Como contornar as objecções na marcação de reuniões B2B por telefone? Os métodos tradicionais já não se usam! Agora há que implementar outros métodos. Nesta apresentação poderá ver algumas formas de se conseguirem obter mais e melhores reuniões para os profissionais de vendas B2B.

1. Portugal, 2012Apresentação de:
JORGE CONCEIÇÃOLisboa, 28 de Junho de 2016
LIDAR COM
AS
OBJECÇÕES
www.behavemarketing.com

2. TELEFONE: para que serve?
•VALIDAR/QUALIFICAR
INFORMAÇÃO
•AGENDAR VISITAS •VENDER
Formação de Vendas por Telefone

3. Principais passos na marcação de
reuniões via telefone
1) CHAME a
atenção
2)
IDENTIFIQUE-
SE
3) DIGA o que
pretende
4) Faça a
PONTE para o
fecho
5) PEÇA-LHES
o que
pretende
(agendar a
visita)
Poderá ser alterada a ordem
de acordo com hábitos da
empresa
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4. De acordo com exemplo anterior…
5) Penso que deveríamos agendar um encontro de 30 minutos para
partilharmos consigo estes casos de sucesso. Tem disponibilidade na próxima
4.ª Feira, dia 27, às 10h30m
4) Reparei no vosso site que estão a apostar bastante no mercado das
Farmácias. Temos alguns casos de empresas que utilizaram o nosso software
para a área das Farmácias e que atingiram excelentes resultados!
3) O objectivo desta minha chamada é agendar uma reunião consigo;
2) O meu nome é Pedro Sousa da XPW4 Software de Gestão.
Ajudamos empresas como a sua a optimizar a sua relação com os pequenos e
médios distribuidores
1) Olá Eduarda Soares
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5. OBJECÇÕES: o que são?
Sinais claros que
há ainda
trabalho a fazer
no Processo de
Venda
São barreiras
mas também
são sinais de
compra
Mostra que
ainda há uma
ligação com o
cliente
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6. Porque é que prospects mentem?
•Porque os
vendedores
“treinaram-nos”
nesse sentido;
•Porque têm
medo de serem
enganados;
•Se forem
honestos os
vendedores
questionam a
sua atitude
Seth Godin – Best Selling Author
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7. ESTE MÉTODO ESTÁ ULTRAPASSADO
Ultrapassar
Objecções
Derrotar o
oponente
Já não
funciona
nas Vendas
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8. SOLUÇÃO
CONTORNAR
Objecção
PUXAR em vez
de Empurrar
JUDO:
Aproveitar o
desequilíbrio do
adversário sem
o magoar
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9. OBJECÇÕES
Serão as
objecções
todas iguais?
NÃO!
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10. Respostas Automáticas/Desculpas/
Objecções (RADO)
RESPOSTAS
AUTOMÁTICAS
DESCULPAS OBJECÇÕES
RA D O
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11. Respostas Automáticas/Desculpas/
Objecções (RADO)
• Não pode atender;
Estamos servidos;
Não estamos
interessados.
•RESPOSTAS
AUTOMÁTICAS
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12. Respostas Automáticas/Desculpas/
Objecções (RADO)
• Ligue-me mais tarde;
Ligue-me depois do
Verão; Porque é que não
me envia uma
Documentação?
•DESCULPAS
•(evitar conflito)
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13. Respostas Automáticas/Desculpas/
Objecções (RADO)
• “Acabámos de assinar com
um outro fornecedor”;
“Estamos demasiado
ocupados com um outro
projecto”; “O nosso budget
para esta ano já está todo
alocado”!
•OBJECÇÕES
•(mais verdadeiras e
acompanhadas por
uma razão)
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14. Acerca dos RADO’s
•O segredo é
planeá-las com
antecedência!
•Elaborar
Scripts para
cada caso
•Estar
preparado
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15. RADO’s mais frequentes
•Não estamos
interessados:
•Não temos
orçamento;
•Demasiado
ocupados;
•Mande-nos
Informação;
•Com muitos
projectos ao
mesmo
tempo
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16. COMO ULTRAPASSAR?
