиента в разговор с использованием полезной для
клиента информации.
АНДРЕЙ АНУЧИН HTTP://ANCHIN.RU
Вопросы, которые продавец может задать клиенту в начале
встречи для исследования и вовлечения клиента.
На тренинге разбираются несколько типов вопросов (о фактах, о
мнениях, о различиях, о критериях, проблемные и т.д.). В результате
формируется набор вопросов, которые продавец может легко и
свободно задать клиенту.
Какие калибраторы вы используете в своей метрологической
лаборатории
Вы продаете приборы российских производителей?
В какой полосе частот вы проводите радиоизмерения?
Как часто происходит обновление парка оборудования?
Какое количество каналов вы анализируете?...
…
Как вы относитесь к техническим семинарам?
Как вы относитесь к китайским производителям?
Как вы относитесь к измерительным приборам на базе ПК?...
…
Какие основные параметры при выборе оборудования?
…
Что именно не устраивает вас в существующей ситуации?
На что бы вы хотели рассчитывать в отношениях с поставщиком?
…
А как это могло бы быть в идеальном варианте?
…
С какими продуктами вы сравниваете продукт А?
Если бы у вас был выбор между А и Б, то что бы вы выбрали?
АНДРЕЙ АНУЧИН HTTP://ANCHIN.RU
Стандарт Презентации и аргументации
Обычно продавцы немногословны и для убеждения клиента и
аргументации собственных преимуществ говорят примерно следующее
Мы используем инновационные подходы к селекции новых сортов. У
нас широкая сеть собственных испытаний сортов.
После тренинга у менеджеров формируется точное и однозначное
понимание конкурентных преимуществ, оформленное в виде
развернутой презентации.
Мы используем инновационные подходы к селекции новых сортов, что
позволяет вам получить гарантированное качество.10 процентов
прибыли тратится на исследования и получение новых продуктов.
Ежегодно на европейском рынке появляется до 40 новых сортов наших
трав. Наши сорта занимают верхние строчки рейтинга сортов.
У нас широкая сеть собственных испытаний сортов, что позволяет
вам получить нужный результат с учетом ваших климатических
особенностей, то есть достоверный результат. Наша собственная сеть
сортоиспытаний состоит из сотен сортоучастков которые есть почти
во всех европейский странах. Дания, Голландия, Чехия, Франция. В России
это Смоленск, Москва, Курск, Новосибирск, Пенза, Краснодар
АНДРЕЙ АНУЧИН HTTP://ANCHIN.RU
Стандарт ответа на вопрос о конкурентах
Ответ на вопрос о конкурентах всегда вызывает сложности. На
тренинге мы определяем различия между Вашей компанией и
компанией-конкурентом и упаковываем эти различия в корректную
словесную форму с использованием нескольких возможных форм
ответа, например «говорить о своих преимуществах», «обсуждать
технологии, а не компании» и т.д.
- Что вы можете сказать про продукцию ХХХ?
- Наш продукт имеет более высокое содержание липазы в 1
таблетке, более доступную стоимость курсового лечения и в нем
отсутствуют компоненты желчи.
- Какая из машин затрачивает меньше времени на очистку зерна?
- Среднее время и качество очистки зерна зависит от распределения
материала по ширине рабочих органов. Компания «ССС» использует
пассивное распределительное устройство, деятельность которого
зависит от скорости потока зерна. Это означает, что она обязательно
будет работать медленнее по сравнению с машиной, использующей более
совершенное активное распределительное устройство.
АНДРЕЙ АНУЧИН HTTP://ANCHIN.RU
Стандарт ответа на типичные возражения
На тренинге выявляются и «слабые места» компании, которые
приводят со стороны клиента к обоснованным возражениям.
У вас на сайте нет размеров. Думаешь что люстра большая, а
оказывается что она маленькая
упаковка часто рвется
сайт неудобный
Светодиодная лента свернута в кольцо
Не нравятся мне эти плафоны. Гаденькие они у вас и т.д.
На каждое из выявленных содержательных возражений продавцы
получают два возможных варианта ответа.
Наличие стандартов не «убивает» продажи, превращая продавца в
робота или автоответчика, а позволяет продавцу получить свободный
выбор из нескольких проверенных вариантов.
Позвоните мне по телефону +79102461609
или напишите на anchin@mail.ru
Тренинг обойдется дешевле, чем Вы думаете.
Пройдет легче, чем другие тренинги.
Результаты Вас приятно удивят.

