2010 va fi un an bun pentru a face cariera in vanzari

1.
2010
Trenduri şi Soluţii
în Managementul Vânzărilor
Accelera®
Business Strategy

2.
2009
i-a surprins neplăcut
pe majoritatea
directorilor de vânzări.
Se întâmplă!
2010
va aduce noi schimbări
în managementul vânzărilor.
Îi va surprinde iar?
Autor:
Bogdan Comănescu
Accelera® Business Strategy
Noiembrie 2009
Tranduri 2010 in Managementul Vanzarilor – Copyright Accelera® – Nov 2009

3.
CUPRINS
1. Piaţa 2010 - Foarte pe scurt!
2. 7 trenduri 2010 în comportamentul
clientului B2B
3. Soluţii 2010 pentru Directorii de Vânzări
1. Piaţa 2010 – Foarte pe scurt!
Anul 2009 a fost primul an în care profesioniştii în vânzări au lucrat pe o piaţa
matură, în care clientul este cel care dictează condiţiile.
A fost un real şoc pentru marea lor majoritate. Au făcut cunoştinţă cu
Negocierea şi Renegocierea tarifelor, cu scăderea vânzărilor, cu dificultăţile la
încasarea banilor şi, mai ales, cu dictatura clientului aflat în avantaj. Au văzut cum este
să nu îţi mai încasezi integral comisioanele, bonusurile şi chiar salariul!
Au învăţat profesioniştii în vânzări ceva din această schimbare?
Mulţi dintre ei, da! Au învăţat, din nefericire pe pielea şi pe bani lor, noile reguli
de joc şi s-au adaptat la ele. A rămas totuşi o mare parte care încă mai aşteaptă şi mai
speră că „piaţa îşi va reveni”. Pentru aceştia am făcut cea mai scurtă descriere
posibilă a pieţii din 2010, fără statistici şi fără cifre, astfel încât să fie cât mai clară:
PIAŢA 2010 – O piaţă dictată de clientul obsedat de economie şi
câştigată de furnizorul obsedat de adaptare la client
Tranduri 2010 in Managementul Vanzarilor – Copyright Accelera® – Nov 2009

4.
În aceste condiţii de piaţă, Directorii de Vânzări au 3 misiuni importante:
(1) Să îşi convingă patronatul că piaţa nu îşi mai „revine”
şi că, pentru a recâştiga poziţia comercială avută în
2008 este nevoie de flexibilitate, de investiţie în noi
sisteme de promovare şi de dezvoltarea unui sistem
de vânzări modern care să se adapteze noilor
comportamente ale consumatorilor.
(2) Să urmărească permanent comportamentul clientului
şi evoluţia pieţii pentru a anticipa direcţiile de
dezvoltare pe care trebuie să le urmeze
departamentul său.
(3) Să îşi adapteze (re-deseneze) procesul de vânzare
astfel încât să poată reacţiona rapid şi sigur la noile
obiceiuri de cumpărare.
(4) Să îşi reformeze mental şi profesional echipa pentru a
fi competitivă pe o piaţă dictată şi controlată de
client.
Tranduri 2010 in Managementul Vanzarilor – Copyright Accelera® – Nov 2009

5.
2. 7 trenduri 2010
în comportamentul clientului
Conturate şi pe piaţa românească
1. Un NOU proces de încă din anul 2009, o serie de schimbări
importante în comportamentul Clientului vor
cumpărare influenţa în anul 2010 procesul de
cumpărare. Adaptarea procesului de
2. Piste de vânzare vânzare, a mentalităţii echipei şi a tehnicilor
insuficiente de vânzare la aceste trenduri va aduce
companiei avantajul competitiv de care are
3. Vânzătorul devine nevoie.
PROSPECT pentru viitorul
client Notă: Trendurile de mai jos urmăresc
să completeze comportamentele descrise
4. Tehnicile clasice de deja în articolul „Vânzarea Psihologică în
Perioadele de Criză” – disponibil la
Vânzare Consultativă www.accelera.ro
învăţate la cursuri pierd
din eficienţă Pentru fiecare tend vom găsi mai jos:
(1) o scurtă descriere,
(2) implicaţiile trendului asupra procesului de
vânzare.
2.1. „Nu mă căuta tu!
Te găsesc eu când am nevoie!”
Companiile (şi reprezentanţii lor) sunt mai conştiente ca oricând privind diferenţa
dintre nevoi şi dorinţe. Ca urmare, procesul de achiziţie se declanşează numai dacă
există o nevoie clară şi stringentă. Cumpărarea de plăcere aproape că a dispărut.
Clientul a devenit imun la publicitate şi la „nevoile” născute prin metode învăţate la
training de reprezentanţii de vânzări. Asta a schimbat major procesul de cumpărare
aduncând în atenţia Directorului de Vânzări două fenomene:
Tranduri 2010 in Managementul Vanzarilor – Copyright Accelera® – Nov 2009

