Manual funciones Trade Nutresa

MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA
1
MANUAL DE FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS: TRADE MARKETING
COMERCIAL NUTRESA
Presentado por:
MARIA ANGELICA MURILLO JIMENEZ
DIANA MILENA MENDOZA PEÑA
JAQUELINE TRUJILLO VASQUEZ
GESTION POR COMPETENCIAS
INSTITUCION DE EDUCACION SUPERIOR “ITFIP”
FACULTAD DE ECONOMIA, ADMINISTRACION Y CONTADURIA
GESTION EMPRESARIAL VI
COLOMBIA
2014

2
MANUAL DE FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS: TRADE MARKETING
COMERCIAL NUTRESA
Presentado por:
MARIA ANGELICA MURILLO JIMENEZ
DIANA MILENA MENDOZA PEÑA
JAQUELINE TRUJILLO VASQUEZ
Docente:
LUIS ALBERTO ROJAS FARFAN
GESTION POR COMPETENCIAS
INSTITUCION DE EDUCACION SUPERIOR “ITFIP”
FACULTAD DE ECONOMIA, ADMINISTRACION Y CONTADURIA
GESTION EMPRESARIAL VI
COLOMBIA
2014

3
TABLA DE CONTENIDO
1. INTRODUCCIÓN ................................................................................................................. 4
2. OBJETIVOS ....................................................................................................................... 5
2.1 Objetivo General ........................................................................................................ 5
2.2. Objetivos Especificos .................................................................................................... 5
3. PRESENTACION DE LA EMPRESA COMERCIAL NUTRESA .................................... 6
3.1 Quienes Somos........................................................................................................... 6
3.2. Historia .......................................................................................................................... 6
3.3. Misión ............................................................................................................................ 7
3.4. Visión ............................................................................................................................ 8
3.5. Objetivos ....................................................................................................................... 8
3.6. Filosofía y Actuación Corporativa................................................................................. 9
4. ESQUEMA O MODELO ORGANIZACIONAL NUTRESA ......................................... 10
5. MANUAL DE FUNCIONES TRADE MARKETING ..................................................... 11
6. MAPA DE FUNCIONES TRADE MARKETING ........................................................... 17
7. MANUAL DE PROCEDIMIENTOS TRADE MARKETING ......................................... 18
7. CONCLUSIONES............................................................................................................. 26
Referencias Bibliograficas...................................................................................................... 28

4
1. INTRODUCCIÓN
Las organizaciones hoy día buscan estar a la vanguardia de las exigencias del mercado
implementando estrategias que le permitan un reconocimiento y posicionamiento que los
diferencien de sus competidores; Comercial Nutresa por ser una empresa productora y
comercializadora tiene como objetivo brindar productos que generen bienestar y placer a sus
consumidores, con el fin de satisfacer las necesidades y requerimientos del mismo.
El manual de funciones y el manual de procedimientos es una herramienta técnica necesaria
de gran relevancia para el buen funcionamiento de los cargos dentro de una organización con el
fin de obtener una excelente ejecución laboral.
El cargo de trade Marketing tiene como prioridad estrechar relaciones entre productor y
distribuidor con el fin de impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinación
de promociones, desarrollando estrategias y oportunidades en el mercado y así contribuir con el
desarrollo comercial de la compañía.
La elaboración de manuales de funciones permite a cada individuo conocer que tareas tiene
que desempeñar dentro de su labor y el manual de procedimientos permite desarrollar de una
forma cronológica y lógica el proceso de ejecución de dicho cargo, las empresas que ponen en
práctica estas herramientas son más organizadas, más productivas y por consiguiente mas
competitivas ya que permite que sus colaboradores conozcan sus funciones y procesos y asì
contribuyan con el éxito de la organización.

