Presentazione tenuta all'evento LogisticSolutions 2.0 (http://www.logisticsolutions.it)

1. Antonio Maraglino
Tavola rotonda “LOGISTICSOLUTIONS 2.0″
Bari, 20 Novembre 2014

2. Chi Sono…
Antonio Maraglino
“per gli amici” Antonello
Ingegnere Elettronico
Oltre 20 anni di esperienza Sales/Marketing in contesto Multinazionale ICT:
Professional, Manager, Dirigente
Attualmente:
Formatore e Consulente Freelance
email: antonio.maraglino@gmail.com
facebook: www.facebook.com/antonello.maraglino.7
linkedin: it.linkedin.com/in/antoniomaraglino
youtube: http://www.youtube.com/user/AntoMyTV
slideshare: http://www.slideshare.net/antonellomaraglino7
twitter: @ilmaraglia mobile: 348.2246018

3. Marketing
Evoluzione del Marketing
Produzione
Vendite
ICT
HR 2007

4. Marketing
Evoluzione del Marketing Produzione
Vendite
ICT
HR
2007
4 P
Brand Awareness
Demand Generation

5. Marketing
Evoluzione del Marketing
Marketing
Produzione
Vendite
ICT
HR 2014

6. Marketing
Evoluzione del Marketing Marketing
Smarketing
Growth Hacking
Lead Generation
Lead Nurturing
Automation
Authority Branding
Social Proof
Produzione
Vendite
ICT
HR
2014

7. Il Web Marketing in 1 Slide
Per Web Marketing si intendono tutte le attività di promozione di azienda/prodotto/servizio/iniziativa/ecc.
Ottenute attraverso canali online
Siti, Blog, Motori di Ricerca, Social Network, Inserzioni, Banner, Email,…
Orientate al raggiungimento di uno o più obiettivi definiti e misurabili:
Incrementare il numero di iscritti ad una Newsletter
Incrementare il numero di iscritti ad un proprio “Canale Social”
Incrementare gli accessi ad alcune pagine del proprio Sito Web
Spingere un cliente all’acquisto di un prodotto online (ecommerce)
Spingere il cliente a recarsi in un negozio fisico per fare un acquisto
Inquadrate in una strategia di medio-lungo periodo per:
Incrementare le vendite
Acquisire nuovi clienti o potenziali tali
Non è limitato alla promozione di attività strettamente online
Può essere complementare ad attività marketing tradizionali

8. Web Marketing
Marketing Tradizionale
Vantaggi del Web Marketing?
COSTI elevati
Orientato al BRAND
Poca connessio- ne con le VENDITE
ROI poco misurabile
AUDIENCE in decrescita
Difficoltà
nelle CORRE- ZIONI
Poco
AUTOMATIZ- ZABILE
COSTI inferiori e controllabili
Poco orientato al BRAND
Orientato alle VENDITE
ROI misurabile
AUDIENCE in crescita
Possibilità di
CORRE- ZIONI
ongoing
Facilmente AUTOMATIZ- ZABILE
VS. OUTBOUND INBOUND

9. SITO WEB
LANDING
PAGE
SORGENTI DI TRAFFICO
GESTIONE LEADS
ACQUISIZIONE
LEAD
GESTIONE CLIENTI
ACQUISIZIONE
CLIENTE
UP/CROSS SELLING
CONVERSIONE
EMAIL
SEARCH
SOCIAL MONITORAGGIO – WEB ANALYTICS – SPLIT TEST
ALTRE… FUNNEL E RI-CONTATTO FUNNEL E RI-CONTATTO

10. SITO WEB
LANDING
PAGE
SORGENTI DI TRAFFICO
GESTIONE LEADS
ACQUISIZIONE
LEAD
GESTIONE CLIENTI
ACQUISIZIONE
CLIENTE
UP/CROSS SELLING
CONVERSIONE
EMAIL
SEARCH SOCIAL
MONITORAGGIO – WEB ANALYTICS – SPLIT TEST ALTRE… FUNNEL E RI-CONTATTO
FUNNEL E
RI-CONTATTO
TRAFFIC
LEAD
FUNNEL

11. Ma funziona nel B2B ???
Quando i clienti sono le aziende diventa ancora più importante curare i Funnel di Lead Nurturing!
TOFU
MOFU
BOFU

12. Quando i clienti sono le Aziende…
MODALITA’ D’ACQUISTO: i clienti corporate non comprano mai di impulso
FREQUENZA DI CONTATTO: The Bridge Group riporta che servono almeno 7 contatti per convertire una lead in cliente, con il numero che cresce fino a 11 nel caso di mercati complessi e client di fascia enterprise
TEMPISTICHE: Uno studio di SiriusDecisions riporta che l’80% delle leads dichiarate “bad” dalla struttura commerciale tradizionale, sono destinate a fare acquisti nei successivi 24 mesi
INCREMENTO FATTURATO MEDIO: Aberdeen Group ha riportato che le vendite su clientI sottoposti ad un processo di nurturing hanno avuto un fatturato mediamente il 47% superiore
NON IGNORARE NESSUN CLIENTE: Nel mercato attuale, le aziende non possono permettersi di ignorare i prospect che non rispettano le “regole sacre” del BANT (Budget, Authority, Need, Timeframe), anche se è corretto che nel breve non ci investano il costoso tempo della struttura commerciale diretta.

13. Call to Action
Formare tutte le strutture dell’azienda sul Marketing Online e sulle logiche Inbound
Formazione
Definire un piano di Lead Generation e Lead Nurturing
Strategia
Stabilire le logiche di “hand-off” verso la struttura commerciale
Processi
ProvareMisurareCorreggereIterare