6.
1. Marketingul clasic nu mai este o sursă puternică
de prospecţi pentru echipa de vânzări. Clientul îşi
„fereşte ochii” de publicitate, refuză prezentările
nesolicitate de el şi „dă delete” la orice mesaj
agresiv de vânzare.
2. Atunci când are nevoie de ceva, clientul urmează
un proces de achiziţie proactiv şi voluntar menit să
îi asigure cele mai bune avantaje. Fostul (actualul)
furnizor nu mai este prima lui opţiune. Cel mai
cunoscut brand nu mai constitue nici el prima
opţiune. Prima lui opţiune este să nu cumpere dar
dacă totuşi are nevoie să o facă, va căuta, în
primul rând, cel mai mic preţ posibil şi abia apoi
ceilalţi parametrii ai mărfii.
Procesul de achiziţie caracteristic pentru anul 2010:
Tranduri 2010 in Managementul Vanzarilor – Copyright Accelera® – Nov 2009

7.
Urmările acestui trend:
Trei repercursiuni majore se vor face simţite asupra departamentului de
vânzări:
1. Numărul de prospecţi generaţi de Marketingul clasic va fi
din ce în ce mai mic; chiar insuficient pentru realizarea
target-urilor.
2. In momentul în care se produce contactul dintre prospect
şi vânzător, prospectul este mult mai informat şi de cele
mai multe ori deja decis. Practic, asistăm la o schimbare
de locuri: vânzătorul este un prospect pentru viitorul client.
Adeastă situaţie este inconfortabilă şi ne-cunoscută
vânzătorului.
3. Vechile tehnici de vânzare gen Vânzarea Consultativă,
învăţate de majoritatea reprezen-tanţilor de vânzări, nu
mai sunt tocmai eficiente. Etapele gen abordarea,
depistarea nevoilor şi construirea soluţiei sunt deja inutile
pentru că, în momentul contactului, Clientul ştie deja ce
are nevoie! La fel tehnicile clasice de Up-Selling şi Cross-
Selling devin inutile pentru că, în procesul de achiziţie,
clientul este deja concentrat pe anumite aspecte
determinate intern în etapa de analiză a nevoilor.
Actualul sistem de lucru (paşii Vânzării Consultative) a început să devină
incompatibil cu comportamentul cumpărătorului şi îl pune pe reprezentantul de vânzări
într-o poziţie din care îi este extrem de greu să vândă. Astfel se ajunge la clasica dicuţie
a surzilor dintre cumpărător şi vânzător:
„ - Aş vrea o ofertă de preţ pentru X serviciu!
- Aş putea să vă pun mai multe întrebări ca să îmi dau seama de nevoile ...
- Nu! Vreau X şi vreau să ştiu cât costă! Cea mai bună ofertă a ta!
- Da dar ca să vă pot face o ofertă trebuie să analizăm nevoile ...”
Reprezentantul de vânzări încearcă să aplice asupra potenţialului client paşii
clasici de vânzare fără să conştientizeze faptul că există o mare discrepanţă între ce
vrea să facă şi realitate: El încearcă să determine nevoile unui client care, în momentul
contactului, ştie deja foarte bine care-i sunt nevoile şi mai ales ştie exact ce vrea să
cumpere. Mai mult, clientul cunoaşte deja, în momentul contactului, şi ofertele
concurenţei!
În aceste condiţii, echipa de vânzări are nevoie de un nou proces de vânzare şi
de noi tehnici de vânzare care să fie congruente cu procesul de cumpărare şi să
influenţeze pozitiv decizia clientului încă din etapa de analiză a nevoilor.
Întrebarea pentru Directorul de Vânzări este:
Dispun reprezentanţii de vânzări de un sistem modern de vânzare?
Tranduri 2010 in Managementul Vanzarilor – Copyright Accelera® – Nov 2009

