2. Índice
• ¿Qué es la Negociación?
• Definición
• Concepto de Negociación
• Modelos de negociación.
• Condiciones de una negociación
• Proceso de Negociación
3. ¿Qué es la Negociación?
• Un medio alternativo de resolución de conflictos, que
puede ser:
› No asistida o directa entre las partes.
› Asistida o con intervención
de una tercera persona imparcial,
la conciliación, mediación o arbitraje.
Ref.: Ma. Cristina Recouso Franco. N E G O C I A C I Ó N. Curso Experto en Mediación. 2006-2007
4. Definición
La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto,
es una situación donde dos o más partes interdependientes,
reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo
a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus
propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están
dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas
partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de
las relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo”
(Munduate et al. 1994)
José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación.
5. Concepto de Negociación
1. Es un proceso de comunicación
2. Implica la persuasión de otro/s
Elementos básicos de
3. Atiende a resolver diferencias
la Negociación
4. Está orientado a la consecución de un
resultado
5. Es un proceso formal con reglas y
normas específicas
6. Implica una actitud de cooperación
Universidad empresarial siglo XXI. Prof.: Ing. Raúl Barroso. DIRECCIÓN GENERAL. UNIDAD IV
6. Modelos de Negociación
• Dos de las más comunes
son:
– Negociación basada en las
posiciones o competitiva, es
una negociación distributiva
que responde al esquema
de lo que gana una parte lo
pierde la otra
– Negociación basada en los
intereses o cooperativa, es
una negociación integrativa
que responde al esquema
de ganar/ganar.
Ref.: Ma. Cristina Recouso Franco. N E G O C I A C I Ó N. Curso Experto en Mediación. 2006-2007
7. Condiciones de la Negociación
• Que haya partes identificables que estén dispuestas a participar.
• Que se dé una interdependencia (ambas partes dependen mutuamente para la
satisfacción de sus respectivos intereses).
• Disposición para negociar.
• Medios de influencia o de presión: las diferentes partes deben poseer medios de
influir en las actitudes o conductas de la otra parte. Debe existir un cierto equilibrio
de poder.
• Acuerdo en algunos puntos o intereses.
• Voluntad de acuerdo.
• Imprevisibilidad del resultado.
• Sentimiento de urgencia y prematura del tiempo.
• Ausencia de obstáculos psicológicos importantes para un acuerdo.
• Los temas tienen que ser negociables.
• Las personas deben tener autoridad para decidir.
• El acuerdo debe ser razonable y realizable
• Factores externos favorables al acuerdo
• Recursos para negociar.
REF: Smart y Mayer. 1989
11. Fase de Preparación
• Se debe realizar un trabajo de investigación muy
concienzudo.
• Una buena preparación determina en gran medida el
éxito de la negociación, permitiendo además que ésta se
desarrolle con mayor fluidez.
• Contribuye a aumentar la confianza del negociador, se
sentirá más seguro y negociará mejor.
• Un negociador bien preparado se puede mover y
adaptar su posición a las circunstancias mientras que
uno no preparado se bloquea o permanece inmóvil
dejándose llevar por la situación.
12. Fase de Preparación
Etapas a desarrollar
Rol de
Objetivos Información Estrategia Concesiones
tareas
13. Fase de Preparación - Objetivos
6. GPT+MANN -LOP
1.SMART
Clarificar y Tratar de
definir definir el GPT
nuestros de LOP
objetivos
2. GPT
Listar y
priorizar
4. MAAN
nuestros Definir
nuestro Mejor
3. Margen Maniobra
objetivos Establecer
nuestro Alternativa a
Margen de un Acuerdo
Maniobra Negociado
14. Objetivos - SMART
Specifics (Específicos)
• Clarificar qué intereses tengo, dónde, cuándo y cómo quiero conseguir
mis intereses/objetivos.
Measurables (Medibles)
• Que los intereses/objetivos sean cuantificables.
Achievable (Realizables)
• Que sea posible lograr los objetivos.
Realistic (Realistas)
• Que sean realistas.
Time bound (Limitado en tiempo)
• Establecer un periodo de tiempo en el que se debe completar cada uno
de mis intereses/objetivos.
15. Objetivos - GPT
Objetivos G Objetivos P Objetivos T
A
Gustar Pretender que Tener que
Adaptado de José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación.
