Маркетинг в кризис - как изменить стратегию. Какие тренды, от чего отказаться и на что делать ставку.

2. Маркетинг в шторм –
ловим волну
январь 2015 г.

3. Что происходит:
От маркетинга опять
требуют результат.
Измеримый и быстрый.
Что сделать:
Лишний груз за борт:
• К черту исследования – тянем опытом и интуицией.
• К черту брендинг – поддерживаем продажи.
На что тратим силы:
• Адаптация продукта.
• Внутренний маркетинг. Держим дух команды.
• Учимся считать, оцифровывать маркетинг.
1 2 3 4 5 6

4. Что происходит:
На рекламном рынке
повышается скорость
процессов.
Что падало – рушится.
Что росло – взлетает.
Что сделать:
1. Пересмотреть инструменты. Задача каждого (канала,
РА, маркетолога) – доказать свою очевидную пользу.
2. Сократить горизонт планирования. Step-by-step.
Приоритет краткосрочным программам.
1 2 3 4 5 6

5. Что происходит:
• Рынки сдуваются.
• Наступает время покупателей.
Они более капризные,
рациональные, ищут
альтернативу, думают.
Что сделать:
1.С т.з. маркетинга: пересмотреть целевые сегменты.
Концентрироваться на сегментах, где есть ключевая
компетенция и очевидные выгоды для клиента.
2.С т.з. коммуникации: показывать рациональные выгоды.
1 2 3 4 5 6

6. Что сделать:
Стратегия – удержание вместо захвата.
Цель коммуникации 2015 – удержание.
Лучше потерять средний чек, чем клиентов. Кризис
пройдет – вернуть клиентов сложнее, чем чек.
Что происходит:
Увеличивается скорость
передвижения клиентов
по рынку. Потребитель
не лоялен.
1 2 3 4 5 6

7. Что сделать:
Время заняться собой – повысить
юзабилити бизнеса. Конкретно:
1. Посмотреть глазами клиента. Фидбек.
2. Развернуть внутренние процессы к клиенту.
3. Упростить, отрезать лишнее.
4. Запускать и развивать сервисы.
Что происходит:
Меняется баланс ресурсов компаний:
- инвестиции (нет средств на экстенсивное развитие)
+ много свободного времени и людей.
1 2 3 4 5 6

8. Экономика бизнеса на уровне одного покупателя:
Profit = LTV – CAC
LTV резко падает!
Что сделать:
Снижать стоимость привлечения клиентов (CAC).
• Увеличение трафика (звонков, клиентов) = рост CAC
• Увеличение конверсии = снижение CAC
Дисконт
Срок
жизни
РентЧек
Пожизненная
ценность
клиента (LTV)
1 2 3 4 5 6

9. Итог. Что нужно сделать:
1. Убрать исследования и брендинг. Силы в
стимулирование продаж и докрутку продукта.
2. Определить «твердое», пересмотреть инструменты.
3. Сократить горизонт планирования.
4. Пересмотреть целевые рынки.
5. «Взывать к разуму» потребителей.
6. Удерживать всеми силами. Только потом привлекать.
7. Повысить юзабилити бизнеса, отрезать лишнее.
8. Посчитать сколько стоит жизнь клиента. И сколько вы
готовы за неё платить.
9. Увеличивать конверсию, а не трафик.

10. Вместо заключения
• Не зрелость – жить сегодняшним днем.
• Зрелость – долгосрочное планирование,
даже в шторм.

12. Банковский Артем Юрьевич
Медиадиректор,
рекламное агентство “Bradberry”
bradberry.ru
fb.com/artadver