8.
2.2 „Nu-mi irosi timpul
şi Nu mă aburi!”
Din cauza stresului generat de o piaţă aflată în criză, cumpărătorul are un nivel
de acceptare mult mai redus. Răbdarea lui este mult mai mică în ceea ce priveşte
interacţiunea cu reprezentantul de vânzări sau cu operatorii serviciului clienţi.
Totodată, se simte îndreptăţit să aibe cereri şi aşteptări mult mai mari. Vrea soluţii rapide
şi exacte. Şi le vrea acum!
Când cumpără pentru prima data, clienţii vor „Cea mai bună ofertă” imediat
sau în aceeaşi zi pentru ca, de cele mai multe ori, au cerut mai multe oferte de la mai
mulţi concurenţi şi vrea să ia rapid o decizie. Când renegociază condiţiile unui
contract, clienţii vor oferta imediat pentru a vedea reducerea de costuri concretizată
cât mai repede. Când sună la serviciul clienţi vor soluţia sau rezolvarea „imediat”
pentru că se simt în avantaj şi pentru că orice întârziere a rezolvării le poate provoca
pierderi suplimentare.
În aceste noi forme de interacţiune (scurtă şi
oarecum agresivă) fiecare contact cu clientul care nu
se termină cu o rezolvare a cererilor lui îl duce pe acesta
mai aproape de concurenţă. Ca urmare, orice 36%
reprezentant de vânzări lipsit de talent profesional,
dintre cei care
insuficient pregătit sau cu o atitudine incompatibilă cu
noile condiţii de piaţă poate pierde un client în numai lucrează în vânzări
60 de secunde de conversaţie. Şi înainte se pierdeau nu au talent
clienţi, dar azi viteza cu care îi putem pierde este de 100 pentru această
de ori mai mare fiindcă clientul nu mai este dispus să
facă nici un efort să stea în relaţie cu un furnizor care nu-
meserie!
i acordă întreaga atenţie.
36% dintre cei care lucrează în vânzări nu sunt
făcuţi pentru această muncă. Nu au abilităţile de comunicare necesare, nu au gradul
de inteligenţă necesar, nu ştiu să acţioneze conform unei strategii sau nu au puterea
de a-şi controla vanitatea pentru a construi o relaţie productivă cu clienţii. Pe o piaţă
aflată în continuă schimbare, aceştia funcţionează ca o mare gaură în chila bărcii
departamentului de vânzări.
Întrebările pentru directorul de vânzări sunt:
Câţi dintre membrii echipei de vânzări nu au talent pentru această
meserie? Ce pierderi lunare aduc companiei?
Tranduri 2010 in Managementul Vanzarilor – Copyright Accelera® – Nov 2009