16. Margen de Maniobra
Banda de Negociación
P.M.F Margen de maniobra Límite/Punto de ruptura
A
ZONA
COMÚN/
INTERCAMBIO
B
Límite Margen de maniobra P.M.F
Adaptado de José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación.
17. Imposibilidad de llegar a un acuerdo
P.M.F Límite/Punto de ruptura
A
B
Límite P.M.F
Adaptado de José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación..
18. Mejor alternativa a un acuerdo negociado
MAAN/MAPAN/BATNA
• El valor mínimo aceptable para nosotros en una negociación,
nuestro límite.
• Evaluamos de forma racional el mayor precio que estamos
dispuestos a pagar o lo mínimo que estamos dispuestos a
aceptar.
• Crearemos diversas opciones en caso de no lograr un acuerdo
negociado. De entre todas estas opciones, escogeremos la
alternativa más interesante para nuestros intereses.
• Durante el transcurso de la negociación cualquier posible
acuerdo deberá producir mejores resultados que la mejor
alternativa posible a un acuerdo negociado.
José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación..
19. GPT y MAAN de LOP
• Intentar establecer los objetivos de la otra parte
(posición e interés), de sus prioridades y de su margen
de negociación.
• Para ello hay que analizar toda la información posible
acerca de la otra parte y de sus posible puntos de vista.
20. Fase de Preparación - Información
Circunst. de Otra inf.
la de
negociación interés
LOP (la
Antecdtes otra
Análisis
de la parte)
situación
21. Circunstancias de la
negociación
• Abordar el estudio de la naturaleza del
problema objeto de la negociación.
– ¿Cuántas partes intervienen en la negociación? .
– ¿Puede afectar el resultado de la negociación a terceros?.
– La relación con la otra parte, ¿es continúa o puntual?.
José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación.
22. Antecedentes
• Información relativa a la forma de
negociación de la otra parte.
– Analizaremos cómo actuó en otras negociaciones,
– Cuál es su estilo de negociación y cuál es su
poder de negociación.
– También, examinaremos cómo se desarrollaron
otras negociaciones en el pasado.
José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación..
23. Análisis de la situación (DAFO)
DEBILIDADES FORTALEZAS
- -
- -
- -
AMENAZAS OPORTUNIDADES
- -
- -
- -
José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación..
24. La Otra Parte (LOP)
• Quién participa.
• Ejecutores e influenciadores.
• Personalidad.
• Estilos de negociación.
• Cómo toman las decisiones (lento, rápido,
impulsivo,…), precedentes.
• Sus intereses, motivaciones, supuestos,
necesidades.
José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación..
25. Otra información de interés
• Qué resultados se esperan de ambas partes: intereses o
relaciones a largo plazo.
• ¿Qué información que estamos dispuestos a dar a la otra parte?,
¿qué información es reservada?, el momento y forma de hacerlo.
• Preparar y llevar documentación para tenerla a mano:
– Información legal sobre el tema.
– Referencias bibliográficas.
• Intentar ponerse en el lugar de la otra persona.
• Si temes ponerte nervioso o bloquearte practicar alguna técnica.
• Analiza si adoptas una actitud positiva frente al conflicto.
• Analizar lugar de reunión y cómo sentarse.
José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación..
26. Fase de Preparación - Estrategia
1. ESTRATEGIAS
Elaboración
de un plan
estratégico
2. TÁCTICAS
Elaboración
de un plan
táctico
27. La Estrategia
• Argumentos favorables a tu posición para utilizar.
• Argumentos desfavorables a tus intereses y prever
como rebatirlos.
• Listado de preguntas para recabar mayor
información.
• Orden de las propuestas.
• Tácticas a utilizar, si procede.
José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación.
28. Fase de Preparación - Concesiones
Concesiones
• Del listado de los temas a tratar confeccionar una
lista de todas las concesiones posibles con respecto
a cada punto.
• Determina que coste tienen y en qué secuencia se
deberían conceder:
• ¿Qué valor tiene para mí?, ¿cuánto me cuesta conceder esto?.
• ¿Qué valor tiene la concesión para la otra parte?.
• ¿Qué quiero a cambio?, ¿Por qué lo quiero intercambiar?, ¿cuál es
el precio?.
