1. Διαχείριση Πιστωτικών Κινδύνων σε
Περιόδους Κρίσης.
ΠΑΝΟΣ ΜΙΧΑΛΟΠΟΥΛΟΣ
Managing Partner Καινοτόμα Εργαλεία για Επιχειρήσεις και
Τράπεζες
ΙΟΥΝΙΟΣ 2012
4th Risk Management & Compliance Forum 1

2. Πόσο καλά διαχειριστήκαμε τους Πιστωτικούς Κινδύνους;
Σε μία αγορά, όπως η Ελληνική, όπου:
• Οι εμπορικές συναλλαγές δε συνηθίζεται να πραγματοποιούνται με μετρητά.
• Σε πολλούς κλάδους υπήρχαν αναποτελεσματικά πλαίσια λειτουργίας.
• Πιστεύαμε ότι η αναπτυξιακή πορεία θα συνεχιζόταν στο διηνεκές.
• Η κεντρική διοίκηση απουσίαζε στην προληπτική θέσπιση κανόνων.
• Η χορήγηση πίστωσης προς το κράτος θεωρούνταν το ασφαλέστερο καταφύγιο.
• Η υπερβολική ανοχή στον κίνδυνο θεωρήθηκε ‘ανταγωνιστικό πλεονέκτημα’.
2
4th Risk Management & Compliance Forum 2

3. Πόσο καλά διαχειριστήκαμε τους Πιστωτικούς Κινδύνους;
Οι Τράπεζες
• Επαλήθευση των αξιολογήσεων μόνο με εσωτερικά στοιχεία και υποδείγματα.
• Self Calibration & No Benchmarking.
• Αχαρτογράφητες περιοχές της αγοράς όπως οι ΜΜΕ και οι Επαγγελματίες.
• Μεγάλη χρονική υστέρηση στην εισροή πληροφοριών, οι οποίες πολλές φορές
έρχονταν με θόρυβο, π.χ. Κ.Α.Δ.!!! (GIGO Effect)
• Υποβάθμιση και απαξίωση των συστημάτων και των ανθρώπων Διαχείρισης
Κινδύνων από τις διοικήσεις.
• Στόχος τα μερίδια αγοράς και οι αποδόσεις κεφαλαίων χωρίς την αποδοχή του
RAROC – (Risk Adjustment Return on Capital).
3
4th Risk Management & Compliance Forum 3

4. Πόσο καλά διαχειριστήκαμε τους Πιστωτικούς Κινδύνους;
Οι Τράπεζες
• Συνεχώς αυξανόμενη Δάνεια σε Καθυστέρηση ως % του συνολικού
επιδείνωση του λόγου δανείων τραπεζικού χαρτοφυλακίου
σε καθυστέρηση προς το 26.4%
σύνολο των δανείων.
20.0%
• Στην επιχειρηματική πίστη
παρατηρείται περαιτέρω 13.4% 14.0% 13.0%
αύξηση των δανείων προς 10.3%
8.2% 8.8%
καθυστέρηση. 7.4% 6.7%
5.3% 4.3%
2008 2009 2010 Γ' Τρίμηνο
2011
Στεγαστικά Καταναλωτικά Επιχειρηματικά
Πηγή: TτΕ
4
4th Risk Management & Compliance Forum 4

5. Πόσο καλά διαχειριστήκαμε τους Πιστωτικούς Κινδύνους;
Οι Επιχειρήσεις
• Έλλειψη κουλτούρας από τους επιχειρηματίες: ‘Πούλα και έχε λαμβάνειν’.
• Υπερεκτίμηση της εμπειρικής ικανότητας αξιολόγησης της φερεγγυότητας του
πελάτη.
• Εφησυχασμός λόγω της εύκολης και φθηνής άντλησης χρηματοδότησης σε κεφάλαια
κίνησης για τις ανάγκες τους.
• Αχαρτογράφητες περιοχές της αγοράς όπως οι ΜΜΕ και οι Επαγγελματίες.
• Χρήση απολογιστικών και παγωμένων στοιχείων όπως τα Δυσμενή.
• Έλλειψη αντικειμενικών συστημάτων αποφάσεων.
• Έλλειψη στελεχών με γνώση και εμπειρία στη διαχείριση κινδύνου.
• Έλλειψη ενδοεπικοινωνίας στα πρότυπα του Τειρεσία – ακόμα και χωρίς την
ανταλλαγή δεδομένων.
5
4th Risk Management & Compliance Forum 5