9.
2.3. „Vreau (re)Negociere!
Vreau şi ceva pe gratis!”
În momentul în care companiile disperate de scăderea cifrei de afaceri au
început să ofere reduceri importante au deschis Cutia Pandorei pentru întreaga piaţă:
au dat consumatorului o nouă perspectivă în ceea ce priveşte reducerile şi gratuităţile.
Acest val va continua şi în 2010 la fel de puternic ca în 2009 pentru că Clientul a
învăţat 4 lucruri importante:
1. Să ceară!
2. Să caute la concurenţă!
3. Să negocieze! şi
4. Să aştepte până apare o ofertă mai bună!
În 2009, câteva industrii (cum ar fi dealerii auto, electrocasnicele, turismul,
telecomunicaţiile, etc.) au simţit acest trend pe pielea lor. În 2010, şi mai multe industrii
vor simţi acest trend. Serviciile bancare şi imobiliarele, spre exemplu, sunt numai la
începutul drumului reducerilor dar vor cunoaşte o coborâre şi mai mare în preţuri. Mai
mult, trendul va cuprinde şi industrii care momentan se cred „imune” cum ar fi serviciile
medicale sau retailul.
Clientul a învăţat să ceară şi să negocieze!
Întrebarea este:
Reprezentanţii de vânzări ştiu să negocieze?
Ştiu să facă faţă valului de (re)negocieri?
Au uneltele şi atitudinea necesară să obţină totul de la client?
Sau dau imediat preţul în jos aducând asfel pierderi importante
companiei lor?
De fapt sunt mai multe întrebări şi toate au implicaţii puternice asupra cifrei de
afaceri, asupra profitului şi asupra bonusului anual al Directorului de Vânzări.
2.4. „Întrevedere? Nu!
E-mail sau Telefon!”
Din motive de economie, de stres şi din dorinţa de protecţie impotriva mesajului
comercial agresiv, clientul a început să evite întrevederile directe, faţă în faţă cu
reprezentantul de vânzări. Dialogurile de genul: „- N-am putea să ne întâlnim să
discutăm?” - Nu! Trimite-mi pe e-mail” sunt din ce în ce mai dese.
Tranduri 2010 in Managementul Vanzarilor – Copyright Accelera® – Nov 2009

10.
Locul clasicei întrevederi faţă în faţă a fost luat
de e-mail, telefon şi video-conferinţă. Numărul de
Cu 20%
întrevederi faţă în faţă a scăzut în 2009 cu aproape 20%
a scăzut
faţă de 2008 şi trendul va continua în 2010 pentru că
este susţinut de toţi actorii sistemului: de client, de numărul de
reprezentantul de vânzări şi de managerul de vânzări. întrevederi faţă
în faţă!
Clienţii vor „la distanţă” ca să se protejeze de
stres, reprezentanţii de vânzări vor „la distanţă” ca să
economisească timp (şi pentru că le place confortul) şi
65%
directorul de vânzări acceptă situaţia pentru că îi dintre contacte
aduce reduceri importante de costuri.
sunt la distanţă
Principala problemă a directorului de vânzări
este că membrii echipei nu ştiu să vândă la distanţă.
Majoritatea tehnicilor învăţate se bazează pe
obţinerea unei întrevederi, pe prezentări „cuceritoare”,
pe combaterea obiecţiilor, pe mesajul non-verbal, etc.
Ei bine, prin e-mail sau la telefon, dinamica vânzării este
cu totul alta. Timpul de convingere a clientului este mult
mai scurt, argumentele eficiente sunt altele decât cele
care funcţionează faţă în faţă şi modul de finalizare a
vânzării are o altă „reţetă”.
Întrebarea este:
Ştiu reprezentanţii de vânzări să vândă „la distanţă”?
2.5. „Loialitate? Termen lung? Nu!
Acum şi aici!”
Schimabrea negativă a pieţii l-a făcut pe client
refractar la planurile pe termen lung. L-a învăţat o lege
nouă pentru el şi anume că o minune nu ţine la infinit Are compania
deci „la ce i-ar folosi o relaţie pe termen lung?”. De mentalitatea
aceea a devenit surd la orice argumente care ridică în
necesară să
slăvi relaţia pe termen lung, loialitatea şi ROI în ani de
zile. Mai mult, a descoperit că furnizorii lui l-au înşelat la stabilească
preţ ani la rând şi că ar fi putut să îi dea preţuri mai mici relaţii pe termen
decât cele pe care le-a plătit ani la rând. Cum credeţi lung?
că se simte un inginer de parc auto care a cumpărat,
în 2008, 15 autoturisme cu o reducere de 3,5% şi căruia i
s-a jurat că o reducere mai mare nu se poate iar azi
vede, la acelaşi model, o reducere de 25%? Cum
credeţi că se simte un director de IT care a plătit până
acum 6 luni un tarif de 2 ori mai mare pentru serviciile de internet? Mai aude vreunul
dintre ei argumentele furnizorilor despre „loialitate” sau „parteneriat în afaceri”? Tot ce
îşi doresc cei doi clienţi este să se răzbune şi să îşi recupereze pierderile! Şi o vor face!
Tranduri 2010 in Managementul Vanzarilor – Copyright Accelera® – Nov 2009