More Related Content

Viewers also liked

2 стандарты продаж плюс тренинг продаж
2 стандарты продаж плюс тренинг продаж2 стандарты продаж плюс тренинг продаж
2 стандарты продаж плюс тренинг продажАндрей Анучин
 
Александр Мусатов, Киев: True burger bar, Restteam, Hendrick's bar
Александр Мусатов, Киев: True burger bar, Restteam, Hendrick's barАлександр Мусатов, Киев: True burger bar, Restteam, Hendrick's bar
Александр Мусатов, Киев: True burger bar, Restteam, Hendrick's barRestoPraktiki
 
Алгоритм проведения тренинга
Алгоритм проведения тренингаАлгоритм проведения тренинга
Алгоритм проведения тренингаVitali Nikanovich
 
Понятие качества профессионального образования
Понятие качества профессионального образованияПонятие качества профессионального образования
Понятие качества профессионального образованияDr. Jury Belonozhkin
 
Теория большого маркетингового взрыва. Как примирить маркетинг и продажи?
Теория большого маркетингового взрыва. Как примирить маркетинг и продажи?Теория большого маркетингового взрыва. Как примирить маркетинг и продажи?
Теория большого маркетингового взрыва. Как примирить маркетинг и продажи?Vadim Dozortsev
 
Презентация WorkShop
Презентация WorkShopПрезентация WorkShop
Презентация WorkShopregfed
 
Как провести аудит системы продаж?
Как провести аудит системы продаж?Как провести аудит системы продаж?
Как провести аудит системы продаж?Vadim Dozortsev
 
клиент возражает – это отлично!
клиент возражает – это отлично!клиент возражает – это отлично!
клиент возражает – это отлично!Даниил Силантьев
 
Стандарты обслуживания клиентов
Стандарты обслуживания клиентовСтандарты обслуживания клиентов
Стандарты обслуживания клиентовЮлия Пелих-Ягода
 
"Упаковка бизнеса" - презентация 4-часового воркшопа
"Упаковка бизнеса" - презентация 4-часового воркшопа "Упаковка бизнеса" - презентация 4-часового воркшопа
"Упаковка бизнеса" - презентация 4-часового воркшопа LiftMarketing
 

Viewers also liked (20)

2 стандарты продаж плюс тренинг продаж
2 стандарты продаж плюс тренинг продаж2 стандарты продаж плюс тренинг продаж
2 стандарты продаж плюс тренинг продаж
 
Эффективные продажи
Эффективные продажиЭффективные продажи
Эффективные продажи
 
05 e
05 e05 e
05 e
 
переговоры2
переговоры2переговоры2
переговоры2
 
Основы телемаркетинга
Основы телемаркетингаОсновы телемаркетинга
Основы телемаркетинга
 
телемаркетинг
телемаркетингтелемаркетинг
телемаркетинг
 
жесткач!
жесткач!жесткач!
жесткач!
 
слова с плюсом
слова с плюсомслова с плюсом
слова с плюсом
 
магия энергичных продаж
магия энергичных продажмагия энергичных продаж
магия энергичных продаж
 
Александр Мусатов, Киев: True burger bar, Restteam, Hendrick's bar
Александр Мусатов, Киев: True burger bar, Restteam, Hendrick's barАлександр Мусатов, Киев: True burger bar, Restteam, Hendrick's bar
Александр Мусатов, Киев: True burger bar, Restteam, Hendrick's bar
 
Алгоритм проведения тренинга
Алгоритм проведения тренингаАлгоритм проведения тренинга
Алгоритм проведения тренинга
 
Понятие качества профессионального образования
Понятие качества профессионального образованияПонятие качества профессионального образования
Понятие качества профессионального образования
 
Теория большого маркетингового взрыва. Как примирить маркетинг и продажи?
Теория большого маркетингового взрыва. Как примирить маркетинг и продажи?Теория большого маркетингового взрыва. Как примирить маркетинг и продажи?
Теория большого маркетингового взрыва. Как примирить маркетинг и продажи?
 
