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《誰會說故事,誰就是贏家》--幫你跨越溝通的鴻溝,在幾分鐘內感動人心,說服任何人

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《人性鍊金術》、《專注力協定》、《機會成本》 、 《平台策略》 、 《黏力》 、
《灰色地帶》 、 《匱乏經濟學》 、 《未來、工作、你》 、 《你要如何衡量你的人生》 、 《專案管理革命》 、 《你怎麼過今天,就怎麼過今生》 、 《開口問,全世界都會幫你》

有關《誰會說故事,誰就是贏家》
「聽故事」對我們來說並不陌生,影片、文章、每天在社群平台上的互動,最吸引我們的,都還是有情節、有角色的故事。但如果說到「說故事」,也許你就覺得那是只對特定人的、私領域的,不那麼正式的場景所發生的事。又或者你覺得那該是很傳奇的、很重要的人,才會有人去請他講他的故事。在《誰會說故事,誰就是贏家》這本書裡,作者要告訴你兩件很重要的事:1. 說故事是最好達到溝通效果的方法,因為你的受眾在聽故事的時候,很自然會進入跟你一起「共同創作」的過程--你的言語與訊息會結合他既有的認知和想像,成為他腦子裡的資訊,進而影響他。 2. 每一個人都可以用正確的方法,在適當的場合說出好的故事,只要你知道故事該有的四個元素、三段架構,以及四種在商業領域裡像是銷售、募資、凝聚團隊、建立組織文化等場景可以發揮效果的關鍵故事類型。

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《誰會說故事,誰就是贏家》--幫你跨越溝通的鴻溝,在幾分鐘內感動人心,說服任何人

