09 1 comunicazioneinterpersonale

La Comunicazione
Interpersonale
Dai vincoli alle opportunità

Finalità
Migliorare le proprie abilità relazionali attraverso
un uso più consapevole degli elementi chiave della
comunicazione integrativa

Obiettivi
 Approfondire la conoscenza degli aspetti
strutturali della comunicazione
 Individuare e sperimentare gli strumenti che
consentono una migliore gestione dei
momenti di tensione e di conflitto
 Imparare a "vedere", a "sentire" e ad
"ascoltare" gli altri e se stessi alla luce di
nuove sensibilità

IBM Italia SpA Property of HR Learning
Contenuti
 Definizione di Comunicazione
 Le Prime Impressioni
 La "Finestra di JOHARI"
 Il Linguaggio Non Verbale
 La Percezione
 Le Retro-informazioni
 I Fattori di Successo nella comunicazione

L‘iceberg dei comportamenti
Comportamenti
Opinioni Manifeste
Opinioni Intime
Atteggiamenti Psicologici
Convinzioni
Valori
DirettricedelCambiamento

Le Prime Impressioni
 Al telefono bastano 45"
 Negli incontri faccia a faccia occorrono circa
4 minuti:
 Nei primi 30" si colgono e si giudicano gli aspetti
più immediati e visibili
 Nei minuti successivi la tendenza è quella di
confermare quanto percepito in prima battuta

Le Prime Impressioni segue
 Sono costituite da:
 55% Linguaggio non verbale
 38% Voce
 7% Contenuto
ATTENZIONE !
Dare la PRIMA IMPRESSIONE è un evento unico

Perchè comunichiamo ?
• Fame di stimoli e sensazioni
• Fame di riconoscimenti
• Fame di struttura
• Fame di congruenza, coerenza

Comunicazione è .....
Trasmissione di un messaggio da un emittente a un ricevente
MESSAGGIO
CODIFICA
PERCEZIONE
DECODIFICA
E R
CANALE
INFORMAZIONI DI RITORNO
SCOPO
EFFETTO

Comunicazione è ..... segue
Uno scambio di comportamenti che ha come
obiettivo l’influenzamento reciproco
Ambiti dell’influenzamento:
• Conoscenze
• Capacità
• Atteggiamenti
• Emozioni
Far capire, accettare, interiorizzare in vista di un
comportamento immediati / futuro diverso

Il continuum
dell’influenzamento
INFLUENZAMENTO
REAZIONE COMPORTAMENTALE CHE L’ALTRO
NON AVREBBE AVUTO SENZA LA MIA COMUNICAZIONE
MANIPOLAZIONE
REAZIONI OTTENUTE ATTRAVERSO UNA ALTERAZIONE
CONSAPEVELE DI INFORMAZIONI RILEVANTI
INFLUENZAMENTO
MANIPOLATIVO
INFLUENZAMENTO
INTEGRATIVO
(+) SUCCESO IMMEDIATO
(+) RISCHI FUTURI
(-) SUCCESSO A BREVE
(+) RAPPORTO NEL TEMPO

Esercizio di comunicazione (1)

Esercizio di comunicazione (2)

Comunicazione a due vie
A B
A B
• PIU’ VELOCE MA
APPROSSIMATA
• ORDINATA E
SISTEMATICA
• RICHIEDE
PREPARAZIONE
E’ RASSICURANTE
E PROTETTIVA
• PIU’ LENTA
MA PIU’ PRECISA
• DISTURBATA E
CONFUSA
• “A”NON CORRE
PERICOLI E
CONSERVA LA SUA AUTORITA’
• E’ SPERIMENTALE E
PROCEDE PER TENTATIVI
• “A” E’ PIU’ ESPOSTO
COSI’ COME LA SUA
AUTORITA’
E’ RISCHIOSA
E DESTABILIZZANTE

La finestra di JOHARI
PUBBLICA
P
R
IV
A
TA
C
IEC
A
IG
N
O
TA
INCONSCIO
QUELLO CHE IO
NON SO DI ME
QUELLO CHE
IO SO DI ME
QUELLO CHE
GLI ALTRI
SANNO DI ME
QUELLO CHE
GLI ALTRI NON
SANNO DI ME
I
N
C
O
N
S
C
I
O