29. Fase de Preparación – Reparto de Roles
Observar y captar
3. OBSERVAR
1. DIRIGIR
Llevar las
todo lo que sucede
riendas de la entre los
negociación negociadores de la
2. SINTETIZAR otra parte.
Ganar tiempo
para el dirigente
30. Reparto de Roles
- Dirigir -
• Lo asume la persona con más experiencia dentro del
grupo, o que mejor conocimiento y preparación tiene
en el tema objeto de negociación.
• La función del dirigente es llevar las riendas de la
negociación:
– Hace propuestas.
– Hace concesiones.
– Solicita suspensiones.
– Por lo general, dirige la negociación hacia su conclusión.
José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación.
31. Reparto de Roles
- Sintetizador -
• Sigue de cerca la conversación y se da cuenta del momento en que
su dirigente necesita un lapso de tiempo.
• Su función es la de ganar tiempo para el dirigente interviniendo
para en romper o desviar el curso de la discusión por unos
momentos, utilizando para ello los medios más diversos:
– Pedir aclaraciones sobre lo que acaba de decir la otra parte.
– Insinuar contradicción en sus argumentos.
– Repetir de forma resumida lo que se acaba de decir sobre la mesa.
– Formular preguntas.
• En ocasiones, será el propio dirigente el que invite al sintetizador a
que aporte ideas.
José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación .
32. Reparto de Roles
- Observador -
• Apenas participa en el intercambio explicito de
información.
• Permanece generalmente callad.
• Su función consiste en:
– Observar y captar todo lo que sucede entre los negociadores
de la otra parte.
– Debe interpretar sus silencios, sus titubeos y dudas ante
determinadas propuestas, su entusiasmo con puntos
concretos de la propuesta, su inquietud cuando se ha tratado
otro punto, lenguaje no verbal, etc.
José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación.
34. Inicio
• Agenda
• Definición de las reglas
Discusión
• Propuestas
• Argumentaciones
• Objeciones
• Bloqueos
• concesiones
Acuerdo
• Aclaraciones
• Uniformidad de interpretación
• Acta
35. Agenda
Fase de Negociación – Inicio
• Permite que las partes centren su preparación en los temas
que se van a tratar y acudan a la reunión con los
especialistas oportunos.
• Permite centrar la discusión sobre dichos puntos, evitando
que una de las partes pueda traer a debate asuntos que no
estaban previstos y que la otra no haya preparado.
• Permite hacer un seguimiento de los temas a tratar,
evitando que alguno se quede en el tintero.
• Obliga a ir avanzando ya que las partes son conscientes de
que hay un guión que hay que intentar cumplir y que no se
pueden eternizar en un punto determinado.
36. Definición
de las reglas
Fase de Negociación – Inicio
• Apertura del debate e intervenciones de cada una de las
partes.
• Establecimiento del orden del día.
• Determinación de quién dirige el debate.
• Establecimiento de las “reglas de juego”.
• ¿Quién deja constancia de lo acordado? ¿de qué forma?.
• Acta de la reunión.
• Redacción del borrador del acuerdo.
• Consensuar los hechos.
• Definir claramente el objeto de la negociación.
• Sentar las bases de una comunicación efectiva.
37. Fase de Discusión
Circunst.
Otra inf.
de la
de
negociació
interés
n
LOP (la
Antecdtes otra
Análisis
parte)
de la
situación
38. Fase de Negociación – Discusión
Dr. Fernando Llinas Toledo llinaota@dinanet.net.co; Negociando en un mundo globalizado. www.monografias.com
39. Fase de Propuestas
Presentación de propuestas
• Las propuestas iniciales surgen de la fase de la discusión y
constituyen la respuesta estudiada de un negociador a lo que ha
aprendido de su opositor a través de la discusión y de las señales
de este. Por ello, estas propuestas iniciales deben ser exploratorias
ya que si forzamos el ritmo podemos espantar a la otra parte.
• Expón el contenido de la propuesta y explica y justifica ese
contenido.
• Es útil y aconsejable que nuestras propuestas iniciales se presenten
como propuestas condicionales con el fin de no tener problemas
posteriores a la hora del intercambio, en el que necesitaremos todo
el margen de maniobra disponible.
Ejemplo: “Si ustedes están dispuestos a hacer x, nosotros estamos
dispuestos a estudiar la posibilidad de hacer y”.