11.
Pe de altă parte, companiile îşi presează vânzătorii să „păstreze clienţii” dar îi
înarmează cu tot felul de „unelte” (oferte, programe de loializare, etc.) care
funcţionează doar pe termen scurt pentru că, în cele mai multe cazuri, companiile
speră că „piaţa îşi va reveni” şi că vor putea să ocupe iar poziţia avantajoasă în care
au fost cu un an în urmă.
Pe fondul acestui trend, se nasc două întrebări importante pentru Directorul de
Vânzări:
1. Are compania lui mentalitatea necesară să construiască relaţii
comerciale pe termen lung?
2. Sunt reprezentanţii de vânzări înarmaţi cu unelte eficiente (programe
de loializare eficiente, cunoştinţe profesionale, etc.) pentru a loializa clienţii?
2.6. „Nu-mi arăta produsul tău!
Nu-mi arăta zâmbetul clienţilor tăi!
Arată-mi direct zâmbetul clienţilor mei!
Arată-mi cum soluţia ta îmi aduce vânzări!”
Din cauza condiţiilor schimbătoare de pe piaţă,
Clienţii, care sunt la rândul lor furnizori pentru alţi clienţi, au
nevoie de sprijin şi de idei. Astfel au învăţat să le solicite
furnizorilor lor soluţii cât mai complexe şi cât mai utile în „Show
cadrul companiei lor.
Ca urmare, reprezentantul de vânzări va trebui să
me the
înveţe şi să înţeleagă foarte bine afacerea clientului astfel
încât să ştie cum poate contribui produsul (serviciul) lui la
money!”
creşterea afacerii clientului. Fără această implicare
profundă în afacerea clientului şansele de vânzare scad
foarte mult în 2010.
Pentru echipa de vânzări, asta înseamnă specializare pe anumite industrii, înseamnă
dezvoltare profesională, business acumen şi implicare.
Întrebările pentru Directorul de Vânzări sunt:
1. Cunosc reprezentanţii de vânzări afacerile clienţilor lor?
2. Au reprezentanţii de vânzări oportunitatea să înveţe?
3. Se implică activ în afacerea clientului?
4. Aduc profit clientului?
Tranduri 2010 in Managementul Vanzarilor – Copyright Accelera® – Nov 2009

12.
2.7. „NU îmi placi şi voi avea grijă
să o afle toata lume!”
Accesul la internet şi tendinţa internetului de a-şi
contrui conţinutul prin participarea utilizatorului a deschis
oamenilor o nouă opţiune: să vobească întregii lumi.
Dacă acum 10 ani era valabilă expresia: „un client
nemulţumit se plânge, în medie, către 16 persoane”, azi, un Prieten
client nemulţumit se poate plânge, în 30 de secunde, către sau
câteva mii de persoane. Este suficient să dea un twitte, un
mesaj pe Facebook, o postare pe LinkIn sau un comentariu Duşman?
pe un blog şi peste 1.000 de persoane află că cineva este
nemulţumit de serviciile companiei tale. Mai mult, la finalul
fiecărui articol există acum rubrica: „Comentaţi aici” deci
oricine va citi articolul va vedea şi părerea cititorilor.
Tot internetul a făcut mult mai facilă pentru Client reclamarea furnizorilor către
autorităţi. Spre exemplu, pentru a face o reclamaţie la Protecţia consumatorului sunt
suficiente 1,5 minute.
Ce este cel mai grav este faptul că potenţialii clienţi, atunci când analizează
piaţa pentru a căuta o ofertă viabilă, primul contact îl vor avea cu comentariile de pe
net şi abia apoi vor lua contactul cu furnizorul. Dacă o mai fac ... pentru că mesajele şi
comentarile libere au o autoritate de 10 ori mai mare decât mesajele comerciale sau
publicitare plasate pe net de furnizor.
Întrebările pentru Directorul de Vânzări sunt:
1. Ştiu reprezentanţii de vânzări să comunice cu clienţii ca şi cum ar fi în
direct la televizor?
2. Ştiu reprezentanţii de vânzări să gestioneze reclamaţiile astfel încât să
nu ajungă pe net?
3. Ştiu reprezentanţii de vânzări să se folosească de internet, de social
media şi de lumea virtuală ca să îşi crească rapid vânzările?
Tranduri 2010 in Managementul Vanzarilor – Copyright Accelera® – Nov 2009