Dinamica del Modello
L’AMPIEZZA DELLE SINGOLE AREE E’ IN
COSTANTE RIDEFINIZIONE
LA DISPONIBILITA’ A ESPORSI E A SOLLECITARE
RETROINFORMAZIONI RAPPRESENTANO IL MEZZO
DARE E CHIEDERE RETROINFORMAZIONI SONO
ATTIVITA’ CHE :
TENDONO A UN
BILANCIAMENTO
ESPONGONO L’INDIVIDUO
A
EVENTUALI NON
CONFERME O
DISCONFERME

I PROFILI
IG
N
O
TA
• E’ “LA PERSONA DEL MISTERO” : UN GUSCIO LA PROTEGGE E LA ISOLA
• APPROCCIO IMPERSONALE
• SCARSA PROENSIONE AL RISCHIO
• MOTIVAZIONI PREVALENTI:GESTIONE DELL’ANSIA E RICERCA DI SICUREZZA
• ALTO DISPENDIO DI ENERGIA
• SUSCITA REAZIONI OSTILI

I PROFILI (segue)
PR
IVATA
• RICERCA OSSESSIVA DI RETROINFORMAZIONI
• INCAPACITA’ DI ESPORSI
• SFIDUCIA IN SE STESSI
• SUSCITA REAZIONI DI IRRITAZIONE, DI RIFIUTO E DI SOSPETTO

I PROFILI (segue)
C
IE
C
A
• AFFERMA DI GIOCARE A CARTE SCOPERTE
• MOTIVAZIONI DI BASE: AUTORITARISMO, CONTROLLO DELLA
SITUAZIONE, PAURA DI SBAGLIARE
• ASCOLTO CARENTE
• INTEMPESTIVO
• SUSCITA RISENTIMENTO, OSTILITA’, INSICUREZZA

I PROFILI (segue)
P
U
B
B
LIC
A
• SCARSE CONGETTURE ED INTERPRETAZIONI
• ALL’INIZIO, PUO’ INDURRE REAZIONI DIFENSIVE: LA
FIDUCIA SI COSTRUISCE LENTAMENTE
• FRANCHEZZA, DISPONIBILITA’ E SENSIBILITA’
RECIPROCHE

Il linguaggio non verbale
“Quandogli occhi diconounacosa
elalinguaun’altra
lapersonaaccortacrede
almessaggiodei primi “
RalphWaldoEmerson
(Theconductoflife)

Il linguaggio non verbale (segue)
 POSTURA
 SGUARDO
 VOCE
 USO DELLO SPAZIO /
TEMPO
CONTENUTI INVIATI ATTRAVERSO CODICI ANALOGICI
CHE TRASCENDONO DALLA PAROLA
FORTI COME METACOMUNICAZIONI
ACCESSO DIRETTO ALL’INCONSCIO EMOTIVO
( “PRESIDENTE” )

Le funzioni del L.N.V.
 RIBADIRE /
ACCENTUARE
 CONTRADDIRE
 SOSTITUIRE
 REGOLARE

La Postura
 APERTA
 CHIUSA
 RETRATTA
 PROTESA
• Disponibilità
• Ascolto
• Accettazione
• Rifiuto
• Disaccordo
• Timore
• Ansia
• Disimpegno
• Superiorità
• Aggressività
METACOMUNICAZIONE

Lo Sguardo
• Dà l’avvio ad una interazione
• Rivela i vissuti emotivi
• Consente la raccolta di informazioni
Si tende a guardare meno quando:
- si parla
- si mente
- ci si sente imbarazzati
- ci si relaziona con nuove persone per
le quali si prova antipatia
- ci si sente in posizione di inferiorità

I Paramessaggi Vocali
Aspetti non verbali relativi alle modalità
con le quali viene impiegata la voce
• Tono
• Timbro
• Tempo
• Mordente
Segnalano lo stato emozionale
Condizionano il livello di persuasione
Sollecitano / Inibiscono il coinvolgimento

L’uso dello spazio
E’ una metafora culturale
del rapporto con l’Altro
• Meno di un metro
contatto
• 1 metro – 1,50
• 1,50 – 2 metri
• Distanza notevole
Confidenza
Informalità
Formalità
- Superiorità
- Inferiorità
METACOMUNICAZIONI

L’uso del tempo
E’ una metafora del potere
interpersonale
• Uso smodato
• Pause
prolungate
• Ritmi esasperati
• Urgenze imposte
Superiorità
-
Incertezza
- AnsiaAnsia
Superiorità
Superiorità
METACOMUNICAZIONI

