Distribuidores Minoristas de Combustibles

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DISTRIBUIDORES MINORISTAS
Por Carlos Sobrevilla
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Distribuidor Minorista
¿?
Distribuidor Minorista: Persona que utilizando un medio
de transporte (camión cisterna o camión tanque) adquiere
del Distribuidor Mayorista: Diésel, petróleo industrial u Otros
Productos Derivados de los Hidrocarburos para
comercializarlo a Grifos Rurales, Consumidores Directos
con Instalaciones Móviles y usuarios finales. El volumen
máximo que podrán vender por cliente y por producto en
forma mensual no excederá de 113,56 m3 (30,000 galones)
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Grifos RuralesConsumidores Directos Usuarios Finales
Fijas Móviles
Comercialización del DDMM
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VENTAS 2013
Volumen en K/Glns.
ESG EMCOPESA PETROTHOR SERVOSA PETR. SOLOR C & M TRANSMARINE JEVARO Total
2,584 2,391 2,181 1,818 1,425 1,425 493 35 12,351
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ESTRATEGIA PARA DM 2014
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FODA
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DAFO
1 Diferencia Precio DB5 UV 1 Marca bien posesionada
2 Líneas de crédito cortas 2 Laboratorio RELAPASA
3 Implantación nuevas Leyes 3 Calidad servicio al cliente
4
Demoras en atención Terminal
Pampilla
4
Vincular al DM para atención a
inicios de Obra
5 DM enlazados a otras líneas
1 Marcas nuevas en el mercado 1 Demanda creciente en obras
2
Competencia, con mejores
Condiciones comerciales
2 Entrega de equipos en alquiler
3 Nuevas Leyes 3 Ingreso a provincias
4 EESS son DM 4 Sinergias con otras líneas
5 Cambios de matriz energética 5 Transferencia de clientes a DM
D.A.F.O.
DEBILIDADES FORTALEZAS
AMENAZAS OPORTUNIDADES
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ESTRATEGIAS CORPORATIVAS
 Premiación anual por objetivos
 Visitas de sus clientes a RELAPASA
 Apoyo con equipos de almacenamiento
 Visita a sus clientes con asesoramiento AACC
 Adiestramiento a su fuerza de ventas
 Reuniones de trabajo juntando a todos los DM
 Cursos de seguridad y medio ambiente a personal DM
 Avisos de cambios en legislación laboral competente a
este rubro
 Solicitar en lo posible el incremento de garantías y
actualización de EEFF, para mejorar línea
 Estudio de mejora de precios en algunos clientes
previo estudio de volumen y tiempo de atención
 Mejora en líneas de crédito por evaluación de EEFF
y/o Co Co; a fin de apoyar sus compras.
 Estudio de mejoras en los plazos.
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ESTRATEGIAS
Premiación por objetivos (anual)
• Por volumen
• Captación de nuevos clientes
• Ideas innovadoras
Capacitación
• Adiestramiento de la fuerza de ventas
• Cursos de seguridad
• Combustibles / descargas
• Otros
Asesoramiento e Información
• Visita a clientes
• Nuevas leyes
• Nuevos Nichos
• Visitas a RELAPASAA
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OTRAS ESTRATEGIAS
• Cartas de presentación a DM (firma Repsol)
• Acercamiento con el cliente y sus clientes
• Apoyo (asesoramiento – equipos- plazos- Línea)
• Manejo de descuentos y líneas adicionales para
casos especiales
Cliente
• Ver de mejorar las atenciones en Terminal Pampilla
• Atenciones en terminales de provincia
• Reuniones de trabajo (Comercial- jefe terminales)
Interna
• Premiaciones
• Presentes para cumpleaños
• Donaciones de juegos deportivos
• Integración de DM con reuniones trimestrales en
conjunto e individuales
Motivacionales
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