Microfranquicias internacionales: Experiencias y modelos de promoción en América Latina

Algunos elementos a partir del benchmarking
internacional de experiencias de promoción
de microfranquicias de formato de negocios
Expositor:
Jorge Hernán Cárdenas S
Director
(Se agradece el apoyo de Juan Esteban Cárdenas, Leidy Riveros y Natalia Escobar)
Julio 2 del 2015

Microfranquicia De Formato De Negocio
QUIÉN LO HACE?
Grandes y pequeñas empresas
nacionales o multinacionales
QUÉ TRANSFIEREN?
Procesos
operativos, organizacionales y
comerciales claves para el negocio
(marca, Know
How, procedimientos, manuales, cap
acitación, tecnología, sistemas de
monitoreo y evaluación).
A QUIÉN?
Empresarios, emprendedores o
población de bajos ingresos.
CUÁLES SON SUS CARACTERÍSTICAS?
Auto-sostenibilidad en el largo
plazo, bajo costo de inversión y
puede tener impacto social.
Esquema de transferencia de
un modelo de negocio
probado y rentable.

93%
88%
84%
80%
56%
52%
37%
25%
17%
7%
12%
16%
20%
44%
48%
63%
75%
83%
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Brasil
Argentina
México
Guatemala
Venezuela
Colombia
Perú
Uruguay
Costa Rica
% marcas nacionales % marcas extranjeras
Fuente: FIAF
Composición del mercado de franquicias
en América Latina
(El dilema de marcas nacionales vs marcas extrajeras)

Tipos de microfranquicia
Microfranquicia de formato de negocio
• El franquiciante proporciona al franquiciado no
sólo su nombre comercial, productos
y servicios, sino todo un sistema para el
funcionamiento del negocio.
• Los franquiciado generalmente recibe apoyo en
la selección del sitio y el apoyo al
desarrollo, manuales de
operación, entrenamiento, estándares de la
marca, de control de calidad, una estrategia de
marketing y asesoría integral de negocios por
parte del franquiciador.
Microfranquicia de distribución
• En una relación de franquicia de formato de
distribución el franquiciento proporciona al
franquiciado el nombre comercial para la
distribución de productos.
• No se transfieren en detalle los mismos
elementos o se hace de manera parcial, dado que
su objetivo no es el establecimiento de un
negocio, sino meramente la distribución de
productos.
Experiencias analizadas: FUNDES México, ACCIONA Perú y
México, Peruventures, Proyecto Franquicias
Colombia, Centroamérica Vida mejor, Paraguay base de la
pirámide, Surinam microfranquicias rurales
Experiencias analizadas: Nestlé ADOPEN República
Dominicana.

Año 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
PERÚ Y MEXICO
- (CENTROS LUZ
EN CASA)COLOMBIA –
FRANQUICIAS
COLOMBIANAS
BRASIL – METODOLOGÍA DE
MICROFRANQUCIAS
COLOMBIA -
MICROFRANQUICIAS
SOLIDARIAS
SURINAME - COMUNIDADES RURALES
PARAGUAY - BASE DE LA PIRÁMIDE
PERÚ –MICROFRANQUICIAS
PROEMPRENDER
R. DOMINICANA -
MUJERES DE BAJOS
INGRESOS
COSTA RICA,
GUATEMALA Y
HONDURAS -
VIDA MEJOR
MEXICO REDES DE MICROFRANQUICIAS
Línea de tiempo de algunas de Las Experiencias de apoyo a la
microfranquicia en Latino América Analizadas

