Dokumen tersebut membahas tentang perilaku konsumen dan perilaku pembelian bisnis. Terdapat proses pengambilan keputusan konsumen dan faktor-faktor yang mempengaruhinya seperti pencarian informasi, evaluasi alternatif, serta tren di lingkungan pembelian konsumen. Dokumen juga membahas tentang proses pembelian bisnis, jenis penjualan bisnis, dan pemasaran ganda ke konsumen dan bisnis.

1. Buyer Behaviors
Anisa Osariana 201080016

2. Overview
Marketer perlu
memahami bagaimana
buyers memutuskan
melakukan pembelian
Dua tipe buyers
behaviors –consumer
buyer behaviors dan
business-to-business
buyer behaviors
Page  2

3. Consumer Decision-Making Process
 Tahap Information search
– Konsumen akan mengingat kembali memori dan pengalaman yang ia miliki
tentang produk atau jasa yang sedang dibutuhkan
 Tahap Evaluation of alternatives
– Konsumen membandingkan beberapa kemungkinan pembelian
Page  3

4. Information Search
 Internal Search : berdasarkan pengalaman, tingkat pengetahuan
konsumen terhadap brand
 External Search : berdasarkan informasi yang diperoleh dari pihak
eksternal
– Ability to Search
– Motivation
– Costs versus benefits
Page  4

5. Ability to Search
Ability terlihat dari tingkat
edukasi seseorang yang
dikombinasikan dengan
pengetahuan yang
dimiliki tentang sebuah
produk dan brand di
kategorinya
Page  5

6. Level of Motivation
Semakin besar motivasi, Involvement mencerminkan
semakin banyak waktu sejauh mana suatu stimulus atau
tugas yang relevan dengan
yang dibutuhkan untuk kebutuhan yang ada pelanggan,
mencari informasi keinginan, atau nilai-nilai
– Level of involvement Need for cognition
kebutuhan untuk personalisasi,
– Need for cognition pembangunan image diri
– Level of shopping Enthusiasm for shopping
enthusiasm
Page  6

7. Costs vs Benefits
 Semakin tinggi benefits yang dirasakan, akan meningkatkan
kecenderungan untuk mencari informasi
 The cost of search meliputi
– Biaya sebenarnya dari produk atau jasa
– Subjective cost (Waktu)
– Opportunity cost
Page  7

8. Information Search
 Ketika biaya yang dibutuhkan rendah dan benefit yang didapatkan tinggi,
maka lebih tinggi motivasi konsumen untuk mencari informasi
 Dari perspektif marketer, proses pencarian informasi inilah yang menjadi
saat terpenting untuk meraih konsumen
 Marketer memanfaatkan Models of information search process:
– Consumer attitudes
– Consumer values
– Cognitive mapping
Page  8

9. Consumer Attitudes
 Consumer attitudes dapat dipengaruhi marketing communications yang
efektif
 Tiga komponen dari attitudes :
– Affective –feelings or emotions
– Cognitive –mental image, understanding, and interpretations
– Conative –individual’a intentions, actions, or behavior
 Alternative Proses:
– Cognitive – Affective – Conative
– Affective – Conative – Cognitive
– Conative – Cognitive – Affective
Page  9

10. Consumer Values
 Attitudes merefleksikan personal values individu.
 Values adalah keyakinan seseorang terhadap suatu konsep.
 Dengan menghadirkan basic values, marketer mencoba untuk
meyakinkan konsumen
Page  10

11. Cognitive Mapping
 Cara individu mengingat atau menyimpan informasi, dapat mempengaruhi
keputusan di masa mendatang.
 Marketer harus memahami tentang bagaimana proses mengingat
konsumen terhadap suatu brand
 Cognitive maps adalah sebuah simulasi dari struktur wawasan dan
ingatan didalam otak manusia
– Cognitive Linkages
– Processing New Information
– Retaining Information
– New Concepts
– Marketing Messages
Page  11

12. Evaluation of Alternative
 Memahami bagaimana konsumen mengevaluasi pilihannya membantu
marketer mengembangkan bahan yang menuntun konsumen
memutuskan pada brand yang ditawarkan
 Ada tiga model yang menggambarkan sifat dari proses evaluasi:
– The Evoked Set Method
– The Multiattribute Approach
– Affect Referral
Page  12

13. The Evoked Set Method
 Evoked Set : brand yang disadari konsumen pada saat purchasing
situation.
 Inept Set : brand yang menjadi bagian memori konsumen yang tidak
dianggap karena mereka mengeluarkan negative feelings. Disebabkan
bad experience, negative comments, atau melihat iklannya yang kurang
disukai.
 Inert Set : brand dimana konsumen aware, namun secara individu,
konsumen tidak merasakan negative ataupun positive feelings.
Page  13

14. The Evoked Set
Page  14

15. The Multiattribute Approach
 Konsumen sering melihat atribut-atribut yang disertakan di berbagai merk.
 Dalam pembelian gadget, konsumen akan memperhatikan setiap atribut
yang disertakan dalam produk.
 Kunci utamanya adalah menyediakan informasi secara detail tentang
brand’s performance.
Page  15

16. Affect Referral
 Menunjukkan bahwa konsumen memilih brands yang dianggap paling
baik atau memiliki ikatan emosional diantaranya.
 Biasanya merupakan barang-barang convenience yang dibeli terus-
menerus.
 Setelah melakukan pembelian, konsumen akan membelinya lagi
(repurchase) selama masih memberikan positive experience.
Page  16