5
2. OBJETIVOS
2.1. Objetivo General
Elaborar el Manual de Funciones y de procedimientos de la empresa Comercial Nutresa del
cargo Trade Marketing ya que estas herramientas permiten al colaborador mayor efectividad en
el desarrollo de sus actividades, contribuyendo de esta manera con el éxito de la compañía.
2.2. Objetivos Específicos
Definir las funciones de los trabajadores y los procesos para ejecutarlas con el fin de
establecer responsabilidades, frecuencias y tiempos de una forma cronológica y lógica
contribuyen al buen funcionamiento de las mismas.
Realizar un análisis del cargo del Trade Marketing de Comercial Nutresa para
establecer la importancia de la implementación de estas herramientas que ha permitido
que se tangan resultados óptimos en su labor, reconociendo que la empresa se interesa a
parte de sus buenos resultados que sus colaboradores cuenten con una manual que les
permite realizar sus tareas con practicidad, responsabilidad y satisfacción
Poner en práctica las recomendaciones dadas por docente del área de Gestión por
Competencias para construir un modelo de manual de funciones y de procedimientos
adecuado para un cargo específico.

6
3. PRESENTACION DE LA EMPRESA COMERCIAL NUTRESA
3.1. Quienes Somos
La cuarta compañía de alimentos más grande de América Latina en términos de capitalización
bursátil.
Una compañía de larga tradición, fundada en 1920, con 6 categorías de negocio: carnes frías,
galletas, chocolates, café, helados, y pasta
Tenemos un portafolio de más de 70 marcas, con liderazgo en Colombia y la región en más
de 15 de ellas
Estamos en 12 países de la región, con plantas en 8 de estos, nuestros productos están
presentes en 65 países, en los 5 continentes teniendo más de 30,000 empleados (6,100 fuera de
Colombia).
Nuestra acción está listada en la Bolsa de Valores de Colombia y tenemos un ADR Nivel I en
NYSE.
3.2. Historia
El Grupo tiene su origen a principios del siglo XX cuando se da en Colombia el desarrollo
industrial con la fundación de empresas que hoy son símbolo de su economía. En este período
histórico nace, en 1920, Compañía Nacional de Chocolates Cruz Roja que años más tarde se
convertiría en Compañía Nacional de Chocolates S.A.

7
En 1916, por iniciativa de un grupo de empresarios locales, se constituye en Medellín la
Fábrica de Galletas y Confites que en 1925 pasaría a llamarse Fábrica de Galletas Noel y a partir
del año 1999, Compañía de Galletas Noel S.A. En 1933, Compañía Nacional de Chocolates se
convierte en accionista de la empresa galletera; éste el primer paso de una relación empresarial
que sería más adelante base para la construcción del Grupo de Alimentos.
3.3. Misión
La misión de nuestra empresa es la creciente creación de valor, logrando un destacado retorno
de las inversiones, superior al costo del capital empleado. En nuestros negocios de alimentos
buscamos siempre mejorar la calidad de vida del consumidor y el progreso de nuestra gente
Buscamos el crecimiento rentable con marcas líderes, servicio superior y una excelente
distribución nacional e internacional.
Gestionamos nuestras actividades comprometidos con el Desarrollo Sostenible; con el mejor
talento humano; innovación sobresaliente y un comportamiento corporativo ejemplar.

8
3.4. Visión
Multilatina 2005-2015 Juntos lograremos duplicar nuestro negocio de alimentos en 2010, y
triplicarlo para el 2015, proporcionando calidad de vida al consumidor con productos que
satisfagan sus aspiraciones de bienestar, nutrición y placer.
3.5. Objetivos

9
3.6. Filosofía y Actuación Corporativa
 Autonomía con coherencia estratégica
 Buen gobierno corporativo
 Ciudadanía corporativa responsable
 Competitividad de talla mundial
 Desarrollo de nuestra gente
 Ética
 Participación y gestión colaborativa
 Respeto
 Seguridad de los alimentos Gestión de la innovación y el conocimiento
 Participación y espíritu colaborativo
 Respeto
 Responsabilidad social empresarial