  1. 1. 幫你跨越溝通的鴻溝 在幾分鐘內感動人心,說服任何人 誰會說故事 誰就是贏家 老查商業好書簡報 《 》
  2. 2. 金卓拉 霍爾 Kindra Hall 全美知名演說家。 現任史代拉顧問公司總裁 國家級說故事比賽冠軍, 並擔任國家說故事網路 董事會成員 作者
  3. 3. 《誰會說故事 誰就是贏家》 Stories that stick: How Storytelling Can Captivate Customers, Influence Audiences, and Transform Your Business 老查商業好書簡報 博客來網路書店 本書網頁 Taaze 讀冊生活 本書網頁 作者: 金卓拉.霍爾 Kindra Hall 譯者: 甘鎮隴 出版社:方智 出版日期:2020/07/01
  4. 4. 如何跨越溝通的鴻溝 老查商業好書簡報
  5. 5. 企業 顧客 創業家 投資人 老闆 員工 老查商業好書簡報 你希望對方可以理解,並發生你期待的行為 購買、投資、或完成高品質的工作
  6. 6. 你需要搭一座橋 老查商業好書簡報 故事就是那座橋
  7. 7. 老查商業好書簡報 說故事可以幫你跨越鴻溝 獲取注意 產生影響 改變行為 故事會引發注意,且 當徹底融入一個故事, 聆聽者會失去對周遭 環境的注意力。自願 進入故事的世界,完 全著迷。 聽故事是一個「共同 創造」的過程。訴說 者在說故事的時候, 聆聽者接收字句,並 把自己創造出來的影 像和情感投射其中。 在聽故事時,抗拒 心態會逐漸消散。 故事讓人們愛上某 個產品、欣賞某項 服務的價值,而且 覺得必須做出行動。
  8. 8. 1. 實驗發現,人們在看過打動他的公益 宣導故事後,催產素和皮質醇(和注 意力有關)因而提升分泌,捐給慈善 機構的金額提高了2.6倍。 1. 故事在腦部激發催產素,進而啟動人 類特有的同理心迴路分泌多巴胺--具 有強化作用的神經化學物質,能幫助 我們學習新事物,進而產生長期影響。 說故事能產生的效應 老查商業好書簡報
  9. 9. 精彩的故事該怎麼說? 老查商業好書簡報
  10. 10. 老查商業好書簡報 精彩故事的三段式敘事架構 常態 新常態 爆炸性發展 發生某件事 局勢改變 • 敘述原本的情境 • 讓鮮明角色出場 • 引發聽者代入故事 角色的觀點 • 聽者開始產生共鳴 與同理心 • 局勢在「爆炸」發 生後變成什麼模樣。 • 有效傳達某個重點, 或強化某個訊息。 • 不是產生娛樂效果, 是因而改變想法
  11. 11. 老查商業好書簡報 鮮明 角色 真實 情感 特定 時刻 具體 細節 投射、代入 信任、了解 同理、感動 聚焦、凸顯 精彩故事包括四大環節 • 不是企業或品牌 • 不是英雄,是凡人 • 是我們會認同或是 同情的對象 • 空間、時間、情境 的特定一個點 • 幫助聽故事的人能 聚焦且深入情境 • 故事角色的感受、 情緒、喜怒哀樂 • 藉以引發聽者產生 同理心 • 越具體越有真實感 • 細節越到位越能展 現對聆聽者的了解 • 能將人拉進故事裡
  12. 12. 老查商業好書簡報 商業界的四種關鍵故事 價值故事 創辦人故事 顧客故事 使命故事
  13. 13. 老查商業好書簡報 價值故事
  14. 14. 老查商業好書簡報 讓潛在客戶說出「我要!」的故事 人們買的不是產品本身,而是這東西能為他們做些什麼
  15. 15. 價值故事的三段式敘事架構 -1 在故事裡帶入以下情境 • 你的顧客現在有什麼煩惱? • 他們正在經歷什麼痛苦? • 他們有什麼感受? • 這如何影響他們的生活、他們的生意? • 什麼問題讓他們難以成眠?
  16. 16. 價值故事的三段式敘事架構 -2 在故事裡帶入以下情境 • 你的產品如何解決他們的痛苦或煩惱? • 你的產品或服務如何改善他們的生活? • 對他來說,使用你的產品會有什麼感受? • 你的產品或服務為何與眾不同?
  17. 17. 價值故事的三段式敘事架構 -3 在故事裡帶入以下情境 • 之後的生活有什麼不一樣? • 哪些事獲得改善? • 顧客有何感想? • 哪些煩惱消失了?
  18. 18. 老查商業好書簡報 鮮明 角色 真實 情感 特定 時刻 具體 細節 投射、代入 信任、了解 同理、感動 聚焦、凸顯 價值故事的四大環節 • 不是商品,而是人 • 運用小細節塑造出該 角色的形象與處境 • 不需要提到產品細節 • 這一刻解決方案出現 • 模擬你和產品會如何 解決顧客問題 • 展現產品或服務的真 正價值 • 展現出顧客的痛點: 問題與煩惱 • 他因此有什麼感受? • 從訪談中獲得洞察, 呈現在情節裡 • 越具體越好,能把聽 眾拉進共同創造過程 • 展現出「同理心」 • 多多運用聽者熟悉的 細節,能讓聽者覺得 「你很懂我」!
  19. 19. 老查商業好書簡報 創辦人故事
  20. 20. 老查商業好書簡報 每個偉大的創辦人都該說出偉大的故事 在推銷新產品或構想時,需要先推銷自己,贏得對方信任
  21. 21. 老查商業好書簡報 創辦人故事的三段式敘事架構 常態 新常態 爆炸性發展 發生某件事 局勢改變 • 在事業開始之前 • 你的背景與能力 • 你的夢想 • 讓聽者開始對你有 共鳴與同理心 • 你的持續行為 • 你的決心 • 你的信念 • 你的熱情所在 • 你的方向與目標 • 什麼讓你開始 • 問題與機會 • 創辦一切當時的故事 • 第一次成功,第一次失敗 • 特定場景你的應對方式