17. Trends in the Consumer Buying Environment
Age Complexity
– Pada masa sekarang, banyak
anak-anak yang tumbuh lebih
cepat dari seharusnya.
– Beberapa orang dewasa tidak
ingin tampak tua, sehingga
mereka berperilaku seperti
anak muda.
– Trend ini menantang
marketer untuk menciptakan
marketing messages yang
berbeda dari sebelumnya.
Page  17

18. Trends in the Consumer Buying Environment
Gender Complexity
– Peran konvensional,
lifestyle, ketertarikan antara
laki-laki dan perempuan
menjadi samar.
– Terjadi pergeseran angka
laki-laki yang menjadi
primary household shopper
Page  18

19. Trends in the Consumer Buying Environment
Page  19

20. Trends in the Consumer Buying Environment
Individualism
– Individualisme semakin
terlihat, terutama dalam
pemilihan produk bahkan
jasa.
– Banyak konsumen yang
menginginan produsen
membuat sesuai
keinginannya (customize)
Page  20

21. Trends in the Consumer Buying Environment
Active, Busy Lifestyles Changes in Family Units
– Time pressures – Banyak terjadi perceraian dan
meningkatkan permintaan menikah kembali. Kelompok
thdp barang-barang teknologi ini disebut second chancers,
yang hemat waktu biasanya pola konsumsi dan
pembelian produk ikut
Cocooning berubah.
– Konsumen mencari hal-hal
Pleasure Pursuits
yang bisa merelaksasi
kembali setelah sibuk – Banyak konsumen ingin
beraktivitas. mencari kesenangan untuk
menghandle stress.
Page  21

22. Trends in the Consumer Buying Environment
Health Emphasis
– Banyak konsumen mulai
menyeimbangkan
lifestylenya dengan
kebutuhan nutrisi,
olahraga, dan sebagainya.
Page  22

23. Trends in the Consumer Buying Environment
 Respon marketing terhadap perubahan yang terjadi di lingkungan
Consumer Buying :
– Memonitor perubahan yang terjadi
– Menciptakan produk dan layanan yang compatible dengan perubahan
– Mendesain marketing messages yang dapat mereflekasikan perubahan
Page  23

24. Business-to-Business Buyer Behavior
Buying center, terdiri
dari orang-orang yang
terlibat dalam proses
pembuatan keputusan
dalam suatu bisnis
Beberapa individu dapat
merangkap peran dalam
sebuah buying center
Page  24

25. Factors Affecting Business Buying Centers
Organizational Beberapa faktor
Influences organisasional
 Individual Factors mempengaruhi pekerjanya
dalam membuat keputusan
pembelian
Seperti tujuan perusahaan,
lingkungan operasional,
financial perusahaan, aset,
market position, kualitas
SDM, dan lokasi
operasional
Page  25

26. Factors Affecting Business Buying Centers
 Organizational Influences Personality
Individual Factors Roles
Motivation
Level of Power
Risk
Level of Involvement
Personal Objectives
Page  26

27. Types of Business-to-Business Sales
Straight rebuy Pembelian kepada vendor
yang sebelumnya sudah
Modified rebuy ditentukan
New task Pembelian secara rutin
oleh satu atau sedikit
anggota buying center
Jarang ada evaluasi
Pembelian biasanya
dilakukan melalui media
elektronik
Page  27

28. Types of Business-to-Business Sales
 Straight rebuy Ketika produsen kurang
Modified rebuy puas dengan vendor
sebelumnya
New task Ketika vendor yang lain
menawarkan penawaran
yang lebih menarik
Kontrak dengan vendor
sebelumnya telah habis
masanya
Individu yang terlibat tidak
mempunyai banyak info
tentang produk
Page  28

29. Types of Business-to-Business Sales
Straight rebuy Perusahaan
Modified rebuy memutuskan pertama
kali melakukan
New task pembelian terhadap
sebuah produk setelah
sekian lama semenjak
pembelian terakhir.
Contohnya, pembelian
modal aset jangka
panjang
Page  29

30. The Business-to-Business Buying Process
Identification of needs
Establishment of
specifications
Identification of vendors
Vendor evaluation
Vendor selection
Negotiation of terms
Postpurchase evalution
Page  30

31. Dual Channel Marketing
Perusahaan yang secara
bersamaan menjual
produk atau layanan
yang sama untuk bisnis
dan konsumen akhir
Contohnya, kamera
digital, kalkulator,
komputer, mesin fax,
pesawat telepon, dll.
Page  31

32. Dual Channel Marketing
Spin-off Sales
Terjadi ketika individu yang melakukan pembelian secara particular untuk
kebutuhan pekerjaan, pada akhirnya juga melakukan pembelian untuk
kebutuhan personal.
Page  32

33. Dual Channel Marketing
Ketika konsumen bisnis Ketika konsumen bisnis
dan konsumen akhir dan konsumen akhir
memiliki value yang mencari benefit dasar yang
berbeda, maka taktik yang sama, maka taktik yang
digunakan : digunakan :
– Menggunakan communication – Mengintegrasikan
messages yg berbeda communication messages
– Menciptakan brand yang – Menjual produk yang sama di
berbeda kedua pasar
– Menggunakan channels yang – Menelaah kedua pasar untuk
berbeda melihat peluang dual
marketing
Page  33

34. Thank You
Marketing Communications