10
4. ESQUEMA O MODELO ORGANIZACIONAL NUTRESA

11
5. MANUAL DE FUNCIONES COORDINADOR REGIONAL TRADE MARKETING
MANUAL DE FUNCIONES
VERSION: 1
FECHA: 09 De Octubre de 2014
Nº PAG: 6
MANUAL DE FUNCIONES Y DE COMPETENCIAS LABORALES COMERCIAL
NUTRESA IBAGUE-TOLIMA
I. IDENTIFICACION
Denominación del Empleo Coordinador regional trade marketing
Estudio o nivel Académico Especialista en gestión empresarial, Contador público.
Dependencia Gestión Comercial
Cargo del jefe inmediato Gerente de Ventas
II. PROPOSITO PRINCIPAL
El trade marketing es un aliado estratégico encargado de desarrollar e implementar todos los
planes de acción garantizando el desarrollo y ejecución de estrategias del grupo Nutresa en
sus productos secos en los puntos de venta generando un PUSH/PULL de manera rentable,
buscando un balance entre los canales de comercialización por áreas geográficas pensando

12
en el desarrollo del mercado para satisfacer las necesidades del consumidor , recordación y
fidelización a las marcas de los productos de la compañía.
III. DESCRIPCION DE FUNCIONES ESENCIALES
1. Coordinar, dirigir y ejecutar los planes de negocio, del grupo Nutresa.
2. Adaptación del producto a las especificaciones del Consumidor y del Cliente
3. Conocimientos de habitos de compra en el punto de venta.
4. Desarrollar oportunidades de volumen por medio de promociones orientadas a los
consumidores a través de la Distribución.
IV. CONTRIBUCIONES INDIVIDUALES

13
1.1 Verificar que los planes y estrategias que se elaboran sean ejecutados eficientemente
en los puntos de ventas.
1.2 Desarrollar estrategias de merchandesing con el objetivo de fidelizar el cliente.
1.3 Transmitir de forma clara y concisa la información sobre eventos y lanzamientos de
nuevos productos.
2.1 Realizar un estudio de mercado pensando en el desarrollo y ejecución de estrategias
para fidelizar a los clientes.
2.2 Conocer las características o atributos de los productos para comunicarlos al cliente
y consumidor ya que este desea o espera que el producto que compra o piensa comprar
sea de excelente calidad.
2.3 Tomar decisiones sobre distribución, administración de espacios en el punto de
venta, como ubicar y exhibir las marcas de manera racional y eficiente para lograr los
objetivos propuestos por la compañía.
2.4. Participar en los planes de contingencia donde se puede desarrollar un producto con
el fin de satisfacer las necesidades del shopper.
3.1 Reconocer que un 70% de las decisiones de compra se toman dentro del
establecimiento.
3.2 Asignar e implementar material POP que permite transmitir información al cliente.
3.3 Asignar a su equipo de trabajo un manual de exhibición que permita al cliente y
consumidor la disponibilidad, accesibilidad y atractividad de los productos de grupo

14
Nutresa.
4.1 Dar a conocer las estrategias comerciales a vendedores, Coordinadores puntos de
venta, mercaderistas y asesoras con el objetivo de estimular a la venta.
4.2 Desarrollar promociones atractivas para el cliente y consumidor con el fin de
fidelizarlos hacia las marcas Nutresa obteniendo mayor rentabilidad.
4.3 Crear oportunidades de ventas para incrementar la rotación de productos por medio
de promociones y ofertas.
V. CRITERIOS DE DESEMPEÑO
1.1.1. Elabora Manual de exhibiciones para facilitar la decisión de compra del
shopper.
1.2.1. Analiza y ejecuta oportunidades en los puntos de venta.
1.3.1. Comunica eficientemente con el cliente y consumidor las iniciativas
comerciales de la empresa.
2.1.1. Verifica que la información del estudio del mercado sea el correcto y conoce
las necesidades de clientes y consumidores.
2.2.1. Capacita a su grupo de trabajo para que conozcan las características de los
productos facilitando así la compra de los mismos.