Algunos proyectos en América Latina
País Proyecto Entidades participantes Sector Metas
Franquiciados
COLOMBIA PROYECTO
"MICROFRANQUICIAS
SOLIDARIAS"
-Colciencias y UAEOS (financiadores)
- 4 Instituciones de educación superior
(operadores)
Sectores con potencial de desarrollo
según la región.
Meta: 160 microfranquicias
solidarias (40 por región)
COLOMBIA PROYECTO
“DESARROLLO DE LA
FRANQUICIA PARA LA
EXPANSIÓN DE LA
MICRO, PEQUEÑA Y
MEDIANA EMPRESA
COLOMBIANA”
-BID - FOMIN (financiadores)
- Cámara de Comercio de Medellín para
Antioquia (coordinadora a nivel nacional)
- 8 Cámaras regionales (coordinadoras
regionales)
Repostería, belleza y cosmética,
comidas rápidas, centros de
formación, productos naturales,
café, servicios especializados,
tiendas especializadas, restaurantes,
joyería y bisutería, confección y
moda
La meta establecida eran
110 negocios franquiciados.
Se alcanzaron 70 unidades
franquiciadas. Sin embargo,
no todas hacen parte de
redes de microfranquicia
PERÚ PROYECTO PROGRAMA
NACIONAL DE
MICROFRANQUICIAS
PROEMPRENDER
En algunos casos hubo apoyo de empresas
privadas, en otros de los bancos
gubernamentales y en otros de entidades
de cooperación internacional
-Peru Ventures (ejecutor)
Sectores con potencial para crear
microfranquicias. El programa se ha
desarrollado en el sector de
servicios de taxis, en la agroindustria
(producción de yogurt) y está en
proceso con el sector de kioscos y
con el de abastos
-60 microfranquiciados en el
negocio de los taxis
-15 microfranquiciados en la
producción de yogurt
-51 microfranquiciados en
kioscos
REPUBLICA
DOMINICANA
ESCALAMIENTO DE UN
MODELO DE
MICROFRANQUICIAS
PARA MUJERES DE
BAJOS INGRESOS
- La alianza entre el Banco ADOPEM y
Nestlé
- Convenio entre BID con ADOPEM y
Nestlé.
Sector comercial
Productos de la compañía
multinacional agroalimentaria
Nestlé.
En el proyecto de
escalonamiento se espera
llegar entre 400-4500
microfranquiciadas. (500
como microdistribuidoras y
4000 vendedoras)
COSTA RICA,
GUATEMALA Y
HONDURAS
PROYECTO “EMPRENDE
UNA
MICROFRANQUICIA
PARA UNA VIDA
MEJOR”
- Cooperación Alemana y GIZ
(financiadores)
- Honduras: Secretaría de Desarrollo
Económico de Honduras (SDE)
- Guatemala: Viceministerio de
Desarrollo de la MIPYME (MINECO)
-Costa Rica: Ministerio de Economía,
Industria y Comercio, Ministerio de
Gobernación y otras instituciones
Aplica para todos los sectores pero
en Costa Rica, por ejemplo,
prevalece el sector de alimentación
Meta: 78 franquiciados (42
en Honduras, 18 en
Guatemala y 18 en Costa
Rica)

Franquiciados
MEXICO FUNDES -PROYECTO:
CREACIÓN DE UN
MODELO PARA EL
DESARROLLO DE
REDES DE
MICROFRANQUICIAS
EN MÉXICO
FOMIN (Financiador) FUNDES (Co Financiador
y ejecutor) INADEM (Tercera fase, apoya a los
microfranquiciados)
Tres tipos de franquiciante:
1. Grandes empresas
2. Pymes
3. Empresas sociales
Comercio, servicios.
Este tipo de empresas
de han vinculado, el
proyecto no
contempla sector
desde el inicio.
30 emprendedores en fase
piloto (10 de Gran empresa, 10
de PYME y 10 de empresa
social) y 120 más en segunda
fase.
PARAGUAY PROYECTO
“DESARROLLO DE
MICROFRANQUICIAS
PARA LA BASE DE LA
PIRÁMIDE”
-Fundación de Paraguay de Cooperación y
Desarrollo
-Fondo Multilateral de Inversiones (Fomin)
-Organismo Australiano de Desarrollo
Internacional (Ausaid).
Comercio en cinco
tipos de mercados
definidos:
- Alimentos
- Productos de
limpieza
- Artículos de botiquín
- Artículos para bebés
y mujeres
- Elementos para
bijouterie
3 a 5 empresas convertidas en
franquicias. Meta: 200 mujeres
microfranquiciadas
PERÚ Y MEXICO PROGRAMA LUZ EN
CASA -
ELECTRIFICACIÓN
RURAL CON CENTROS
DE SUMINISTROS Y
SERVICIOS (CENTROS
LUZ EN CASA)
-Fundación ACCIONA Microenergía (FUNDAME)
Ejecutor y financiador.
Servicios públicos,
asistencia técnica y
venta de equipo
tecnológico
10 Centros luz en casa con
30 emprendedores
capacitados

Franquiciados
BRASIL PROYECTO
"DESARROLLO DE UNA
METODOLOGÍA PARA
IMPLEMENTAR
MICROFRANQUICIAS "
-Instituto Tomodati de Cooperaçao do Brasil
(Instituto Tomodati)
- Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN)
- Associação Comercial e Empresarial de
Maringá (ACIM)Colaborador-
- Servicio Brasileño de Apoyo a las Micro y
Pequeñas Empresas (SEBRAE)
Sector de franquicias - 300 franquiciados con
estudio de perfil
SURINAME MICROEMPRESAS
SOSTENIBLES EN
COMUNIDADES
RURALES MEDIANTE
LA CONCESIÓN DE
MICROFRANQUICIAS
- Fundación Fonds Ontwikkeling Binnenland
(FOB) de Surinam (ejecutora)
-Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN)
- Empresa Yamaha Motor Corporation
-Datsun Suriname NV
Industria de Motores
(Motores para
transporte,
generación de
energía y distribución
del agua)
No es claro en el proyecto,
pero se espera la
capacitación de 150
mecánicos que estén en los
talleres de servicio
autorizado