13.
3. Soluţii 2010
pentru Directorii de Vânzări
Anul 2010 va fi caracterizat de noi renegocieri, de schimbări rapide de situaţii,
de internet şi de noi standarde de profesionalim în vânzări.
Iată câteva puncte majore pe care trebuie să le ia în considerare Directorii de
Vânzări pentru a-şi asigura o rată crescută de succes profesional în 2010:
1. Faceţi o analiză a obiceiurilor de cumpărare ale clienţilor
şi prospecţilor.
Fie că folosiţi o companie de consultanţă specializată, fie că intreprindeţi
această certetare cu ajutorul echipei de vânzări, este extrem de important să aveţi cât
mai repede un răspuns clar la întrebările:
Care este procesul prin care clienţii noştri decid să cumpere de la noi?
Unde se duc cei care nu (mai) cumpără de la noi şi de ce?
2. Adoptaţi un sistem modern de vânzare adaptat la
procesul de cumpărare al clienţilor şi prospecţilor.
Procesul de depistare a prospecţilor, înterceptarea lor, influenţarea procesului
lor decizional, negocierea şi finalizarea contractelor trebuie să fie legate într-un sistem
care să de echipei de vânzări un avantaj strategic pe piaţă şi în relaţia cu clienţii.
Tacticile şi metodele puse la dispoziţia vânzătorilor trebuie să se bazeze pe sisteme
moderne de lucru care includ vânzarea în mediul on-line şi social media, vânzarea la
distanţă şi inflenţarea procesului decizional.
Tranduri 2010 in Managementul Vanzarilor – Copyright Accelera® – Nov 2009

14.
3. Cifre! Cifre! Cifre!
Din cauza nevoii continue de economie şi de previzibilitate, anul 2010 va fi
caracterizat de măsurarea concretă a rezultatelor echipei de vânzări, de
demonstrarea matematică a valorii adăugate aduse clientului şi de controlul perfect al
portofoliului de clienţi. Patronatul va fi, în 2010, şi el foarte interesat de costurile
departamentului de vânzări şi de eficienţa acestuia.
Dacă nu aveţi deja unul, este cazul să adoptaţi cât mai repede un sistem CRM
care să vă aducă controlul asupra tuturor parametrilor care influenţează rezultatele
vânzărilor.
La ora actuală cel mai eficient sistem şi totodată cel mai ieftin (implementare
rapidă, fără achiziţii de hard sau soft, fără costuri de actualizare, uşor de modulat şi de
interconectat cu internetul) este furnizat de Salesforce.com
4. Viitorul este on-line!
Clienţii sunt deja on-line şi discută între ei. Este cazul ca şi dumneavoastră,
împreună cu echipa pe care o conduceţi, să fiţi acolo.
Important este să găsiţi reţelele pe care le accesează Clienţii dumneavoastră,
să le urmăriţi activitatea, să le înţelegeţi mai bine nevoile şi să vă „conectaţi” cu ei încă
dinainte ca ei să se gândească să devină Clienţi.
Tranduri 2010 in Managementul Vanzarilor – Copyright Accelera® – Nov 2009

15.
La fel de important este să vă înscrieţi în comunităţile profesionale în care se
discută cele mai noi trenduri profesionale şi să schimbaţi idei cu cei care au aceleşi
provocări ca dumneavoastră.
Viitorul este on-line! Acolo va fi vânzarea şi tot acolo va fi şi învăţarea!
5. Talent şi Performanţă!
Piaţa va fi dificilă în 2010. Veţi face eforturi să păstraţi clienţii, să apăraţi preţurile
şi chiar să creşteţi vânzările pentru a vă asigura, dumneavoastră şi echipei bonusurile şi
comisioanele.
Ce veţi face totuşi cu cei care nu au talent pentru această meserie şi trag
echipa în jos, pierd clienţi sau afectează tariful mediu prin negocieri neprofesionale?
Tranduri 2010 in Managementul Vanzarilor – Copyright Accelera® – Nov 2009