6. Πόσο καλά διαχειριστήκαμε τους Πιστωτικούς Κινδύνους;
Οι Επιχειρήσεις
Αξία Ακάλυπτων Επιταγών σε δις Ευρώ
3.0
2.1
1.8
1.3
0.6
2008 2009 2010 2011 YTD Απρίλιος 2012
Πηγή: Τειρεσίας
6
4th Risk Management & Compliance Forum 6

7. Απάντηση
… μάλλον δεν τα πήγαμε και πάρα πολύ καλά
ή,
ειλικρινέστερα,
πρέπει να παραδεχθούμε ότι μάλλον…
Αποτύχαμε!!!
7
4th Risk Management & Compliance Forum 7

8. Αποτελέσματα & Επιπτώσεις
• Σημαντική απώλεια εισπράξεων από τον πραγματοποιηθέντα κύκλο εργασιών των
επιχειρήσεων και των τραπεζών.
• Συνεχόμενα αυξανόμενη ανάγκη σε κεφάλαια κίνησης για τις επιχειρήσεις.
• Μείωση διαθέσιμων κεφαλαίων για χορηγήσεις.
• Αύξηση των διαθεσίμων για την ικανοποίηση των κριτηρίων κεφαλαιακής
επάρκειας.
• Σημαντική μείωση νέων επενδύσεων.
• Αύξηση των προβλέψεων = Μείωση της κερδοφορίας = Μείωση των μερισμάτων.
• Κλείσιμο επιχειρήσεων = Ανεργία = Αδυναμία πληρωμής των υποχρεώσεων από
τους καταναλωτές και τις επιχειρήσεις.
Επιχειρηματική Ασθένεια και Κοινωνική Αναταραχή
8
4th Risk Management & Compliance Forum 8

9. Πως μπορούμε να διαχειριστούμε τον κίνδυνο αποτελεσματικότερα;
• Επιλογή ‘καλής πελατείας’.
• Παρακολούθηση της συμπεριφοράς των πιστούχων.
• Περιορισμός ορίων σε περιπτώσεις εκδήλωσης αδυναμίας.
• Λήψη εξασφαλίσεων.
Όμως …
• Πώς και από ποιόν προσδιορίζεται η ‘καλή πελατεία’ για παροχή πιστώσεων;
• Και αντίστοιχα, τι χαρακτηριστικά θα πρέπει να επιδεικνύει κάποιος για να
θεωρηθεί ‘κακός πελάτης’;
• Μήπως είναι ήδη αργά όταν κάποιος χαρακτηριστεί ‘κακός πελάτης’;
• Με ποιά κριτήρια καθορίζεται η ‘επικινδυνότητα’ του κάθε πελάτη;
• Ποιό είναι το μέτρο της επικινδυνότητας;
• Κάθε πότε ανανεώνεται η παραπάνω απόφαση;
• Σε ποιο βαθμό περιορίζονται τα όρια σε αύξηση της επικινδυνότητας;
9
4th Risk Management & Compliance Forum 9