Algunos ejemplos de microfranquicias son …

Experiencia 1: “Las microfranquicias como
herramienta para la generación de ingresos en
comunidades rurales pobres de Guatemala”
• País: Guatemala
• Propósito: “Implementar tres tipos de
microfranquicias (comercial, social y productiva) en
diez comunidades rurales de los departamentos de
Sololá, Chimaltenango, Guatemala y San Marcos”
• Participantes: BID – FOMIN y World Vision Australia
(financiadores), World Vision Guatemala (ejecutor)
• Meta franquiciados: 400
• Elementos a destacar:
 Alianzas con 6 cooperativas para facilitar el
acceso al crédito a los franquiciados.
 Participación de dos universidades para la
divulgación de los modelos de microfranquicias
desde la academia.

Experiencia 2: “Microfranquicias solidarias”
• País: Colombia
• Propósito: “Generar emprendimientos solidarios
sostenibles en poblaciones vulnerables
que, apalancados en modelos de
microfranquicias, apoyen la generación de
ingresos, el desarrollo integral y la disminución de la
pobreza en Colombia”.
• Participantes: Colciencias, Unidad Administrativa
Especial de Organizaciones (UAEOS), Corporación
Instituto Morrosquillo (Región 1), Universidad
Autónoma de Manizales (Región 2), Corporación
Politécnico Regional de Educación Superior (Región
3) y Universidad Mariana (Región 4).
 Creación de cooperativas entre los
franquiciados.
 Los operadores del proyecto son universidades
que, además de la implementación del
modelo, gestionan el conocimiento sobre el
Región 1
Región 4
Región 3
Región 2

Experiencia 3: “Desarrollo de la franquicia para la
expansión de la micro, pequeña y mediana
empresa colombiana”
• País: Colombia
• Propósito: Disponer de un sistema de franquicias
comerciales seguro, transparente, previsible y sustentable
que favoreciera la expansión de la Mipyme en el país.
• Participantes: BID – FOMIN (financiadores), Cámara de
Comercio de Medellín para Antioquia (coordinadora a
nivel nacional) y 8 cámaras regionales: Aburrá
Sur, Armenia, Barranquilla, Bogotá, Bucaramanga, Cali, Ca
rtagena y Oriente Antioqueño (coordinadoras a nivel
local).
• Franquiciados: 70 al final del proyecto.
 Desarrollo de herramientas de apoyo a la gestión del
proyecto (portal web, autodiagnóstico para
franquiciantes y franquiciados).
 Permanente difusión en los medios de comunicación.

Experiencia 4: “Creación de un modelo para el
desarrollo de redes de microfranquicias”
• País: México
• Propósito: Implementar tres modelos diferentes de
microfranquicias como opción de negocio para la
población de bajos ingresos en zonas rurales y
periurbanas.
• Participantes: BID – FOMIN (financiador), FUNDES
(ejecutor)
• Meta franquiciados: 30 emprendedores en fase
piloto (10 de Gran empresa, 10 de PYME y 10 de
empresa social) y 120 más en segunda fase.
 Estado del arte y metodología interesantes, un
buen esfuerzo por generar conocimiento sobre el
tema.
 Metodologías diferenciadas para los 3 modelos
de empresa: grandes empresas, PYMES y
empresas sociales.

Características ideales a la luz de los modelos estudiados;
Selección de participantes:
Franquiciantes
Franquiciados
• Deben ser empresas sólidas, estructuradas y maduras.
• Contar con una ventaja competitiva clara.
• Su modelo de negocio probado y rentable.
• Los procesos operativos deben ser claros y eficazmente
transferibles.
• Tener capacidad para dar soporte y acompañamiento a toda su
red de franquiciados.
• Tener potencial de crecimiento.
• Contar con una marca reconocida por el mercado
• Tener plena disposición y convencimiento del modelo de
franquicia.
• Deben entender el concepto de franquicia. No hay plena
autonomía.
• Vocación de emprendimiento pero estar dispuesto a
seguir instrucciones.
• Compromiso e identificación con la marca.
• Capacidad para aprender y adoptar las habilidades
empresariales básicas.
• Deseable que el franquiciante participe directamente en
el proceso de selección de sus franquiciados.
• Disciplina de trabajo, orientación al
negocio, entendimiento del modelo empresarial.
Características