16.
„Business is Business!”
Aplicaţi un sistem de evaluare a aptitudinilor pentru vânzare şi profitaţi că piaţa
muncii se reaşează pentru a schimba din echipa dumneavoastră pe toţi cei fără talent
în vânzări.
Un astfel de sistem de evaluare poate costa în jur de 15 Euro per persoană şi,
prin restructurarea, va creşte substanţial performanţele echipei pe care o conduceţi.
Mai mult, gradul de motivaţie al vânzătorilor de Top din echipă va creşte foarte mult
când nu vor mai fi nevoiţi să tragă şi pentru cei care nu îşi fac normele.
Aplicaţi trimestrial un sistem de evaluare a cunoştinţelor profesionale al cărui
rezultate să aibe implicaţii în sistemul de salarizare al echipei. Asta va aduce un nivel
profesional crescut în cadrul echipei şi îi va determina pe reprezentanţii de vânzări să
înveţe foarte bine produsele (serviciile), procedurile şi tehnicile profesionale.
Costurile pentru implementarea unei politici interne de Talent şi Performanţă sunt
foarte mici şi aduc creşteri sensibile în vânzare.
6. Dezvoltarea profesională a echipei
Trendurile din comportamentul consumatorilor vor obliga reprezentanţii de
vânzări să înveţe noi tehnici de vânzare. O vor putea face prin training (ceea ce costă
destul de mult) sau prin câştigarea de experienţă pe teren (ceea ce costă extrem de
mult pentru că le va lua 2-3 ani timp în care vor pierde zeci sau sute de clienţi).
Puneţi-vă o întrebare simplă: Câţi clienţi trebuie să piardă un reprezentant de
vânzări ca să puteţi spune „Mai bine îl trimiteam la un training!”?
Principalele subiecte pentru anul 2010 trebuie să fie:
1. Negocierea – pentru că la acest capitol se pierd cei mai mulţi bani
2. Vânzarea la distanţă (telefon, e-mail, video-conferinţă) – pentru că un
număr din ce în ce mai mare de clienţi va apela la acest tip de contact
3. Vânzarea tip SNIPER – strategică, ţintită la nivel decizional, discretă,
rapidă şi foarte eficientă.
4. Vânzarea în mediul on-line – pentru că acolo se găsesc acum clienţii
5. Business Acumen – pentru a putea să înţeleagă şi să se implice în
afacerile clienţilor cu care lucrează.
6. Strategii de influenţare a procesului decizional – pentru că modul
de luare a deciziilor în compania client s-a schimbat (a urcat pe scara ierarhică)
Evident, pentru eficienţă, fiecare program de training trebuie să fie urmat de
testare profesională şi de implicaţii asupra veniturilor personale. Astfel membrii echipei
vor face eforturi suplimentare de a învăţa şi de a respecta investiţia făcută în ei.
Tot pentru eficienţă adoptaţi programele de pregătire mixte, care se bazează
pe şedinţe în sală scurte urmate de învăţare on-line şi de coaching la locul de muncă.
Tranduri 2010 in Managementul Vanzarilor – Copyright Accelera® – Nov 2009

