Слайды с Ключе-Школы https://vk.com/event84257101
При выходе на рынок новичок неизменно собирает базовый набор граблей, немалая часть из которых способна похоронить даже изначально выигрышную идею, и опять закончиться отчетом "как мы всё начали и провалили". Чудес и откровений не ждите, но я расчитываю, что материал поможет сэкономить команде 1-2 года собственного уверенного набивания шишек.
2. uxspb/ idm / devcon / profsoux / ixda / ineta
Виктор Ерофеев // cgvictor
• Разработка софта, с 2000 года
• Более 150 систем и проектов
• (IT)-директор CG Projects Group
11. #1: отсутствие бизнесовой цели
создать продукт
создать → доделать → вытащить на рынок
→ презентовать → продать → получить profit
→ поделиться со всеми → $$$
запрещенные слова:
free, donate, trial, freemium, open source итп
12. #1: отсутствие бизнесовой цели
Вся его философия сводилась к фразе, которую
я от него постоянно слышал: «мы будем заниматься
этим бизнесом пока это весело». Потому основным
фокусом заниматься чем-либо было «круто» или
«весело», а уже потом – деньги.
Peter Norton
13. Где лежит бабло?
- какая есть у клиента потребность?
- как мы можем ее закрыть
- что нам от него нужно
15. «Игра с ненулевой суммой»
Value → (inter)Action → Value+
Успех = «получил больше чем вложил»
16. Какой бывает value / value+ ?
•Решение проблемы, задачи
•Улучшение порядка вещей, QoL
•Экономия (время, $, внимание etc)
•Удовольствие / удовлетворение
•Социалка – статус, соцпруф
•$ ?
19. Когда value+ возрастает ++++
•Своевременность (действия)
•Полнота, over deliver
•Уникальность (продукта)
•Удача, эксклюзивность (limited time offer)
•IKEA Effect
•Декларируемая стоимость (D&G)
•Владение, loss aversion
20. тратит время
тратит внимание
тратит деньги
получает решение
экономит время
получает эмоцию
получает статус
получает ресурс
тратит ресурс
получает деньги
added value
black magic
27. Структура оффера
«Всё то же самое но словами»
• Что это - название продукта
и основной «перевод» его назначения
• Точки дифференциации, важнейшие свойства товара
(чем отличается)
• Адресуемые проблемы, value+ (что дает)
• Кому (портрет клиента)
• ТТХ и состав продукта
• Пошаговый путь приобретения
• Соцпруф, отзывы
• Возражения
• Срок действия предложения
28. • Что это - название продукта
и основной «перевод» его назначения
• Точки дифференциации, важнейшие свойства товара
(чем отличается)
• Адресуемые проблемы, value+ (что дает)
• Кому (портрет клиента)
• ТТХ и состав продукта
• Пошаговый путь приобретения
• Соцпруф, отзывы
• Возражения
• Срок действия предложения
What the f_ck it is??
29. Чем более:
- четкое позиционирование
и
- узкая ниша
→ больше $$$
+ discoverability
30. #6: ошибка нишевания
(или его отсутствие)
Попытка сделать «всё для всех»
Наш пользователь = кто угодно
36. Про воронку продаж
•Чем меньше элементов – тем лучше
•Чем меньше ограничений – тем лучше
•Чем больше «на входе» – тем лучше
•Чем более узкая ниша – тем проще мерить
38. #9: отсутствие клиентов
отсутствие реальных продаж
Продать можно что угодно (к вопросу о «законченности»)
См пункты #0 и #1
Проблема «нечестных требований»
39. ↑
вот до всего этого еще надо дорасти
«Управление продуктом» и «ж/циклом»
•оценка потребностей
•изменение, реализация
•оценка KPI продаж
41. #10: «всё как у взрослых»
- Think big это не про вас
- «сделаем всё по книжке» тоже точно не про вас
- до первых запросов на поддержку не думаем про нее вообще
- корректирование плана при любой необходимости
42. что нужно делать?
‒ «застегни ширинку, закрой рот
и разуй, наконец, глаза»
сицилийская семейная поговорка
43. ‒ «ой, у нас рынок ушел,
а так мы всё сделали!»
44. time to market
(minimal) value product
«О, сколько нам открытий чудных»
•первая копейка $0.01
•первая жалоба
•первое пожелание
45. #11: отрицательный баланс
Ваши враги:
- операционные затраты - со старта
- не-сведенная unit-экономика по каналам
(сколько я трачу на сделку)
- незаработанные деньги «которые рядом»
50. #12: тормозная жидкость
в организме
- Чем спрашивать
у темноты «кто здесь?»,
лучше выстрелить,
перезарядить и еще раз
выстрелить.
51. Overall
• #0: отсутствие предмета разговора
• #1: отсутствие бизнесовой цели
• #2: «ненужность», отсутствие решаемых задач
• #3: неверная задача
• #4: нежелание взять бабло
• #5: провальное предложение (оффер)
• #6: ошибка или отсутствие нишевания
• #7: неверная оценка чужого продукта/его value
• #8: непроходимая воронка продаж
• #9: отсутствие клиентов, отсутствие продаж
• #10: «всё как у взрослых»
• #11: отрицательный баланс
• #12: тормозная жидкость в организме