10. Πως μπορούμε να διαχειριστούμε τον κίνδυνο αποτελεσματικότερα;
Από όλα τα παραπάνω είναι προφανές ότι πρέπει:
Οι επιχειρήσεις να αλλάξουν τον τρόπο με τον οποίο προσεγγίζουν
γενικότερα τον κίνδυνο και ειδικότερα τη χορήγηση πιστώσεων
Να υπάρχει ένας συστηματικός τρόπος αξιολόγησης πελατολογίου που να
βασίζεται σε αντικειμενικά κριτήρια (Σύστημα Διαχείρισης Πιστωτικού
Κινδύνου)
Η αντιμετώπιση του κινδύνου να πραγματοποιείται σε επίπεδο
χαρτοφυλακίου (και όχι μεμονωμένων πελατών)
10
4th Risk Management & Compliance Forum 10

11. Προτεινόμενες Λύσεις
1. Ολιστική Αντιμετώπιση
Πιστωτικού Κινδύνου
11
4th Risk Management & Compliance Forum 11

12. Στόχοι
1 Μείωση των καθυστερήσεων στις μέρες είσπραξης των απαιτήσεων
Μείωση των επισφαλειών
2
Μείωση του χρηματοοικονομικού κόστους και των αναγκών
3 χρηματοδότησης σε κεφάλαια κίνησης
12
4th Risk Management & Compliance Forum 12

13. Ολιστική Αντιμετώπιση Πιστωτικού Κινδύνου
Πιστοληπτική Αξιολόγηση (Score)
Ποσοτικά
Συμπεριφορικά Δεδομένα Ποιοτικά
Δεδομένα Δεδομένα
13
4th Risk Management & Compliance Forum 13

14. Κύκλος Ανάπτυξης του CREDITARK®
1. Συλλογή
Ιστορικών
Δεδομένων
5. Επικύρωση
2. Ανάπτυξη
Ακρίβειας των
Υποδείγματος
Προβλέψεων Αν η επικύρωση
είναι αρνητική
3. Εφαρμογή
4. Προτάσεις Ορίων
Υποδείγματος
14
4th Risk Management & Compliance Forum 14

15. Ολιστική Αντιμετώπιση Πιστωτικού Κινδύνου
Συναλλακτική Σκοροκάρτα (ενδεικτικά)
• Αριθμός καθυστερήσεων ανά έτος • Πληρωμές με επιταγές τρίτων
• Αριθμός ημερών καθυστέρησης • Αντικατάσταση επιταγών ιδίου
• Μ.Ο. αξίας αγορών • Αντικατάσταση επιταγών τρίτων
• Συχνότητα τιμολογήσεων
• Μ.Ο. αξίας ανοικτών υπολοίπων
• Αξία καθυστερήσεων
• Μ.Ο. καλυμμένου υπολοίπου
• Αξία αντικατασταθεισών επιταγών
• Οφειλή προς αγορές 6μήνου
• Αριθμός παραγγελιών
• Αγορές 6μήνου
• Χρόνια ως πελάτης
• Ύψος υπέρβασης ορίου / αγορές
6μήνου
15
4th Risk Management & Compliance Forum 15

16. Ολιστική Αντιμετώπιση Πιστωτικού Κινδύνου
Ποσοτική Σκοροκάρτα (ενδεικτικά)
Ο.Ε., Ε.Ε., Ατομικές Α.Ε., Ε.Π.Ε.
• Κύκλος Εργασιών • Καθαρά Κέρδη / Χρηματοοικονομικά Έξοδα
• Αποτελέσματα • Συνολικός Δανεισμός / Κύκλο Εργασιών
• Κέρδη / Κύκλο Εργασιών • Καθαρά Κέρδη / Σύνολο Ενεργητικού
• Διαχρονική Μεταβολή Δεικτών • Πωλήσεις / Σύνολο Ενεργητικού
• Ταμείο + Καταθέσεις / Βραχυπρόθεσμες
Υποχρεώσεις
• Συν. Δανεισμού / Ίδια Κεφάλαια
• Αρχικό Κεφάλαιο Ίδρυσης
16
4th Risk Management & Compliance Forum 16