ANCORAR
DESESTRUTURAR
PERGUNTAR
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17. ANCORAR
Preparação do
Cérebro para
uma resposta
Palavra ou
pequena frase
que o
mantenha na
conversação
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18. DESESTRUTURAR
Prospect espera
um
comportamento
típico de vendedor
à antiga;
Esperam um
confronto;
Frase ou questão
que não o
confronte, pelo
contrário
acompanhe o seu
raciocínio.
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19. PERGUNTAR
Pedir um
compromisso
Possibilidade
de uma nova
Objecção mais
“honesta”
Voltar arás e
proceder da
mesma
maneira
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20. OBTENHA SEMPRE UM COMPROMISSO
Nunca acabe
uma chamada
sem obter m
compromisso!
“Então vou
ligar-lhe no
próximo dia
14, correcto?”
“O que é que
me
aconselha?”
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21. EXEMPLO ÂNCORA
“Ana, a verdade
é que estou
muito ocupado”
“É precisamente
por isso que lhe
estou a ligar Sr.
João Matos!
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22. EXEMPLO
A verdade é que
estamos já
satisfeitos com o
fornecedor actual
Compreendo!
(ANCORAR)
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23. Alguns exemplos de Âncoras
Trata-se de
MANTER o
interlocutor na
conversa
De acordo; Tudo
bem; Com certeza;
Não há problema;
Ok.
Válido para a maior parte das situações
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24. Trata-se de
ACOMPANHAR o
interlocutor na conversa
Sr. Manuel Lopes, tem
toda a vantagem em
saber se está a comprar
o melhor para o seu
negócio.
A XPTO tem um
histórico/provas dadas
no mercado acerca de
soluções de Energia
Vamos ter um Gestor de
Área na sua zona na
próxima 4.ª feira, dia 27.
Podemos agendar uma
visita para as 15h?
(PERGUNTAR)
Não estou interessado!
Alguns exemplos de Desestruturar
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25. Trata-se de ACOMPANHAR o
interlocutor na conversa
De facto Sr. Manuel Lopes não lhe
quero ocupar seu tempo!
O nosso objectivo é o de agendar
consigo uma visita na próxima 4.ª
feira di 27, às 15h com o nosso
gestor de área que estará perto
das suas instalações!
(caso não queira mesmo!)
Sr. Manuel o que me aconselha:
ligo-lhe amanhã à mesma hora ou
da parte da tarde
(PERGUNTAR)
Obter um compromisso da parte
dele
Estou ocupado!
Alguns exemplos de Desestruturar
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26. E QUANDO ELES NÃO QUEREM
MESMO?
JÁ DISSE QUE
NÃO ESTOU
INTERESSADO!
ESQUEÇAM
QUE EU
EXISTO!
NUNCA MAIS
ME LIGUEM
ESTÁ BEM?
“When the horse is dead, dismount!”
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27. A IMPORTÂNCIA DO SORRISO
SORRIA AO TELEFONE!
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28. Quando sorrimos…
Somos genuínos
Somos calorosos e
amigáveis
Interessamo-nos pela outra
pessoa
Não mostramos ansiedade
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29. •Agimos como uma “pessoa” e não como “vendedor”
•Falamos pausadamente
•Escutamos activamente
•O Sorriso é sentido do outro lada da linha!
Quando sorrimos…
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30. •Implemente
alguns “Scripts”
de acordo com
a realidade da
sua empresa
•Aumente o
seu Funil de
Vendas com
mais Reuniões
Prepare-se
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31. •Pode
mos
ajudá
-lo…
Prepare e treine a sua Equipa
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32. Contacte-nos!
Através do telefone:
21 409 4009
ou envie-nos um e-mail para:
info@behavemarketing.com
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33. Bibliografia
Fanatical Prospecting, de Jeb Blount;
Smart Calling, de Art Sobczak
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