Презентация WorkShop
Презентация WorkShopПрезентация WorkShop
Презентация WorkShop
 
Как провести аудит системы продаж?
Как провести аудит системы продаж?Как провести аудит системы продаж?
Как провести аудит системы продаж?
 
Работа с возражениями
Работа с возражениямиРабота с возражениями
Работа с возражениями
 
клиент возражает – это отлично!
клиент возражает – это отлично!клиент возражает – это отлично!
клиент возражает – это отлично!
 
Стандарты обслуживания клиентов
Стандарты обслуживания клиентовСтандарты обслуживания клиентов
Стандарты обслуживания клиентов
 
"Упаковка бизнеса" - презентация 4-часового воркшопа
"Упаковка бизнеса" - презентация 4-часового воркшопа "Упаковка бизнеса" - презентация 4-часового воркшопа
"Упаковка бизнеса" - презентация 4-часового воркшопа
 
скрипты+переписки+в+соцсетях
скрипты+переписки+в+соцсетяхскрипты+переписки+в+соцсетях
скрипты+переписки+в+соцсетях
 

More from Андрей Анучин

анучин лидерство в Vuca мире, или как разучиться защитному поведению
анучин лидерство в Vuca мире, или как разучиться защитному поведениюанучин лидерство в Vuca мире, или как разучиться защитному поведению
анучин лидерство в Vuca мире, или как разучиться защитному поведениюАндрей Анучин
 
анучин дизайн исследование
анучин дизайн исследованиеанучин дизайн исследование
анучин дизайн исследованиеАндрей Анучин
 
22 принципа тренинга Анучина Андрея
22 принципа тренинга Анучина Андрея22 принципа тренинга Анучина Андрея
22 принципа тренинга Анучина АндреяАндрей Анучин
 
Соматический практикум. День 1.
Соматический практикум. День 1. Соматический практикум. День 1.
Соматический практикум. День 1. Андрей Анучин
 
Программа обучения из пяти продвинутых тренингов для торгового персонала
Программа обучения из пяти продвинутых тренингов для торгового персоналаПрограмма обучения из пяти продвинутых тренингов для торгового персонала
Программа обучения из пяти продвинутых тренингов для торгового персоналаАндрей Анучин
 
Репозиционирование и сравнительная реклама
Репозиционирование и сравнительная рекламаРепозиционирование и сравнительная реклама
Репозиционирование и сравнительная рекламаАндрей Анучин
 
Как отвечать на вопрос "Сколько стоит?"
Как отвечать на вопрос "Сколько стоит?" Как отвечать на вопрос "Сколько стоит?"
Как отвечать на вопрос "Сколько стоит?" Андрей Анучин
 
Прививка от конкурентов
Прививка от конкурентовПрививка от конкурентов
Прививка от конкурентовАндрей Анучин
 
Лестница конкурентных продаж
Лестница конкурентных продажЛестница конкурентных продаж
Лестница конкурентных продажАндрей Анучин
 
спокойная сила и полная жизнь
спокойная сила и полная жизньспокойная сила и полная жизнь
спокойная сила и полная жизньАндрей Анучин
 

More from Андрей Анучин (20)

Anchin energy of action
Anchin energy of actionAnchin energy of action
Anchin energy of action
 
Anuchin andrei cv
Anuchin andrei cvAnuchin andrei cv
Anuchin andrei cv
 
анучин лидерство в Vuca мире, или как разучиться защитному поведению
анучин лидерство в Vuca мире, или как разучиться защитному поведениюанучин лидерство в Vuca мире, или как разучиться защитному поведению
анучин лидерство в Vuca мире, или как разучиться защитному поведению
 
анучин дизайн исследование
анучин дизайн исследованиеанучин дизайн исследование
анучин дизайн исследование
 
1 рфп2016 киров анучин
1 рфп2016 киров анучин1 рфп2016 киров анучин
1 рфп2016 киров анучин
 
анучин бизнес процессы
анучин бизнес процессыанучин бизнес процессы
анучин бизнес процессы
 
2016 резюме анучин full
2016 резюме анучин full2016 резюме анучин full
2016 резюме анучин full
 
22 принципа тренинга Анучина Андрея
22 принципа тренинга Анучина Андрея22 принципа тренинга Анучина Андрея
22 принципа тренинга Анучина Андрея
 
Соматический практикум. День 1.
Соматический практикум. День 1. Соматический практикум. День 1.
Соматический практикум. День 1.
 
