http://balticdigitaldays.ru 11.08.2017

1. Эксперименты по
повышению конверсии
Волков Алексей
Digital.Tools

2. Image Placeholder
Спасибо докладчикам

3. Теория.
Почему нужно
заниматься конверсией?

4. Эта метрика ближе к деньгам
Дает большее удовлетворение от
сотрудничества. Дольше работаем
Не нужен реверс-инженеринг. Все
проиcходит быстрее
Ниже трудозатраты
Почему нужно заниматься конверсией?
Борис Кустодиев. Клиент, у которого улучшили конверсию.
Государственный русский музей.

5. Почему нужно заниматься конверсией?
SEO: Регулярная ежедневная работа с проектом. Трудозатраты примерно 100 часов работы специалиста в месяц. Огромные риски.
Результат – рост 33%. Сравнимо с сезонным ростом.
Конверсия и работа над Usability: +200%

6. Почему нужно заниматься конверсией?
Показатель До После Цель
Траффик 10 000 /месяц 10 000 / месяц 10 000 / месяц
CPC 50 руб 50 руб 50 руб
Конверсия 0.5% 1.0% 5.0%
Basket size 30 000 руб 30 000 руб 30 000 руб
Наценка 100% 100% 100%
Выручка 1 500 000 руб 3 000 000 руб 15 000 000 руб
Прибыль 250 000 руб 1 000 000 руб 7 000 000 руб

7. Выводы по стандартной
структуре:
Какой эксперимент проводим
С чем сравниваем
Срок или объем, KPI
Выводы
A/B тест удобнее чем MVT
Важна регулярность
Excel + Яндекс.Метрика
Почему эксперимент, а не просто
работы по улучшению KPI
Не отключать «слабое звено»
Мультилендинг чтобы не зависеть
от разработчика
Инструментарий и как работать

8. Что-то важное
(или нет)
Зачем много цифр?
Пример:
Была обнаружена ошибка в работе
лендинга. При комбинации определенных
действия пользователя нельзя было
завершить заказ.
Ошибка была устранена.
Что мы имеем в результате?
(статистика за равные периоды)
До исправления 978 продаж
После исправления 1 264 продаж
Увеличение числа продаж на 29%
0.0%
200.0%
400.0%
600.0%
800.0%
1000.0%
1 2 3 4 5
China Turkey
Научный график,
подтверждающий правоту
тезиса

9. Что было на самом деле
KPI До исправления После исправления
Показы 561633 593781
Клики 5738 6931
CTR (%) 1,02% 1,17%
Расход 32 362,04 ₽ 39 675,28 ₽
Цена клика 5,64 ₽ 5,72 ₽
Число конверсий 978 1264
Конверсия (%) 17,04% 18,23%

10. В SEO сложнее всего
Даже на сайте сложнее –
это уже конец воронки.
Идеальные каналы: соц.
сети, email рассылки и
контекстная реклама
Где работать с экспериментами
Бренд-менеджеры заказчика наблюдают
как набирается достаточное
количество траффика на сайте, чтобы сделать выводы.
Осталось подождать еще 6 лет

11. Практика.
Что мы делаем регулярно
Image Placeholder
Неэксперимент 1: существующие данные как результат эксперимента

12. Рост выручки +700%
Результат?
1. К статистике относимся как к результату эксперимента
2. Вырубаем не эффективные каналы / направления
3. Когда видим округлившиеся глаза клиента успокаиваем его фразой «Это будет эксперимент»

13. Вывод который мы сделали: если бренд известен, то его лучше указывать в
рекламе. Снижает число кликов, но увеличивает конверсию и стоимость
конверсии становится ниже
Эксперимент 2. Бренды в названии кампании
Эксперимент 2 Клики Конверсии Цена конверсии % Конверсии Отказы
Брендовый текст 386 25 882,52 ₽ 6,48% 20,30%
Небрендовый
текст 298 8 390,46 ₽ 2,68% 28,30%

14. Рост конверсии +141%
Результат?

