Доклад Дмитрия Ваганова на Партнерской конференции «1С-Битрикс».

1. Системный подход к консультационным продажам
в высоком ценовом сегменте
Ваганов Дмитрий
Аккаунт-директор
Партнерская конференция «1С-Битрикс»

2. Проблема делегирования
● Сильная компетенция и
практический опыт
● Знание рынка
● Высока цена ошибки
● Долгосрочность отношений
● Глубокий энтузиазм
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

3. Консультационные
продажи
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

4. Классический цикл presale
● Первые коммуникации
● Встреча
● Коммерческое предложение
● Принятие решения
● Подведение итогов и развитие
отношений
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

5. Первые коммуникации
Ничто так не располагает
к собеседнику как слова
«по-моему опыту»
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

6. Первые коммуникации
● Компетентное контактное лицо
● Первичный брифинг
● Фильтрация клиентов на входе
● Вывод на встречу
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

7. Первая встреча
На встрече клиенту интереснее
узнать больше о себе,
а не о вас.
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

8. Встреча / подготовка
● Погружение в бизнес клиента
● Участники встречи со стороны клиента (обозначить
необходимость участия ЛПР)
● Собираем команду под пресейл
● Телефонный добрифинг менеджера на стороне клиента
● Подготовка презентации (план на встречу)
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

9. Встреча
● Управление вниманием (повестка дня)
● Работа на ЛПРов
● Разогрев клиента перед рассказом об агентстве
● Обсуждение сроков и стоимости (Agile как преимущество)
● О других участниках тендера
● Подготовка протокола встречи
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

10. Готовим вкусное предложение
Коммерческое предложение
отражает ваше умение услышать
клиента и донести самое важное
в доступном виде.
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

11. Коммерческое предложение
● КП без эффекта шаблона
● Смета и календарный план работ
● Подготовка видения проекта (не концепция, не дизайн)
● Указать в КП про ваш копирайт на будущем сайте
● Конкурентная разведка бюджетов
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

12. Клиент принимает решение
Самое сложное в пресейлах -
выявить скрытые барьеры и
преодолеть их.
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

13. Клиент принимает решение
● Отслеживаем реакцию на КП и виденье проекта
● Поддержка связи, узнать мнение ЛПРов
● Договор на проверку юристам, учредительные документы в
службу безопасности
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

14. Разбор полетов
Девочки и шампанское только
после подписания договора и
первого платежа.
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

15. Итоги тендера / победили
● Держим руку на пульсе
● Утверждение формата работы
● Актуализация проектного плана
● Согласование и подписание договора
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

16. Итоги тендера / проиграли
● Получить feedback
● Держим связь с клиентом
● Отложенная продажа реальна
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

17. Развитие успеха
Пресейл - это не развод на
секс, а предложение руки и
сердца.
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

18. Развитие отношений
● Аккаунт-менеджер: бизнес консультант, помощник и друг
● Аналитика до и после проекта
● Быть в бизнесе клиента
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

19. 25% 35%
2013 г. 2014 г.
39%
2015 г.
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

20. Самое главное
● Нет заведомо успешного пути, есть проверенные практики
● Не берите все на себя, выращивайте сильных менеджеров
● Систематизируйте их работу на каждом этапе воронки
продаж
● Анализируйте полученные результаты (CRM)
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

21. Не бойтесь экспериментировать,
анализируйте результаты и еще
больше практикуйтесь.
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

22. artw.ruwww.artw.ru artwru
Ваганов Дмитрий
Аккаунт-директор
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