Kaufentscheidungen werden online vorbereitet und beruhen auf Empfehlungen. Im Web können Unternehmen diese Customer Decision Journey begleiten.

1. Customer Decision Journey»
Kunden erfolgreich bei der Kaufentscheidung begleiten
1. Wie verlaufen heute Kaufentscheidungen?
2. Wie beeinflusse ich die Kaufentscheidung mit meiner Kommunikation?
3. Welche Aufgaben bringt das mit sich?
4. Mein Ende - Ihre Hausaufgaben
Thomas Mauch @thomasmauch 26. August 2014

2. Kapitel 1
Wie verlaufen heute Kaufentscheidungen?

3. Mundpropaganda
20.20%
Klassisches Internet
18.50%
Social Media
Informationen mit Einfluss auf die Kaufentscheidung
Online, vor Ort, Empfehlungen
Direktmarketing
5.00%
Öffentliche Werbung
5.00%
Information am 6.20%
Verkaufspunkt
18.40%
Zeitungen &
Zeitschriften
6.90%
Persönliche
Verkaufsberatung
11.60%
TV
5.00%
Radio
3.20%
Quelle: «German digitalization consumer report», repräsentative Umfrage unter deutschen Internetnutzern im Dezember 2013, Roland Berger

4. Verlauf von Kaufentscheidungen im B2B-Marketing
Informationen, nicht Sales Pitches
Awareness Consideration Purchase Service Loyalty
Customer Decision: 57% complete
Customer‘s first serious
engagement with sales
Quelle: «The digital evolution in B2B Marketing», 2013, CEB in partnership with Google

5. Customer Decision Journey
Wo steht mein Kunde?
Awareness Consideration Purchase Service Loyalty
Kaufentscheidungen werden online vorbereitet; Empfehlungen sind
In der Consideration-Phase erhöht sich 2
die Anzahl der Brands.
1
entscheidend.
3
Die Customer Decision Journey ist zirkulär.

6. Kapitel 2
Wie beeinflusse ich die Kaufentscheidung mit meiner
Kommunikation?

7. Physical Touchpoints Digital Touchpoints
Search
Website
Online Shop
E-Mail
Word of mouth
Blog
TV, Radio
Events
Trade Fairs
Call Center
Print
Newsletter
Sales Rep
Shop
Social Media
Online Ads
3rd party sites
Kanäle und Touchpoints
Vielzahl der Touchpoints
... ...

8. Physical Touchpoints Digital Touchpoints
Search
Website
Online Shop
E-Mail
Word of mouth
Blog
TV, Radio
Events
Trade Fairs
Call Center
Print
Newsletter
Sales Rep
Shop
Social Media
Online Ads
3rd party sites
Kanäle und Touchpoints
Ziele setzen!
... ...
Awareness
Loyalty
Awareness
Awareness
Awareness
Consideration
Consideration
Purchase
Service
Awareness
Awareness
Consideration
Awareness
Service
Purchase
Purchase
Awareness

9. Kanäle und Touchpoints
Touchpoints entlang der Kaufentscheidung schaffen
Digital Touchpoints
Social Media Social Media
Website Newsletter
Online Shop
E-Mail
Search
Blog
Blog
Online Ads 3rd party sites
Awareness Consideration Purchase Service Loyalty
Word of mouth Sales Rep
Print
Events
Call Center
Newsletter
Sales Rep
Trade Fairs Shop
Physical Touchpoints

10. Kanäle und Touchpoints
Touchpoints entlang der Kaufentscheidung schaffen

11. Kanäle und Touchpoints
Touchpoints entlang der Kaufentscheidung schaffen

12. Kanäle und Touchpoints
Touchpoints entlang der Kaufentscheidung schaffen

20. Kaufentscheidungen
Kunden informieren und zu Leads konvertieren
Unternehmen müssen in diesen Kanälen jederzeit präsent zu sein.
Und zwar mit Inhalten, die Kunden informieren und ihre
Entscheidungsfindung unterstützen.
Unternehmen müssen neue Kontakte und Leads erhalten, pflegen
und zu einer Konversion führen.
1
2

21. Kapitel 3
Welche Aufgaben bringt das mit sich?

22. Kaufentscheidungen
Die Herausforderungen
Kanäle und Touchpoints schaffen und ausrichten, Ziele definieren
Mehr Inhalte produzieren, distribuieren, verwalten
Budgets bereitstellen
Die Organisation entsprechend ausrichten: Skills, Prozesse, Verantwortlichkeiten
Daten sammeln und pflegen
Prozesse für die Nutzung der Daten: Lead Nurturing, Verkaufsprozesse

23. Conversion
Neue Kontakte aufbauen, festigen und pflegen
Awareness Consideration Purchase Service Loyalty
Kontakte via Twitter, Facebook, Google+ «formalisieren»
Website-Besucher als Newsletter-Abonnent gewinnen
Adresse des Leads via kostenloses Angebot gewinnen: Download, Webinar...
Verlosungen via Website für Messetickets veranstalten
Messebesucher mit Download als Lead gewinnen
...

24. Conversion
Neue Kontakte aufbauen, festigen und pflegen

25. Conversion
Neue Kontakte aufbauen, festigen und pflegen

26. Inhalte
Informierend
Unterhaltend
(bitte nicht nur
über sich selbst)
Formate
Artikel
Facebook-Beitrag
Whitepaper
Infografik
Bilder
Bewegtbild
...
Distribution
Website / Blog
Newsletter
Social Media
Downloads
...
Ziele
Search rankings
Traffic
Neue Leads
Kontakte pflegen
Conversions
...
Content Marketing
Inhalte zielorientiert aufbauen

27. Informationen bereitstellen und verteilen
Website als zentraler Hub, Distribution über alle Kanäle
Inhalte auf Website /
Blog publizieren
Startseite
Produktseiten
Newsletter
Print
Whitepaper
Search
Social Media
...

28. Mein Ende
Ihre Hausaufgaben

29. Ist-Analyse
Bestehendes kritisch hinterfragen, Dinge neu ausrichten
Prüfen Sie jeden Kanal: Wieso um Himmels 2
willen tun wir das?
1
Erstellen Sie eine Liste der Kanäle, die Ihr Unternehmen heute nutzt.
3
Legen Sie die drei wichtigsten fest (Kriterien: Ziele, Zielgruppen).
4
Beginnen Sie mit der Arbeit: Ziel, Zielgruppe, Inhalte, Prozesse.

30. War es früher nicht besser?
Grossartige Möglichkeiten!
Konsumenten und Einkäufer nutzen die Möglichkeiten des Internets, um
sich besser zu informieren.
Das verschafft Ihnen die Gelegenheit, sich als Lieferant wertvoller
Informationen früh in Kaufentscheidungen einzuklinken.
Das Internet bietet mehr und vielfältigere Möglichkeiten – nutzen Sie sie.
Danke für Ihre Aufmerksamkeit.
Thomas Mauch @thomasmauch 26. August 2014