15
2.3.1. Conoce y presenta el portafolio clave teniendo en cuenta el canal de
distribución y así implementar estrategias que mejoren la rotación del producto.
2.4.1. Innova, crea y desarrolla nuevos productos.
3.2.1. Supervisar la entrega e implementación del material POP en el punto de venta
teniendo en cuenta que la publicidad debe ser clara y concisa para así atraer la
atención y decisión de compra
3.3.1. Comunicar estrategias a todo su equipo de trabajo para que se implementen de
manera uniforme.
4.1.1. Lanzamiento de productos innovadores que impacten de manera positiva en el
mercado.
4.2.1. Facilita al ejecutivo de ventas material de apoyo para que realice grandes
negociaciones por medio de promociones y ofertas que le son asignadas.
VI. CONOCIMIENTOS BASICOS
1. Administración empresarial.
2. Manejo Básico de Herramientas ofimáticas
3. Manejo y aplicación de estrategias de mercado.
4. Estrategias de merchandesing.
5. Aplica metodologías de formulación y evaluación de proyectos.

16
VII. EVIDENCIAS DE DESEMPEÑO
1. Desarrolla un plan de ejecución impecable para garantizar al consumidor la
disponibilidad, calidad, precio, estrategias de exhibición, visibilidad en el punto de
venta, iniciativas comerciales, mercaderismo, impulso y degustación para facilitar la
decisión de compra y consolidar el posicionamiento de las marcas.
2. Involucra, ubica, agrupa, delimita y comunica la visibilidad de los productos y
publicidad en el punto de venta.
3. Busca oportunidades de negociación en los diferentes canales de distribución.
4. Investiga y detecta oportunidades de mercado.
5. Estudia al Shopper para determinar sus necesidades y deseos.
6. Contribuye de manera comercial al manejo de indicadores de gestión.
7. Mejora y facilita la identificación de los productos y las marcas en el punto de venta.
VIII. RANGO O APLICACION
Comercial Nutresa Regional Ibagué

17
6. MAPA DE FUNCI

18
Procedimiento
PE0001
Coordinar, dirigir y
Ejecutar los planes de
negocio, del Grupo Nutresa
Fecha: 10-11-2014
Versión: 1.0
Pag 1 de 2
Unidad Administrativa: Gestión
Comercial
Área Responsable: Mercadeo y
publicidad.
OBJETIVO
Mejorar las estrategias de cada negocio para poderlas implementar en el mercado con el
fin de mantener el liderazgo de las marcas.
ALCANCE
El presente manual está diseñado para ser aplicado en las oficinas de la compañía
Comercial Nutresa Regional Ibagué, dedicada a la venta y distribución de todos los
productos de Noel, Compañía Nacional de chocolates, Colcafe, Pastas Doria, Comarrico,
Saetas de Colombia y la línea de enlatados de alimentos cárnicos y Zenu. Aplica a los
procesos Estratégicos los cuales incluye procedimientos relativos al Trade Marketing,
departamento de Logística, Vendedores, Coordinadoras punto de venta, Mercaderistas y
asesoras. El compromiso de la compañía es ajustar cada proceso a sus necesidades y
recursos disponibles para asi brindar un excelente servicio y generar atracticvividad,
disponibilidad y accesibilidad de las marcas de productos secos en los puntos de venta.
GENERALIDADES
No aplica
DEFINICIONES
Punto de venta: Área comercial de compra y venta de mercancía.
Pop: Publicidad.
DOCUMENTOS
Actas de despacho de Material POP.
Actas de entrega de actividades a ejecutar (sorteo de premios).

19
Procedimiento
PE0001
Coordinar, dirigir y
Ejecutar los planes de
negocio, del Grupo Nutresa
Fecha: 10-11-2014
Versión: 1.0
Pag 2 de 2
Comercial
publicidad.
DIAGRAMA DESCRIPCION DE LAS
ACTIVIDADES
Realizar investigaciones de mercado
para implementar de una forma asertiva las
actividades de ofertas y promociones en los
diferentes canales de distribución.
Desarrollar las estrategias de los
negocios del grupo Nutresa para lograr una
eficiente ejecución de los productos en los
puntos de venta.
Verificar el reparto, implementación y
ejecución de todas las actividades con su
respectiva publicidad para incentivar al
cliente o consumidor a adquirir los
productos.
S
I
Elaborado por: Revisado por: Aprobado por:
Laura Marcela Triana
Caderon.
Diego Alejandro
Álvarez Sanchez
Juan Sebastián
Moncaleano Rodríguez
Asesora comité de
planeación estratégica.
Presidente Comité de
Planeación estratégica.
Gerente Comercial de
Realizar Investigaciones
Desarrollar
est rategias
Verificar Actas de despacho de
Material POP y Actas de ent rega de
act ividades a ejecutar.

