Презентация о принципах построения системы премирования сотрудников контекстных рекламных агентств

1. Платить
или
не платить?
Схемы мотивации сотрудников
в контекстном агентстве
на основании личного
управленческого опыта

2. Кто я такая, чтобы выступать перед вами?
Опыт работы:
2008-2011 – медиадиректор
«Корпорации РБС»
(BDBD.ru)
2011-2013 – генеральный директор
рекламного агентства
MediaGuru
(mediaguru.ru)
2013-по настоящее время – директор
по развитию
рекламного агентства
i-Media
(i-media.ru)
Работала с брендами:
Avito.ru, «Белый ветер Цифровой», Ivi.ru
2

3. Я хочу представить вам контекстное агентство
«Мечта», которое только что появилось
3

4. А это генеральный
директор
новоиспеченного
контекстного
агентства
Задача №1:
Нужно найти и вести
клиентов
4

5. Решение №1:
нанять менеджера,
который будет
находить клиентов
и вести их рекламные
кампании
Менеджер по продажам
получает % от оборота
приведенных клиентов
5

6. Менеджеру
по продажам
не хватает времени
на вдумчивую
работу
над рекламными
кампаниями
Задача №2:
Уделить больше
внимания ведению
клиентов
6

7. Решение №2:
платить больше
с продлений
клиентов
Увеличить менеджеру
по продажам
% с продлений
рекламных кампаний
7

8. Менеджер
по продажам
зарабатывает
достаточно,
«бегать по клиентам»
уже не хочет
Задача №3:
Разделить функции
продаж
и ведения клиентов
8

9. Решение №3:
нанять нового
аккаунт-менеджера
Аккаунт работает
за оклад
9

10. Клиенты
рассказывают
о невнимательности
аккаунтов
Задача №4:
Повысить
внимательность
к клиентам,
уменьшить ошибки
10

11. Решение №4:
начать платить
аккаунтам премии
Понизить аккаунтам
оклады, платить %
с продлений
рекламных кампаний
11

12. Агентство мало зарабатывает
Задача №5:
Повысить продажи
высокомаржинальных
услуг
12

13. Решение №5:
нужно изменить % с оборота на % с выручки
Необходимо постараться
сохранить суммарный
заработок для лучших
сотрудников
13

14. Выясняется,
что аккаунты берут
с клиентов деньги
вперед
Задача №6:
Сбалансировать
оборот и выручку
14

15. Решение №6:
выплачивать
премии
не со сборов,
а с потраченных
на площадках
средств
Нужно следить
не за тем,
чтобы взять деньги,
а за тем, чтобы
провести рекламные
кампании
15

16. Аккаунты не справляются с возросшим
количеством задач
Задача №7:
Сузить бизнес-процессы
16

17. Решение №7:
нанять специалиста по контексту
Специалист по контексту считает медиапланы,
пишет тексты, составляет отчеты.
Работает за оклад
17

18. Аккаунты жалуются
на
невнимательность
специалистов
по контексту
Задача №8:
Повысить
заинтересованность
в результате
18

19. Решение №8:
понизить специалистам по контексту оклады,
платить премии
Фиксированные деньги за каждую выполненную
задачу
19

20. Людей слишком
много, нужен
заместитель.
Появляется
руководитель
отдела
Задача №9:
Человек должен
отвечать за результаты
отдела
20

21. Решение №9:
поставить план
всему отделу
Платить руководителю
% с перевыполнения
плана
21

22. Руководитель,
недолго думая,
ставит планы
всем сотрудникам
Появляется условие
выплаты премий,
если выполнен план
22

23. Выясняется, что
планы не
выполняются,
потому что клиенты
уходят из агентства
Задача №10:
Нужно найти причины
прекращений
контрактов и продлить
время сотрудничества
с клиентами
23

24. 1 причина ухода клиентов:
менеджеры недостаточно следят
за рекламными кампаниями во время запуска
Увеличить премии
аккаунтов за первые
месяцы работы,
уменьшить –
за последующие
24

25. 2 причина ухода клиентов:
аккаунты мало общаются с клиентами.
Те чувствуют недостаток внимания
Ввести контроль
качества
обслуживания
клиентов.
Менеджеры, которых
похвалили клиенты,
получают надбавку
25

26. 3 причина ухода
клиентов:
уровень знаний
некоторых
из менеджеров невысок
Провести обязательную
сертификацию сотрудников.
Тем, кто получил
сертификаты более высоких
уровней, заплатить
надбавку
26

