1. Июнь 2011 г. Мозговой Максим, Сбербанк Анализ поведения клиентов на основе карточных продуктов и его использование
2.
3.
4. Кто наши клиенты? В чём они похожи? Основная гипотеза: люди со схожими привычками, статусом, стилем жизни, социальными ролями обладают и схожим потребительским поведением: обладают сравнимым уровнем дохода, выбирают похожие бренды, тратят деньги в схожих местах с примерно одинаковой периодичностью и т.д.
5. Бренды объединяют людей Бренды объединяют людей. Поэтому, существуют так называемые «Кольца брендов» - повторяющиеся комбинации потребляемых брендов, которые специфичны для каждого потребительского сегмента.
6. Бренды объединяют людей Фактически, для каждого сегмента можно найти комбинацию брендов, в той или иной степени характеризующую этот сегмент Сегмент «Молодёжь»
7. Формирование единого списка потенциальных партнёров (индикативно) Частота транзакций Величина проникновения в сегмент Объём транзакций Кольца брендов, характеризующие тот или иной сегмент ROI = max Group 2 Group 3 Group 1 ROI = med ROI = min ROI impact ROI = med ! !! !! !! ! ! ? ? ?
8. Пример отображения сети клиентов Сегменты клиентов со сходным потребительским поведением: на графе отображены сообщества клиентов по принципу расходования средств: те клиенты, которые совершают покупки в одних и тех же местах, объединены в сообщества. Найдено 18 таких сообществ.
9. Сеть брендов На втором графе в сообщества объединены уже «объекты» - MCC -коды, участвующие в анализе. Найдено 8 таких сообществ.
10. Связи клиентов и Брендов На третьем, «общем», графе, представлены связи клиентов и MCC- кодов непосредственно
11. Привязка к геолокационным данным Данные о карточных транзакциях клиентов по различным точкам размещения на карте г. Москва
12. Пример сегментации по ценности Пример различных профилей ценности для различных сегментов клиентов, и доли данных сегментов. Квартальная доходность на одного клиента , руб. PROJECTED LOSS CHURN MAIN SEGMENT BEST CLIENTS 26% 1 5 % 47% 12% +590 руб. -337 руб. +2170 руб. +11046 RUB
13. Возможные стратегии по кросс-скорингу Доходность – Риск – Отклик Churn LOSS BEST Main Retention Cross-sell Wait Up-sell & Cross-sell
![Кто наши клиенты? В чём они похожи? Как создать портрет КАЖДОГО клиента? Классические маркетинговые исследования и опросы не работают (каждого клиента не опросишь) Поэтому – необходимо анализировать их поведение. ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]](data:image/gif;base64,R0lGODlhAQABAIAAAAAAAP///yH5BAEAAAAALAAAAAABAAEAAAIBRAA7)