17. Ολιστική Αντιμετώπιση Πιστωτικού Κινδύνου
Ποιοτική Σκοροκάρτα (ενδεικτικά)
• Χρόνια στην αγορά • Αριθμός πελατών
• Κλάδος δραστηριότητας • Είδος πελατών
• Νομική μορφή • Εσωτερικός λογιστής
• Ιδιοκτησιακό καθεστώς • Αριθμός εργαζομένων
• Εμβέλεια δραστηριοτήτων • Χώρες εισαγωγών / εξαγωγών
• Συνεργασία με τράπεζες • Μεγάλα έργα σε εξέλιξη
• Οργανωτική δομή • Μελλοντικές επενδύσεις
• Γεωγραφική περιοχή που εδρεύει
17
4th Risk Management & Compliance Forum 17

18. Ολιστική Αντιμετώπιση Πιστωτικού Κινδύνου
Profit Margin Collaterals
Purchases and / or
Business Size to us Risk Concentration
Score Creditworthiness
Credit
Risk Appetite
Limit
Limit
Credit
Decision – Pricing
Credit Policy
Collaterals18
4th Risk Management & Compliance Forum 18

19. Credit Limits Optimizer
Επιμερισμός Πιστωτικού Ορίου
Ολιστική Αντιμετώπιση Κινδύνου
Εμπειρικό μοντέλο
διαχείρισης πιστωτικών
ορίων
Πελάτες
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Κλάσεις Κινδύνου
Καλύτεροι Χειρότεροι
Αποδεκτό Συνολικό
Πιστωτικό Όριο Εταιρείας
19
4th Risk Management & Compliance Forum 19

20. Διασύνδεση
Hellastat Environment
Data warehouse
Client Environment
SAP
Data Local server
Synch
REST JSON
Application
RPC
Web server Internet
20
4th Risk Management & Compliance Forum 20

21. Οφέλη
• Συστηματική μέθοδος πιστοληπτικής αξιολόγησης που βασίζεται σε
√ αντικειμενικά κριτήρια
√ • Αποφυγή μεροληψίας
• Αποτίμηση του συνολικού πελατολογίου, ώστε να είναι δυνατές οι προ-
√ δραστικές μεταβολές των πιστωτικών ορίων, βελτιώνοντας την κερδοφορία
και μειώνοντας τον κίνδυνο
• Αυξάνει την αξία των πελατών, βοηθώντας να πραγματοποιούνται ενέργειες
√ διεύρυνσης πωλήσεων (up-sell) προς τους καλύτερους πελάτες
• Παρέχει μία γρήγορη αλλά εμπεριστατωμένη απάντηση σε αιτήματα
√ πιστώσεων πελατών
21
4th Risk Management & Compliance Forum 21

22. Οφέλη (συνέχεια)
• Διατήρηση κεντρικής βάσης γνώσης για ανάκτηση ιστορικού και σύγκριση
√ αξιολογήσεων
√ • Καλύτερη διαχείριση του συνόλου του χαρτοφυλακίου
√ • Μείωση του λειτουργικού κόστους
√ • Μείωση των ημερών είσπραξης
√ • Μείωση στο κόστος δανεισμού (ανάγκη σε κεφάλαιο κίνησης)
22
4th Risk Management & Compliance Forum 22

23. Προτεινόμενες Λύσεις
2. Συνεργασία (Syndication)
23
4th Risk Management & Compliance Forum 23

24. Συνεργασία (Syndication)
Syndicated
Score
24
4th Risk Management & Compliance Forum 24

25. Συνεργασία (Syndication)
A State -of -the Art
commercial Credit
Bureau
25
4th Risk Management & Compliance Forum 25

26. Επιμύθιο
“ (Credit) Risk is like fire:
If controlled, it will help you,
”
If uncontrolled, it will rise up and destroy you.
Theodore Roosevelt
26
4th Risk Management & Compliance Forum 26

27. Σας ευχαριστώ πολύ!
4th Risk Management & Compliance Forum 27