Программа обучения из пяти продвинутых тренингов для торгового персонала
Программа обучения из пяти продвинутых тренингов для торгового персоналаПрограмма обучения из пяти продвинутых тренингов для торгового персонала
Программа обучения из пяти продвинутых тренингов для торгового персонала
 
Репозиционирование и сравнительная реклама
Репозиционирование и сравнительная рекламаРепозиционирование и сравнительная реклама
Репозиционирование и сравнительная реклама
 
эмбодимент 2015
эмбодимент 2015эмбодимент 2015
эмбодимент 2015
 
Как отвечать на вопрос "Сколько стоит?"
Как отвечать на вопрос "Сколько стоит?" Как отвечать на вопрос "Сколько стоит?"
Как отвечать на вопрос "Сколько стоит?"
 
2015 резюме анучин
2015 резюме анучин2015 резюме анучин
2015 резюме анучин
 
Прививка от конкурентов
Прививка от конкурентовПрививка от конкурентов
Прививка от конкурентов
 
Лестница конкурентных продаж
Лестница конкурентных продажЛестница конкурентных продаж
Лестница конкурентных продаж
 
Anchin rsw 2014
Anchin rsw 2014Anchin rsw 2014
Anchin rsw 2014
 
спокойная сила и полная жизнь
спокойная сила и полная жизньспокойная сила и полная жизнь
спокойная сила и полная жизнь
 