20
Procedimiento
PE0002
Adaptar el producto a
las especificaciones del
consumidor y del cliente
Fecha: 10-11-2014
Versión: 1.0
Pag 1 de 2
Comercial
publicidad.
OBJETIVO
Incrementar las iniciativas comerciales en los puntos de venta asignados cuya base de
medición se hace de manera cualitativa y cuantitativa a las acciones promocionales del
mercado, con el propósito de conocer las necesidades, gustos y deseos del consumidor y
cliente y así satisfacerlas.
ALCANCE
El presente manual está diseñado para ser aplicado en Nutresa Regional Ibague y en
los Puntos de venta ( Mayoristas, autoservicios y grandes cadenas) de la región, los cuales
acercan a los consumidores una importante variedad de productos de la compañía para que
los adquieran de una manera fácil y eficaz. Aplica a los procesos Estratégicos los cuales
incluye procedimientos relativos al Trade Marketing, departamento de publicidad y
mercadeo y asi suplir las necesidad del cliente adaptándo el producto conforme lo requiera
satisfaciendo sus deseos y generando preferencia por los productos Nutresa.
GENERALIDADES
No aplica.
DEFINICIONES
Ejecución Impecable: es garantizar al consumidor la accesibilidad, disponibilidad y
atractividad de las marcas Nutresa en los puntos de venta.
Shopper: se refiere a la persona que realiza la compra.

21
Procedimiento
PE0002
Adaptar el producto a
las especificaciones del
consumidor y del cliente
Fecha: 10-11-2014
Versión: 1.0
Pag 1 de 2
Comercial
publicidad.
calidad, precios, exhibiciones estratégicas, visibilidad en el punto de venta, iniciativas
comerciales y el apoyo de mercadeo y asesoras para lograr la atractividad y así influenciar
en la toma de decisión de compra.
Categoría: consiste en todos los productos que ofrecen la misma funcionalidad
general.
ACTIVIDADES
Realizar estudios para conocer los
gustos, necesidades y deseos de los clientes
y consumidores respecto al producto que
desea adquirir y consumir.
Diseñar estrategias de mercado que le
facilite al shopper y consumidor la
accesibilidad y disponibilidad de los
productos en el punto de venta mediante de
conceptos básicos de una ejecución
impecable.
Realizar estudios
Diseñar
est rategias
S
I

22
Implementar los 7 motores de
desempeño para influir en la toma de
decisiones de compra.
Trabajar por un mejoramiento continuo
de los productos de calidad, innovaciones
que se diferencien de la competencia.
Caderon.
Diego Alejandro
Álvarez Sanchez
Juan Sebastián
Asesora comité de
Implementar
motores de desempeño
Trabajar por un mejoramiento continuo