La Percezione

La Percezione
Stimoli
Effettivi
Realtà
Apparente
Realtà
Presunta COMPORTAMENTI
Interpretazione
Selezione
Organizzazione
• Automatica
• Inconsapevole
• Condizionata

Percezione e Comunicazione
PERCEZIONE COMUNICAZIONE
Tendenzialmente
Autoconfermante
Potenzialmente
Non Confermante
(Disconfermante)
OMEOSTATICA DESTABILIZZANTE
RIMEDIO: CONFRONTO FRA LA “MAPPA
PERSONALE“ E IL “TERRITORIO”

Gli Assiomi
1
2
Tutto è comunicazione
“NON SI PUO’ NON COMUNICARE”
Ogni comunicazione ha due aspetti
• Di contenuto
• Di relazione
“IL SECONDO QUALIFICA IL PRIMO”

Gli Assiomi
Segue
3
4
Nelle comunicazioni si usano due moduli
• Numerico
• Analogico
“SOLO L’UOMO USA CONSAPELVOLMENTE ENTRAMBI”
Ogni individuo crede di reagire agli atteggiamenti
Dell’interlocutore ma non di provocarli
“IN REALTA’ OGNI MESSAGGIO E’ NEL CONTEMPO
STIMOLO, RISPOSTA E RINFORZO”

La definizione della Relazione
 CONFERMA “Cio’ che comunichi e’ valido: tu sei
un interlocutore positivo”
 NON CONFERMA “Cio’ che comunichi è
discutibile, ma tu resti un interlocutore valido
 DISCONFERMA “Cio’ che comunichi dimostra che
tu, come interlocutore, non hai alcun valore
 RICONFERMA “Ciò che comunichi è sempre
valido: tu sei aprioristicamente di valore”

Finalizzazioni della
comunicazione
“DISTRUGGERE L’ALTRO”
Aggredire Scambi : Disconferme / Disconferme
Spirali : Attacco – Difesa - Contrattacco
ColludereColludere
“PROTEGGERSI RECIPROCAMENTE”
Scambi : Riconferme / Riconferme
Spirali : Ti approvo se mi approvi
IntegrarsiIntegrarsi
“ARRICCHIRE LA MAPPA INFORMATIVA COMUNE”
Scambi : Conferme / Non Conferme
Spirali : Assenti

Modelli di comunicazione
DIFFERENZIATIVA INTEGRATIVA
• Dare enfasi alla propria individualità
• Persuadere
• Creare / Consolidare concentrazioni
di potere
• Fare sinergia
• Ascoltare per capire
• Favorire la diffusione del potere
ENTRAMBE SONO MODALITA’ PLAUSIBILI
MA
DOTATE DI FATTORI DI SUCCESSO DIVERSI

Successo nella comunicazione integrativa
OTTENERE IL MASSIMO INFLUENZAMENTO
RECIPROCO NEL CONTESTO SPECIFICO
Come dare contributi per far:
• Capire
• Accettare
• Usare
Come ricevere contributi per:
• Capire
• Integrare
• Usare
PRESUPPOSTO :
Ognuno è responsabile al 100% del SUCCESSO / INSUCCESSO
Integrativo delle proprie comunicazioni

Fattori di successo
Condizioni del rapporto che deteminano
il conseguimento
dell’obiettivo d’influenzamento voluto
“Critici” “Migliorativi”
• Focus sul rapporto
• Credibilità della fonte
• Utilità per chi riceve
• Facilità di comprensione
• Contenuti in sè
• Ruolo formale
• Importanza/Urgenza per chi invia
• Fluidità espositiva
INTERDIPENDENZA AUTO-CENTRATURA

Come dare contributi
Da privilegiare
 Privilegiare / Premettere dati e fatti
 “Costruire” sulle differenze
 Verificare la comprensione dell’altro
 Comunicare i propri stati d’animo
 Fare sintesi per concludere
Da evitare
 Usare stereotipi / pregiudizi come fatti
 Colpevolizzare
 Esprimere i giudizi di valore
 Voler convincere

Come ricevere contributi
Da privilegiare
 Lasciar parlare
 Riformulare
 Chiedere approfondimenti
 Fare/Chiedere sintesi per concludere
 Controbattere
 Privilegiare i dialoghi interni
 Svalutare
 Voler essere convinto
Da evitare

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