17.
Sunt mult mai eficiente şi ocupă mult mai puţin din timpul de muncă al echipei de
vânzări. Accelera (www.accelera.ro) furnizează toate cele 6 programe de mai sus în
sistemul de învăţare rapidă.
7. Motivarea şi Recompensarea Echipei
În vânzare, ca şi în sport, nivelul de motivaţie are efect direct şi nemijlocit asupra
rezultatelor.
Un nivel redus de motivaţie al echipei de vânzări poate aduce companiei mai
multe pierderi decât un defect în linia de fabricaţie, o lipsă de marfă din stoc sau un
nou concurent agresiv pe piaţă. De ce? Pentru că un agent motivat poate suplini
pentru o perioadă de timp o lipsă de marfă (prin relaţia sa excelentă cu clienţii) dar un
exces de marfă nu poate suplini niciodată lipsa de chef a unui reprezentant de vânzări.
La fel ca şi în sport, performanţa se plăteşte. Un reprezentant de vânzări bun este
extrem de valoros. Ca urmare şi plata pe care o primeşte trebuie să fie pe măsură.
În primul rând, faceţi un audit motivaţional. Fie că folosiţi o companie de
consultanţă specializată, fie că purtaţi o discuţie faţă în faţă cu fiecare membru al
echipei de vânzări, determinaţi acei factori care reduc motivaţia echipei. O să aveţi
surpriza să constataţi că pentru majoritatea lor nici nu aveţi nevoie de bani pentru a-i
îmbunătăţi. Dacă vă ajută accesaţi prezentarea „De-motivarea reperezentanţilor de
vânzări” (www.slideshare.com)
În al doilea rând revizuiţi sistemul de recompensare al reprezentanţilor de
vânzări. El trebuie să asigure fiecărui membru posibilitatea de a câştiga câţi mai mulţi
bani din creşterea vânzărilor, să fie congruient cu strategia de vânzări a firmei şi cu
interesele clienţilor pe care îi deservesc. Da! Cu interesele clienţilor! Pentru că un sistem
care recompensează vânzătorul împotriva intereselor clienţilor îl determină să
acţioneze în contra intereselor acestora şi implicit să-i piardă.
Fie că alegeţi un sistem de recompensare în tranşe sau unul progresiv aveţi grijă
să fie foarte bine cunoscut de reprezentanţii de vânzări, să fie transparent şi uşor de
calculat astfel încât fiecare să îşi poată calcula veniturile în orice moment. Dacă
reprezentanţii de vânzări nu pot răspunde imediat şi concret la întrebarea: „Ce poţi
Tranduri 2010 in Managementul Vanzarilor – Copyright Accelera® – Nov 2009

18.
face să câştigi luna asta mai mulţi bani?” sistemul de recompensare variabil nu are nici
o valoare pentru că nu este motivant. Mai bine le daţi doar salarii fixe!
8. Cariera ta în Managementul Vânzărilor
În 2010 companiile vor „plânge” după Directori de Vânzări capabili să întoarcă
situaţia comercială şi să recucerească poziţii favorabile pe piaţă. Acest fenomen va
naşte excelente oportunităţi de carieră (şi bani) la nivel de Top Sales Executives.
Conform unui studiu al Stanton Chase publicat în luna iunie 2009, se vor căuta
Sales Executives cu remarcabile abilităţi de Lider, cu talent în planificare strategică şi
implementare concretă, cu talent comercial şi cu abilitatea de a recruta talente în
vânzări. Şi vor plăti bani buni pentru asta.
Acţionaţi în beneficiul carierei dumneavoastră. Creşteţi rezultatele echipei pe
care o conduceţi acum pentru că ele vorbesc cel mai tare, creşteţi-vă vizibilitatea pe
internet şi participaţi la cât mai multe evenimente (conferinţe, traininguri, networking)
de profil pentru a vă creşte performanţele.
Este un excelent moment pentru a face carieră în vânzări!
Cu prietenie,
Bogdan Comănescu
Accelera Business Strategy
Pentru a dezvolta oricare dintre subiectele de mai sus, vă stau cu mare plăcere
la dispoziţie prin e-mail la bogdan.comanescu@accelera.ro , prin telefon la numărul
0744 654 467 sau în grupul 112 Vânzări pe Linked In.
Despre autor:
Bogdan Comănescu are 19 ani de experinţă
naţională şi internaţională în vânzări şi managementul
vânzărilor. A participat la proiecte comerciale în ţări
ca Franţa, Germania, Polonia, Cehia, Austria, Spania
şi India. A furnizat training şi consultanţă în
Management şi Vânzări pentru companii ca
Vodafone, Orange, Euroweb, TotalSoft, UbiSoft, BRD
Finace, Aliat Mercedes, Mitsubishi, Everet, Vincon sau
Meda. A absolvit cursurile Academiei Accor din Paris.
A fondat Academy Accor Services în România şi
Asociaţia Directorilor de Vânzări din România (ADVR).
Este specializat şi pasionat de vânzarea complexă
Business to Business.
Sute de mărturii despre activitatea Accelera puteţi
găsi pe www.accelera.ro sau www.devânzări.ro
Tranduri 2010 in Managementul Vanzarilor – Copyright Accelera® – Nov 2009