27. 4 причина ухода
клиентов:
отсутствие инициатив
и предложений
новых услуг
Платить премии
специалистам
по контексту за расширение
рекламных кампаний
27

28. 5 причина ухода клиентов:
менеджеры по продажам перед сделкой
рассказывают клиентам вещи, далекие
от действительности
Доплатить менеджерам
по продажам, если клиент
долго сотрудничает
с агентством
(или оштрафовать,
если клиент уходит)
28

29. Клиентскую базу стабилизировали
29

30. Возникает случай
возврата средств
из-за ошибки
менеджера
Задача №11:
Предотвратить ошибки
в будущем.
Наказать виновных
30

31. Решение №11:
в ошибке виноват
не только
менеджер,
но и его
руководитель
Оштрафовать
менеджера
и его руководителя
31

32. Секретарь небрежно отвечает клиентам
Задача №12:
Создать систему
оценки качества
работы непрофильных
подразделений
32

33. Решение №12:
ввести анкетирование сотрудников
с вопросами по работе секретарей,
бухгалтерии и юристов
Тем, кто получает
высокие оценки,
выплатить
премии. Худшего
сотрудника
уволить
33

34. Агентство начинает
участвовать
в конференциях
и семинарах.
Подготовка
выступлений
отнимает время
Задача №13:
Повысить
заинтересованность
в публичности
34

35. Решение №13:
добавить фиксированные премии за каждое
выступление и публикацию в СМИ
35

36. Специалист
по контексту готов
привести крупного
клиента
и спрашивает,
что ему за это будет
Задача №14:
Вознаградить человека,
который не должен
искать клиентов,
но делает это
36

37. Решение №14:
выплатить доплату за находку клиента
Не касается
аккаунт-менеджеров
и менеджеров
по продажам
37

38. Менеджеры
по продажам
стали получать
слишком много
доплат, и начали
хуже продавать
Цикл завершился.
38

39. Добро пожаловать в будущее!
39

40. Подводя итоги:
Сотрудники агентства могут получать премии
за множество задач
40

41. Менеджеры
по продажам
 % с выручки
агентства за первый
месяц работы
по привлеченным
клиентам
 Доплата
за продления
41

42. Аккаунт-менеджеры
 % с выручки
от потраченных
на площадке средств,
начиная
со второго месяца
 Премии за первые
3 месяца работы
выше, чем
за последующие
 Доплаты
за качество общения
42

43. Технические специалисты
 Премии за результативные рекламные кампании
 Доплата за расширение рекламных кампаний
43

44. Руководители
отделов
 %
с перевыполнения
плана отдела
44

45. Непрофильные подразделения
 Премии за высокие
оценки коллег
 Увольнение в случае
коллективного
неудовольствия
45

46. Общие для всех правила
46

47. Премии
выплачиваются,
если сотрудник
выполняет план
Штрафы
за ошибки
ложатся
на виновного
менеджера
и его
руководителя
Доплаты
за
сертификацию
и выступления
выплачивается
всем
Доплаты
за передачу
клиентов –
сотрудникам,
в чьи
обязанности
это не входит
47

48. Создание взвешенной системы связанных KPI
и мотивации – это нетривиальная задача,
требующая постоянного внимания
48

49. Нужно решить,
за что платить
сотрудникам,
а за что – нет
Нужно учесть
множество
факторов,
влияющих друг
на друга
Жесткость
системы может
привести к тому,
что хороший
сотрудник,
опустивший
руки
из-за внешних
обстоятельств,
может быть
уволен
Нужно
удерживать
баланс между
желанием
заработать
больше денег
и довольством
клиентов,
комфортом
и качеством
работы
49

50. Следующий шаг: мотивация сотрудников
от достижения результатов рекламных
кампаний
(KPI, утвержденные с рекламодателями)
50

51. «Когда кто-либо становится
начальником в «Огилви энд Мейзер»,
я посылаю ему матрешку, купленную
когда-то в Нижнем Новгороде.
Если у этого человека достанет
любопытства открыть их все
по порядку, то внутри он найдет
следующую записку:
«Если каждый из нас будет нанимать
на работу людей меньшего
масштаба, чем он сам,
то мы превратимся в компанию
карликов, но если каждый будет
нанимать людей большего
масштаба, чем он сам, «Огилви энд
Мейзер» станет компанией
гигантов»
Дэвид Огилви
«О рекламе»

52. Спасибо за внимание!
Анна Караулова
www.i-media.ru
E-mail: anna.karaulova@i-media.ru
FB: anna.karaulova
52