Principales hallazgos del análisis de experiencias
Latinoamericanas de apoyo a la microfranquicia
• Se evidencia la carencia de sistematización de la información
sobre experiencias previas de promoción.
• A pesar de que se logra rescatar algunos aprendizajes, es
mucha la información dispersa entre empresarios
(franquiciantes y franquiciados), consultores, organizaciones
multilaterales y entidades públicas
• El franquiciante debe suministrar toda la información de su
modelo de negocio (inversiones requeridas, costos de
operación, nivel de aceptación de la marca, proyecciones de
mercado).
• El candidato a franquiciado debe ser honesto sobre su
capacidad financiera, sus habilidades gerenciales, su vocación
de emprendimiento y su conocimiento del mercado que
pretende atender.
• Una de las funciones más relevantes de la entidad promotora
sería facilitar el intercambio y verificación de la
información, generar espacios de mayor conocimiento
mutuo, claridad en expectativas de lado y lado, y verificar que
hay condiciones para el trabajo conjunto.
DescripciónHallazgo
1. Gestión del conocimiento
2. Prevenir asimetrías de
información es crucial

• Muestra ser de gran utilidad la elaboración de guías o
manuales para la transferencia del know how, la
estructuración legal de la franquicia y los estudios de
viabilidad financiera
• La transferencia no es una actividad puntual, se trata de un
proceso continuo y de trabajo mutuo en el que el
franquiciante da acompañamiento permanente al
franquiciado
• El contrato que enmarca esta transferencia puede agregarla
complejidad al proceso. Es indispensable el lenguaje sencillo
con condiciones claras que ambas partes están en capacidad
de cumplir
• Se deben establecer indicadores clave de desempeño
• Periódica y conjuntamente se deben revisar las variables
criticas del negocio
• Desempeños por debajo del estándar afectan a toda la red de
franquiciantes, y por lo tanto se deben tomar medidas
correctivas
• Consultores con experiencia en el acompañamiento al
franquiciante y al franquiciado.
3. La transferencia de los
elementos clave del modelo
de negocio
4. Adopción de sistemas de
evaluación y monitoreo

• Una falla en algunos países y resuelta en otros es que las
entidades de financiamiento (incluso microfinancieras) no
están familiarizadas con el modelo de microfranquicia y
normalmente el franquiciado no cuenta con las garantías
necesarias para obtener un crédito.
• Lo más común en los casos analizados es que en el
“arranque” las entidades multilaterales o gubernamentales
son cofinanciadoras.
• Tratándose de una política de fomento a las microfranquicias
de largo aliento, la participación directa de una (o varias)
entidad financiera (o microfinanciera) aparece como un
factor muy relevante. Conviene hacer pedagogía a entidades
financieras para que consideren el modelo y estudios previos.
• Uno de los resultados concomitantes de este proceso es la
inserción al sistema financiero de los franquiciados, quienes
de otra manera permanecerían probablemente excluidos del
sistema financiero.
5. Apalancamiento
financiero

Algunos factores Claves para el éxito de las
microfranquicias
Modelo de
Negocio y Gestión
Marca
Financiación
Preparación
Solidez del
franquiciante y
del franquiciado
Asistencia técnica
y
acompañamiento
permanente

Recomendación: Un relacionamiento gradual y
cuidadoso, cumplimiento de fases en el acercamiento entre
franquiciante y Franquiciado (Pipeline Microfranquicias)
Franquiciantes
Franquiciados
Cierre del
negocio
Presentación
mutua de
perfiles
Alineación de
intereses y
expectativas
(afinidad)
Ruedas
de
negocios
Identificación de aspectos y procesos que ayudan e la creación de
confianza
Claridad en criterios de Selección
de participantes
Arranque
Apoyo transversal de PROPAIS como entidad promotora de microfranquicias

PROYECTO DESARROLLO DE FRANQUICIAS PARA LA EXPANSIÓN DE LA
MICRO, PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA COLOMBIANA
CAMARAS
PARTICIPANTES
Fuente: EVENTO DE LANZAMIENTO CAMARA DE COMERCIO DE BARRANQUILLA Proyecto de La Franquicia Para La
Expansión de la Micro , Pequeña y Mediana Empresa Colombiana

Fuente: “Las microfranquicias como herramienta de generación de ingresos” Proyecto VMG –BID/FOMINATN/ME-
13436-GUFuente: “Las microfranquicias como herramienta de generación de ingresos” Proyecto VMG –BID/FOMINATN/ME-

Fuente: “Las microfranquicias como herramienta de generación de ingresos” Proyecto VMG –BID/FOMINATN/ME-
13436-GU

Fuente: SCALA Economic Empowerment of Low-income Populations through Inclusive Distribution Networks (IDN)

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