15. Делим базу на 6 сегментов. Делаем по базе рассылку 2-х разных email. Для
каждого email есть 3 варианта заголовков.
Эксперимент 3. Влияние на open rate
Статистика открываемости
• Группа 2.1 17% Наконец-то жаркое лето. Покажи свои ножки
• Группа 2.2 23% Сообщаем по секрету. Будет очень жарко
• Группа 2.3 16% Расскажем как подготовить Ваши ножки к открытым босоножкам
• Группа 4.1 16% Лучшие акции на маникюр в Августе
• Группа 4.2 21% Сообщаем по секрету. Лимитированные акции августа.
• Группа 4.3 16% С акциями из этого письма выгоднее на 15%

16. Рост openrate +43%
На самом деле еще больше
Результат?

17. Все слышали шутки про «Быстро, качественно, не дорого. Вы можете выбрать 2
из 3»? Но как использовать? И не забудьте про Look A Like
Эксперимент 4. Мотивационные группы
Альфа-лидеры Исследователи Безопасность Рациональные
Контроль Социальность Безопасность Цена
Приложение
Перезвоним подтвердить
Секс
Выберите время онлайн
Блогеры
Отзывы
Тестимонаил
Мастера проходят
обучение
Инструменты разовые
Вскрывается при вас
Дешево
Скидки
Акции
Цена от

18. Снижение CPS -33%
Увеличение лимита
бюджета привлечения
+400%
Результат?

19. Эксперимент 5. A/B тесты текстов
Тексты заголовков на сайте
Но на сайте – результаты
экспериментов
Сами эксперименты в
таргетной рекламе и контексте
Стартовая гипотеза – критика
клиентов и негативные отзывы
Не будьте перфекционистом.
Просто пробуйте.

20. Рост CTR +800%
Результат?
Это best practices, не средний показатель

21. Эксперимент 6. Копирайтинг текста
Оригинальный текст
Альтернативный копирайтер
Сторителлинг
Инфостиль Ильяхова
Best cases конкурентов

22. Эксперимент 7. Super ГЕО
Свой бизнес.
Конкуренты
Места скопления целевой аудитории
Федеральный супергео (результат снижение процента отказов на 40%)
SMS
Direct, Adwords, myTarget, VK, Facebook

23. Эксперимент 8. Форматы рекламы
Социальные сети и контекст
Пример для Google Adwords КМС: от анимированного html баннера до картинки
РСЯ: Обычное объявление, графический баннер без текст
ВК: промопост, левая колонка
Facebook: промопост, карусель, видео, галерея с продолжением.

24. Эксперимент 9. Креативы
Постоянно меняйте картинку
Главное делать это регулярно
Получив хорошую цифру не обманитесь. Это может быть результат того, что
выгорел старые креатив, а не что новый хороший
Подсказки: Мужчина/ Женщина/ Молодой/ Старый/ Красивый/ Обычный/
Европеец/ Азиат/ Улыбается/ Серьезный

25. Эксперимент 10-11. Время и день недели
Выявите лучшее время и лучшие дни недели по кликам и конверсии
Меняйте сообщение для тех периодов, где плохие KPI
Меняйте ставки для тех периодов, где плохие KPI

26. Эксперимент 12. Конкуренты
Реклама по конкурентам
В контексте – по семантике
В социальных сетях – с таргетом по спарсенным базам
Супергео по местам расположения
SMS по частому присутствию.

27. Эксперимент 13. Цвета в интерфейсе
Цвет/тон Ассоциации и воздействие
Яркие тона Живость, яркость
Неяркие (пастельные) тона Спокойствие, мягкость
Желтый
Приветливость, веселость, энергичность, живость, «солнечная» атмосфера. При использовании на большой площади
создает ощущение «дешевизны» и вызывает беспокойство
Оранжевый
Тепло, уверенность, свет. Один из цветов буддизма. При использовании на большой площади также создает
ощущение «дешевизны»
Синий
Действует расслабляюще, успокаивающе. Сам по себе или в сочетании с белым голубой цвет внушает ощущение
холода, стерильности, некоммуникабельности. Ассоциируется с льдом, морем. Цвет верности
Зеленый
Стабильность, надежность. Воздействует освежающе, успокаивающе либо нейтрально. Ассоциируется с природой и
весной. Цвет жизни
Коричневый
Создает атмосферу уюта и безопасности. Оттенки коричневого воспринимаются как приятные и располагающие к
коммуникации. Бежевый цвет воспринимается как претенциозный. Кроме того, это цвет традиции. Также ему
приписывают значения «бедность», «лень», «глупость» и «мещанство»
Красный
Активизирует и возбуждает. Теплый цвет, который издавна считается краской страсти, провокации, опасности. Это
цвет экстремизма, крайности
Розовый Этот цвет гораздо спокойнее, чем красный. С розовым ассоциируются интимность и счастье
Серый
Достоинство, уверенность. Однако этот цвет может воздействовать депрессивно, внушать мысли о старости.
Эмоционально — нейтральный
Черный
Передает глубину, однако может воздействовать депрессивно, наводить на мысли о болезнях и смерти (траур).
Кроме того, ассоциируется с властью
Белый
Символизирует невинность, божественность, нейтральность, при использовании на большой площади создает
ощущение стерильности. В азиатских странах — цвет траура

