1. Pronóstico de
VENTAS
Prof: Olga Soteldo
Autor: Beatriz Doliner
UNIVERSIDAD FERMÍN TORO
VICE-RECTORADO ACADÉMICO
DECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
MAESTRÍA EN GERENCIA EMPRESARIAL
2. Pronóstico de ventas
Es la técnica que permite estimar el nivel de ventas de
una línea de productos para un periodo de tiempo
determinado y un mercado específico.
Importancia
Permite tomar decisiones de mercadotecnia,
producción, suministro y flujo de caja.
3. Desarrollo
Utilizando fuentes de datos, como:
Transacciones de inventarios
Facturación de ventas realizadas
Estima la demanda hacia el futuro a
través:
Información histórica generada por el
Control de Inventarios o
Ventas del módulo de Facturación.
4. Técnicas para la Elaboración
del Pronóstico
• Juicio Ejecutivo
• Encuesta de Pronóstico de los
Clientes
• Encuesta de Pronóstico de la
Fuerza de Ventas
• El Método Delfos (Delphi)
• Análisis de Series de Tiempo
• Análisis de Regresión
• Prueba de Mercado
5. Pronóstico de venta para
Lácteos El Villacurano
Historia
Lácteos El Villacurano es una empresa familiar que se dedica a la venta al detal de productos
lácteos, principalmente queso llanero, la mantequilla y la crema. Fue fundada hace 6 años, el
19 de agosto de 2013, teniendo como principal producto el queso llanero.
Misión
Lácteos El Villacurano es una empresa dedicada a la venta al detal de lácteos, que esta
comprometida con el bienestar y satisfacción total de sus clientes a través de la calidad de sus
productos, así como su innovación y la continúa mejora en sus servicios.
Visión
Ser la empresa Láctea más posicionada en el mercado, con una imagen que sea sinónimo de
calidad y eficiencia, con características administrativas y financieras de una organización
totalmente moderna, consolidada y de servicio.
6. Pronóstico de venta para
Lácteos El Villacurano
Método de Incremento absoluto
Mediante el cual se calcula los incrementos – disminuciones en valores absolutos, que
tomando como base los datos históricos de la empresa, determina un promedio que se
agrega al último dato para establecer un pronóstico.
Utilizando la fórmula:
IA= Xu-Xo IA = Incremento absoluto
Xu = Año de cálculo
Xo = Año base (anterior)
7. Método de Incremento Absoluto
Lácteos El Villacurano
Ventas en períodos Promedio de Incremento Absoluto
Producto: Queso llanero Pr I.A. = Total del I.A.
Unidad: Kilogramos n-1
Año Producto/Kg variación
2014 13,500 -
2015 18,600 5,100
2016 20,230 1,630
2017 20,900 670
2018 22,642 1,742
Total 9,142
8. Método de Incremento Absoluto
Lácteos El Villacurano
Promedio =
∆ 𝑎𝑏𝑠𝑜𝑙𝑢𝑡𝑜
𝑛 − 1
=
9.142
5 − 1
=
9.142
4
= 2.285
Pronóstico de ventas para los siguientes períodos:
Pronóstico = Cantidad de ventas + Promedio de variación
del período anterior absoluta
Pronóstico para diciembre de 2019
22,642 + 2,285
Pronóstico de ventas para diciembre de 2019 = 24,927
9. Método de Incremento Absoluto
Lácteos El Villacurano
Pronóstico para diciembre de 2020
24,927 + 2,285
Pronóstico de ventas para diciembre de 2020 = 27,212
22642 24927 27212
0
10000
20000
30000
2018 2019 2020
Pronóstico de ventas
Serie 1
10. Método de Incremento porcentuales
Lácteos El Villacurano
Método de Incremento porcentuales
Mediante el cual se calcula los variaciones en valores porcentuales, que tomando como
base los datos históricos de la empresa, determina un promedio que se agrega al último
dato para establecer un pronóstico.
Utilizando la fórmula:
I% = Xu - Xo
Xo I% = Incremento porcentual
Xu = Año de cálculo
Xo = Año base (anterior)
Pronóstico de ventas para diciembre de 2020 = 27,212
11. Método de Incremento porcentuales
Lácteos El Villacurano
Ventas en períodos Promedio de Incremento porcentual
Producto: Queso llanero PI % = ∆ 𝑝𝑜𝑟𝑐𝑒𝑛𝑡𝑢𝑎𝑙𝑒𝑠
n-1
Año Producto variación
2014 13,500 -
2015 18,600 0,3777 o 37,7 %
2016 20,230 0,0876 o 8,76 %
2017 20,900 0,0331 o 3,31 %
2018 22,642 0,0833 o 8,33 %
Total PI % = 14,52 %
PI %= 37,7 + 8,76 + 3,31 + 8,33 = PI % = 14,52 %
5-1
12. Método de Incremento porcentuales
Lácteos El Villacurano
Pronóstico de ventas para los siguientes períodos:
Pronóstico = Xu ( 1 + PI % )
Pronóstico para diciembre de 2019
Pronóstico 2019 = 22,642 (1 + 14,52 %)
22,642 ( 1 + 0,14) = 22,642 x 1,14
Pronóstico 2019 = 25,811
Pronóstico para diciembre de 2020
Pronóstico 2020 = 25,811 (1 + 14,52 %)
25,811 ( 1 + 0,14) = 25,811 x 1,14
Pronóstico 2020 = 29,424
13. Conclusión
• Se puede apreciar que en ambos métodos utilizados las variaciones son
positivas, es decir, se incrementan las ventas anualmente.
• De igual forma el pronóstico de ventas para el año 2019 y 2020 es positivo, se
recomienda incrementar las estrategias de marketing para elevar aun más esta
cifra.
• Comparándose los 2 tipos de pronósticos de ventas realizados se puede
observar que ambos resultados, a pesar que no son iguales, son bastante
cercanos, es por eso que se sugiere para mayor asertividad en el análisis de
pronóstico se trabajen varios métodos de medición.