  22. 22. 老查商業好書簡報 鮮明 角色 真實 情感 特定 時刻 具體 細節 投射、代入 信任、了解 同理、感動 聚焦、凸顯 創辦人故事的四大環節 • 就是創辦人自己 • 讓聽者認識你,相信 你,為你加油 • 人想打交道的對象是 「人」,而不是公司 • 能展現你「真實情感」 的特定場景 • 必須視溝通對象,與 希望傳達的訊息,挑 選適合的情境 • 你的決心和自豪 • 你跟產品、服務之間 的緊密關聯 • 你的夢想或解決方案 • 你對工作的熱忱 • 依據你對目標聽眾的 了解,在故事中加入 不同細節,好讓他們 自身的經驗跟你的經 驗產生共鳴
  23. 23. 老查商業好書簡報 使命故事
  24. 24. 老查商業好書簡報 目的是激勵人心、團結群體、溝通目標 藉由故事清楚傳達重要訊息,形塑組織文化與凝聚共識
  25. 25. 老查商業好書簡報 使命故事的三段式敘事架構 常態 新常態 爆炸性發展 發生某件事 局勢改變 • 過往的類似時刻 • 能夠類比目前所遇 到問題的情境 • 需要解決的問題 • 你的持續行為 • 你的決心 • 你的信念 • 你的領悟 • 你想強調的訊息 • 下決心的時刻 • 需要做出選擇 • 遭遇挫敗與堅持 • 得到教訓
  26. 26. 老查商業好書簡報 鮮明 角色 真實 情感 特定 時刻 具體 細節 投射、代入 信任、了解 同理、感動 聚焦、凸顯 使命故事的四大環節 • 就是說故事者本人 • 讓你恍然大悟前的 那瞬間,可能只是 一念之間,但要在 敘事時拉長,完整 涵蓋其間的思考 • 展現你的脆弱面, 以及在爆炸性發展 之後的領悟、教訓 與學習 • 設法藉由細節描述, 讓聽者產生理解、 共鳴以及同理
  27. 27. 老查商業好書簡報 顧客故事
  28. 28. 老查商業好書簡報 讓顧客的故事跟別人說你的產品很棒 從真實顧客的嘴裡聽見故事,感覺就是不一樣,更有意義
  29. 29. • 85%的消費者認為「線上評論」跟 「朋友推薦」一樣值得信賴。 • 73%的消費者會因為看到正面評價而 更願意相信一家公司。 • 49%的消費者必須看到至少四星評價 才願意光顧一家公司。 • 平均來說,消費者要看過7篇評論才 願意信賴一家公司。 顧客故事的價值 老查商業好書簡報 顧客故事雖然也傳達價值,但需要由顧客本人說出來
  30. 30. 如何取得顧客故事? 守則1:你必須主動開口請求 透過聯繫、邀請回函、訪談、活動,回饋 的禮物,設法盡可能讓顧客願意提供他的 故事給你 守則2:要求得夠詳細 你希望故事裡能夠涵蓋得多詳細,你就要 設法讓顧客了解你的期望與需求 老查商業好書簡報
  31. 31. 老查商業好書簡報 鮮明 角色 真實 情感 特定 時刻 具體 細節 投射、代入 信任、了解 同理、感動 聚焦、凸顯 顧客故事的四大環節 • 顧客本人 • 維持顧客自然略帶 瑕疵的原貌 • 切勿追求完美,反 而令人起疑 • 為何開始用我們的 產品或服務 • 第一次使用時的經 驗與場景、情節 • 關鍵在於要讓顧客 說出「使用前」的 感受—問題或需求 • 讓顧客盡可能說出 只有使用者才會有 的情境、用法、體 會、經驗,提高被 信任的程度。
  32. 32. 開始說你的故事 老查商業好書簡報
  33. 33. 1. 列出各種「這輩子的第一次」 2. 列出顧客對你的批評與疑問 3. 從經驗中回想:你在何時曾有過 與目前類似的處境或感覺 4. 要養成把好故事記下來的習慣 用這些方法找出故事 老查商業好書簡報
  34. 34. p 你曾經為了生存而想出什麼樣的妙計? p 公司有史以來最悲慘的一天是什麼時候? p 有沒有顧客因你而掉淚?為什麼? p 有沒有顧客因你而不再掉淚?為什麼? p 你在生意上做過最艱難的決定是什麼? p 你的生意改變了誰的人生? p 你的工作或生意最讓你自豪的一刻是什麼? p 哪個事件或決策讓公司得以生存至今? p 你是否曾對某人、某事感到驚訝或誤判? 設法收集你的故事 問自己下面這些問題:
  35. 35. p 你第一筆成交的生意是什麼? p 哪筆生意的意義對你來說最重大? p 你記不記得哪筆生意沒能談成?為什麼? p 哪個顧客對你最滿意? p 哪個顧客對你最不滿? p 你最丟臉的一刻是什麼時候? p 有誰對你說過你一定無法完成某個目標? p 你是在哪一刻明白自己的工作是值得的? 問自己下面這些問題: 設法收集你的故事
  36. 36. • 價值故事: 適合提升銷售和行銷效果 • 創辦人故事: 適合提高自信,並讓自己顯得與眾不同 • 使命故事: 適合凝聚並激勵團隊 • 顧客故事: 適合改善銷售、行銷和可信度。 挑選適合的故事 老查商業好書簡報
  37. 37. 價值故事 創辦人故事 使命故事 顧客故事 期望 提升銷售 達到行銷目的 吸引投資人 合作夥伴與 員工的認同 凝聚團隊 士氣與共識 建立文化 提升銷售 達到行銷目的 目標 聽眾 潛在顧客 既有顧客 利害關係人 員工、 工作團隊 潛在顧客 既有顧客 誰來 說 銷售團隊 行銷人員 創辦人 高階主管 領導階層 顧客 提供自身 經驗 善加運用四大關鍵故事類型
  38. 38. 只要填寫問卷 網址: http://user84132.psee.io/smqrb 即可獲得12本商業好書精華簡報 — 《人性鍊金術》、《專注力協定》、《機會成本》 、 《平台策略》 、 《黏力》 、 《灰色地帶》 、 《匱乏經濟學》 、 《未來、工作、你》 、 《你要如何衡量你的人生》 、 《專案管理革命》 、 《你怎麼過今天,就怎麼過今生》 、 《開口問,全世界都會幫你》
  39. 39. Thanks! 老查商業好書簡報

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