анучин 4 метанавыка
анучин 4 метанавыка анучин 4 метанавыка
анучин 4 метанавыка
 
Волевая продажа
Волевая продажаВолевая продажа
Волевая продажа
 

тренинг продаж + стандарты продаж

  • 1. АНДРЕЙ АНУЧИН HTTP://ANCHIN.RU Тренинг продаж с разработкой Стандартов продаж Зачем нужны стандарты:  структурирование и сохранение знаний опытных продавцов;  обмен опытом между продавцами;  единая политика продаж;  знание лучших ответов;  повышение производительности и эффективности продавцов  рост продаж Основные стандарты Сценарий преодоления сопротивления контакту Сценарий повторного обращения к клиенту, или техника «10 приятных новостей о продукте» Набор вопросов, которые продавец может задать клиенту в начале встречи для исследования и вовлечения клиента. Стандарт Презентации и аргументации. Стандарт ответа на вопрос о конкурентах Стандарт ответа на типичные возражения
  • 2. АНДРЕЙ АНУЧИН HTTP://ANCHIN.RU Сценарий преодоления сопротивления контакту В случае звонков по телефону продавцу часто приходится слышать такие возражения как Мне не интересно Мы уже работаем с… Вышлите коммерческое предложение У нас маленькая компания и т.д. Это не содержательные возражения – клиент еще не знает что ему предлагают. Это сопротивление контакту. На тренинге продавцы учатся преодолевать сопротивление контакту с использованием разработанных стандартов и работы с типичными возражениями в начале контакта, например Мы уже работаем с …» А мы и не предлагаем от них отказываться! Давайте работать и с нами! У многих моих клиентов была такая же реакция, когда я звонил первый раз, однако потом у них появилась возможность понять, какую выгоду они могут извлечь из предлагаемых нами услуг Мы, возможно, могли бы дополнить то, что они уже делают. Дополнительная информация помогает при принятии решений в будущем, Поэтому я с удовольствием согласен поделиться ею. Сценарий повторного обращения к клиенту, или техника «10 приятных новостей о продукте» Часто продавцы не знают, что сказать клиенту, к которому обращаются в очередной раз. На тренинге они узнают и отработают технику вовлечения клиента в разговор с использованием полезной для клиента информации.
  • 3. АНДРЕЙ АНУЧИН HTTP://ANCHIN.RU Вопросы, которые продавец может задать клиенту в начале встречи для исследования и вовлечения клиента. На тренинге разбираются несколько типов вопросов (о фактах, о мнениях, о различиях, о критериях, проблемные и т.д.). В результате формируется набор вопросов, которые продавец может легко и свободно задать клиенту. Какие калибраторы вы используете в своей метрологической лаборатории Вы продаете приборы российских производителей? В какой полосе частот вы проводите радиоизмерения? Как часто происходит обновление парка оборудования? Какое количество каналов вы анализируете?... … Как вы относитесь к техническим семинарам? Как вы относитесь к китайским производителям? Как вы относитесь к измерительным приборам на базе ПК?... … Какие основные параметры при выборе оборудования? … Что именно не устраивает вас в существующей ситуации? На что бы вы хотели рассчитывать в отношениях с поставщиком? … А как это могло бы быть в идеальном варианте? … С какими продуктами вы сравниваете продукт А? Если бы у вас был выбор между А и Б, то что бы вы выбрали?
  • 4. АНДРЕЙ АНУЧИН HTTP://ANCHIN.RU Стандарт Презентации и аргументации Обычно продавцы немногословны и для убеждения клиента и аргументации собственных преимуществ говорят примерно следующее Мы используем инновационные подходы к селекции новых сортов. У нас широкая сеть собственных испытаний сортов. После тренинга у менеджеров формируется точное и однозначное понимание конкурентных преимуществ, оформленное в виде развернутой презентации. Мы используем инновационные подходы к селекции новых сортов, что позволяет вам получить гарантированное качество.10 процентов прибыли тратится на исследования и получение новых продуктов. Ежегодно на европейском рынке появляется до 40 новых сортов наших трав. Наши сорта занимают верхние строчки рейтинга сортов. У нас широкая сеть собственных испытаний сортов, что позволяет вам получить нужный результат с учетом ваших климатических особенностей, то есть достоверный результат. Наша собственная сеть сортоиспытаний состоит из сотен сортоучастков которые есть почти во всех европейский странах. Дания, Голландия, Чехия, Франция. В России это Смоленск, Москва, Курск, Новосибирск, Пенза, Краснодар
  • 5. АНДРЕЙ АНУЧИН HTTP://ANCHIN.RU Стандарт ответа на вопрос о конкурентах Ответ на вопрос о конкурентах всегда вызывает сложности. На тренинге мы определяем различия между Вашей компанией и компанией-конкурентом и упаковываем эти различия в корректную словесную форму с использованием нескольких возможных форм ответа, например «говорить о своих преимуществах», «обсуждать технологии, а не компании» и т.д. - Что вы можете сказать про продукцию ХХХ? - Наш продукт имеет более высокое содержание липазы в 1 таблетке, более доступную стоимость курсового лечения и в нем отсутствуют компоненты желчи. - Какая из машин затрачивает меньше времени на очистку зерна? - Среднее время и качество очистки зерна зависит от распределения материала по ширине рабочих органов. Компания «ССС» использует пассивное распределительное устройство, деятельность которого зависит от скорости потока зерна. Это означает, что она обязательно будет работать медленнее по сравнению с машиной, использующей более совершенное активное распределительное устройство.
  • 6. АНДРЕЙ АНУЧИН HTTP://ANCHIN.RU Стандарт ответа на типичные возражения На тренинге выявляются и «слабые места» компании, которые приводят со стороны клиента к обоснованным возражениям. У вас на сайте нет размеров. Думаешь что люстра большая, а оказывается что она маленькая упаковка часто рвется сайт неудобный Светодиодная лента свернута в кольцо Не нравятся мне эти плафоны. Гаденькие они у вас и т.д. На каждое из выявленных содержательных возражений продавцы получают два возможных варианта ответа. Наличие стандартов не «убивает» продажи, превращая продавца в робота или автоответчика, а позволяет продавцу получить свободный выбор из нескольких проверенных вариантов. Позвоните мне по телефону +79102461609 или напишите на anchin@mail.ru Тренинг обойдется дешевле, чем Вы думаете. Пройдет легче, чем другие тренинги. Результаты Вас приятно удивят.