40. Fase de Propuestas
Recepción de propuestas
• No interrumpir la exposición de las propuestas, puede
que dejemos de oír algo importante que iban a
proponernos
• Las personas solemos poner una concesión al final de la
propuesta.
• Suele originar antagonismo e irritación o la otra parte.
• Hagamos preguntas para aclarar los puntos que no
veamos claros y, después, pidamos tiempo para
estudiarla o, si estamos preparados, demos una
respuesta inmediatamente.
41. Objeciones
• Es importante tratar de anticipar las posibles objeciones
en la fase de preparación con sus respectivas
respuestas.
• La objeción es una señal de que la otra parte está
interesada en la negociación (sino la finalizaría).
• Es una fuente de información que nos indica lo que
realmente es importante o preocupa a la otra parte,
ofreciéndonos la posibilidad de mejorar nuestra
propuesta y ser más selectivos en nuestra
argumentación.
• Diferenciar las reales de las excusas que lo único que
pretenden es ganar tiempo.
Técnicas de negociación. MSC.Com.ar
42. Los Bloqueos
• Son situaciones en las que se produce una
ralentización o paralización de todo el proceso.
• Acarrea en los negociadores una enorme sensación
de frustración e incapacidad para continuar en él.
• Parece que la ruptura está cercana y que no es
posible avanzar en los diferentes puntos acordados.
43. Como superar los bloqueos
• Identificar el bloqueo.
• Aplicar las técnicas adecuadas:
– Suspender la negociación antes que deteriorarla
– Si la cuestión en conflicto forma parte de un contenido más
amplio, dejarla aparte
– Si la causa del bloqueo es emocional, liberar las emociones,
aplicar frialdad
– Solicitar la ayuda de un mediador
– Sustituir a los negociadores
– Preservar la reputación de la otra parte
44. Las Concesiones
• La negociación es un proceso de intercambio y, como
tal, está afectado de continuas concesiones o de
intento de las mismas.
• En toda negociación, tras la oferta inicial de una de las
partes, comienza el proceso de intercambio, cuya
esencia será el manejo adecuado de las concesiones.
45. Efectos de las
Concesiones
• Qué efectos y reacciones provocan.
– Consigues acercarte a la otra parte negociadora.
– Es una forma táctica de influir en el comportamiento del otro.
– Hacen que la otra parte se sienta más decidida.
– Hacen que la otra parte se comporte de manera más ambiciosa.
– Hacen que el otro desconfíe, a veces, y que piense sobre qué se
esconde realmente detrás de nuestras intenciones.
• Cuales son las creencias equivocadas o erróneas respecto a
ellas.
– Siempre crean benevolencia del otro.
– Suavizan la actitud de la otra parte.
– Son siempre útiles para hacer que la negociación tome un buen
rumbo.
José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación.
47. Fase del Cierre
1. Acta
• Paso 1: Lectura de las notas y recapitulación
• Paso 2: Validación del acta
• Paso 3: Redacción de los documentos
• Paso 4: Firma del acuerdo
2. Seguimiento
48. Cierre Comunicativo
Si hay acuerdo, garantizar el cierre
1. Recapitular y anotar las condiciones del cierre
2. Concretar próximas acciones y plazos
3. Mostrar satisfacción y valorar lo logrado
4. Cuidar la despedida
Si no hay acuerdo, salvar la relación
1. Recuperar el buen clima de la relación
2. Cuidar la despedida
49. Bibliografía
Allan Pease. El arte de negociar y persuadir. 2009. Ed. Amat.
Bazerman M. y Neale M. (1993) “La Negociación Racional en un
mundo Irracional”. Ediciones Paidos, Empresa 20. Barcelona.
Fisher, R., Ury, W.& Patton, B. (1996) “Obtenga el SI, el arte de
negociar sin ceder”. Gestión 2000. Barcelona. (4ª edición).
Kennedy G, Benson J., McMillan. (1990) “Cómo negociar con
éxito”, Ed. Deusto. Bilbao.
Munduate Jaca L. y Medina Díaz F.J. (coord.) (2005) “Gestión del
conflicto,negociación y mediación”. Pirámide. Madrid
Van-der Hofstadt Román C.J. (2003) “El libro de las habilidades de
comunicación”. Díaz de Santos.
Winkler, John (2004). Como negociar para mejorar resultados.
Ediciones Deusto. Barcelona.