28. Эксперимент 14. Контент первого экрана посадочной
Описание товара?
Слайдер?
Видео, наглядно демонтирующие свойства продукта?
Или видео, зажигающие эмоционально
Или форма регистрации / записи?

29. Эксперимент 15. Релевантные картинки
Смена картинки с помощью мультилендига давала рост конверсии 300%
Рост CR +300%

30. Эксперимент 16. Ретаргетинг
Речь не о тех, кто был в течении 24 часов, положил заказ в корзину и не завершил
заказ
Разные тексты: угрозы, скидки, новинки
Разные сообщения: продукт, инновации, новые материалы
Шахматка, ротация сообщения
Цепочка из 6-7 объявлений, рассказывающая о продукте. Разница в старте: неделя
Для тех, кто был на главной и сразу ушел - простой оффер. Для тех, достиг цели 60
активных секунд - ставка выше

31. Эксперимент 17. Look a Like
Соберите Look a Like по посетителям сайта
Соберите Look a Like по клиентам
Спарсите базы во вконтакте. Сделайте по ним Look a Like в Facebook

32. Эксперимент 18. Персональные сообщения в ВК
Собирайте базы во Вконтакте
Сегментируйте по именам
Рекламируйте ролик, так как в нем можно обратиться по имени.
Даже можно будет потом подредактировать анонс ролика на youtube

33. Эксперимент
Эксперимент со страницами выхода (White book, опрос, онлайн-игра или тест,
кросс-продажа, просьба о share, просьба об отзыве, ролик с обращением по
имени)
Триггеры (Не открыл письмо, давно не был на сайте, давно не покупал, сделал
заказ в течении последних 2-х недель)

34. Эксперимент
Продвижение whitebook. Отличный способ показать экспертизу или свойства
товара
Контент посадочной (Формулировка предложения, Изменения размеров,
Изменение положения элементов относительно друг друга)

35. Эксперимент удержания
Окно последнего шанса
Виджет обратного звонка
Callbackhunter
Изменение title вкладки браузера
Навигация через заголовки
Информационные выносы
Поля для усвоения
Тизер в контенте
Прогноз времени чтения
Внутренняя перелинковка
Тур
Тултипы с пояснением всего
Бесплатные материалы для скачивания

36. Эксперименты с SMS
Рассылка с предложением
Рассылка с предложением в честь события из жизни клиента
Рассылка с предложением в честь именин
Рассылка при нахождении рядом
Рассылка при нахождении рядом с конкурентом
Рассылка по тем, кто ходит часто мимо ваших точек
Рассылка по тем, кто ходит часто мимо точек конкурентов
Рассылка по базе Target.Мегафон

37. Эксперименты с таргетингом
Возраст
Пол
Интересы
Поля профиля
Устройства
Время суток
День недели
Погода

38. Эксперименты видео рекламы
Display ads youtube
Overlay ads youtube
Skippable ads youtube
Sponsored Cards youtube
Non Skippable ads youtube

39. Эксперименты по снижению раздражения
Минимум всплывающих окон
Отсутствие яркой рекламы
Отсутствие анимированной рекламы

40. Алексей Волков
https://www.facebook.com/alexvolkov777
Алексей Волков
Генеральный директор
Агентства комплексного
интернет-маркетинга
Digital.Tools
Да, и домен у нас такой же
http://digital.tools/
Добавляйтесь в Facebook.
Это наиболее удобный способ общения
Подписывайте, спрашивайте,
комментируйте