Тема 09 Продающее пространство

4. СПИН - метод многоступенчатых продаж, метод больших продаж. Продавец в продажах по методу СПИН стремится стать бизнес-партнером, понимающим проблемы покупателя. СПИН – не манипулятивная модель. Она не дает навыков, заставляющих клиента покупать то, что ему не нужно. Речь идет о том, чего хочет сам покупатель. SPIN поможет понять, что происходит с клиентом: в его бизнесе, в его мыслях. Вы можете попытаться помочь ему и быть взаимно полезными. цели для каждого этапа переговоров, планировать его осуществление, задавать правильные вопросы. (искусство задавать вопросы) С – ситуационные вопросы П – проблемные вопросы И – извлекающие вопросы Н – направляющие вопросы в крупных продажах требуются многоходовые комбинации, соответствующие уровню доверия.

5. Доверительный маркетинг Традиционная коммерческая реклама пытается отвлечь нас от дела. Ресурс внимания клиента далеко не безграничен, у него просто физически не хватает времени, чтобы охватить все. Сегодня его вниманием пытаются завладеть гораздо чаще. И вал предложений с каждым днем нарастает. Отвлекающий маркетинг - традиционный подход привлечь внимание изживает себя. Благодаря индивидуальному подходу и стимулам для добровольного прочтения рекламы, который должен пробудить интерес к продукту. Это позволяет Вам завязывать долгосрочные отношения с покупателями, завоевывать их доверие, продвигать бренд — и намного увеличивать шансы на продажу товара. Суть доверительного маркетинга в том, что кандидат неоднократно вовлекается в диалог с его разрешения!. Задача - перевести незнакомца в хорошего знакомого (возможно в друга) и превратить его в Партнера!

6. Доверительный маркетинг Владельцы бизнеса применяли практику вовлечения потребителя в диалог с незапамятных времен. И раньше процесс продажи в личном диалоге был более душевным. Век интерактивности уже настал. Он пришел и изменил правила игры. Благодаря интерактивной технологии, вновь стало рентабельно вести персональные диалоги с огромным количеством потребителей, причем с каждым отдельно. Интерактивная технология означает, что маркетологи могут с небольшими затратами вовлечь потребителей в личные отношения, подпитываемые двухсторонними «разговорами» либо посредством клика мышью, либо через микрофон на компьютере, либо через заполнение анкет. Суть метода в том, что потребителя можно неоднократно вовлекать в маркетинговый процесс. Маркетинг в интерактивном мире — это сотрудничество, где маркетолог помогает потребителю купить, а потребитель помогает маркетологу продать.

7. Партнерский маркетинг Привлечение агентов и партнеров для продвижения Вашего собственного продукта дает сильные преимущества на рынке. В информационном бизнесе 80% дает продаж партнерское взаимодействие! По эффективности для целей продаж методы продвижения делятся следующим образом: Контекстная реклама 14% + Вирусный маркетинг 11% + Партнерка + Совместные проекты 30% SEO - 9% Реклама в рассылках 8% + Реклама на форумах 8% + Реклама на сайтах 6% e -mail маркетинг 6% + Доски объявлений 4% + Ведение блога 2% + Ведение форума 2%

8. Персональные продажи С первой сделки по решению конкретной задачи нужно вести кандидата к долгосрочным отношениям и предложению партнерства. В конкурентной среде покупают у тех, кому доверяют и кто больше нравится. Оцениваются личностные параметры: а) умственные (интеллект, способность планировать); б) физические (внешность, дикция): в) опыт (образование, опыт предпринимательской или сбытовой работы); г) факторы среды (членство в объединениях, социальные воздействия); д) личность (амбициозность, энтузиазм, такт, предприимчивость, стабильность); е) желание учиться и следовать инструкциям.

9. Консультативная продажа Стадия Сделка Отношение Консуль тация Цель Продажа Сотрудничество Партнерство Объект Товар Клиент Рынок клиента Метод Уступки Решения Помощь Восприятие Продавец Партнер Стратегическое средство

10. Есть такой красивый термин — маркетинг отношений . В процессе взаимодействия происходит эволюция понятия бизнес системы и ее продажи. От какого- то конкретного продукта к комплексному взаимодействию в сообществе единомышленников. Особая ценность в развитии многосторонних отношений. Создается нематериальная ценность – многогранные отношения при достижении совпадающих целей , перерастающие в многолетнюю дружбу Выстраивание отношений

11. Саморазвивающаяся Система Корпоративная Система Корпорация Кандидат Виртуальная Личность Личность Персональный Бренд Сообщество Продукт

13. Блог Поисковые системы Контекстная реклама Продающие сайты с авто-ответчиками Конференции Интернет-пейджеры Партнерство/ Продажа Бизнес Системы

17. Технология Саморазвивающихся Систем Компоненты Саморазвивающейся Системы Бизнеса: Система диагностики и привлечения Система автоматизированного рекрутирования Система обучения нового партнера, передача системы Система обучения и поддержки партнеров Система коллективной работы Система личностного роста и лидерской подготовки Развивающая Бизнес Среда