Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Современный подход к организации отдела консультационных продаж

339 views

Published on

Презентация доклада Дмитрия Ваганова на РИФ+КИБ 2016

Published in: Sales
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Современный подход к организации отдела консультационных продаж

  1. 1. Современный подход к организации отдела консультационных продаж artw.ru Дмитрий Ваганов Аккаунт-директор www.artw.ru
  2. 2. КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ ПРОДАЖИ Основные принципы: 1. Выявление потребностей клиента в диалоге 2. Формирование продукта в процессе продажи 3. Основная добавленная ценность - экспертиза
  3. 3. КТО ВСЕ ЭТИ ЛЮДИ? 1. Сильная компетенция и практический опыт 2. Умение общаться на высшем уровне, выстраивать партнерские отношения 3. Хорошее знание рынка 4. Психологическая устойчивость 5. Глубокий энтузиазм
  4. 4. БЫЛО: ОТДЕЛ ПРОДАЖ
  5. 5. СТАЛО: АККАУНТ-ГРУППЫ
  6. 6. МАСШТАБИРОВАНИЕ БИЗНЕСА
  7. 7. ЗАДАЧИ АККАУНТ-ДИРЕКТОРА 1. Выполнение плана по реализации (тактика и стратегия) 2. Развитие отношений с клиентами 3. Соблюдение договоренностей, сроков и качества выполняемых услуг 4. Развитие и мотивация менеджеров 5. Предостережение стрессовых ситуаций
  8. 8. ПРЕИМУЩЕСТВА 1. Нет передачи проекта из отдела в отдел, соответственно нет потери информации 2. Высокая погруженность аккаунт- команды в свои проекты 3. Развитие специализации аккаунтерской группы 4. Аккаунт-директор отвечает как реализацию, так и за дебиторку
  9. 9. KPI СПЕЦИАЛИСТОВ Основной KPI группы: - реализация (закрытые акты с вычетом дебиторской задолженности) Менеджеры проектов: - реализация Аккаунт-менеджеры: - новые контракты - реализация
  10. 10. ХОЛОДНЫЕ КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ ПРОДАЖИ 1. Они реальны, но носят стратегический характер 2. Точечный выбор клиента 3. Телефон далеко не единственный канал связи 4. Цель не продать, а познакомиться, стать партнерами на года
  11. 11. СТАНДАРТИЗАЦИЯ И АВТОМАТИЗАЦИЯ 1. Формализация бизнес-процессов 2. Скрипты (человеческие ответы на стандартные возражения) 3. Наработка проверенных практик 4. Внедрение CRM
  12. 12. АКТУАЛИЗАЦИЯ CRM 1. Качественный сбор информации по клиентам 2. Сегментация базы для анализа и создания персонализированных предложений 3. Текущие клиенты: - E-mail рассылки с новыми услугами и предложениями - Таргетирование информации в соц. сетях
  13. 13. АКТУАЛИЗАЦИЯ CRM 4. Новые лиды: - lead scoring (система баллов) 5. Потенциальные клиенты: - реактивация заснувших - работа с проигранными тендерами - напоминание о себе стратегическим клиентам 6. Воронка продаж
  14. 14. РЕЗУЛЬТАТЫ И ПЕРСПЕКТИВЫ 1. Кол-во продаж по сумме сделок увеличилось на 15% 2. Сроки сдачи проектов уменьшились в среднем на 5% 3. Есть возможность для выхода на новые рынки
  15. 15. ЛИДЕР КРУПНОЙ ВЕБ-РАЗРАБОТКИ www.artw.ru

×