23
Procedimiento
PM0003
Conocer hábitos de
compra en el punto de venta.
Fecha: 10-11-2014
Versión: 1.0
Pag 1 de 3
Comercial
publicidad.
OBJETIVO
Analizar los momentos de compra de clientes y consumidores, para conocer sus
movimientos en el punto de venta y asi influir en la toma de decisiones, teniendo en
cuenta que la mayor parte de las compras se hacen por impulso, por tal razón comercial
Nutresa se interesa en estar y destacar sus productos para mayor accesibilidad a los
compradores.
ALCANCE
El presente manual está diseñado para ser aplicado en los Puntos de venta (
Mayoristas, autoservicios y grandes cadenas) de la región, los cuales acercan a los
consumidores una importante variedad de productos de la compañía para que los adquieran
de una manera fácil y eficaz. Aplica a los procesos Estratégicos los cuales incluye
procedimientos relativos al Trade Marketing, vendedores, mercaderistas y asesoras
quienes son los que realmente conocen el habito de compra ya que están cara a cara al
cliente conociendo sus gustos y deseos influyendo a que adquieran los productos no solo
por estar en los puntos de venta si no por destacarse por su disponibilidad, calidad,
exhibiciones e iniciativas comerciales.
DEFINICIONES
Traffic building: conseguir que el consumidor recorra el establecimiento.
Merchandising: conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta para motivar
el acto de compra de la manera más rentable, tanto para el fabricante como para el
distribuidor, satisfaciendo al mismo tiempo las necesidades del consumidor.

24
Procedimiento
PM0003
Conocer hábitos de
Fecha: 10-11-2014
Versión: 1.0
Pag 2 de 3
Comercial
publicidad.
ACTIVIDADES
Realizar estudios al shopper para
impulsar y acelerar las ventas mediante la
planificación y coordinación de
promociones.
Desarrollar el merchandising
generando traffic building que es
(conseguir que el consumidor recorra el
establecimiento) de una manera eficiente y
productiva, aplicando correctamente las
estrategias de visibilidad de las marcas de
comercial Nutresa.
Ejecutar la estrategia siempre visible
en el punto de venta que permite estar y
destacar los productos de comercial nutresa
frente a la competencia y por consiguiente
la preferencia de clientes y consumidores.
Realizar Estudios
Desarrollar
Merchandising
S
I
Ejecutar est rategias

25
Procedimiento
PM0003
Conocer hábitos de
Fecha: 10-11-2014
Versión: 1.0
Pag 3 de 3
Comercial
publicidad.
ACTIVIDADES
Garantizar la ubicación coherente y
estratégica de los productos en el punto de
venta, que facilite la decisión de compra
Caderon
Diego Alejandro
Álvarez Sanchez
Juan Sebastián
Asesores comité de
Garant izar ubicación coherente de los
productos.

26
7. CONCLUSIONES
El Comercial Nutresa, empresa líder por la calidad de sus productos y por su excelente
servicio a sus clientes ha mantenido su posicionamiento en el mercado por estar dìa a dìa en la
mejora continua de cada uno de sus procesos que les permite estar a la vanguardia de los
cambios que se puedan presentar.
El cargo de Tradde Marketing es uno de los mas importantes dentro de la compañía ya que es el
encargado de compatibilizar y sinergizar las estrategias de la marca con las de los negocios a
ejecutar para brindar el mejor servicio a clientes y consumidores.
Nutresa es una empresa bien organizada que se interesa en ofrecer productos de calidad y el
mejor servicio reconociendo que estos logros no se obtienen solos que se necesita de personal
idóneo y capacitado que contribuya con el desarrollo de la organización pero hacen énfasis en
que ellos de igual manera se preocupan por su elemento primordial que son las personas con las
que cuentan para desarrollar todas las tareas dentro de la empresa para un excelente rendimiento
laboral.
Teniendo en cuenta que el manual de funciones y de procedimientos es una técnica que permite
la estandarización de las actividades llevadas a cabo al interior de la empresas se hace necesario
que se desarrollen, se implemente y ejecuten para que se preste el mejor servicio y sobre todo
para que la empresa logres resultados previstos.
El manual de funciones y de procedimientos proporciona claridad en los cargos facilitando la
ejecución de los mismos en el campo laboral, tenidos en cuenta como una herramienta

27
fundamental para que las organizaciones optimicen sus tareas y le faciliten a sus colaboradores
el desarrollo de las mismas.

28
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
GALLEGO, P, Carlos Ignacio, Libro de merchandasing y funciones esenciales, Comercial
Nutresa, 2014.

Manual funciones Trade Nutresa

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Manual funciones Trade Nutresa

Similar to Manual funciones Trade Nutresa (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Manual funciones Trade Nutresa